【正文】 打擾或失去控制； ? 如客戶沒有留心聆聽，可運(yùn)用“確認(rèn)式”提問，把客戶的注意力引回來，令其感到有參與感； ? 客戶的參與可幫助調(diào)整推薦方向，確保你提供的是一個(gè)可行的方案。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交/達(dá)成一致 有效推薦 獲得成交 購買信號(hào) 語言信號(hào)： “知道新和有這樣的計(jì)劃，我感覺非常好” “這個(gè)價(jià)錢以后是否會(huì)漲？” 非語言信號(hào)： 做筆記 點(diǎn)頭 專注 查閱日歷 查閱日程安排 身體前傾 姿勢從拘禁轉(zhuǎn)為開放 提高聲音，積極參與 積極的目光接觸 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交/達(dá)成一致 有效推薦 獲得成交 請求交易 步驟： 允許進(jìn)行研究 允許做一場介紹 試用 與另一位決策者會(huì)面 報(bào)價(jià) 一次示范 拜訪公司 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交/達(dá)成一致 有效推薦 獲得成交 假定成交 假定成交是一種請求訂單的方式，他假定顧客已經(jīng)決定購買，因此不問客戶是否想買，而是問客戶準(zhǔn)備如何購買。滿意和不滿意不是對立的，而是兩種獨(dú)立的狀態(tài)。 當(dāng)客戶感到滿意程度低時(shí)，他可能同時(shí)也感到低程度的不滿意。 高 高 低 低 不滿意 滿意 不在乎區(qū)域 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 鞏固銷售 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 支 持 決 定 履 行 協(xié) 議 處 理 不 滿 增 進(jìn) 關(guān) 系 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 為銷售服務(wù) 支持決定 減輕客戶的焦慮 進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系（電話 /見面） 征詢客戶的反饋意見 提供超值服務(wù) 履行協(xié)議 保持聯(lián)系，減少售后的焦慮 協(xié)助按既定流程履行協(xié)議銷售 引進(jìn)其他資源 監(jiān)控及報(bào)告進(jìn)展 確定完成工作后的聯(lián)系方式和時(shí)間 處理不滿 設(shè)身處地，多關(guān)懷和體諒客戶的感受 用 LSCPA技巧對問題做出回應(yīng) 繼續(xù)預(yù)測客戶的顧慮和期望 再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 /服務(wù)的效益 增進(jìn)關(guān)系 讓客戶找得到你 延續(xù)彼此間的私交 保持開放、坦誠的機(jī)構(gòu)間溝通 提供增值服務(wù) 保持高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 成為信息、幫助、想法和解決問題的資源 在客戶內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù) 請客戶提供有質(zhì)量的推薦客戶名單 在你的機(jī)構(gòu)和客戶之間建立互賴的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 如何鞏固信心 關(guān)于增進(jìn)關(guān)系的討論： 通過與你、你的產(chǎn)品以及你的公司的關(guān)系，客戶最終想得到什么？ 你最終想從客戶那里得到什么？ 你必須做什么，以確保你們雙方都得到想要的東西？ 鞏固購買決定工作單： 在客戶決定購買你們的產(chǎn)品或服務(wù)后，他們可能立即會(huì)擔(dān)心什么問題？ 你能主動(dòng)做些什么，幫助客戶將這些顧慮降到最低？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 履行銷售協(xié)議工作單 為確?？蛻舻臐M意度，在履行銷售協(xié)議的過程中，必須做對什么？ 為保證實(shí)施的順利進(jìn)行，你必須做什么？ 還有誰對實(shí)施的成功是至關(guān)重要的？ 為確保成功地實(shí)施，客戶必須做什么？ 你怎樣能確保他們會(huì)這樣做？ 處理不滿工作單 當(dāng)客戶使用你的方案時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)什么問題，影響客戶的滿意度？ 你能怎樣防止問題的發(fā)生？ 如果出現(xiàn)問題，你將如何對應(yīng)？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 請求推薦 如何尋求客戶推薦 詢問關(guān)鍵成功要素 這個(gè)公司想要達(dá)到什么成果？ 他們計(jì)劃怎么去達(dá)到？ 你認(rèn)為我能怎么幫助他們？ 征求同意“直接接觸” 引述成功事例 擴(kuò)展可提供幫助的范圍 請求推薦 總結(jié) ? 接觸客戶 ? 了解并確證客戶真正的需求 ? 滿足并解決客戶的需求 ? close deal關(guān)單 ? 給客戶壓力，讓客戶講出本來不愿意告訴你的理由 ? 協(xié)助客戶解決新的問題 ? close deal關(guān)單 ? 贊美客戶做出英明的決定，并保證客戶不會(huì)后悔 ? 請求客戶推薦、轉(zhuǎn)介紹新的客戶 ? 新的客戶 Q A ? 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:08:3705:08:3705:082/10/2023 5:08:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 05:08:3705:08:3705:08Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 8分 37秒 05:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 5時(shí) 8分 37秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:08:3705:08:3705:082/10/2023 5:08:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 05:08:3705:08:3705:08Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 8分 37秒 05:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 8分 37秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:08:3705:08:3705:082/10/2023 5:08:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:08:3705:08:3705:08Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :08:3705:08:37February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時(shí) 8分 37秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