【正文】 者貨架之視線研究? ③ 成功 陳列面的特點(diǎn)? ④ 店內(nèi)貨架操作原則? ⑤ 貨架管理的準(zhǔn)則101神力針織品① 陳列面指數(shù)? 何謂 SKU? S Store? K Keeping? U unit? SKU Storekeepingunit102神力針織品②② 消費(fèi)者貨架之視線研究消費(fèi)者貨架之視線研究視野寬度：約 23尺 靠近貨架：采取行動(dòng)時(shí)，約 12尺 =》 產(chǎn)品陳列寬度應(yīng)小于消費(fèi)者視野寬度消費(fèi)者視線：由左而右 大部分消費(fèi)者：右手取物 =》 單價(jià)高，利潤(rùn)高，容量大之產(chǎn)品陳列于右側(cè)103神力針織品Standard sheif+43%45%80%+10%104神力針織品最優(yōu)貨架管理 貨架寬度10010610410198 顧客購(gòu)買方向顧客購(gòu)買方向 開(kāi) 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置105神力針織品最好的貨架位置 貨架高度 高度 銷售指數(shù) 90 M 129 M 208 M 169 M 100106神力針織品最好的貨架位置 貨架高度 禮 合 系 列 第 一 層 禮 合 系 列 單 包 裝 大 包 裝、 家 庭 裝 兒 童 禮 合 系 列 第 二 層 第 三 層 第 四 層 第 五 層107神力針織品貨架陳列位置與銷售效果位置 銷售效果與策略一 ,上段 主要陳列希望顧客注意和觀賞的商品二 ,黃金段 此段為攤鋪位置最賺錢的黃金地段 ,所以必須陳列較有特色的商品 ,高利潤(rùn)的商品和主要要營(yíng)業(yè)商品三 ,中段 訂陳列利潤(rùn)少 ,價(jià)格便宜和銷售穩(wěn)定的商品四 ,下段 主要陳列體積大 ,重和回轉(zhuǎn)率高的商品108神力針織品③ 成功陳列面的特點(diǎn)? 包裝面正面向外 (確保消費(fèi)者對(duì)品牌 ,品名 ,包裝留下印象 )? 采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)定性 (不易翻倒 ,確保安全 )? 多產(chǎn)品集中排列? 至少三個(gè)排列面 (因?yàn)橐粋€(gè)較易被品名價(jià)標(biāo)擋住 )? 留有陳列面缺口 (給人感覺(jué)熱賣中 )? 區(qū)域化陳列109神力針織品區(qū)域化陳列區(qū)域化陳列的步驟品牌集中 /規(guī)格集中 /口味集中最好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品110神力針織品? 將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。– 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵。– 有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 有用的溝通方式 幫你增加利潤(rùn)121神力針織品第三單元 排除貨架異議? 第一節(jié)：銷售技巧? 第二節(jié)：排除貨架異議122神力針織品第一節(jié) 銷售技巧銷量占比與空間123神力針織品銷售技巧客戶一定說(shuō)167。 你的東西不好賣167。 天冷了 /天熱了167。 太麻煩167。一般而言 ,有壁面或高貨架的最佳陳列是距離地面 140公分到 150公分之間 ,而人類視野是 120度左右 ,也就是說(shuō)商品陳列在 公尺皆適宜 .? 平面式攤臺(tái)（如堆頭、攤床等）因低于視野 ,可一目了然易于陳列 ,但因攤臺(tái)面積較大拿取會(huì)有死角 ,陳列時(shí)需特別注意 .148神力針織品易取? 即商品陳列時(shí) ,需注意陳列的高度及穩(wěn)定性? 不要陳列的太高或太低 ,更不能像骨牌反就一樣 ,一拿便全倒 .? 而且要盡量的整齊、美觀。154神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估 ? 直營(yíng)做法： 洽談前，調(diào)查匯總，資信評(píng)估，總公司總經(jīng)理批示后，較深層次的合作洽談工作。實(shí)際上在終端操作過(guò)程中要求積極主動(dòng)按自己的規(guī)劃和目標(biāo)行動(dòng)，能夠做到 “關(guān)注競(jìng)品同時(shí)又不被競(jìng)品牽著跑 ”。? F、預(yù)估合作潛力； ? G、預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； 161神力針織品第一節(jié)、新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估 ? 8) 評(píng)估等級(jí)為： ? A、優(yōu) B、次優(yōu) C、差? 有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，具體操作前對(duì) KA 確保成功。? 通過(guò)經(jīng)銷商操作，也要了解。162神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作： ? 1) 初步洽談 ? 2) 第二輪洽談 ? 3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用? 4) 第三輪洽談 ? 合同簽訂 163神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作 1) 初步洽談 ? 銷售主管在評(píng)估后，提出合作意向； 約定洽談時(shí)間； ? 洽談前： 帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單（第一次見(jiàn)面不要拿出報(bào)價(jià)單）、產(chǎn)品目錄等；? 著裝： 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)； ? 語(yǔ)言： 專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌； ? 初步洽談： 僅交換合作意向和部分合作方案，? 時(shí)間控制： 30分鐘內(nèi)； 164神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 洽談后，帶回相關(guān)合作資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向（重點(diǎn)：產(chǎn)品加價(jià)率）、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等； ? 