【正文】 目標(biāo)客戶將包括 …...l 客戶們?cè)谶x擇數(shù)據(jù)集成產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，將考慮 ….l 在這一目標(biāo)市場(chǎng)中，谷元的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)外的專業(yè)油田服務(wù)公司，谷元具有贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)l 主要競(jìng)爭(zhēng)者在國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)不佳，幾乎沒(méi)有成功案例，谷元存在很大機(jī)會(huì)l 谷元的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的本地化和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，而在產(chǎn)品的成熟度和公司 /品牌形象方面谷元需要加強(qiáng)政府信息化和其它行業(yè)機(jī)會(huì) （待查）422023 Arthur Andersen All Rights Reserved金融能源電信政府教育交通其他?依據(jù)谷元的產(chǎn)品和服務(wù)，我們認(rèn)為 數(shù)據(jù)集成和企業(yè)決策支持 市場(chǎng)將是谷元的目標(biāo)市場(chǎng)?以系統(tǒng)集成市場(chǎng)份額分析，金融、電信、能源 和政府等行業(yè)占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng) 74%的份額。 數(shù)據(jù)銀行、勘探數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、生產(chǎn)規(guī)劃信息系統(tǒng)等項(xiàng)目目前已全面展開(kāi)。252。目前，已基本在下屬 13個(gè)油田推廣使用。中國(guó)石化和中國(guó)海洋的信息投入數(shù)據(jù)，是根據(jù)中國(guó)石油信息投入占銷售收入的比率及三大公司的現(xiàn)狀而假設(shè)的。巨大差距表明了，中國(guó)只有加大石油工業(yè)的信息投入，才能真正提高自己的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。電子商務(wù)平臺(tái)軟件；數(shù)據(jù)管理專業(yè)軟件 。油田決策支持軟件；財(cái)務(wù)軟件；因特網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)462023 Arthur Andersen All Rights Reserved石油行業(yè)數(shù)據(jù)集成的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)472023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元目標(biāo)客戶選擇我們建議谷元在中國(guó)石油行業(yè)的目標(biāo)客戶選擇應(yīng)基于以下考慮：考慮因素 說(shuō)明 潛在客戶企業(yè)規(guī)模 /行業(yè)地位行業(yè)關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)選擇企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)地位重要的油田，作為戰(zhàn)略性的客戶首選；此類客戶的數(shù)據(jù)集成服務(wù)和商業(yè)智能軟件的需求較大，且項(xiàng)目的成功實(shí)施非常有利于谷元取得高的行業(yè)聲望，為公司發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；選擇與谷元有良好關(guān)系的客戶，項(xiàng)目成功的可能性較大，有利于公司起步由于一般數(shù)據(jù)集成服務(wù)和商業(yè)智能軟件的項(xiàng)目（如數(shù)據(jù)銀行）的規(guī)模較大，實(shí)施中具有一定的技術(shù)和財(cái)務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)。其他 TBD TBD482023 Arthur Andersen All Rights Reserved產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)分析492023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元的定位及競(jìng)爭(zhēng) /合作景觀 (能源行業(yè)內(nèi)）浪潮IBM窄 廣廣 窄Oracle谷元能源行業(yè)覆蓋Schlumberger/Geoquest Halliburton/Landmark PGSAriba石油上游石油下游整個(gè)能源行業(yè)石油外的其他行業(yè)整個(gè)石油行業(yè)數(shù)據(jù)銀行商業(yè)智能產(chǎn)品服務(wù)線財(cái)務(wù)軟件電子商務(wù)石油專業(yè)軟件生產(chǎn)管理咨詢ERP地球軟件谷元目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是一些國(guó)外專業(yè)的石油決策支持軟件和數(shù)據(jù)管理服務(wù)商502023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元競(jìng)爭(zhēng)地位分析 優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)組織/人力資源市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?公司本地化，更了解客戶需求?產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)?可連接不同的數(shù)據(jù)庫(kù)和應(yīng)用系統(tǒng)，產(chǎn)品兼容性強(qiáng)?產(chǎn)品的通用性強(qiáng)，適合多個(gè)同行業(yè)的需求及時(shí)的客戶服務(wù)?與安達(dá)信、 eXcelon結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟?與中國(guó)三大石油公司以及國(guó)家石油管理機(jī)構(gòu)保持良好關(guān)系?員工大多有在中國(guó)石油行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品 /服務(wù)的低成本、低價(jià)格?