【正文】 減免費(fèi)用時(shí)，一定要互換??！ 互換項(xiàng)目： A、付款條件 縮短付款條件，得到更多的付款折扣； B、物流費(fèi)用 獲得更多的儲(chǔ)運(yùn)與物流方面的支持； C、新 品 盡早接受新商品，獲得更多的毛利或新品上市的支持； D、促銷活動(dòng) 需求更好的檔期促銷展開銷售； E、 其 他 要求提供各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)等 案 例 B： 很多零售商客戶在通路建設(shè)費(fèi)用方面漫天要價(jià) ,如節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、 產(chǎn)品推廣費(fèi)等，該如何對(duì)待這些費(fèi)用？ 問題類型：知識(shí)類 +分析類 析解問題：我們不了解所要費(fèi)用的根本目的或需求 思 路：了解零售商關(guān)于收取費(fèi)用的相關(guān)信息，“內(nèi)外兼修”； 了解零售商的財(cái)務(wù)模式信息 解決問題： 提示： a、并不是對(duì)方所要求的費(fèi)用一定要交納； b、并不是對(duì)方所要金額不可調(diào)整； 信息一 （對(duì)方財(cái) 務(wù)模式）： 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 EDLP(折扣店或最低價(jià)格的銷售模式 ) HL（價(jià)格高，但使用不同的表現(xiàn)形式顯出價(jià)格低） 產(chǎn)品毛利 商業(yè)毛利 沃爾瑪 家樂福 案 例 B： 信息二：了解對(duì)方為什么要提高費(fèi)用？他有那方面的壓力？ 主核心： 添加費(fèi)用 毛 利 市 場(chǎng) 結(jié) 款 競(jìng) 品 庫(kù) 存 風(fēng) 險(xiǎn) 銷 量 費(fèi) 用 外部環(huán)境 費(fèi)用增長(zhǎng) 競(jìng)品 費(fèi)用高 費(fèi)用任 務(wù)上升 分析增長(zhǎng)費(fèi)用的根本或內(nèi)在真實(shí)的原因，針對(duì)性解決！ 案 例 B： 解決方案： 內(nèi) 部 外 部 費(fèi)用計(jì)劃： a、互 換 針對(duì)該客戶制定更長(zhǎng)期的 費(fèi)用結(jié)算 b、預(yù)算總額 “羊毛出在羊身上” 詳細(xì)記錄 在全年費(fèi)用談判中給零售商一個(gè) 詳細(xì)登記該客戶投入在該 費(fèi)用預(yù)算總額，要求和對(duì)方共同 零售商客戶中的全部費(fèi)用 制訂費(fèi)用計(jì)劃 如信息一提示：根據(jù)不同的客戶分析后的需求與其互換條件！ 例如：沃爾瑪就互換價(jià)格；家樂?；Q黃金檔期促銷。 發(fā)票的準(zhǔn)確率、送貨的及時(shí)度 第三種：企業(yè)內(nèi)部要具備 KA業(yè)代的 KPI 訂單滿足率、訂單處理流程 對(duì)帳的功能等。 A、 B、 C、 案 例 D： 某零售商對(duì)產(chǎn)品分銷組合實(shí)行末位淘汰制，某些 SKU連續(xù)一段時(shí)間內(nèi)的銷量排在最后幾位，即將被剔除。 我們應(yīng)該如何解決？ F、我總是不斷的向采購(gòu)要求更大的陳列空間，但怎樣才能判斷我得到了應(yīng)有的陳列空間？怎樣去說(shuō) 服對(duì)方才會(huì)比較有效？ G、零售客戶的陳列方法和公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)要求差距較大，如有的客戶是按照包裝、價(jià)格、規(guī)格來(lái)陳 列，有的是縱向，有的是橫向，很難去改變，怎樣才能夠達(dá)到目的？ H、我們所在的城市家樂福和沃爾瑪總是在互相競(jìng)價(jià)促銷，導(dǎo)致了整個(gè)城市范圍內(nèi)的價(jià)格混亂，應(yīng) 該怎么辦？ 思考問題： I、我們的暢銷產(chǎn)品經(jīng)常在周六、周日的銷售高峰期間斷貨，如何改進(jìn)和避免這種 情況？我每周五都會(huì)做一份庫(kù)存調(diào)查和建議訂貨量的傳真給采購(gòu)，希望借此減 少缺貨，但我發(fā)現(xiàn)這樣做的收效并不大，可能存在哪些問題？ G、如果你發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)對(duì)安全庫(kù)存的數(shù)量限定過低，增加了我們的成本并且有可能經(jīng) 常出現(xiàn)斷貨，我怎樣可以改變這種狀況？ K、我們應(yīng)該和零售商建立什么樣的合作方式？ L、我每次跟零售商進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時(shí)候，總是不知道從何談起，我該怎樣進(jìn)行 業(yè)務(wù)回顧呢？ M、零售商總是要求我進(jìn)行直供，我是否該直供呢？ 