返回后，匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理和總部，將資料反饋兩部門； ? 整理資料，并準(zhǔn)備下輪洽談；? 初次見(jiàn)面留下專業(yè)印象，莫貿(mào)然發(fā)問(wèn)，說(shuō)不專業(yè)的話。若采購(gòu)和店面分離，須找店面交流。169神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作 4) 第三輪洽談： ? 洽談前，由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的異議，確定本次洽談方案，告知對(duì)方：我方總部將派員參加（實(shí)際上，下次去的不一定就是總部的人）； ? 我方：銷售部經(jīng)理（或 K/A經(jīng)理）、區(qū)域經(jīng)理和相關(guān)業(yè)務(wù)員 ? 洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； ? 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；? 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)（商超談判重點(diǎn)） 170神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 由總部經(jīng)理申明我方合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； ? 由區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)； ? 雙方協(xié)商具體合作條款； ? 協(xié)商供貨價(jià)格、供貨方式、結(jié)算方式、付款條件； ? 時(shí)間控制： 120分鐘內(nèi)； 171神力針織品第二節(jié)、洽談與合同簽訂 ? 合同簽訂： ? 洽談后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理審核； ? 總經(jīng)理簽字蓋章； ? 附合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià) /報(bào)價(jià)單） ? 銷售部將已簽字蓋章的合同快遞給區(qū)域，由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總部和財(cái)務(wù)室備案。174神力針織品第一節(jié)、應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略? 精要：捆綁進(jìn)場(chǎng)、分?jǐn)傎M(fèi)用（ 8招）? ① 通過(guò)有實(shí)力、已在賣場(chǎng)開(kāi)戶的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場(chǎng)；? 開(kāi)戶費(fèi)按戶頭來(lái)收，找已開(kāi)戶的客戶供貨可省開(kāi)戶費(fèi)? ② 選擇連鎖超市做經(jīng)銷商；如南京蘇果或大型百貨公司。? ⑥ 用終端支持來(lái)減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如：促銷活動(dòng)支持、做賣場(chǎng)戶外廣告、店招、營(yíng)業(yè)員服裝、小推車廣告等。 ? A、直接能帶來(lái)銷量增長(zhǎng)：堆頭費(fèi)、 DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告費(fèi)等； ? B、不能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、新店翻新費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、物招費(fèi)、條碼費(fèi)；? ⑧ 利用關(guān)系資源做好公關(guān)。? ③ 立體評(píng)價(jià)超市的 “投入產(chǎn)出 ”： A、有形產(chǎn)出（銷量和毛利） B、無(wú)形產(chǎn)出（宣傳示范效果、對(duì)品牌提升、消費(fèi)者教育、對(duì)其它渠道提供的支持）177神力針織品第二節(jié)、如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)? 供貨價(jià)要留有余地：? 原因：? ① 支付高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；? ② 帳期較長(zhǎng)；? ③ 要舉辦各種讓利促銷；? ④ 提供返傭返利；? ⑤ 大賣場(chǎng)不斷提出的新要求；178神力針織品第二節(jié)、如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)? 進(jìn)場(chǎng)品種選擇：? 利潤(rùn)空間已近底線的品種不要進(jìn)場(chǎng)；? 產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力；? “量大 ”品種和 “利大 ”品種的合理組合；? 不要讓所有品種同時(shí)進(jìn)場(chǎng)；? 產(chǎn)品符合進(jìn)場(chǎng)要求，包括：外包裝、規(guī)格、產(chǎn)品保質(zhì)期。? 例：買地堆，對(duì)方開(kāi)價(jià) 3000元，我方出價(jià) 1000元，假設(shè)雙方的接受點(diǎn)是 2500元，有以下三種讓步方法：? ① 1000元 1500元 2023元 2500元 ? ② 1000元 1200元 1600元 2500元? ③ 1000元 1800元 2300元 2500元180神力針織品第三節(jié)、如何用好手中的讓步資源? 第一種方法是每次 500元，直到 2500元；? 第二種 200400900先緊后松；? 第三種 800500200先松后緊? 第一種方法只會(huì)讓對(duì)方期待下一個(gè) 500元，以達(dá)到對(duì)方的3000元；第二種方法最不聰明它只會(huì)讓對(duì)方期待更大的讓步。183神力針織品第四節(jié)、如何做好進(jìn)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備? 