【正文】 的各個合資企業(yè)、中國區(qū)總部、以及 4個區(qū)域分銷中心都通過這一系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系 寶潔公司的銷售人員已直接對 A級店進(jìn)行銷售業(yè)績考察，而訂單仍通過分銷商進(jìn)行處理 說明 1 2 31 1 1 2 3 12 天 區(qū)域分銷中心 上海 廣州 成都 北京 一級分銷商 二級批發(fā)商 JV 1 JV 2 JV 3 JV 4 JV 5 JV 6 JV 7 JV 8 K/A A B C D 售貨亭 零售商 訂貨至交貨時間 K/A = 關(guān)鍵客戶 12 天 4 寶潔公司總部產(chǎn)品計劃部門 4利用 IT 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，使信息流的傳遞相當(dāng)便捷有效 模式 A－ 發(fā)揮分銷商能力的模式 －舉例 2：西安楊森的渠道戰(zhàn)略 生產(chǎn)廠商提供的服務(wù) 價格控制 激勵手段 付款方式 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 庫存控制 送貨 退貨換貨 上架費用 培訓(xùn) 客戶需求 嚴(yán)格控制一級批發(fā)商的數(shù)量，每省不超過 3－ 5個客戶，依靠自己控制的銷售人員覆蓋和管理二級網(wǎng)絡(luò) －分銷商：允許 30天內(nèi)還款；提供銷售額 15％－ 20％的信用額度，有 90天的期限；不允許有超過 120天以上的欠款 。目前，娃哈哈在全國各地有 1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款的核心經(jīng)銷商同娃哈哈的 2023多銷售人員一起，構(gòu)成了娃哈哈的一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列的產(chǎn)品正是通過這個密如蜘蛛網(wǎng)的 通路 遍布神州。 迅速調(diào)整了自己的通路策略，構(gòu)架起新的銷售體系。這就是 最后一公里的利益分配 的提出。這些經(jīng)銷商一度達(dá)到 3000多人，將娃哈哈產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個角落。 坐批衰落，行批崛起 ，廠家主動服務(wù)于商場和小店，尤其是城市通路開始向終端掌控型轉(zhuǎn)變，大戶制宣告衰落。每月對商場超市貨架陳列進(jìn)行評分和現(xiàn)金獎勵，經(jīng)銷商部分獎勵給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同 為客戶提供高質(zhì)量且全面的服務(wù) 評估 要點 ?制造商有效發(fā)揮分銷商的能力，進(jìn)行店鋪走訪，不采用直銷，獲得快速覆蓋和最佳的分銷結(jié)果 ?制造商投資于分銷商培訓(xùn)和組織結(jié)構(gòu)，安裝存貨管理系統(tǒng)。 ?分銷商在這種伙伴關(guān)系下努力達(dá)到最好 ?制造商規(guī)定理貨、促銷和銷售運作的總要求，具體運行由分銷商進(jìn)行 ?該模型要求制造商對分銷體系的巨大持續(xù)的投入（工資，培訓(xùn)，信息系統(tǒng)）。當(dāng)其他城市的銷售額和人均產(chǎn)品消費達(dá)到一定規(guī)模，也采用直銷 直銷城市中也有大量一級分銷商，覆蓋小型零售網(wǎng)點（直銷未能覆蓋到的小雜貨店，售貨亭等）。在某些城市，一級分銷商是以“專營”方式代理，不能做競爭者的產(chǎn)品 1 2 具體方法： 模式 B－ 直接覆蓋模式 －舉例 :可口可樂的渠道戰(zhàn)略 ? 制造商在加工廠所在地（ 23個城市）和 70個重要城市開展直銷。他們是從該地區(qū)的銷售最佳信譽良好的批發(fā)商中挑選的 目前近 400城市采用了這種分銷商體系。制造商未來的目標(biāo)是提高到 70％。促銷活動由制造商負(fù)責(zé) 其他城市（大約 400個） 顧客 零售商 零售商 (13%) 3級批發(fā)商 2級批發(fā)商 (13%) ＃ 1－ 2 3 零售商 (10%) (13%) 70% 30% 加工廠 制造商 1級分銷商 4 具體方法： 在其他 400個較小的城市用分銷商。制造商只在北京，上海和廣州直接服務(wù)于重要客戶 合資廠的所有產(chǎn)品運到地區(qū)分銷中心，各合資企業(yè)開發(fā)票 主要一級客戶是專營分銷商， 每個城市一家專營分銷商，不允許銷售競爭品牌 分銷商必須有自己的銷售隊伍和物流管理能力（倉儲加運輸），服務(wù)于零售商 目前在中國 300個城市中有近 150位分銷商 制造商對分銷商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。而且，制造商也能與重要零售商直接接觸。