【正文】 售和內(nèi)部管理等方面凸現(xiàn)出較多問題組 織運營系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷運營體系缺乏重點，關(guān)鍵流程隔斷較多，使得業(yè)務(wù)運作不暢?缺乏戰(zhàn)略指導，運營體系缺少重點?年度經(jīng)營計劃獨立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實際運作?資金運作體系獨立于業(yè)務(wù)運營體系?公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息流隔斷，缺乏有效信息管理和規(guī)劃人力資源管理體系不健全，人力資源結(jié)構(gòu)不合理?人才資源結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵人才流失嚴重?缺乏戰(zhàn)略指導下的人力資源規(guī)劃?公司薪酬和績效考評體系不合理，缺乏外部競爭性和內(nèi)部公平性組織職能分工不當、部門間不能有效協(xié)作導致組織運行效率不高?組織設(shè)計與調(diào)整缺少方向?分權(quán)管理體系不清晰?部門職能設(shè)置有過細或職能不健全的情況營銷體系薄弱，無法支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展? 銷售管理能力不強? 營銷體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理? 營銷對新產(chǎn)品上市支持較少 71分析得出， ZY工業(yè)基本具備了進入專業(yè)漆市場領(lǐng)域的資源條件，在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比仍有差距。 行業(yè)分析和判斷216。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。燈塔涂料年產(chǎn)量變化趨勢01000020230300004000050000燈塔公司年產(chǎn)量（噸）年產(chǎn)量 40407 30488 25353 24039 24615 9683 1996 1997 1998 1999 2023 涂料行業(yè)發(fā)展趨勢燈塔涂料發(fā)展趨勢資料來源：燈塔資料，化工院分析76這體現(xiàn)為燈塔涂料十八大類產(chǎn)品產(chǎn)量的下降和銷售額的下降1996年 2023年燈塔油漆十八大類產(chǎn)品年產(chǎn)量變化表 1998年 2023年燈塔油漆十八大類產(chǎn)品年銷售額變化表77燈塔油漆和行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比分析顯示：產(chǎn)量下降因為主流產(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降和新產(chǎn)品發(fā)展停滯1994年 2023年中國涂料市場需求變化表 1996年 2023年燈塔油漆產(chǎn)品年產(chǎn)量變化表產(chǎn)量大幅下降：? 新品種增長緩慢? 傳統(tǒng)主流品種產(chǎn)量大幅下降?醇酸漆?酚醛漆? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本沒有變化? 新品種增長迅速：?聚酯和丙烯酸樹脂涂料?聚氨酯樹脂涂料?環(huán)氧樹脂涂料? 傳統(tǒng)主流品種發(fā)展穩(wěn)定：?醇酸漆?酚醛漆? 醇酸漆、酚醛漆、聚氨酯漆三類涂料占總產(chǎn)量的 ％78燈塔產(chǎn)量下降是因為醇酸漆等主流產(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降，環(huán)氧漆等新產(chǎn)品發(fā)展停滯燈塔涂料公司涂料產(chǎn)量變化情況 單位：噸 傳統(tǒng)市場主流產(chǎn)品產(chǎn)量下降很快新興產(chǎn)品還未形成一定規(guī)模，就受到競爭沖擊而掉頭下降資料來源：燈塔產(chǎn)品銷售統(tǒng)計79組織運營系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷對于燈塔公司管理狀況的診斷將從戰(zhàn)略、組織、運營體系、人力資源、營銷五方面展開公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動 組織結(jié)構(gòu)確定了企業(yè)內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系，它定義了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)及信息的分配和責任運營系統(tǒng)是指企業(yè)業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的集合，競爭優(yōu)勢最終必須落實到運營系統(tǒng)，體現(xiàn)在核心流程上這里主要考慮的是員工隊伍作為整體的特性，而不是每個員工的個人情況營銷是貫穿于整個公司運營系統(tǒng)的企業(yè)關(guān)鍵職能，它涵蓋了從企業(yè)到客戶價值傳遞的全過程80戰(zhàn)略診斷 — 公司沒有明確的戰(zhàn)略指引主營涂料業(yè)務(wù)的發(fā)展方向?