了解進(jìn)場(chǎng)談判內(nèi)容：? ① 采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等；? ② 采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批次批量；? ③ 送貨：交貨時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)手辦法等；? ④ 陳列：陳列面積、位置等；? ⑤ 促銷：促銷保證、組織配合和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)場(chǎng)事宜等；? ⑥ 價(jià)格及折扣：新品折扣、付款折扣、年底返利、有條件返利等； ⑦ 付款條件：付款期限、付款方式等；? ⑧ 各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、廣告費(fèi)等；? ⑨ 退貨：退貨條件、時(shí)間、費(fèi)用分?jǐn)偟? ⑩ 保底銷售量：每月產(chǎn)品最低銷量、末位淘汰約定等。? 準(zhǔn)備好相關(guān)文件：? ① 已蓋公章的報(bào)價(jià)表 。? ③ 相關(guān)企業(yè)資料：開(kāi)戶行、開(kāi)戶帳戶、稅號(hào)、企業(yè)地址、傳真、電話、聯(lián)系人 。? ⑤ 代理授權(quán)書(shū)（代理商適用） 。增強(qiáng)買手對(duì)我品的信心。? 談判勿操之過(guò)急；? 供貨報(bào)價(jià)留有余地；? 談判陷入僵局時(shí)，適時(shí)叫停；187神力針織品第六節(jié)、解決分歧的方法? 妥協(xié)；? 折衷；? 互換；? 附加價(jià)值；? 放棄；? 要解決分歧，是因?yàn)槲覀兛粗厣鈳?lái)的利益。談判中，不要怕談判會(huì)失敗，因?yàn)槟阍脚率?，你就越?jīng)]底氣說(shuō)話，買手就越有機(jī)可乘。保持經(jīng)常修剪，不宜涂抹過(guò)多的頭油、發(fā)膠。頭發(fā)不得蓋住耳朵，鬢角不要過(guò)長(zhǎng)；? 女士：披肩發(fā)要整齊，不要看上去沒(méi)有經(jīng)過(guò)梳理；不要留怪異的發(fā)型；頭發(fā)簾不要長(zhǎng)過(guò)眉頭，擋住眼睛。193神力針織品第二節(jié)、 KA業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? 所謂專業(yè)，是要針對(duì)一個(gè)目的全力以赴。? ? 所謂個(gè)性，是指一個(gè)人的人格和人品。必須要先讓客戶接受你? 豪放與樂(lè)觀的性格 —— 不能為了挫折或失敗而手足無(wú)措? 為人謙虛194神力針織品第二節(jié)、 KA業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? 推銷知識(shí)? 堅(jiān)強(qiáng)的斗志? 自信心? 從崩潰、失意的邊緣奮起的勇氣195神力針織品第二節(jié)、 KA業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? 對(duì)公司? 手勤? 腳勤196神力針織品第二節(jié)、 KA業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? ? 從心中徹底消除否定的心態(tài)? 去除責(zé)怪別人的侵略心態(tài)? 經(jīng)常保持微笑? 堅(jiān)信人生可以由自己自由地改變? 掌握積極的生活態(tài)度? 說(shuō)一分、聽(tīng)二分、讀三分197神力針織品第三節(jié)、 KA業(yè)務(wù)人員的時(shí)間管理? 一、綜述? 二、銷售人員的時(shí)間分配? 三、 K/A銷售人員時(shí)間管理不良現(xiàn)象與原因? 四、善用時(shí)間的有效方法。? 一天 24小時(shí)，實(shí)際拿來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的時(shí)間有多少？? 時(shí)間管理，就是確保你有足夠的時(shí)間去完成你的關(guān)鍵性工作。一）先電話聯(lián)絡(luò)確認(rèn)二）早出發(fā)，晚收班三）拜訪真正的決定者四）充分準(zhǔn)備所有拜訪資料五）減少交通時(shí)間六）不要死等七）不要一次只辦一件事八）不時(shí)請(qǐng)求下訂單九）回公司前再拜訪 1家至 2家客戶十）做區(qū)域管理及路線規(guī)劃十一）客戶卡之登記及利用十二）經(jīng)常分析銷售成效203神力針織品第四節(jié)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作 理貨員管理 ? 理貨員制度：? 1) 理貨目的? 2) 理貨原則? 3) 理貨技巧? 4) 理貨程序204神力針織品? 1) 理貨目的? 促進(jìn)銷量；? 強(qiáng)化管理；? 擴(kuò)大排面；? 維護(hù)產(chǎn)品形象；? 監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；? 2) 理貨原則? 滯銷破損原則；? 生動(dòng)化原則；? 混亂原則；? 有序原則；? 結(jié)構(gòu)失衡原則；第四節(jié)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作 理貨員管理 205神力針織品? 3) 理貨技巧? （解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于 “黃金陳列位 ”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。）? （解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之 “黃金陳列位 ”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。）第四節(jié)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作 理貨員管理 206神力針織品? 排面設(shè)計(jì)要最大，排面和銷售機(jī)會(huì)成正比，排面越大，消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，被選擇的幾率越大； 陳列排面要飽滿； 主流產(chǎn)品要突出； 產(chǎn)品清潔更整齊；? 銷量大的產(chǎn)品放中間，銷量小的產(chǎn)品