【正文】 但在技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距技術(shù) 銷售 資金 生產(chǎn)樹脂領(lǐng)域資源技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對(duì)客戶行業(yè)的理解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場(chǎng)營(yíng)銷 /品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力68燈塔公司在技術(shù)研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面的積累，尤其是寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力將為 ZY工業(yè)進(jìn)入涂料行業(yè)打下較好的基礎(chǔ)，同時(shí)也一定程度上彌補(bǔ)了實(shí)施操作控股所需要的能力技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)能力銷售渠道、客戶?全國(guó)涂料行業(yè)唯一的國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心?有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電泳漆和精工漆技術(shù)（如飛機(jī)蒙皮漆、坦克漆等），取得了較好的收益?其它高檔涂料技術(shù)，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等?一整套在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平的研發(fā)儀器設(shè)備?寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力，總體產(chǎn)能 4萬(wàn)噸 /年（燈塔公司主體）?比較先進(jìn)的涂料生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)能近 3萬(wàn)噸 /年?較強(qiáng)的生產(chǎn)組織和管理能力?一批經(jīng)驗(yàn)豐富的涂料生產(chǎn)技術(shù)個(gè)人?完善的質(zhì)檢體系?一批較為穩(wěn)定的專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等?一定的專業(yè)涂料分銷渠道基礎(chǔ)69燈塔油漆歷史悠久，經(jīng)歷了從成立到掛牌上市擁有光輝的歷史 ，在國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)有一定的知名度和影響資料來源：根據(jù)燈塔油漆提供資料整理195319701990199219971916 ? 前身天津油漆廠始建于 1916年? 天津油漆廠開始生產(chǎn)前蘇聯(lián)牌號(hào)的軍用涂料，為中國(guó)軍工和航天事業(yè)的發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)? 天津油漆廠由公私合營(yíng)改為全民所有制的國(guó)有企業(yè)，遷入現(xiàn)址 —— 南倉(cāng)工業(yè)區(qū)，并開始生產(chǎn) 18大類涂料1958? 從 70年代到 90年代初，天津油漆廠在涂料的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量方面一直居于國(guó)內(nèi)統(tǒng)治地位? 1989年國(guó)家的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷體系解體，燈塔產(chǎn)品由原來的化工站包銷體系改為自行銷售? “燈塔 ”品牌被評(píng)為天津市著名商標(biāo)第一名? 燈塔油漆由國(guó)有企業(yè)改制為股份公司? “燈塔 ”品牌被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)? “燈塔油漆 ”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市公司70但是同許多老國(guó)企一樣，燈塔公司未能適應(yīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)銷售和內(nèi)部管理等方面凸現(xiàn)出較多問題組 織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系缺乏重點(diǎn)，關(guān)鍵流程隔斷較多，使得業(yè)務(wù)運(yùn)作不暢?缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)體系缺少重點(diǎn)?年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃獨(dú)立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實(shí)際運(yùn)作?資金運(yùn)作體系獨(dú)立于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系?公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息流隔斷，缺乏有效信息管理和規(guī)劃人力資源管理體系不健全，人力資源結(jié)構(gòu)不合理?人才資源結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵人才流失嚴(yán)重?缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)下的人力資源規(guī)劃?公司薪酬和績(jī)效考評(píng)體系不合理，缺乏外部競(jìng)爭(zhēng)性和內(nèi)部公平性組織職能分工不當(dāng)、部門間不能有效協(xié)作導(dǎo)致組織運(yùn)行效率不高?組織設(shè)計(jì)與調(diào)整缺少方向?分權(quán)管理體系不清晰?部門職能設(shè)置有過細(xì)或職能不健全的情況營(yíng)銷體系薄弱，無(wú)法支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展? 銷售管理能力不強(qiáng)? 營(yíng)銷體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理? 營(yíng)銷對(duì)新產(chǎn)品上市支持較少 71分析得出， ZY工業(yè)基本具備了進(jìn)入專業(yè)漆市場(chǎng)領(lǐng)域的資源條件，在技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)銷售和資金實(shí)力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比仍有差距。 行業(yè)分析和判斷216。廣東順德的木器涂料產(chǎn)量約占全國(guó)產(chǎn)量的 50%。? 涂料廠商一般多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S的地區(qū)。?工業(yè)重防腐涂料的市場(chǎng)規(guī)模 2023年約為20萬(wàn)噸左右。航運(yùn)業(yè)的繁榮帶動(dòng)相關(guān)的造船和遠(yuǎn)洋集裝箱的增長(zhǎng)。而且 2023年年產(chǎn)二萬(wàn)噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)。 燈塔對(duì) ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。項(xiàng)目背景2Kickoff后續(xù)工作調(diào)研、分析 撰寫中期報(bào)告 深入研討 撰寫終期報(bào)告提交中期報(bào)告 提交終期報(bào)告9月初 —10 月末 11月初 —12 月中旬小組工作 ? 外部資料調(diào)查? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查? 行業(yè)專家訪談? 涂料行業(yè)資料研究 ? 