【正文】 操作簡便的特點，未來取代機械加固機的趨勢是必然的 電控加固機特點： ?效率高； ?操作簡便，一臺機器可以有多種針跡進行靈活選擇； ?環(huán)保、噪音??； ?適用于多品種的紡織服裝加工作業(yè)； 機械加固機特點： ?一臺機器只有一種針跡選擇，調(diào)整非常麻煩； ?噪音相對比較大； ?相對比較適用于單品種大批量的紡織服裝加工作業(yè)； 未來電控加固機行業(yè)會進一步成熟，電控加固機價格會進一步下調(diào)，質(zhì)量趨于穩(wěn)定，取代機械加固機是歷史發(fā)展的必然趨勢 市場分析 58 目前國內(nèi)幾家大型的縫紉機設(shè)備公司已經(jīng)進行了電腦加固機的中試、小批量的生產(chǎn) 2023年 CIMS展會上展出電腦加固機的廠家： ?中捷公司； ?大富基公司； ?飛躍公司； ?寶石公司； ?上海惠工二廠； ?常縫公司； ?通宇公司； ?杰克公司； ?中屹公司； ?萊克公司； ?中國美機公司； ?佳島公司； ?力佳公司； ?飛翔公司； ?標準公司； ?上海黎明公司； ??? 2023年 CIMS展會上展出電腦加固機樣機的縫制設(shè)備生產(chǎn)廠家有 16家左右 目前進行電腦加固機生產(chǎn)的廠家： ?中捷公司：月產(chǎn)量在 300－ 400臺，年產(chǎn)量在 4000臺左右； ?上海黎明公司：月產(chǎn)量 15－ 16臺，年產(chǎn)量在 180臺左右； ?杰克公司：年產(chǎn)量在 100多臺； ?寶石公司：年產(chǎn)量在 70－ 80臺左右； ?飛躍公司：月產(chǎn)量在幾十臺左右； ?通宇公司：月產(chǎn)量在 10多臺左右； ?標準公司： 2023年真正投入生產(chǎn)的也就 5－ 6家，且除了中捷之外，產(chǎn)量都比較小，國內(nèi)年度總產(chǎn)量在 6000臺以內(nèi) 市場分析 59 國產(chǎn)電控加固機的質(zhì)量性能不穩(wěn)定成為制約國內(nèi)電控加固機行業(yè)發(fā)展的瓶頸，國內(nèi)的電控加固機行業(yè)蓬勃發(fā)展還需要一段時間 機械 電控 ？ 市場分析 ？ ?任何機電一體化產(chǎn)品都需要機械部分和電控部分的良好配合，電控加固機也不例外； ?目前從國內(nèi)的生產(chǎn)情況來看，機械部分的性能不是很穩(wěn)定，電控系統(tǒng)目前同樣不是很穩(wěn)定； ?任何一種機電一體化的產(chǎn)品機械部分和電控部分都需要長時間的磨合，比如電腦繡花機也是經(jīng)歷了 4－ 5年的磨合過程才趨于穩(wěn)定；電控加固機的發(fā)展也同樣需要一個機械部分和電控部分的磨合過程，未來真正大規(guī)模的快速發(fā)展還需要一段時間。 市場分析 61 隨著外資產(chǎn)品今年價格的上漲，對國內(nèi)產(chǎn)品的需求有所增加，一定程度上刺激了國內(nèi)電控加固機的生產(chǎn) 外資產(chǎn)品價格： ?前兩年：價格大概在 26000－29000元之間； ?今年：電腦加固機 33000元左右；機械加固機在 265000元左右； 國內(nèi)產(chǎn)品價格： ?電腦加固機： 18000－ 21000元左右； ?機械加固機：在 10000元上下； ?相比較而言，外資產(chǎn)品的價格比國內(nèi)產(chǎn)品的價格高很多；國內(nèi)紡織、服裝企業(yè)的購買力還是有一定限度，如果國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量能有所保證的話，必定會有一部分需求轉(zhuǎn)移到國內(nèi)產(chǎn)品上； ?2023年全國（不包括外商獨資企業(yè)）的電控加固機產(chǎn)量在 2023臺左右，今年在5000臺以上，增長很快。 