國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國(guó)尚無(wú)實(shí)際運(yùn)營(yíng)之子公司，對(duì)國(guó)內(nèi)需求無(wú)法準(zhǔn)確把握?國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，在產(chǎn)品漢化、以及針對(duì)客戶需求的二次開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，谷元的本地化與技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以得到充分體現(xiàn)?相對(duì)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向 EP的垂直價(jià)值鏈，側(cè)重橫向集成領(lǐng)域的谷元在集成不同系統(tǒng) (如 ERP與石油專用軟件的集成 )領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品可兼容多種數(shù)據(jù)，同時(shí)谷元的橫向發(fā)展戰(zhàn)略使其產(chǎn)品具有更強(qiáng)的通用性，有利于向其他行業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。谷元集團(tuán)是谷元集團(tuán)是一家以工業(yè)類電子商務(wù)、石油軟件、石油環(huán)保高科技為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的投資性企業(yè)集團(tuán)，擁有八家關(guān)聯(lián)公司， 350名員工，總資產(chǎn)超過(guò) 12億元。若要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，需考慮是否單獨(dú)成立石油軟件公司? 谷元現(xiàn)有的員工中技術(shù)人員占據(jù) 80％以上，若要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資需要有更多專業(yè)管理人員552023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要發(fā)現(xiàn)公司目前主要產(chǎn)品?PetroInfo ?產(chǎn)品技術(shù)購(gòu)自地球軟件公司，再加上進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)，前后共投資1000萬(wàn)元人民幣左右?產(chǎn)品具備一定的技術(shù)領(lǐng)先，如符合 POSC標(biāo)準(zhǔn)等?在石油行業(yè)運(yùn)用具有一定的優(yōu)勢(shì)，若運(yùn)用與其他的行業(yè)的數(shù)據(jù)集成或企業(yè)應(yīng)用集成服務(wù)，產(chǎn)品仍需進(jìn)一步完善、開(kāi)發(fā)?目前尚無(wú)成功銷售的案例?EOMNIX?最初由石油部投資開(kāi)發(fā)，主要用于石油行業(yè)?原產(chǎn)品 OMNIX在房地產(chǎn)，旅游等行業(yè)已有成功銷售?EOMNIX計(jì)劃與明年正式推向市場(chǎng)?公司計(jì)劃以與 PetroInfo一起捆綁銷售的方式為主??網(wǎng)站已初步建立?目前多用于信息發(fā)布，其他（如電子商務(wù)方面）的的功能開(kāi)發(fā)，仍等待企業(yè)愿景和使命的進(jìn)一步明確主要產(chǎn)品和服務(wù)562023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要發(fā)現(xiàn)組織和人力資源?現(xiàn)有的營(yíng)銷目標(biāo)如下市場(chǎng)營(yíng)銷 2023年實(shí)現(xiàn) 800萬(wàn)元人民幣收入Petroinfo 2023年實(shí)現(xiàn) 1600萬(wàn)元人民幣收入2023年實(shí)現(xiàn) 6000萬(wàn)元人民幣收入Eomnix 2023年實(shí)現(xiàn) 3000萬(wàn)元人民幣收入2023年實(shí)現(xiàn) 6000萬(wàn)元人民幣收入?谷元在石油行業(yè)擁有廣泛的客戶關(guān)系，現(xiàn)有營(yíng)銷人員多具備石油行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?市場(chǎng)營(yíng)銷手段主要有到油田企業(yè)演說(shuō)，及召開(kāi)行業(yè)技術(shù)研討會(huì)等。熟悉世界上先進(jìn)的石油POSC標(biāo)準(zhǔn)?谷元在石油行業(yè)及政府部門(mén)有著良好的客戶關(guān)系?擁有強(qiáng)大的戰(zhàn)略聯(lián)盟（ eXcelon Arthur Andersen)?軟件業(yè)在中國(guó)屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍在發(fā)展變化中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大?進(jìn)入數(shù)據(jù)集成細(xì)分市場(chǎng)，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?利用市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，發(fā)展同國(guó)外中小軟件企業(yè)的聯(lián)盟，有在新興市場(chǎng)建立領(lǐng)先地位的機(jī)會(huì)?成功案例較少?技術(shù)成熟度不夠?公司在行業(yè)內(nèi)知名度不足?石油之外行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏?技術(shù)聯(lián)盟不夠?傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商（尤其是提供 ERP服務(wù)的）的進(jìn)入是最大的威脅。