【正文】 客游離客戶：投資客客戶定位66本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 多數(shù)公司客戶對(duì)寫字樓認(rèn)知度不夠，寫字樓對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)辦公場(chǎng)所。隨著自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)和外界交流的增多，客戶對(duì)高端寫字樓需求容 易被激發(fā)。 對(duì)寫字樓產(chǎn)品的要求依次為：地段、配套、物業(yè)形象、內(nèi)部硬件設(shè)計(jì)、物業(yè)管理 成交周期一般為一周左右，購(gòu)買面積為 50150平方米客戶定位67本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 追求高端寫字樓的辦公環(huán)境，但苦于海口寫字樓現(xiàn)狀，多委屈在酒店或別墅辦公。 購(gòu)買寫字樓時(shí)，往往會(huì)根據(jù)自身要求，對(duì)產(chǎn)品本身和物業(yè)管理提出諸多要求，并列入談 判條件，成長(zhǎng)周期較長(zhǎng)?？蛻舳ㄎ?8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 看中寫字樓保值升值能力。成交周期較核心客戶長(zhǎng)，會(huì)比較關(guān)注城市發(fā)展情況，以及未來(lái)走勢(shì)。海口最高端甲級(jí)寫字樓檔次定位70本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位 FAB形象定位推導(dǎo)定義 FABF（ Features/fact） 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 —— 有什么？本項(xiàng)目南山濱海 CBD中部， 150m建筑高度，總建面 30萬(wàn)平方米，西座建筑面積 9萬(wàn)平方米、片區(qū)綜合體量第一、 Mall的完善商務(wù)配套，影響力及昭示性、高端硬件配置、特色外立面A (Advantages） 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) —— 好在哪？本項(xiàng)目 綜合體量片區(qū)第一、唯一擁有 mall資源寫字樓、特色外立面形象、產(chǎn)品配置高端B (Benefit/value） 項(xiàng)目帶給用戶的利益 /價(jià)值 —— 產(chǎn)生什么價(jià)值？本項(xiàng)目中國(guó)資本平臺(tái)國(guó)際商務(wù)典范72本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位 FAB形象定位推導(dǎo)定義 FABF（ Features/fact） 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 —— 有什么？本項(xiàng)目南山濱海 CBD中部， 150m建筑高度，總建面 30萬(wàn)平方米，西座建筑面積 9萬(wàn)平方米、片區(qū)綜合體量第一、 Mall的完善商務(wù)配套，影響力及昭示性、高端硬件配置、特色外立面A (Advantages） 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) —— 好在哪？本項(xiàng)目 綜合體量片區(qū)第一、唯一擁有 mall資源寫字樓、特色外立面形象、產(chǎn)品配置高端B (Benefit/value） 項(xiàng)目帶給用戶的利益 /價(jià)值 —— 產(chǎn)生什么價(jià)值？本項(xiàng)目資本資訊平臺(tái) 在這里帶給企業(yè)的是：您可享有最新最全的信息資源，為您帶來(lái)快人一步的商機(jī)機(jī)會(huì)您可享有行業(yè)最新動(dòng)向，即時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略方向，為贏得下步競(jìng)爭(zhēng)提供先機(jī)您可擁有更多資本來(lái)源渠道，方便您選擇更好的渠道進(jìn)行融資，為企業(yè)發(fā)展助推… …… …74本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位 FAB形象定位推導(dǎo)定義 FABF（ Features/fact） 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 —— 有什么？本項(xiàng)目南山濱海 CBD中部， 150m建筑高度，總建面 30萬(wàn)平方米，西座建筑面積 9萬(wàn)平方米、片區(qū)綜合體量第一、 Mall的完善商務(wù)配套，影響力及昭示性、高端硬件配置、特色外立面A (Advantages） 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) —— 好在哪？本項(xiàng)目 綜合體量片區(qū)第一、唯一擁有 mall資源寫字樓、特色外立面形象、產(chǎn)品配置高端B (Benefit/value） 項(xiàng)目帶給用戶的利益 /價(jià)值 —— 產(chǎn)生什么價(jià)值？