產(chǎn)品 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 合計 加固機電控系統(tǒng) 國內(nèi)總需求量（萬臺） 機械（萬臺） 電控比例 78% 81% 84% 87% 90% 國內(nèi)電控加固機需求（萬臺） 國產(chǎn)電控比例 % % % % % 其中國產(chǎn)電控產(chǎn)品（萬臺） 國外需求（萬臺） 國內(nèi)年度產(chǎn)量（萬臺） 外銷比例 % % % % % 市場容量（萬元） 大豪公司市場占有率（ 80％） 大豪公司市場容量 加固機電控系統(tǒng)的價格（元） 64 競爭情況：目前國內(nèi)加固機電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)還處于競爭的初級階段，大豪公司是市場先進入者，與國內(nèi)其他競爭者相比具有比較明顯的競爭優(yōu)勢 大豪公司： ?首家研制出加固機電控系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家； ?目前已經(jīng)上了一定的批量； ?質(zhì)量相對比較穩(wěn)定； 競爭者： ?目前大約有 10來家競爭者或潛在競爭者； ?基本上還處于樣機試驗階段，沒有進入批量生產(chǎn)階段； ?加大了市場推廣力度和研發(fā)投入力度； ?越來越多的進入者； 大豪公司與之相比： 優(yōu)勢： ?市場先進入者； ?具有一定的品牌優(yōu)勢； ?一批忠實的繡花機客戶資源； ?質(zhì)量相對比較穩(wěn)定； ?小批量、多品種的生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗； ?資金比較充足； ?研發(fā)實力相對比較好； 潛在威脅： ?競爭者的產(chǎn)品快速成熟，和大的生產(chǎn)廠家聯(lián)盟，快速發(fā)展，搶占市場； 競爭者分析 65 與國外公司比起來，大豪公司具有局部優(yōu)勢 大豪公司與之相比： 優(yōu)勢： ?價格相對較低； ?能滿足客戶個性化的需求； ?繡花機品牌資源會對繡花機終端使用者采用加固機有一定的促進作用。 ?外資公司紛紛在國內(nèi)設(shè)廠，未來成本下降，價格降低； ?未來對中國國情更加了解，迅速推出適合中國市場需求的產(chǎn)品； 國外電控加固機： ?外資廠家主要是：日本的重機公司、日本兄弟公司、韓國日星公司、德國杜克普公司等； ?外資加固機的經(jīng)營模式：電控系統(tǒng)都是整機廠家所有，一般不單獨出售電控系統(tǒng)； ?電控系統(tǒng)定位在高端產(chǎn)品質(zhì)量好、穩(wěn)定性強； ?售后服務(wù)比較好； ?基本上是同質(zhì)化產(chǎn)品，滿足個性化定制產(chǎn)品有一定問題； ?已經(jīng)有一定的品牌知名度和美譽度； ?目前都已經(jīng)在國內(nèi)設(shè)立了獨資或合資廠生產(chǎn)加固機等特種機。 在一個產(chǎn)品／行業(yè)發(fā)展的初期，大豪作為供應(yīng)商，實力雄厚的客戶的選擇對大豪是至關(guān)重要的，尤其是在供應(yīng)商還沒有掌控整個供應(yīng)市場的時期。 ?包含產(chǎn)品定義、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品檢驗等全過程、全系統(tǒng)的質(zhì)量管理能力。 ?加固機電控系統(tǒng)屬于新興業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)開始的初期，良好的市場策劃、推廣、定位對整個產(chǎn)品后續(xù)的發(fā)展都是至關(guān)重要的，大豪應(yīng)該在起步階段就走在競爭對手的前邊，樹立良好的產(chǎn)品形象和品牌形象。目前國內(nèi)加固機市場還在起步階段，良好的客戶服務(wù)是各供應(yīng)商必然選擇的一種市場推廣和擴展的手段，大豪公司同樣也不例外，必須關(guān)注客戶服務(wù)能力。 關(guān)鍵成功因素 68 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)讀 2. 