公司缺乏制訂主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略所需要的資源與環(huán)境支持?公司目前沒有確定主營業(yè)務(wù)的競爭方向、需要的競爭資源與競爭時間計劃的戰(zhàn)略規(guī)劃?由于缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，公司目前的業(yè)務(wù)能力與經(jīng)營業(yè)務(wù)需求能力不匹配?沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，導致公司業(yè)務(wù)缺少方向，資源配制沒有針對性組織運營系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷81燈塔公司涂料業(yè)務(wù)缺少發(fā)展必要的環(huán)境與資源，也沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃? 涂料業(yè)務(wù)缺少發(fā)展所需資源與環(huán)境? 涂料業(yè)務(wù)沒有明確的戰(zhàn)略，經(jīng)營缺少方向燈塔成功上市后，公司戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向資本運營，涂料業(yè)務(wù)失去發(fā)展所需資源國家行政管理部門干預企業(yè)自主經(jīng)營，燈塔很難建立適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略及自主獲得人力資源燈塔計劃經(jīng)濟的管理模式和平均主義意識沒有改變，不利于形成符合實際的戰(zhàn)略規(guī)劃及吸引人才82 計劃經(jīng)濟意識— “我們制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃根據(jù)渤?；ぞ值奈迥暌?guī)劃、十年規(guī)劃要求，為滿足渤海化工要求的增長率 ”— “一年計劃目標是根據(jù)去年的生產(chǎn)、銷售情況，稍微增長點，或持平制定今年的目標 ”— “公司制定計劃時沒有與基層部門商量，不知道是怎么定出來的，然后把指標向下攤，反正完成不完成也無所謂 ” 計劃經(jīng)濟管理意識沒有改變，不利于形成符合實際的戰(zhàn)略規(guī)劃? 不能形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃? 經(jīng)營計劃不能指導各部門協(xié)調(diào)開展工作? 經(jīng)營計劃不具有考核性? 沒有人嚴肅對待年度計劃? 無法從改善經(jīng)營計劃，而改善經(jīng)營狀況的角度提高公司績效資料來源：燈塔訪談83 平均主義文化— “所有人的基本工資都是一樣的，一個月兩百八十多元 ”— “不是我們不能把干部的工資漲上去，但那樣員工要有看法，大家就不在一條線上了 ”— “為了留住技術(shù)人員，我只能有時給技術(shù)骨干一點紅包 ”— “新招來的大學生，甚至老專家，我們也不能給人家高點待遇 ”— “許多技術(shù)人員一離開這兒，待遇馬上翻幾番 ” 作為一個老國企，燈塔至今仍是大鍋飯、平均主義文化? 燈塔老員工對企業(yè)有深厚的感情，把燈塔作為自己的家，希望燈塔能夠振興? 對專業(yè)人員沒有吸引力，高水平的人員進不來? 有技能的人員流失很嚴重資料來源：燈塔訪談84公司經(jīng)營重點的轉(zhuǎn)移，造成主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略缺乏必要的資源保障公司的經(jīng)營重點由涂料業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)移到資本運營業(yè)務(wù)公司資金投入的重點向資本運營傾斜，涂料經(jīng)營缺乏必要的資金支持公司運營者的精力主要集中于資本運營業(yè)務(wù)，使主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制訂缺乏必要的關(guān)注?資金的限制導致公司很難開拓新的涂料市場與客戶，保證原有市場發(fā)展的穩(wěn)定?