本項(xiàng)目資源復(fù)合的聚變潛力 在這里帶給企業(yè)的是：在一個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)值的市場(chǎng)，這里將為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值的回歸，為您提供升值的潛力，也許您的又一桶金就此產(chǎn)生… …… …76本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位 FAB形象定位推導(dǎo)定義 FABF（ Features/fact） 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 —— 有什么？本項(xiàng)目南山濱海 CBD中部， 150m建筑高度，總建面 30萬(wàn)平方米，西座建筑面積 9萬(wàn)平方米、片區(qū)綜合體量第一、 Mall的完善商務(wù)配套，影響力及昭示性、高端硬件配置、特色外立面A (Advantages） 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) —— 好在哪？本項(xiàng)目 綜合體量片區(qū)第一、唯一擁有 mall資源寫字樓、特色外立面形象、產(chǎn)品配置高端B (Benefit/value） 項(xiàng)目帶給用戶的利益 /價(jià)值 —— 產(chǎn)生什么價(jià)值？本項(xiàng)目TOP AREA （ TOP區(qū)域） 天賦領(lǐng)袖地位TOP SERVICETOP BUSINESS SERVICETOP LIFETOP STRENGTHTOP STATUS（ TOP服務(wù)） （ TOP概念） （ TOP生態(tài)） （ TOP實(shí)力） （ TOP身份） 五星級(jí)酒店管理顧問(wèn) （建議）國(guó)際商務(wù)綜合體生態(tài)建筑TOP QUALITY （ TOP人文） 和諧建筑TOP BUILD （ TOP智能） 思想建筑五道口淵源，證大品牌躋身國(guó)際級(jí)品牌陣營(yíng)78本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。寫字樓價(jià)格定位推導(dǎo)思路市場(chǎng)參考價(jià) :片區(qū)可參考項(xiàng)目天邑國(guó)際銷售均價(jià)為 13000元 /平方米 ,實(shí)際成交價(jià)為 11700元 /平方米， 因此， 建議本項(xiàng)目參考價(jià)為 11700元 /平方米市場(chǎng)走勢(shì) :受美國(guó)金融危機(jī)影響，預(yù)計(jì)未來(lái)寫字樓價(jià)格跌幅 10%20%（以中國(guó)近期國(guó)內(nèi)主要寫字樓跌幅為參考依據(jù)）營(yíng)銷溢價(jià) :23%產(chǎn)品溢價(jià) :通過(guò)改造產(chǎn)品、增加產(chǎn)品亮點(diǎn)，賦予的商務(wù)精神內(nèi)涵，預(yù)計(jì)溢價(jià)可達(dá)到 5%8%。80本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。寫字樓商業(yè)租金參考建議市場(chǎng)上與本項(xiàng)目同類的項(xiàng)目，租金在 3040元 /平方米 /月，因此建議本項(xiàng)目寫字樓商業(yè)部分的租金為3040元元 /平方米平方米 /月月預(yù)計(jì)本項(xiàng)目每年整體寫字樓商業(yè)租金收益預(yù)計(jì)本項(xiàng)目每年整體寫字樓商業(yè)租金收益399534元元 ——532712 元元寫字樓商業(yè)租金參考82本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？勺杂山M合成大戶型平方米。報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5 案例借鑒321 項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8 營(yíng)銷策略總綱9 營(yíng)銷鋪排寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議84本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。五星級(jí)設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)：1）進(jìn)口知名品牌高速電梯，等待時(shí)間短；2）進(jìn)口知名品牌中央空調(diào)可分戶計(jì)量；3）衛(wèi)生間使用位充裕，知名品牌自控式潔具；4） 5A智能化管理；5）寬頻網(wǎng)絡(luò)6）進(jìn)口知名品牌備用電源國(guó)際認(rèn)證知名物管管理甲B級(jí)中心區(qū)或城市干線沿線1）高層2）中等規(guī)模3）建筑外觀個(gè)性鮮明；4）層高不小于 1） 1500平方米以上規(guī)模商務(wù)會(huì)所；2）配套齊全且規(guī)模適中；3）車位充裕。世聯(lián)研究85本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。物業(yè)管理建議：體現(xiàn)服務(wù)選擇國(guó)內(nèi)知名物管或選擇國(guó)外知名物管，如第一太平戴維斯、世邦魏理仕、戴德梁行等。