資源能力分析 3. SWOT分析 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃 69 企業(yè)研發(fā)業(yè)務(wù)模型 市場調(diào)研 生產(chǎn)協(xié)同 推廣協(xié)同 設(shè)計協(xié)同 概念 驗證 評審 研發(fā)管理精要： ?一種輸入－需求輸入 ?六項過程－研發(fā)核心流程 ?一項內(nèi)部控制－質(zhì)量保證 ?四個外部協(xié)同－產(chǎn)品化控制 技術(shù)協(xié)同 研發(fā)能力 70 大豪存在問題（ 1）－產(chǎn)品研發(fā)輸入不充分 ?需求來源之一：公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，這部分根據(jù)公司產(chǎn)品規(guī)劃執(zhí)行的研發(fā)工作，不同程度參考了市場需求信息 ?需求來源之二：客戶的需求，這部分工作一般比較急 ?70％以上的項目立項沒有經(jīng)歷充分市場調(diào)研 ?即使是以個別客戶的局部需求作為立項前提，也很少執(zhí)行關(guān)聯(lián)客戶群分析工作； ?很多項目來源于客戶 新功能訂單 ，供不應(yīng)求的現(xiàn)象突出； ?對國際先進產(chǎn)品 技術(shù)和功能跟蹤不夠 ?惡性循環(huán)， 質(zhì)量對售后服務(wù)的依賴弱化了市場部主動進行市場需求預(yù)測 ，引導(dǎo)客戶未來的需求的能力； 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 71 大豪存在問題（ 2）－研發(fā)管理過程流程不完善 ?50％以上產(chǎn)品概念定義不清晰，導(dǎo)致研發(fā)后期出現(xiàn)比較大的需求變更，造成物料采購的不便； ?90％的產(chǎn)品軟件文檔不完整，評審無法深入進行，尤其是老型號產(chǎn)品； ?60％的整機產(chǎn)品沒有經(jīng)過設(shè)計驗證直接交給客戶試用（驅(qū)動器等部件產(chǎn)品部分完成驗證）； ?75％項目研發(fā)立項時沒有研發(fā)費用預(yù)算、產(chǎn)品市場定位和市場推廣策略。 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 72 大豪存在問題（ 3）－研發(fā)協(xié)同輸出不順暢 ?研發(fā)中心、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門銜接不順暢，造成部分產(chǎn)品工藝文件或物料文件不準確，導(dǎo)致研發(fā)成果不能順利投產(chǎn)； ?90％的產(chǎn)品研發(fā)沒有進行部件優(yōu)選，導(dǎo)致產(chǎn)品物料規(guī)格型號多，不易降低產(chǎn)品制造成本和維修成本； ?90％的產(chǎn)品研發(fā)發(fā)布階段沒有配套的市場推廣計劃，沒有進行針對性的市場推廣。 ?研發(fā)的“牛鞭”效應(yīng)，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計階段的時間占整個開發(fā)周期的 20％，但卻決定了 80％的產(chǎn)品成本和 100%的功能。 ?通過減少唯一零件，可以減少15％的基本制造成本。 ?項目文檔水平參差不齊，繁簡不一，雖有一些文檔模板指導(dǎo)，但文檔交付質(zhì)量不樂觀。 ?研發(fā)人員對文檔工作意識上不夠重視，項目時間充裕，文檔會完善一些；項目時間緊張，文檔會延遲，文檔內(nèi)容也不夠完善。 74 深入分析表明，以下兩個方面是問題的關(guān)鍵 ?雖有 ISO9000體系指導(dǎo)研發(fā)工作，但是理解 /執(zhí)行不到位，缺乏關(guān)鍵點控制； ?