銷 量 (Sales) 銷售額 (Volume) 庫(kù)存周轉(zhuǎn) (Inventory Turnover) 現(xiàn)金流 (Cashflow) 毛 利 (Margin) 毛利率 (Margin Rate) 毛率額 (Margin Dollar) 貿(mào) 易 合 作 (Trade Term) 價(jià)格條件 (Pricing) 費(fèi)用條件 (Commercial Margin/Fees) 返利條件 (Discount Rebate) 付款條件 (Payment Term) 儲(chǔ)運(yùn)條件 (Logistics) 市場(chǎng)衡量指標(biāo) (Market Indi) 客流量 (Peration) 消費(fèi)水平 (Spending Index) 忠誠(chéng)度 (Loyalty) 形象利益 (Image) 新 SKU的賣入 (initiatiye) 提前賣入 (Pre launch) 特殊的支持 (Special Support) 客戶化的活動(dòng) (CoMkt) 增 值 服 務(wù) 品類管理 (Category Mgt) 購(gòu)買者研究 (Shopper Research) 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) (Margin Data) 實(shí)際案例 : 活動(dòng)內(nèi)容：評(píng)選最可愛的寶寶，給寶寶留下最美好的畫面??！ 沃爾瑪、幫寶適、柯達(dá)關(guān)注您寶寶的未來(lái)！ “媽媽，快行動(dòng)！我要做最可愛的寶寶！” 實(shí)際案例 : 分析 : 三個(gè)指標(biāo) 城市家庭數(shù) : 對(duì)于寶寶都會(huì)來(lái) (且家長(zhǎng)喜歡展示自己的寶寶 ) 忠誠(chéng)度 : 感覺很好 ,創(chuàng)造了機(jī)會(huì)和環(huán)境 ,印象好 ,還會(huì)再來(lái) ! 消費(fèi)水平 : 寶寶要用最好的東西 .一個(gè)家庭的花費(fèi)急速增長(zhǎng)的 因素來(lái)源于寶寶的誕生 . 思考：沃爾瑪此時(shí)會(huì)不會(huì)關(guān)注”幫寶適”的銷量增長(zhǎng)而洽談此促銷呢 ? 會(huì)不會(huì) 為了要更高的費(fèi)用而談 ? 機(jī)會(huì) : 增加品牌 , 社區(qū)好鄰居的形象 ,增加其他商品的銷售 (生活用品、奶粉 等 ) 增長(zhǎng)客流，提高了忠誠(chéng)度。品牌相伴，目的達(dá)到！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:45:0920:45:0920:452/24/2023 8:45:09 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 20:45:0920:45:0920:45Friday, February 24, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 24日星期五 下午 8時(shí) 45分 9秒 20:45: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 24日星期五 8時(shí) 45分 9秒 20:45:0924 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:0920:45Feb2324Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :45:0920:45:09February 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時(shí) 45分 :45February 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 45分 9秒 下午 8時(shí) 45分 20:45: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:45:0920:45:0920:452/24/2023 8:45:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:45:0920:45:0920:45Friday, February 24, 2023 1知人者智，自知者明。 :45:0920:45:09February 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時(shí) 45分 :45February 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 45分 9秒 下午 8時(shí) 45分 20:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