資金缺乏使公司戰(zhàn)略發(fā)展需要的人力資源難以保證?缺乏對涂料行業(yè)、競爭對手變化的關(guān)注，對公司相應(yīng)業(yè)務(wù)調(diào)整的研究?缺乏對公司自身資源與相應(yīng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略配合的關(guān)注85 渤海化工集團資料來源：燈塔董事長、相關(guān)部門負責人訪談? 人事任免? 董事長或總經(jīng)理對副總沒有任命權(quán)；? 行政干部太多但董事長或總經(jīng)理沒有權(quán)力減員? 企業(yè)短期與中期經(jīng)營目標制定? 公司的五年規(guī)劃與一年計劃目標設(shè)定都為滿足渤?；ひ蟮脑鲩L率 ? “每月燈塔要將綜合表報提交經(jīng)貿(mào)委、化工部行業(yè)協(xié)會、統(tǒng)計局、渤海化工局、各勞資部門等各領(lǐng)導部門，完成情況不好要受渤?；ぞ值呐u ” ? 通過中層干部季度例會直接管理企業(yè)干部 ? “必須參加上級部門召開的會議，如渤?；ぜ瘓F的中層干部季度例會、辦公室主任季度例會、企管辦主任季度例會和其他繁多的會議 ”政企不分，國家行政管理部門干預企業(yè)自主經(jīng)營，燈塔很難建立適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略及自主獲得人力資源? 公司很難兼顧主管部門要求和戰(zhàn)略分析，發(fā)展適合公司實際情況的發(fā)展戰(zhàn)略?公司難以建立人力資源規(guī)劃，自主選擇企業(yè)發(fā)展所需人才?對行政部門的依賴，不利于企業(yè)管理人員改變觀念，從企業(yè)自身發(fā)展角度改善經(jīng)營狀況?繁多的行政會議影響企業(yè)正常經(jīng)營 燈塔油漆經(jīng)貿(mào)委化工部行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計局 各勞資部門政府行政管理86如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭? 客戶? 產(chǎn)品 /服務(wù)? 渠道? 地理市場? 客戶價值取向? 產(chǎn)業(yè)價值鏈? 競爭者? 核心能力?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時間展開一個完整的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架，應(yīng)該能在對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢與公司資源清晰把握的基礎(chǔ)上回答以下問題87完整的戰(zhàn)略規(guī)劃是指導公司各項管理、經(jīng)營工作的綱領(lǐng)戰(zhàn)略框架在哪里競爭如何競爭時間上如何把握公司 運營系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 營銷 研發(fā)? 客戶? 產(chǎn)品 /服務(wù)? 業(yè)務(wù)流程向誰傳遞價值，傳遞什么價值? 組織構(gòu)架應(yīng)如何搭建? 人員技能要求導向? 目標市場? 目標領(lǐng)域? 產(chǎn)品滿足什么樣客戶的需求? 客戶價值取向? 核心能力? 加強哪個業(yè)務(wù)流程? 權(quán)限如何分配? 職責如何分配? 培養(yǎng)哪一類的人（技術(shù)、市場） ? 產(chǎn)品? 定價? 渠道? 促銷? 開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品? 年度經(jīng)營計劃? 流程改善時間表? 組織改善時間表? 招聘計劃? 薪酬計劃? 營銷計劃 ? 何時推出88戰(zhàn)略目標（按時間展開）財務(wù)目標 非財務(wù)目標收入目標 成本費用目標 利潤目標 市場目標 研發(fā)目標 人才目標 其他非財務(wù)目標公司預算大綱其他財務(wù)目標公司經(jīng)營計劃與財務(wù)預算（一般按年度制定）部門功能計劃 部門其他計劃 部門功能預算 部門其他預算戰(zhàn)略規(guī)劃是公司制定經(jīng)營目標和經(jīng)營計劃的指導89而燈塔缺乏明確的涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略框架在哪里競爭如何競爭時間上如何把握內(nèi)容 燈塔? 公司主要目標領(lǐng)域是什么？軍工？汽車？裝飾？ …? 公司主要客戶是誰？軍工？建筑商？經(jīng)銷商？…? 公司提供什么樣的 產(chǎn)品 /服務(wù)？十八大類中哪個大類是重點發(fā)展的？? 公司提供什么樣的價值？高價高質(zhì)？