但此時，一部分最初的不合格分銷商已被淘汰 產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)趨于穩(wěn)定，銷量增長很慢或固定 一個地區(qū)很少量分銷商， 例如 1－ 2個 當(dāng)生意增長空間不大時，廠家的重點可能全轉(zhuǎn)移到控制上，為了避免惡性競爭和市場混亂，可能會采用極少分銷商或獨家代理 第一步：我們需要明確我們的產(chǎn)品在該區(qū)域中所處的地位，不同的產(chǎn)品品種對于渠道的要求也不一樣 合理選擇分銷商 制定分銷商職責(zé) 和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 然后，根據(jù)市場大小、現(xiàn)有不同分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、分銷商平均的利潤及企業(yè)要求的分銷目標(biāo)等來確定在當(dāng)?shù)剡x擇分銷商的方向與數(shù)量 分 銷 商 數(shù) 量 即一個市場容量的大小取決于人口、收入、消費習(xí)慣、 廠家投入等、市場規(guī)模越大的城市對分銷商的覆蓋要 求也越高 市場規(guī)模 分銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 分銷商獲得的利潤 分銷目標(biāo)和分銷渠道的要求 即選中的分銷商網(wǎng)絡(luò)是否廣泛，能覆蓋一個城市的比 例。通常某個 產(chǎn)品的單位利潤已由出廠價和批發(fā)價決定，對于利潤 較低的產(chǎn)品一定要保證分銷商能得到足夠的銷量而維 持利潤。因此，就可能要求新的分銷商加入來填補空白的 分銷渠道 注意： 當(dāng)決定在每個城市使用超過 一個分銷商時，一定要避免 分銷網(wǎng)絡(luò)或地域上的過多重 復(fù)。好的分銷商在網(wǎng)絡(luò) 上都覆蓋很廣，有的既覆蓋批發(fā)商又覆蓋終端， 有的輻射到周邊村縣，或者進(jìn)入一些特殊消費渠道， 如超市、院校等 減少今后可能發(fā)生的大筆應(yīng)收帳款或壞帳的危險； 保證維持足夠存貨的資金能力；長期發(fā)展的潛力 如客戶已在經(jīng)營一些相同或類似的產(chǎn)品，可保證 一些現(xiàn)成可用的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。好的 分銷商應(yīng)有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶和開發(fā)市場，并有 專門的促銷員 間接詢問分銷商或索取資料；向該分銷商的 其它客戶了解情況；向其它分銷商、終端戶 了解情況 向該分銷商的其它客戶了解情況；可能的 話，向有關(guān)銀行或工商部門了解情況 直接詢問分銷商 走訪分銷商及其業(yè)務(wù)員 所有制形式 合作態(tài)度 /領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 了解誰是做生意的決策者，并對不同體制的利弊有所 準(zhǔn)備。另一方面，私營和個體分銷商可能有積極的態(tài)度 和較好的服務(wù)，但比較注重短期利益，有時沒有培養(yǎng) 品牌的耐心 保證今后容易管理。另外，領(lǐng) 導(dǎo)個人的素質(zhì)也可以預(yù)示到今后分銷商是否有發(fā)展前途 走訪分銷商的各級人員 走訪分銷商的主要業(yè)務(wù)經(jīng)理；了解分銷商的 生意規(guī)模并估計廠家銷售可能占的比例 倉儲運輸能力 保證合理的產(chǎn)品庫存和及時的送貨。廠商業(yè)務(wù)員經(jīng)常 對零售店覆蓋進(jìn)行檢查 – 對分銷商倉庫的面積、設(shè)施等有嚴(yán)格要求、倉庫基本 由分銷商管理，但廠商提供部分初始費用，協(xié)助安裝 管理系統(tǒng)軟件并提供服務(wù) – 廠商設(shè)計所有的促銷活動，對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)后 由分銷商具體實施 – 廠商付錢要求分銷商配備專門的理貨員，并對產(chǎn) 品陳列有具體要求 – 基本不干涉分銷商從下一級客戶的回款方式及情 況，但有時會側(cè)面了解以幫助以后的生意決策 – 嚴(yán)格限定出廠價、批發(fā)價及零售價，價格由分銷 商執(zhí)行，廠商監(jiān)控 – 給分銷商銷量的 ％折扣作為殘損產(chǎn)品基金， 廠商就此不再受理分銷商的退貨問題，但要求分 銷商處理所有下一級的退貨 – 廠商業(yè)務(wù)員經(jīng)常走訪二級客戶，幫助分銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò) – 廠商嚴(yán)格控制跨地域銷售，并嚴(yán)懲違反者。最明顯的表現(xiàn)為價格大戰(zhàn)，使廠家產(chǎn)品低于出廠價銷售，長久下去，品牌形象、廠家利潤都會受到損害 ? 當(dāng)分銷商跨地區(qū)銷售有利可圖時，不同省份間的水平競爭也會發(fā)生。