【正文】 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 行業(yè)分析和判斷216。但在中高端技術、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距技術 銷售 資金 生產(chǎn)卡車漆領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力重防腐漆領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力66ZY工業(yè)和燈塔整合后，在建筑項目和道路漆領域的技術、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定的能力，基本具備了進入該領域的資源。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。若將凈資產(chǎn)按比例加總，則有將近 ? 幾家涂料合資企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利性較好 61ZY投資的涂料企業(yè)基本都集中在船、箱漆專業(yè)領域，同時這些企業(yè)的技術、市場和生產(chǎn)基本都是由外資方控制， ZY工業(yè)沒有獲得這些資源和能力的積累? 兩家關西、上海國際和廣州佐敦都是船箱漆企業(yè)– 兩家關西主要集中在箱、船漆領域。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。要求廠商有完善的銷售網(wǎng)絡和迅速立足市場的能力和實力? 客戶地理分布非常分散? 家庭裝修涂料的采購一般由業(yè)主決定，但往往受到裝修工的引導? 家庭裝修對于一般家庭來說，是一件關乎幾年甚至十幾年的大事，對質(zhì)量、品牌等等關注要遠高于對價格的關注? 中高端市場集中度較高，主要被國外品牌占領，競爭激烈? 中低端市場集中度較低，主要是國內(nèi)品牌，競爭激烈且混亂? 家庭裝修細分市場將保持較快增長–國內(nèi)居民可支配收入的提高–國內(nèi)居民在居住方面的消費預期增加–家庭裝修趨向高檔化 但增長速度可能略低于建筑涂料整體增長速度–家庭裝修市場的混亂和不規(guī)范和國家可能推出的一次性精裝修政策將減小家庭裝修涂料的比例? 對廠商而言，家庭裝修涂料市場的利潤較低? 通過完善的銷售渠道網(wǎng)絡，可以占據(jù)較大的市場份額? 客戶分散，市場進入壁壘很高? 技術壁壘很低? 關鍵成功要素：–需要完善的銷售渠道網(wǎng)絡–能夠迅速立足市場，打出品牌客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘46資料來源：《中國涂料市場研究報告》， 1999年 12月， FROSTSULLIAN化；《建筑涂料現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢》江蘇省常州涂料化工研究院建筑涂料市場發(fā)展趨勢建筑涂料市場發(fā)展趨勢 高中檔產(chǎn)品比例將增加高中檔產(chǎn)品比例將增加 （按價值計算）（按價值計算）建筑涂料市場將以每年 ％ 的速度增長，產(chǎn)品結構也將趨于高檔化復合年均增長率 CAGR=%47建筑項目的涂料價值比例將大于家庭裝修細分市場，且建筑項目中高檔內(nèi)墻涂料比例將增加資料來源：《 我國建筑涂料市場商機無限 》， 常州國際涂料原材料交易市場的直屬網(wǎng)站； XX分析建筑項目家庭裝修內(nèi)裝飾其它外墻39%25% ? 內(nèi)裝飾中建筑項目部分主要是低檔涂料，余下為少量中高檔涂料? 可能推出的一次性精裝修政策將使建筑項目細分市場的比例加大，且中高檔涂料比例增加? 在外墻裝飾中涂料應用比例加大將使外墻涂料的市場規(guī)模和其在整個建筑涂料中的比例加大 ? 按照價值口徑估計，目前建筑項目和家庭裝修用的涂料各為 50％左右? 建筑項目細分市場比例將增加，其價值比例將逐漸大于家庭裝修細分市場? 建筑項目中中高檔內(nèi)墻涂料比例增加注：以上圖表中各項比例是按照涂料噸數(shù)的口徑計算得出48建筑項目涂料廠商的毛利空間較大，而家庭裝修類涂料的毛利更多是被銷售商拿走資料來源：外部專家訪談用戶添 加 料 供 應 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術服務）原料供應 樹脂生產(chǎn)價值分布 54 ％ 40 ％ 6 ％毛利水平 20％ 6％ 100 ％建筑項目用戶添 加 料 供 應 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術服務）原料供應 樹脂生產(chǎn)價值分布 35 ％ 35 ％ 30 ％毛利水平 10％ 30％ 100 ％家庭裝修毛利水平的數(shù)需要進一步確定49普通防腐涂料細分市場增長速度緩慢，其中產(chǎn)品用防腐涂料的市場進入壁壘不高，利潤空間加大，但要求有一定的技術開發(fā)能力和較高的技術服務能力? 客戶行業(yè)分為兩類：金屬材料生產(chǎn)商和一般生產(chǎn)制造廠商，上述企業(yè)發(fā)展速度趨緩? 產(chǎn)品用防腐涂料客戶相對集中? 設施維護用防腐涂料客戶分散? 