世界軟件發(fā)展 :計(jì)算機(jī)技術(shù)的向 ” 瘦客戶機(jī) ” 演變世界商業(yè)軟件的 5大發(fā)展領(lǐng)域，即互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件、供應(yīng)鏈自動(dòng)化管理、需求鏈管理、電子商務(wù)智能和移動(dòng)計(jì)算數(shù)據(jù)集成技術(shù)是電子商務(wù)集成、企業(yè)應(yīng)用集成和商業(yè)智能軟件的基礎(chǔ)國(guó)外目前商業(yè)軟件的最新發(fā)展方向是為“ 企業(yè)間合作 ” 提供服務(wù)，這也代表了中國(guó)未來(lái)的商業(yè)軟件發(fā)展趨勢(shì)，谷元應(yīng)抓住這一商業(yè)機(jī)會(huì) ,加大相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)力度谷元的核心能力正是 “ 數(shù)據(jù)集成 ” 技術(shù)，谷元擁有生存的基礎(chǔ)，關(guān)鍵是如何結(jié)合其它相關(guān)技術(shù)形成完整多樣化的應(yīng)用軟件和個(gè)性化的解決方案谷元未來(lái)的市場(chǎng)空間巨大。谷元的愿景代表了企業(yè)信息化的發(fā)展趨勢(shì)，也是中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向中國(guó)企業(yè)信息化面臨的主要問(wèn)題有：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于實(shí)現(xiàn)信息化的意義缺乏足夠的重視和理解企業(yè)各種數(shù)據(jù)格式不統(tǒng)一，難以集成谷元應(yīng)有針對(duì)性的構(gòu)建自己的優(yōu)勢(shì) ,進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：致力于領(lǐng)導(dǎo)層觀念的轉(zhuǎn)變 著力發(fā)展數(shù)據(jù)集成技術(shù)谷元在發(fā)展數(shù)據(jù)集成的核心技術(shù)時(shí)，應(yīng)側(cè)重于對(duì)以上 5種系統(tǒng)的支持國(guó)外軟件商在信息產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的位置和作用，及其合作伙伴戰(zhàn)略如與 eXcelon結(jié)成技術(shù)方面聯(lián)盟等中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)中企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展、軟件園建設(shè)和國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 系統(tǒng)集成商和軟件商發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)系統(tǒng)集成商 : 核心技術(shù)產(chǎn)品化 培育咨詢力量軟件商 : 注重服務(wù) 產(chǎn)品發(fā)展 “ 多元化 ” 和 “ 專業(yè)化 ”并行 國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)的合作主要發(fā)現(xiàn)與戰(zhàn)略意義 (續(xù) )652023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元的戰(zhàn)略明晰圖愿景信息化、智能化促成的領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)值觀? 我們與您一起成長(zhǎng)? 以人為本? 團(tuán)隊(duì)合作? 務(wù)實(shí)創(chuàng)新? 追求卓越? 實(shí)現(xiàn)共贏－客戶、股東、員工、公司 共同獲益使命? 信息化整體解決方案，數(shù)據(jù)集成和應(yīng)用集成服務(wù)的提供商。672023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元使命使命? 信息化整體解決方案，數(shù)據(jù)集成和應(yīng)用集成服務(wù)的提供商。682023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元價(jià)值觀價(jià)值觀? 我們與您一起成長(zhǎng)? 以人為本? 團(tuán)隊(duì)合作? 務(wù)實(shí)創(chuàng)新? 追求卓越? 實(shí)現(xiàn)共贏 —— 客戶、股東、員工、公司共同 獲益價(jià)值觀： 表述 我們?cè)谧非竽繕?biāo)時(shí)所遵循的準(zhǔn)則。谷元了解它的客戶及其需求并提供實(shí)用的產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)和敬業(yè)的服務(wù) “ 谷元 ” 可以信賴的IT公司 /品牌谷元的產(chǎn)品和服務(wù)擁有極佳的價(jià)格性能比以客戶的商業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)702023 Arthur Andersen All Rights Reserved市場(chǎng)識(shí)別（續(xù)）?谷元的對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)擁有豐富的行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，推出行業(yè)解決方案?具有 根據(jù)客戶的需求制定個(gè)性化的解決方案的能力市場(chǎng)識(shí)別 說(shuō)明?谷元的產(chǎn)品符合世界軟件技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，具有可擴(kuò)展性和兼容性?谷元的產(chǎn)品和服務(wù)考慮客戶現(xiàn)有的系統(tǒng)基礎(chǔ)，保護(hù)客戶已有的 IT投資?谷元與客戶保持雙贏的關(guān)系?信息系統(tǒng)項(xiàng)目不是純 IT項(xiàng)目，而是管理項(xiàng)目?以了解客戶的商業(yè)運(yùn)作和商業(yè)價(jià)值為產(chǎn)品研發(fā)和系統(tǒng)規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)?根據(jù)客戶的商業(yè)利益，發(fā)展與客戶長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系?將軟件實(shí)施作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是單純的軟件買賣?通過(guò)自身的或合作伙伴的系統(tǒng)實(shí)施力量，按照國(guó)際實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供從信息整體規(guī)劃，系統(tǒng)集成實(shí)施和項(xiàng)目監(jiān)管的一體化服務(wù)?提供從技術(shù)支持到商務(wù)咨詢的全面服務(wù)，為客戶提供商業(yè)增值服務(wù)?