【正文】 美容美發(fā)服務(wù)行業(yè) 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者廠商 華泰 美容美發(fā)服務(wù)行業(yè) 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者23以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力商品開發(fā) 物流 營銷 銷售 售后服務(wù)?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整能力?品牌包裝，貼牌生產(chǎn)，提高廠商管理能力?建立物流成本控制能力?細(xì)化的庫存管理能力?調(diào)整組織架構(gòu)、明確崗位職責(zé)?業(yè)務(wù)流程規(guī)范、績效考評機(jī)制?銷售渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)?重視市場調(diào)查?配備全新的營銷工具如各種表單、業(yè)務(wù)手冊等?加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng)?明確銷售目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略?全面整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍?把握市場需求能力?市場細(xì)分?市場開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶一體化服務(wù)能力備注：品牌包裝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、貼牌生產(chǎn)與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于市場細(xì)分，以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢24經(jīng)歷了二十余年發(fā)展的華泰事業(yè)，已經(jīng)成為美容美發(fā)用品行業(yè)的地區(qū)領(lǐng)先者80年代末90年代初期9294 962023年 1999 2023 2023年門市成立企業(yè)規(guī)模連續(xù)開設(shè)門市，批發(fā)成立藥水生產(chǎn)工廠，后關(guān)閉開設(shè)重慶店鋪，兩年成為行業(yè)領(lǐng)先者成立美容公司， 升鵬 合資，升鵬達(dá)企業(yè)開始出現(xiàn)虧損老板的集中經(jīng)營市場意識增強(qiáng)設(shè)立成都分公司關(guān)閉虧損公司投資意識開始轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整集中市場意識強(qiáng)化現(xiàn)有資產(chǎn) *千萬元凈資產(chǎn) *千萬元銷售收入近 2千萬元第一次創(chuàng)業(yè) 第二次創(chuàng)業(yè)（一） 戰(zhàn)略問題的提出成立于 20世紀(jì) 90年代初的華泰經(jīng)過近多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已發(fā)展成為行業(yè)的地區(qū)領(lǐng)先者。25經(jīng)過近幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)基本擺脫了生存危機(jī)，如何進(jìn)一步發(fā)展成為行業(yè)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者考慮的主要問題＊美發(fā)用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何快速發(fā)展？目標(biāo)該如何設(shè)定？＊美容用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何定位？目標(biāo)該如何設(shè)定？＊應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注美發(fā)用品哪些上游或延伸行業(yè)？＊應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些產(chǎn)品？如何選擇產(chǎn)品？＊內(nèi)部管理如何進(jìn)一步提高？（二）利益相關(guān)者分析在企業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，雖然企業(yè)的外部環(huán)境分析和內(nèi)部資源與能力分析對戰(zhàn)略的選擇．規(guī)劃與實(shí)施起著十分重要的作用，但是，我們還必須到組織中人的因素在戰(zhàn)略演化過程中的復(fù)雜作用。事實(shí)上，企業(yè)的目標(biāo)往往是利益相關(guān)者的利益與權(quán)力均衡的結(jié)果。我們這里把利益相關(guān)者分析放在了戰(zhàn)略分析的第一位。經(jīng)理層。（ 2）企業(yè)外部利益相關(guān)者主要有政府部門。貸款人。 26從員工的期望來說，公司美容美發(fā)用品行業(yè)領(lǐng)先者地位的進(jìn)一步確立，明確發(fā)展方向和經(jīng)營目標(biāo)，構(gòu)建初步規(guī)范的企業(yè)管理體系以及盡快提高員工滿意度，是調(diào)動員工積極性的有效措施＊ 58％的員工認(rèn)為公司的發(fā)前景會變好＊ 45％的員工主為個人前途與公司的前途相關(guān)聯(lián)。＊ 43％的員工認(rèn)為存在外部不公＊ 28％的員工認(rèn)為存在自我不公。公司的業(yè)務(wù)選擇和對外擴(kuò)張，必須在初步規(guī)范管理體系和員工滿意度之間取得平衡。重慶地區(qū)第一名，全面擴(kuò)大重慶地區(qū)市場占有率的同時，矢志不渝地開拓西南市場；在提高行業(yè)領(lǐng)先者地位．追求增長的同時，努力提高客戶滿意度和服務(wù)水平，創(chuàng)建地區(qū)知名企業(yè)。