缺少中長期產(chǎn)品規(guī)化和市場需求持續(xù)跟蹤，造成產(chǎn)品需求調(diào)研不充分，產(chǎn)品研發(fā)工作被動應(yīng)戰(zhàn)； ?關(guān)鍵職責缺失，研發(fā)中的設(shè)計確認、設(shè)計驗證很難控制，產(chǎn)品沒有驗證就銷售，質(zhì)量沒法保證； ?研發(fā)過程知識管理，部件可重用性設(shè)計，優(yōu)選部件庫的建立等職責缺失； ?研發(fā)人員管理屬于職能管理模式，研發(fā)人員對直接上級負責，不對項目組組長負責，項目目標無法保證； ?項目組組長只對項目技術(shù)負責，項目組成員由管理者直接指定，項目組長沒有人員選擇、調(diào)配、考核權(quán)利，人員風險不易控制； ?公司高層過度重視 /參與，造成基層管理者和項目組長無所適從，有時高管不經(jīng)過中層管理者，直接找到基層研發(fā)人員布置任務(wù)，造成部分研發(fā)流程失控； 研發(fā)管理流程不完善，缺乏明確的公司級研發(fā)管理體系 研發(fā)人力資源管理不完善，研發(fā)人員與項目匹配不好 75 市場營銷的內(nèi)涵－ 4P模型 客戶 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 市場營銷 76 市場營銷的主體－客戶是誰不清晰 ?誰是大豪的客戶？目前界定不清楚： ?繡花廠？－最終用戶 ?繡花機廠？－直接客戶 ?大豪的各地辦事處？ ?不同類型細分客戶，提供的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別不大 ?繡花機電腦 ?加固機電腦 ?缺乏統(tǒng)一的、完整的客戶信息記錄系統(tǒng)，不利于客戶跟蹤服務(wù)和后期產(chǎn)品促銷 ?大豪，憑借其性價比從國外品牌廠商搶占了大部分的中低端市場，自此以后，大豪一直被客戶的需求拉動發(fā)展，沒有精力進行客戶細分。 ?競爭對手價格：目前國內(nèi)的廠商參考大豪制定產(chǎn)品的價格，而大豪應(yīng)該根據(jù)國外廠商的產(chǎn)品制定價格； ?產(chǎn)品定位和品牌形象：大豪在國內(nèi)廠商中品牌一流，在國外廠商中屬于中低端產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品性價比制定合理的價格。 市場營銷 80 市場營銷－渠道管理不明確 大豪總部 辦事處 小客戶 大客戶 ?渠道資源：渠道是指客戶有效獲取產(chǎn)品或服務(wù)的途徑，目前大豪對大客戶的銷售渠道由總部直接承擔，對小客戶的銷售渠道主要由當?shù)剞k事處承擔： ?總部－辦事處－小客戶 ?總部－大客戶 ?渠道管理：目前對小渠道的管理存在一些漏洞： ?辦事處利用當?shù)乇姸嗟男】蛻魠R總的訂單，在總部獲得優(yōu)惠定價后，直接在客戶間炒貨，造成當?shù)禺a(chǎn)品價格的混亂 ?總部對辦事處的管理屬于粗放型的管理，主要以事后審核為主，包括資金回收、庫房發(fā)貨等都存在非常大的風險 ?市場信息收集：當?shù)厍朗袌鲂畔⒄{(diào)查表剛剛起步在，收集后的分析、提煉工作還需要加強。 ?服務(wù)流程不清晰，客戶的意見反饋在公司內(nèi)部各個部門（質(zhì)量、市場、銷售）間推諉，沒有一個直接崗位 /部門負責推進解決，給客戶及時的反饋 ?事實上把公司高層推倒一個救火隊員 /替補隊員的位置 客戶服務(wù) 82 客戶服務(wù)－未來模式 備件指令 備件庫房 備件 備件指令 專業(yè)研發(fā)工程師 服務(wù)受理工程師 服務(wù)知識庫 專業(yè)技術(shù)工程師 客戶 查詢 更新 更新 大豪服務(wù)經(jīng)理 信息流 貨物流 管理流 ?統(tǒng)一受理接口 ?三層服務(wù)體系 ?服務(wù)全程監(jiān)控 ?知識驅(qū)動模式 ?流程保障運作 83 低成本 從主要業(yè)務(wù)來看，成本控制能力是競爭的基本要求 繡花機電腦 加固機電腦 平縫機電腦 原有市場競爭逐漸加強、新產(chǎn)品市場