產(chǎn)品用防腐涂料，占產(chǎn)品整體的成本比例較小，所以客戶采購時更關注產(chǎn)品質(zhì)量和技術服務支持；? 設施維護用防腐涂料，客戶關注更多的是價格和購買便利性? 產(chǎn)品用防腐涂料市場集中度中等，競爭態(tài)勢中等? 設施維護用涂料市場集中度低，競爭比較激烈? 此部分生產(chǎn)基本無國外廠商介入? 行業(yè)大廠商的走向? 行業(yè)廠商的地理分布? 普通防腐涂料的市場目前具有一定規(guī)模，占整個涂料行業(yè)規(guī)模 3％的左右比例，這一比例可能會持續(xù)降低。要求廠商有較高的客戶開發(fā)能力和技術服務能力? 建筑業(yè)將以超過 10％的速度增長–國民經(jīng)濟快速增長–刺激內(nèi)需政策促使基本建設投資繼續(xù)保持較高增長–住房制度改革、城鎮(zhèn)化建設、西部大開發(fā)? 建筑行業(yè)的集中度較低，地理分布也很分散。?要求資金支持能力強。由于貼面等新的裝飾方式的廣泛應用，以及家具板材成本的增長，家具成本中涂料成本的比重下降，家具涂料行業(yè)的增長低于家具行業(yè)的增長。木器涂料廠商集中度高 ：木器涂料有代表性的種類聚氨酯涂料的前十大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的 78%，前三大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的 49%。(1998年數(shù)據(jù) )? 全國家具行業(yè)的平均利潤率為 %，屬于低水平，對原材料低成本要求強烈。?關鍵成功要素：成本領先能力?涂料廠商存在資金風險。預計未來幾年增長緩慢?？蛻魧Ξa(chǎn)品的價格要求很高。最近長江航運業(yè)開放，內(nèi)河航運競爭將更加激烈?？蛻粜袠I(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘37工業(yè)重防腐涂料客戶行業(yè)描述與進入能力要求種類種類 客戶行業(yè)主要范圍客戶行業(yè)主要范圍 產(chǎn)品要求產(chǎn)品要求工業(yè)重防腐涂料q 化工行業(yè)用涂料q 鋼鐵行業(yè)用涂料q 大型鋼結構用涂料q 其它對防腐有嚴格要求的涂料q 產(chǎn)品對化學腐蝕防護能力要求很高q 常有對涂料有特殊的功能要求（防火等）?大客戶合作能力?技術要求較高?在大客戶附近有生產(chǎn)銷售能力? 與大客戶合作是穩(wěn)定的利潤來源的保障，是生產(chǎn)廠商的利潤基礎? 工業(yè)環(huán)境復雜，對涂料的要求多樣? 在大客戶附近可低成本、高效率地提供銷售和技術服務技術壁壘市場壁壘領域領域 能力要求能力要求 說明說明程度低 程度高38工業(yè)重防腐涂料在涂料行業(yè)中占約 % 比例我國 2023年涂料需求量分布（單位：萬噸） 100%=200萬噸占總量的 %39工業(yè)重防腐客戶行業(yè)平穩(wěn)增長工業(yè)重防腐涂料增長率平穩(wěn)，原因在于：?工業(yè)設備每年都必須定量計劃使用防腐涂料進行維護?大型鋼結構涂料市場主要同國家的基建投資密切相關。?技術壁壘高。? 部分廠商通過與大客戶合作的方式，獲取穩(wěn)定、較高的利潤。? 典型客戶行業(yè)如石油化工行業(yè)、黑色金屬冶煉及延壓加工業(yè)的歷史平均增長率為10%到 15%之間，全國基建行業(yè)從 1985年到 1999年以年均%的速度增長。? 廠商主要分布在造船廠的附近。涂裝技術是造船業(yè)的三大技術支柱之一。30國內(nèi)載貨汽車生產(chǎn)集約程度高，一汽和東風占市場絕對領先地位資料來源：《中國證券報》（互動 版 2023年 7月 17日）2023年第一季度我國重卡產(chǎn)量結構31一汽集團公司在未來數(shù)年里的發(fā)展目標是成為全球最大的卡車生產(chǎn)基地“我們一直有這樣一個夢想，那就是把一汽建成世界最大的卡車基地，但我們也有一個一貫的原則，那就是多做事，少說話。?阿克蘇諾貝爾也在擴大在中國的市場份額。23粉末涂料在未來幾年內(nèi)將面臨激烈競爭，利潤率水平將較快下降粉末涂料廠商數(shù)量增加趨勢圖有關專家認為：?國內(nèi)粉末涂料行業(yè)的投資大于涂料的市場需求增長，比例大約１．３ ∶ １，這有可能造成供過于求；?國內(nèi)企業(yè)的科研開發(fā)投入太少，成果緩慢；?惡性競爭的加劇和集中使產(chǎn)品的價值難以在價格競爭中得到體現(xiàn)，從而利潤降低。1999－ 2023年全國涂料總量地區(qū)分布結構圖資料來源：中國涂料工業(yè)協(xié)會建筑涂料分會《 2023年涂料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟形勢分析及廠際交流情況匯報》13進口涂料所占比重逐年增加14涂料行業(yè)供給三大軍團案例15涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應用領域研究是理解涂料行業(yè)的基礎? 目的－－進行明確定戰(zhàn)略選擇的需要? 原則－－分類的原則? 標準－－進行分類的標準16涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應用領域研究是理解涂料行業(yè)的基礎? 