公司使命：為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供質(zhì)優(yōu)價優(yōu)的產(chǎn)品為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供高品質(zhì)一體化服務(wù)（ 技術(shù)支持服務(wù)，發(fā)型師、美容師技能訓(xùn)練，店面管理，客戶管理，店面銷售，店面裝修與產(chǎn)品陳列 ）提高行業(yè)服務(wù)品質(zhì)從我們做起我們致力于銷售美麗的希望和改變魅力的效率公司價值：進(jìn)行異業(yè)整合， 以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力針對目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求提供針對性產(chǎn)品開發(fā)和一體化服務(wù)充分整合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)30（三）公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析我們選擇產(chǎn)品相對齊全的美發(fā)用品進(jìn)行分析我們選擇產(chǎn)品相對齊全的美發(fā)用品進(jìn)行分析超市類別 銷售額 百分比 發(fā)展 — 盈利能力分析2023 2023 2023產(chǎn)品 高端中端低端工具 高端中端低端設(shè)備 高端中端低端行業(yè)吸引力評價因素：市場規(guī)模、增長性、盈利性、競爭度、供應(yīng)資源華泰競爭力評價因素：銷售額、市場占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力31銷售公司類別 銷售額 百分比 發(fā)展 — 盈利能力分析2023 2023 2023產(chǎn)品 高端中端低端工具 高端中端低端設(shè)備 高端中端低端行業(yè)吸引力評價因素：市場規(guī)模、增長性、盈利性、競爭度、供應(yīng)資源華泰競爭力評價因素：銷售額、市場占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力32根據(jù)美容美發(fā)服務(wù)行業(yè)目前發(fā)展態(tài)勢，客戶需求分析以及競爭對手市場運(yùn)作模式，我們認(rèn)為在確定業(yè)務(wù)優(yōu)先順序前先明確以下內(nèi)容：進(jìn)一步市場細(xì)分，明確客戶類型，即高中低端根據(jù)客戶需求分析調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，明確哪類產(chǎn)品為品牌代理品類，哪些為貼牌生產(chǎn)品類，哪些為綜合批發(fā)品類。 ? 此類產(chǎn)品為高利潤、高附加價值的產(chǎn)品，品牌如何包裝，如何選擇生產(chǎn)商，如何提高附加值都不是最重要的，而如何通過行業(yè)產(chǎn)品市場分析報告、知名企業(yè)的新產(chǎn)品信息以及客戶需求信息判斷出哪類產(chǎn)品是近期的流行的才是至關(guān)重要的，進(jìn)而決定更新產(chǎn)品，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。 未來發(fā)展重點(diǎn)將此業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)依臣貝尼特別提示： 以上服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容是為了更好的提升銷量和占領(lǐng)市場，提高客戶滿意度和忠誠度，先從單純的代理中介向銷售 +服務(wù)轉(zhuǎn)型，再逐步成為綜合性服務(wù)企業(yè)。35華泰事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤– 客戶定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立初步規(guī)范管理體系。– 完善銷售 +服務(wù)的運(yùn)作模式建設(shè)– 貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)作體系完善– 轉(zhuǎn)型為綜合性的服務(wù)公司，異業(yè)整合、 以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源， 集產(chǎn)品代理、行業(yè)咨詢服務(wù)一體化的公司，及時滿足用戶需求– 加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面– 2023年成立 2家分公司層面一? 市場細(xì)分，市場占有率擴(kuò)張層面二? 公司擴(kuò)張，形成新的運(yùn)作模式層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會時間36華泰事業(yè)未來核心能力建設(shè)商品開發(fā) 物流 營銷 銷售 售后服務(wù)?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整能力?品牌包裝，貼牌生產(chǎn)，提高廠商管理能力?建立物流成本控制能力?細(xì)化的庫存管理能力?調(diào)整組織架構(gòu)、明確崗位職責(zé)?業(yè)務(wù)流程規(guī)范、績效考評機(jī)制?銷售渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)?重視市場調(diào)查?配備全新的營銷工具如各種表單、業(yè)務(wù)手冊等?加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng)?明確銷售目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略?全面整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍?把握市場需求能力?市場細(xì)分?市場開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶售前、售中、售后服務(wù)能力?完善一體化服務(wù)能力核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 相對優(yōu)勢核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢37? 商品開發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)1. 充分掌握了了解知名品牌新產(chǎn)品發(fā)布信息，市場需求信息，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)與貼牌廠商的合作2. 初始階段先設(shè)立信息收集的相關(guān)崗位職能，完善銷售過程中有關(guān)客戶需求信息收集功能和體系，對信息分析后，制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝流程，保證新品的快速上市。4. 招聘及培養(yǎng)熟悉產(chǎn)品策劃人員，建立信息分析系統(tǒng)。2. 