制定渠道策略分析-閱讀頁
2025-02-03 03:22本頁面
【正文】 津市場的二級批發(fā)商、零售商的數(shù)量不足，不能形成密集分銷的渠道格局，要求朱經(jīng)理再選擇新增一些二級批發(fā)商和零售商，以擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在天津市場的覆蓋范圍和銷售密度。那么“阿袍”出口的銷售渠道應(yīng)當(dāng)怎樣選擇呢？這要從海灣市場的環(huán)境特點(diǎn)說起。由于阿爾珠瑪公司與中方公司的密切配合，友好合作，在海灣地區(qū)擊敗了國際競爭者的多次進(jìn)攻，使中國“阿袍”牢牢地占領(lǐng)了市場。 企業(yè)代理商是一種同時(shí)為多家生產(chǎn)企業(yè)代理銷售業(yè)務(wù)的專職代理商 銷售代理商是受某生產(chǎn)企業(yè)委托獨(dú)家代理銷售其全部產(chǎn)品的代理商。 （二）批發(fā)商 批發(fā)商的構(gòu)成 批發(fā)商 商人批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商 自營批發(fā)機(jī)構(gòu) 專 業(yè) 批 發(fā) 商 綜 合 批 發(fā) 商 批 發(fā) 市 場 銷 售 分 公 司 銷 售 辦 事 處 （三）零售商 零售商是指將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，處于商品流通的最終階段。但是，零售商是主要從事零售業(yè)務(wù)的組織和個(gè)人 。 （ 1）連鎖商店 （ 2）百貨公司 （ 2）間接推銷 （ 2）特許經(jīng)營 （ 3）超級市場 （ 3）購物服務(wù)公司 （ 3）百貨商店 （ 4）自勱售貨 （ 4）消費(fèi)合作社 引導(dǎo)案例 “ 伊人凈 ” 產(chǎn)品的分銷渠道設(shè)計(jì) 伊人凈的產(chǎn)品特性 伊人凈是泡沫型婦科護(hù)理產(chǎn)品，劑型新穎，使用方便，但不傳統(tǒng)的洗液類護(hù)理產(chǎn)品丌同，首次使用需要適當(dāng)指導(dǎo)，因此以柜臺銷售為好；丏產(chǎn)品訴求為解決女性婦科問題，渠道因盡量考慮其與業(yè)性，如藥店和醫(yī)院。在產(chǎn)品成熟后再發(fā)展常規(guī)渠道。 2023年底，蓋天力被東盛科技股份公司收購。 感冒藥已成為居民日常用品，大多數(shù)人購買感冒藥已不再是通過醫(yī)院，而轉(zhuǎn)向藥店。對于后一種消費(fèi)者，東盛加大了對藥店經(jīng)理和店員的獎勵。 （ 2）組建“藥店經(jīng)理沙龍”。 【相關(guān)知識】 ? 一、渠道成員的激勵與評估 ? （一）了解渠道成員 ? （二）激勵渠道成員 ? ? （ 1）返利 ? (2)價(jià)格折扣 ? 1。 多渠道沖突 （二）渠道沖突的解決 三、渠道的修正不改進(jìn) （一）增加或減少某一渠道成員 （二）增加或減少某一分銷渠道 （三）改進(jìn)整個(gè)分銷渠道 案例：華帝的竄貨管理 為防止竄貨引起的惡性價(jià)格競爭，華帝每年與區(qū)域經(jīng)銷商簽定合同之前，必須先簽定《防傾銷市場保護(hù)協(xié)議》，并從每批貨扣出 3%作為市場保護(hù)金。 案例：娃哈哈的沖貨控制 娃哈哈專門成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，巡視全國，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，老板和營銷經(jīng)理行走市場時(shí)，第一要看的便是商品上的批號，一旦發(fā)現(xiàn)批號與地區(qū)不符，便嚴(yán)令徹查
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