具體分類表，細分行業(yè)定義、范圍17涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應用領域研究是理解涂料行業(yè)的基礎? 細分行業(yè)結構餅圖18細分行業(yè)分析將從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四方面展開? 從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四方面歸結– 建筑（家裝、項目）– 汽車（轎車、客車、卡車、修補）– 家電（粉末涂料）– 重防腐（海洋、工業(yè)、近海）– 木器– 道路– 鐵路– 輕防腐– 樹脂? 部分具有國際影響力的客戶行業(yè)的影響吸引力進入壁壘競爭態(tài)勢涂料細分行業(yè)客戶行業(yè)特點19道路涂料是一個主要依靠客戶關系營銷方式進入的分散于全國各地的市場?1999－ 2023年新建公路增長 %，高速公路增長 %，沿海地區(qū)道路網(wǎng)已比較發(fā)達，未來幾年建設投資將主要集中在中西部地區(qū)；原有道路需平均 2年涂刷一次?跨省市道路由交通部規(guī)劃，其他均由地方交通部門負責；道路的修造由道路管理公司或部門負責?涂料在道路修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感?行業(yè)集中度很低，主要集中在地域性市場，難以形成全國范圍的市場?廠商的地理分布極為分散?大部分廠商與道路管理部門有關聯(lián)，如深圳海虹是招商局投資企業(yè)?道路涂料 2023年需求量 9萬噸，預計未來幾年的增長率略高于道路行業(yè)?行業(yè)現(xiàn)有利潤水平、未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術壁壘低；原料依靠進口，無成本差異；需要投資小?銷售方式主要是直銷?關鍵成功要素：與客戶關系的維護能力，客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘20鐵路涂料市場客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展緩慢，維護客戶關系成為至關重要的因素?中國鐵路運輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開發(fā)和原有設備的更新?lián)Q代將成為促進鐵路涂料消費的重要因素?鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部門；但車輛涂料的選擇權已下放各機車廠?涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感?橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)獲得認證；車輛涂料集中度較低，具有地域性市場特征?車輛涂料廠商有鄰近機車廠的地理分布特點?鐵路涂料 2023年需求量 ，預計未來幾年仍將處于低增長階段?鐵路橋梁毛利率 15－ 20%、車輛毛利率30%，未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術壁壘低；需要投資小?鐵路橋梁需要許可證?銷售方式主要是直銷?關鍵成功要素：與客戶關系的維護能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘21家電涂料市場將進入激烈競爭的整合時期，跟隨家電行業(yè)領先廠商的能力是決定成敗的關鍵要素?中國家電行業(yè)已經(jīng)進入低增長時期， WTO后國內(nèi)家電廠商的出口和國外廠商生產(chǎn)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的舉措將會拉動行業(yè)增長，成為行業(yè)突破點?中國家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場，但行業(yè)風險仍然較高?國內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長江三角洲、膠東半島地區(qū)?國內(nèi)家電行業(yè)領先企業(yè)大多跨領域生產(chǎn)，并不斷提高技術投入?涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國內(nèi)最大粉末涂料廠市場占有率 8％?國外廠商紛紛在國內(nèi)擴大產(chǎn)能，增加布點范圍?家電廠商多將涂裝外包的做法為涂料廠商提供了前向整合的可能?涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地區(qū)?家電涂料 2023年需求量 10萬噸，預計未來幾年將隨著家電行業(yè)的增長保持同步增長?2023年家電涂料需求中 60％粉末涂料、40％溶劑型涂料，隨著低溫固化粉末涂料的出現(xiàn)，這一比例將進一步提高?毛利率 %，未來幾年將由于競爭激烈而出現(xiàn)較大的下滑?隨著國外樹脂供應商開始在國內(nèi)生