提供國(guó)際化的細(xì)致服務(wù)，讓客戶感受到全新商務(wù)念，體貼周到的安排高質(zhì)素的人員組成和嚴(yán)密的管理架構(gòu)，確保突發(fā)事件第一時(shí)間到有效解決寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議87本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。大堂調(diào)整建議：體現(xiàn)檔次與中國(guó)商務(wù)216。整體調(diào)性高檔、穩(wěn)重216。大堂布置有：企業(yè)名冊(cè)牌、接待前臺(tái)、沙發(fā)、大型信息屏幕寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議89本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。電梯內(nèi)飾建議：液晶顯示、音樂(lè)背景 、空調(diào)系統(tǒng)、按鈕錯(cuò)誤修正功能、采用雙排發(fā)光按鈕、考慮殘疾人使用便利性、吊頂后高度不低于電梯分區(qū)建議：q按避難層所在層分高、中、低三區(qū)電梯q513層為低區(qū)， 1428層為中區(qū)， 2939層為 高區(qū)考慮歐版式大尺度轎廂 ，體現(xiàn)樓宇的高檔品質(zhì)。空調(diào)節(jié)能對(duì)企業(yè)是一種奢侈以節(jié)能高效為設(shè)計(jì) 制冷方式制冷方式 的設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)： 結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位，建議采用目前市場(chǎng)上甲級(jí)寫字 樓普遍采用的 VRV產(chǎn)品品牌 —— 性能和使用壽命的核心保障 結(jié)合客戶心理品牌認(rèn)知，建議選用大金、三菱、日立 等國(guó)際知名品牌計(jì)量方式的優(yōu)化是節(jié)能全面體現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 基于營(yíng)銷推廣階段吸引客戶的需要及投入使用后物業(yè) 管理規(guī)范簡(jiǎn)便，建議采用按產(chǎn)權(quán)單位分戶電費(fèi)計(jì)量方 式； 空調(diào)外機(jī)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)擺放，并設(shè)置隔柵確保外立面統(tǒng)一健康辦公的有利保障 —— 新風(fēng)系統(tǒng)：新風(fēng)系統(tǒng)： 由于 VRV空調(diào)無(wú)新風(fēng)系統(tǒng)，故整棟寫字樓（包括產(chǎn)權(quán) 單位及公共空間）需單獨(dú)設(shè)置與 VRV空調(diào)相匹配的新 風(fēng)系統(tǒng)寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議91本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戶型劃分調(diào)整建議 —— 9 層 如上圖所示，通過(guò)紅線劃分，將平面隔成 6套單位寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議93本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戶型劃分調(diào)整后面積范圍 5層，套內(nèi)面積在 62164㎡，共 16套6層，套內(nèi)面積在 120295㎡，共 5套7層，套內(nèi)面積在 120279㎡，共 5套8層，套內(nèi)面積在 120279㎡，共 5套9層，套內(nèi)面積在 90122㎡，共 6套標(biāo)準(zhǔn)層，套內(nèi)面積在 4069㎡，共 12套戶型區(qū)間主力范圍：套內(nèi)面積在 4069㎡，戶型建筑面積在 50100 ㎡之間寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議95本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。于停車場(chǎng)出入口種植綠化。設(shè)置人性化的導(dǎo)視系統(tǒng)，注重地下停車場(chǎng)的地面處理工藝，例如過(guò)地膠寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議97本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在這里衛(wèi)生間與大堂同樣重要設(shè)置玄關(guān)和過(guò)渡前室，提供人性化服務(wù)，如整裝室或化妝間。名牌潔具如科馬、科勒、美特、 TOTO等。