服務(wù)快捷？服務(wù)技術(shù)？? 如何進行品牌組合？? 如何有效提供價值？ ? 核心能力? 燈塔：高價高質(zhì)（缺少實現(xiàn)手段，未能實現(xiàn)）? 繽紛：低價中質(zhì)? 滿足客戶小批量要求（未能實現(xiàn)）? 35年發(fā)展規(guī)劃? 年度經(jīng)營計劃? 年度發(fā)展重點90由于缺乏涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，公司各項管理、經(jīng)營工作都沒有方向戰(zhàn)略框架在哪里競爭如何競爭時間上如何把握公司 運營系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 營銷 研發(fā)? 沒有明確 ? 沒有重點業(yè)務(wù)流程? 試圖 `調(diào)整為事業(yè)部制? 不知應(yīng)加強什么人員，似乎是技術(shù)人員? 沒有目標 ? 追求技術(shù)領(lǐng)先性?燈塔：高價高質(zhì)? 繽紛：低價中質(zhì)? 滿足客戶小批量要求? 不知應(yīng)以生產(chǎn)為主導還是銷售為主導? 權(quán)限分配有過大，也有過小? 職責分配不清? 不知培養(yǎng)哪一類的人（技術(shù)、市場） ? 缺乏新產(chǎn)品? 成本定價? 渠道沒有規(guī)劃? 不知促銷目標? 不知應(yīng)該開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品? 沒有具體的經(jīng)營計劃? 流程沒有改善? 組織改善方向不清? 人力規(guī)劃不清? 營銷計劃不清? 何時推出不清91缺乏戰(zhàn)略指導，公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力與公司業(yè)務(wù)所在領(lǐng)域需求能力差距過大，是經(jīng)營不斷惡化的重要原因技術(shù)能力市場營銷能力一般裝飾漆普通防腐漆建筑項目建筑漆近海、內(nèi)陸船舶漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆遠洋船舶漆轎車新車漆客 /貨車新車漆高高低低燈塔市場營銷能力差距很大?公司目前主要產(chǎn)品和銷售額（ 80%）集中在技術(shù)含量低的一般裝飾漆與一般防腐漆?這類市場規(guī)模很大，但客戶比較分散，競爭激烈，需要很強的市場營銷、渠道管理能力，才能取得競爭優(yōu)勢?燈塔公司現(xiàn)有優(yōu)勢集中在技術(shù)和生產(chǎn)上，研發(fā)與生產(chǎn)能力在國內(nèi)市場尚屬上游?而公司的市場營銷能力很弱，不能滿足目前產(chǎn)品所在領(lǐng)域的能力需求92公司主營業(yè)務(wù)沒有符合實際、可操作的戰(zhàn)略，使公司組織結(jié)構(gòu)、人力資源、運營系統(tǒng)、營銷體系設(shè)計與調(diào)整缺乏方向、沒有重點公司沒有符合實際、可以操作的戰(zhàn)略組織 運營系統(tǒng) 人力資源 營銷? 部門的調(diào)整缺乏明確的目標? 公司內(nèi)部的責權(quán)分配不清晰? 部門間缺乏清晰的服務(wù)支持關(guān)系? 公司缺乏重點流程? 流程缺乏關(guān)鍵監(jiān)控點? 公司缺乏對關(guān)鍵信息流、資金流的管理? 公司人力資源的規(guī)劃缺乏針對性? 公司缺乏對關(guān)鍵人才的引入與培養(yǎng)? 人員考核 /激勵沒有方向? 缺乏明確的產(chǎn)品市場定位? 開發(fā)新市場、新產(chǎn)品沒有目標? 營銷計劃沒有重點93運營系統(tǒng)診斷 — 運營體系缺乏重點，內(nèi)部隔斷較多，重要流程獨立運轉(zhuǎn)， 不能高效運作? 缺乏公司戰(zhàn)略指導，運營體系缺少重點? 運營資金的缺乏使公司的運營流程難以正常運轉(zhuǎn)? 新產(chǎn)品開發(fā)獨立于營銷、銷售運作，與市場脫節(jié)? 年度經(jīng)營計劃獨立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、實際運作? 資金運作體系獨立于業(yè)務(wù)運營體系? 公司信息流隔斷，各部門獨立掌握業(yè)務(wù)流程重要信息組織運營系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷94涂料業(yè)務(wù)運營體系低效率的原因在于其外部環(huán)境和體系本身 業(yè)務(wù)運營體系? 涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不清，運營體系缺少重點? 運營體系獲得的資源不足業(yè)務(wù)運營體系外部環(huán)境綜合計劃技術(shù)開發(fā)資金運作原料采購產(chǎn)