按照國(guó)際認(rèn)可的 CMM標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施軟件工程管理?按照 ISO9000標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)量管理?谷元與世界和國(guó)內(nèi)一流的公司具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系谷元了解它的客戶及其需求并提供實(shí)用的產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)和敬業(yè)的服務(wù)“ 谷元 ” 可以信賴的 IT公司 /品牌谷元的產(chǎn)品和服務(wù)擁有極佳的價(jià)格性能比以客戶的商業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)712023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)： 描述谷元未來(lái)期望達(dá)到的具體結(jié)果?？傮w來(lái)看，戰(zhàn)略目標(biāo)將表述谷元未來(lái)的市場(chǎng)定位。它符合世界技術(shù)發(fā)展潮流，除具有世界同類領(lǐng)先產(chǎn)品的功能外，更注重本地化開(kāi)發(fā)以滿足國(guó)內(nèi)用戶的需求。?立足能源行業(yè)，成為 中國(guó)能源行業(yè)數(shù)據(jù)集成和應(yīng)用集成服務(wù)的總體解決方案的最主要提供商?憑借在能源行業(yè)服務(wù)過(guò)程形成的雄厚技術(shù)實(shí)證和公司信譽(yù)，逐步滲透入其他相關(guān)行業(yè)?利用谷元集團(tuán)的管理企業(yè)和其他行業(yè)的合作伙伴，建立廣泛的橫向銷售網(wǎng)絡(luò)?在目標(biāo)客戶中，建立從企業(yè)高層決策者人員至主要技術(shù)人員的縱向銷售網(wǎng)絡(luò)?實(shí)施谷元品牌戰(zhàn)略?了解國(guó)內(nèi)客戶需求，選擇正確的定價(jià)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷策略?選用具有跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理和大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)人員?建立具有彈性的組織架構(gòu)，提高公司管理效率，加快決策速度，同時(shí)便于公司日后的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張?形成具有谷元特色的企業(yè)組織文化建立銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的滲透和跨行業(yè)市場(chǎng)的拓廣組建一個(gè)核心的專業(yè)隊(duì)伍 ,并建立國(guó)際高科技行業(yè)水準(zhǔn)的組織運(yùn)行體系確立谷元在數(shù)據(jù)集成和商業(yè)智能軟件和服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)（中國(guó)能源行業(yè)等）的領(lǐng)導(dǎo)者地位732023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）?根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，在現(xiàn)有的核心技術(shù)的支持下，在現(xiàn)有的軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)行業(yè)的解決方案?跟蹤世界軟件技術(shù)的發(fā)展動(dòng)向，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，推出自己的產(chǎn)品和解決方案 /服務(wù)?將針對(duì)具體行業(yè)的成果產(chǎn)品化，開(kāi)發(fā)跨行業(yè)銷售的機(jī)會(huì)戰(zhàn)略目標(biāo) 說(shuō)明?谷元擁有符合世界軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的核心技術(shù)體系和能力，在中間件、數(shù)據(jù)集成和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等領(lǐng)域擁有國(guó)內(nèi)一流的實(shí)力?按照 CMM標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施軟件工程管理和 ISO9000標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)量管理，使公司軟件開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)同世界領(lǐng)先軟件企業(yè)接軌?按照國(guó)際運(yùn)作模式組織軟件實(shí)施和系統(tǒng)集成. 與對(duì)公司發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的公司建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系擁有先進(jìn)的核心技術(shù)體系、國(guó)際一流水準(zhǔn)的軟件產(chǎn)品工程管理和專業(yè)技術(shù)軟件實(shí)施能力不斷開(kāi)發(fā)出新的實(shí)用有效的數(shù)據(jù)集成和商業(yè)智能軟件產(chǎn)品和行業(yè)解決方案?在產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)等各方面選擇合適的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，以彌補(bǔ)公司資源和技術(shù)能力上的不足，更迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)?與戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴形成整體協(xié)同優(yōu)勢(shì)，提高各自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?建立聯(lián)盟伙伴的管理程序 742023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要行動(dòng)方案