對(duì)智能化建議 ——5A 智能系統(tǒng)BAS 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)中央空 調(diào) 系 統(tǒng)冷 凍 機(jī) 組 系 統(tǒng)給 排水系 統(tǒng)變 配 電 系 統(tǒng)公共照明系 統(tǒng)電 梯系 統(tǒng)公共廣播系 統(tǒng)三表自 動(dòng) 抄送系 統(tǒng)空 調(diào) 自 動(dòng)計(jì)費(fèi) 系 統(tǒng)OAS 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)門廳多媒體查詢系統(tǒng)（交通、旅館、車船票、時(shí)刻表等）電子布告管理系統(tǒng)（天氣、本大廈通知、通告等）停車場(chǎng)管理系統(tǒng)物業(yè)管理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)商務(wù)會(huì)議系統(tǒng)FAS 消防自動(dòng)化系統(tǒng)自動(dòng)火災(zāi)報(bào)警自動(dòng)噴淋系統(tǒng)SAS安防自動(dòng)化系統(tǒng)電視監(jiān)控系統(tǒng)巡更系統(tǒng)工程（保安定時(shí)巡查）報(bào)警系統(tǒng)門禁系統(tǒng)CAS 通信自動(dòng)化系統(tǒng)綜合布線系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)寬頻共用天線電視系統(tǒng)IC電話樓內(nèi)移動(dòng)電話系統(tǒng)有線電視及國(guó)際電話通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議100本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。江蘇大廈的商業(yè)完全為本寫字樓的配套，體量較小，銀行比例最高案例借鑒案例借鑒茶餐廳咖啡店永和大王深圳發(fā)展銀行中原地產(chǎn)p區(qū)位：深圳 CBD內(nèi)中軸線西區(qū)，東鄰市民中心，南接高交會(huì)展覽中心p占地面積： p建筑面積： 萬(wàn)平米 其中商業(yè)： 1115平方米其中寫字樓： 其中公寓： p容 積 率： 12p商業(yè)定位 ：服務(wù)于本寫字樓中的辦公人群，大廈周遍人群少有在此消費(fèi)，業(yè)態(tài)以極少量的商務(wù)餐飲和商務(wù)服務(wù)為主 ,商業(yè)形式小而精極具針對(duì)性寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議102本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5 案例借鑒321 項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8 營(yíng)銷策略總綱9 營(yíng)銷鋪排推廣攻略展示攻略銷售功略104本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在確保項(xiàng)目取得銷售成功的同時(shí)，樹立項(xiàng)目在海口甚至海南的影響力，同時(shí)進(jìn)一步提升發(fā)展商的品牌。CBD價(jià)值演繹價(jià)值演繹項(xiàng)目營(yíng)銷思路一：項(xiàng)目所處金融貿(mào)易區(qū) CBD價(jià)值還沒(méi)完全體現(xiàn)，在項(xiàng)目形象推廣時(shí)，著重炒熱 CBD的價(jià)值，著重炒熱 CBD可為客戶帶來(lái)的價(jià)值。五道口品牌傳播五道口品牌傳播項(xiàng)目營(yíng)銷思路二：五道口，是中國(guó)金融界的代言。總體思路 營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略107本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目要?dú)⒊鲋貒?，必須建立起良好的商?wù)辦公文化及奠定最高端寫字樓的形象，并以新商務(wù)辦公潮流，引領(lǐng)?？趯懽謽鞘袌?chǎng)發(fā)展新方向。彈性空間彈性空間 靈活組合靈活組合項(xiàng)目營(yíng)銷思路四：項(xiàng)目戶型可靈活組合，滿足不同類客戶的需求，降低風(fēng)險(xiǎn)。低開銷售低開銷售 分批推售分批推售項(xiàng)目營(yíng)銷思路五：項(xiàng)目整體銷售均價(jià)較高，若以高于市場(chǎng)太多的均價(jià)入市，將難以吸引市場(chǎng)核心客戶中小企業(yè)?？傮w思路 營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略110本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？傮w思路 營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略 廣告策略111本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？傮w思路 營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略112本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷售攻略u(píng) 整合證大資源 ，多渠道蓄客；u 細(xì)分客戶， 針對(duì)不同類型目標(biāo)客戶群必殺技。u 依托于濱海大道， 推廣覆蓋至全?？?，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)影響海口以外客戶， 達(dá)到目標(biāo)客戶群全面告知；u 前期以證大和濱海板塊形象推廣，引起市場(chǎng)關(guān)注；u 入市時(shí)高舉高打，全面鋪開，傾力樹立項(xiàng)目形象，樹立濱海板塊于市場(chǎng)主導(dǎo)地位；u 推廣與本項(xiàng)目整體形象緊密結(jié)合 。銷售攻略u(píng) 整合證大資源 ，多渠道蓄客；u 細(xì)分客戶， 針對(duì)不同類型目標(biāo)客戶群必殺