這種競爭直接影響了分銷商和批發(fā)商的銷量及利潤，通常會引起他們的不滿并影響合作關(guān)系 生產(chǎn)廠商 分銷商 垂直競爭 合理選擇分銷商 制定分銷商職責(zé)和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 優(yōu)秀生產(chǎn)廠家主要通過控制經(jīng)銷商的數(shù)量、掌握銷售流向、減少單純考量銷量的返利政策等方式來管理利益沖突 分銷商 分銷商 同一區(qū)域內(nèi)的水平競爭 利益沖突 生產(chǎn)廠商 分銷商 垂直競爭 管理 飲料公司甲 ? 分銷商數(shù)量 ? 價格穩(wěn)定政策 ? 返利 ? 地區(qū)經(jīng)理評估 ? 銷量流向 ? 網(wǎng)絡(luò)管理 – 每個城市獨家代理。在發(fā)展成熟的地方，試行直銷 – 認(rèn)為控制市場穩(wěn)定長遠(yuǎn)來講比沖擊銷量更重要。目前最有效的管理方法就是直接斷貨 – 實行暗返利，并且浮動返利點數(shù)，這樣分銷商就不會把返利預(yù)先壓在價格上銷售。銷量很大但價格混亂的市場不會受到表揚 – 產(chǎn)品都有地區(qū)標(biāo)號，跨區(qū)銷售與低于廠價銷售都受到同樣的懲罰，即斷貨 – 廠商盡量避免做直銷的商店與分銷商的網(wǎng)絡(luò)不沖突。通常為定性的總體評價，較難完全量化 – 分銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 – 分銷商有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉廠家及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 – 分銷商對市場的長期趨勢和競爭變化有靈敏的適應(yīng)能力 合理選擇分銷商 制定分銷商職責(zé)和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 在現(xiàn)在基本沒有系統(tǒng)評估客戶的情況下，首先應(yīng)從自己的銷售策略出發(fā)來決定評價標(biāo)準(zhǔn) 評 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評 估 時 間 評 估 結(jié) 果 1. 終端覆蓋率 2. 回款 3. 銷量 4. 市場穩(wěn)定性 – 鼓勵分銷商直接覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)以減少分銷層次 – 鼓勵分銷商盡快收款，強調(diào)有回款的銷量才是 最終銷量 – 銷量的增加直接意味著分銷的增加和新客戶的發(fā)展 – 主要監(jiān)督市場價格和跨區(qū)銷售情況 – 每三個月到半年一次，分 銷商穩(wěn)定后也可考慮一年 一次 – 經(jīng)常的評估有利于廠家密切的監(jiān)督作用，當(dāng)分銷商 和市場都發(fā)展成熟后，評估時間可以拉長 – 給分銷商暗返利 – 在希望暗返利能盡量避免公司市場價格混亂的情況下，給分銷商以鼓勵 合理選擇分銷商 制定分銷商職責(zé)和運作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 12:23:3712:23:3712:23Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 23分 37秒 12:23: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 12時 23分 :23February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 下午 12時 23分 37秒 下午 12時 23分 12:23: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 12:23:3712:23:3712:23Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 23分 37秒 12:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 23分 :23February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 23分 37秒 下午 12時 23分 12:23: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:23:3712:23:3712:23Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 :23:3712:23:37February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 23分 :23February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 12時 23分 37秒 下午 12時 23分 12:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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