采取貼牌生產(chǎn)的廠商，保持長期合作關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。4. 使用進(jìn)銷存軟件系統(tǒng)，構(gòu)建快速出貨體系，提高出貨反應(yīng)和庫房管理能力5. 培養(yǎng)開票員、庫管員、品牌主管的業(yè)務(wù)能力?？蛻舴治?，根據(jù)其購買行為劃分不同的細(xì)分市場，識別不同客戶群的購買特征內(nèi)部信息，內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)搜集、整理、分析，結(jié)合外部市場狀況進(jìn)行銷售預(yù)測。2. 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對客戶實(shí)施分類提供相關(guān)服務(wù)。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。50同時進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控程序 內(nèi)容及舉措收帳管理 帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳 主管催收，法律訴訟壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財(cái)務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算51合理的銷售隊(duì)伍 的培訓(xùn)和激勵?按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎勵來計(jì)算銷售人員的收入，通過對（定量指標(biāo)考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用與費(fèi)用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。銷售人員56華泰人力資源規(guī)劃熟悉產(chǎn)品，掌握客戶服務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)，具備相關(guān)技巧。?加強(qiáng)對技術(shù)人員的專業(yè)技能和客戶服務(wù)技能培訓(xùn)引進(jìn)新的人員有經(jīng)驗(yàn)，客戶服務(wù)意識差。58薪酬：逐步采取與崗位價值和個人業(yè)績緊密相關(guān)的工資制度收 入月收入崗位固定工資崗位浮動工資工齡津貼年底獎金特殊貢獻(xiàn)獎根據(jù)公司整體績效，確定公司獎金總額；根據(jù)各部門完成任務(wù)情況考核，確定各部門獎金總額；根據(jù)個人績效考核，核定個人獎金。根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放浮動工資，逐漸發(fā)放浮動工資比例。包括：公開表揚(yáng)，更多的授權(quán)和更大的責(zé)任，榮譽(yù)與獎品、晉升和學(xué)習(xí)機(jī)會等。小流程的四步驟：制定標(biāo)準(zhǔn)、記錄績效、根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行反饋、的運(yùn)用。定編：進(jìn)一步開展 “三定 “工作，明確部門編制，崗位定員，淘汰：完善考核制度，每年將業(yè)績最差的 10％員工淘汰，留出空缺崗位。＊內(nèi)部招聘優(yōu)先原則：招聘需求的確存在時，再確認(rèn)內(nèi)部的確不存在合適的人才，而且通過培訓(xùn)也不可能得到時，再進(jìn)行外部招聘，外部招聘計(jì)劃要經(jīng)過行政人事部審核，總經(jīng)理審批。＊外部招聘的渠道包括：校園招聘、廣告、內(nèi)部員工推薦 ，網(wǎng)絡(luò)，招聘會等。息報告，對于滯銷積壓品、廢棄物資提出處理意見并及時提交。計(jì)劃預(yù)測提交產(chǎn)品需求計(jì)劃，通過訂貨會上確認(rèn)執(zhí)行。進(jìn)行華泰企業(yè)文化的定位，要考慮三個方面的問題：（ 1）以前發(fā)展壯大的基本經(jīng)驗(yàn)是什么？（ 2）這些經(jīng)驗(yàn)是否能支持企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展？（ 3）還需要補(bǔ)充哪些條件？公司發(fā)展方向及華泰經(jīng)營理念引導(dǎo)企業(yè)文化方向 ,至 2023年提出 “以勤勉與塌實(shí)求得生存，以服務(wù)與卓越實(shí)現(xiàn)發(fā)展 ”的企業(yè)文化以客戶為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值；以服務(wù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)建區(qū)域領(lǐng)先。 進(jìn)一步拓展西南市場。企業(yè)精神 以勤勉與塌實(shí)求得生存以服務(wù)與卓越實(shí)現(xiàn)發(fā)展管理理念 合理的管理是我們生存與發(fā)展的保障經(jīng)營理念 以客戶為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值；以服務(wù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)建區(qū)域領(lǐng)先。提高行業(yè)服務(wù)品質(zhì)從我們做起，＊對員工：每一位員工都參 與華泰業(yè)務(wù)的成功，每 一位員工都分享華泰業(yè)務(wù) 的成功。＊對供應(yīng)商：同那些和華泰 一樣致力于通過不斷提高 質(zhì)量．改善服務(wù)．加強(qiáng)交 貨及時性和優(yōu)化成本來不 斷提高客戶滿意度的供應(yīng) 商建立和維護(hù)一種互惠互 利的合作伙伴關(guān)系。71將確定的企業(yè)理念作為華泰制定和修改制度的依據(jù)華泰企業(yè)目標(biāo)華泰企業(yè)宗旨華泰企業(yè)精神華泰核心價值觀華泰經(jīng)營理念成就行業(yè)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者．創(chuàng)建區(qū)域知名企業(yè)。以勤勉與塌實(shí)求得生存以服務(wù)與卓越實(shí)現(xiàn)發(fā)展以貼近目標(biāo)客戶需求的針對性服務(wù)支持，提供高性價比的美容美發(fā)產(chǎn)品以客戶為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值；以服務(wù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)建區(qū)域領(lǐng)