涂料行業(yè)分析? 燈塔管理狀況診斷? 制定 ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃? 中期報(bào)告匯報(bào)? 與 ZY工業(yè)公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討? 戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認(rèn)同與確定? 制定 ZY涂料集團(tuán)未來管理模式? 制定燈塔改善過渡性方案? 終期報(bào)告匯報(bào)? 后續(xù)合作的建議? 有關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)過兩個(gè)月的調(diào)研、分析， XX管理顧問組已完成第一階段工作3? 燈塔未來三年財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 外部資料調(diào)查? 外部訪談? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 ? 內(nèi)部 研討工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? 取得燈塔 99年至今的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析? 進(jìn)行燈塔未來三年的收入、成本、利潤(rùn)、 和三大表預(yù)測(cè)（相應(yīng)附注）? 燈塔公司資料 40余份：– 經(jīng)營(yíng)狀況資料– 過去 3年經(jīng)營(yíng)會(huì)議題– 所有銷售記錄資料（ 4年， 10萬(wàn)條）– 人員結(jié)構(gòu)資料– 組織結(jié)構(gòu)與各部門職責(zé)– 財(cái)務(wù)報(bào)表– 人事管理制度– ……? 燈塔下屬子公司深入訪談? 深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員XX管理顧問先后分成財(cái)務(wù)分析、燈塔分析、營(yíng)銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作? 財(cái)務(wù)分析（ 3人 *7天 =21人天）? 燈塔分析（ 4人 *28天 =112人天）工作組4? 燈塔營(yíng)銷狀況診斷? 競(jìng)爭(zhēng)者研究，未來營(yíng)銷模式分析? 涂料行業(yè)研究? 將涂料行業(yè)分類成九個(gè)領(lǐng)域? 每個(gè)領(lǐng)域客戶行業(yè)研究? 每個(gè)涂料領(lǐng)域研究工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? 燈塔總部銷售部訪談? 所有銷售記錄（ 10萬(wàn)條）分析? 十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談? 燈塔在東北、華北地區(qū)市場(chǎng)地位調(diào)查?順德地區(qū)、華潤(rùn)、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析? 研究建筑、船舶、汽車、道路等 9個(gè)相關(guān)客戶行業(yè)資料收集和分析? 9個(gè)涂料領(lǐng)域資料收集– 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、所需核心能力? 大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等? 涂料行業(yè)分析討論會(huì)? 涂料細(xì)分領(lǐng)域分析討論會(huì)XX管理顧問投入大量的人力進(jìn)行行業(yè)研究工作? 營(yíng)銷（ 2人 *26天 =52人天） ? 行業(yè)研究（ 6人 *20天 =120人天）工作組由于化工規(guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進(jìn)行行業(yè)資料收集和整理工作 5? ZY工業(yè)調(diào)研? 關(guān)西調(diào)研? ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)背景及意圖討論? ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃討論? 燈塔價(jià)值判斷及過渡方案討論工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理訪談? 天津關(guān)西、上海關(guān)西訪談及資料收集? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)資源分析? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式? 燈塔過渡方案初步設(shè)想和分析? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達(dá)成共識(shí)? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY涂料未來管理模式和燈塔過渡方案框架達(dá)成共識(shí)基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析， XX管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架? 戰(zhàn)略（ 3人 *15天 =45人天） ? 階段性研討工作組6216。添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國(guó)家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進(jìn)步所引至11財(cái)務(wù)?行業(yè)總體利潤(rùn)水平將下降，客戶行業(yè)利潤(rùn)水平較高的細(xì)分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤(rùn)率高于行業(yè)平均利潤(rùn)科技進(jìn)步?涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進(jìn)步帶動(dòng)?應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對(duì)客戶需求適用性需求方?在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)保持較高速增長(zhǎng)的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長(zhǎng) ,預(yù)計(jì)未來 5年將保持 6%的年增長(zhǎng)率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長(zhǎng)主要由所服務(wù)行業(yè)決定， WTO后國(guó)際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)并帶動(dòng)涂料的增長(zhǎng)?專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購(gòu)買，對(duì)價(jià)格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤(rùn)水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費(fèi)者購(gòu)買，消費(fèi)能力決定價(jià)格敏感度供給方?技術(shù)高端市場(chǎng)由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場(chǎng)由傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場(chǎng)由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場(chǎng)集中度高?我國(guó)三大涂料基地初步形成?進(jìn)口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈?隨著原料廠商的競(jìng)爭(zhēng)加劇，其侃價(jià)能力下降?涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價(jià)能力較低營(yíng)銷?外資涂料商大多隨原有客戶廠商進(jìn)入國(guó)內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)–多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè)–行業(yè)規(guī)則制定者167。 25家電生產(chǎn)商往往將涂裝施工外包的特點(diǎn)提供了涂料廠商整合下游涂裝環(huán)節(jié)的可能涂料廠商 施工廠商 家電廠商家電生產(chǎn)涂裝施工涂料生產(chǎn)決定購(gòu)買涂料品種、顏色委托加工?比較熟悉涂料特點(diǎn)和性能，對(duì)涂裝施工工藝可以提供指導(dǎo)?施工設(shè)備投入較大，對(duì)涂裝施工技術(shù)掌握程度高?整合可以帶來較高的利潤(rùn)以及更強(qiáng)的鎖定家電廠商的能力?整合可以避免因?yàn)椴煌垦b廠商而帶來的需要調(diào)整涂料適應(yīng)不同設(shè)備的情況26轎車新車涂料市場(chǎng)由外資企業(yè)主導(dǎo)、進(jìn)入壁壘高，通過與國(guó)際廠商合作獲得行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是進(jìn)入市場(chǎng)的主要方式?中國(guó)轎車行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整后已經(jīng)進(jìn)入高速增長(zhǎng)時(shí)期， 1999和 2023年增長(zhǎng)均高于10％，預(yù)計(jì)未來幾年仍將保持高速增長(zhǎng)?國(guó)內(nèi)轎車 70％由外資生產(chǎn)， WTO后國(guó)外廠商會(huì)有更多進(jìn)入國(guó)內(nèi)?國(guó)外轎車廠商選擇涂料供應(yīng)商的原則是首選其母公司供應(yīng)商技術(shù)的產(chǎn)品?國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)利潤(rùn)率較高，涂料占其成本比重小，廠商對(duì)涂料價(jià)格不敏感?國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)尚未形成規(guī)模?涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來幾年隨著國(guó)外轎車廠商的進(jìn)入會(huì)有更多外資涂料廠商進(jìn)入?涂料廠商地域的分布將趨于國(guó)際上流行的衛(wèi)星涂料廠布局原則?轎車涂料 2023年需求量萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來幾年將隨著轎車行業(yè)的增長(zhǎng)保持高速增長(zhǎng)?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘高?銷售方式主要是直銷?轎車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進(jìn)入?關(guān)鍵成功要素：具備行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘27客車新車涂料市場(chǎng)集中度不高、有一定技術(shù)壁壘，鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力是關(guān)鍵因素?中國(guó)客車行業(yè) 1999增長(zhǎng)率 ％， 2023年略高于 10％，預(yù)計(jì)未來幾年將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)?國(guó)內(nèi)客車行業(yè)底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)比較集中，整車相對(duì)分散?WTO后進(jìn)口稅率降低可以使進(jìn)口底盤價(jià)格下降，國(guó)內(nèi)客車生產(chǎn)業(yè)的低勞動(dòng)力成本將提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力?國(guó)內(nèi)輕型、微型客車生產(chǎn)集約程度高，被南汽、一汽、上汽幾大廠商壟斷?涂料占客車成本比重低，客車廠商對(duì)價(jià)格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國(guó)內(nèi)廠商?客車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國(guó)供應(yīng)能力?客車涂料 2023年需求量萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來幾年將隨著客車行業(yè)的增長(zhǎng)保持較高增長(zhǎng)?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘較高?銷售方式主要是直銷?客車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進(jìn)入?關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘28載貨車新車涂料市場(chǎng)?中國(guó)客車行業(yè) 1999增長(zhǎng)率 ％， 2023年略高于 13％，未來幾年增長(zhǎng)率有所下降?國(guó)內(nèi)載貨車行業(yè)底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)比較集中，整車相對(duì)分散?WTO后進(jìn)口稅率降低可以使進(jìn)口底盤價(jià)格下降，國(guó)內(nèi)載貨車生產(chǎn)業(yè)的低勞動(dòng)力成本將提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，一汽已將其定位為國(guó)際卡車生產(chǎn)中心?國(guó)內(nèi)載貨車生產(chǎn)集約程度高，一汽、東風(fēng)市場(chǎng)占有率 ％?涂料占車輛成本比重低，汽車廠商對(duì)價(jià)格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國(guó)內(nèi)廠商?載貨車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國(guó)供應(yīng)能力?載貨車涂料 2023年需求量萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來幾年將隨著載貨車行業(yè)的增長(zhǎng)保持較高增長(zhǎng)?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘較高?銷售方式主要是直銷?載貨車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進(jìn)入?關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要載貨車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘29汽車工業(yè)在經(jīng)過了 94－ 98年的調(diào)整期后開始進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)時(shí)期1999—2023 年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)率趨勢(shì)資料來源：涂料工業(yè)年鑒 1999－ 2023《汽車涂料－中國(guó)技術(shù)水平提高最快的涂料品種》 汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 《 1999年汽車工業(yè)產(chǎn)銷形勢(shì)回顧》從 1994年到 1998年中國(guó)汽車工業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，每年以