【正文】 能力倍增的效果。 ? 6在構(gòu)建市場(chǎng)的同時(shí)對(duì)組織進(jìn)行精細(xì)化管理，通過(guò)實(shí)現(xiàn)有效的業(yè)務(wù)模式構(gòu)建組織的核心能力。 ? 同時(shí)統(tǒng)計(jì)局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 掃街： ? （例 3） A白酒企業(yè)在北京市場(chǎng)進(jìn)行掃街活動(dòng)，了解北京市場(chǎng)酒店的相關(guān)情況。 ? 北京：朝陽(yáng)、海淀、東城、西城、豐臺(tái)、石景山。 ? 3地圖的利用： ? 以街為單位進(jìn)行全方位掃描 ? 地圖與電子地圖 ? 在電子地圖中明確整個(gè)城市所有終端的全部狀況 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 掃街； ? 4人員與交通工具： ? 人員培訓(xùn)：方法、過(guò)程、技術(shù)、注意事項(xiàng) ? 交通工具：自行車 ? 5試調(diào)與正式調(diào)查 ? 6調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)： ? 名稱、經(jīng)營(yíng)規(guī)模與法人、經(jīng)營(yíng)效益、主要竟品、本品銷售情況（如有）、流量、主要顧客評(píng)價(jià)、經(jīng)營(yíng)模式與品類、重要雇員等。 ? 8電子地圖制作： ? 在電子地圖中標(biāo)明所有終端的位置，并可通過(guò)點(diǎn)擊了解該終端的詳細(xì)狀況。 ? 終端的分類，尤其把握重要的終端客戶。 ? 針對(duì)不同的終端制定不同營(yíng)銷政策、提供不同的產(chǎn)品。 ? 常見(jiàn)傳播形式： ? 人員推廣 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 ? 直接營(yíng)銷 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 定位： ? 企業(yè)與產(chǎn)品的定位決定著整合傳播的定位，定位不能過(guò)高、過(guò)低或過(guò)多以及過(guò)于混亂。 ? 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對(duì)于低檔品牌是非常不利的。 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)的銷售過(guò)程。 ? 銷售促進(jìn)與品牌形象 ? 銷售促進(jìn)與購(gòu)買行為 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)顧客： ? 贈(zèng)送 打折 ? 優(yōu)惠券 競(jìng)賽、游戲與抽獎(jiǎng) ? 退費(fèi) 廣告 ? 消費(fèi)者教育 ? 不同產(chǎn)品的適用性 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)中間商： ? 交易折扣 ? 貿(mào)易展覽 ? 銷售競(jìng)賽 ? 企業(yè)推廣 ? 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)企業(yè)內(nèi)部： ? 業(yè)務(wù)員競(jìng)賽 ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ? 推銷手冊(cè) ? 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)使用頻率 ? 銷售促進(jìn)與產(chǎn)品生命周期 ? 銷售促進(jìn)與購(gòu)后行為 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)決策： ? 效果決策 ? 成本決策 ? 長(zhǎng)期影響決策 ? 主動(dòng)促進(jìn)與被動(dòng)促進(jìn) ? 戰(zhàn)斗品牌 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)的維持 ? 新品上市與銷售促進(jìn) ? 占位 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 公共關(guān)系： ? 維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動(dòng)。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 2劃分區(qū)域與配置人員 ? 測(cè)量人員的實(shí)際開(kāi)發(fā)與管理能力 ? 劃定實(shí)際的開(kāi)發(fā)與管理區(qū)域 ? 利用業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)在細(xì)小的區(qū)域中進(jìn)行深度分銷，憑借管理的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在區(qū)域中爭(zhēng)奪第一 ? 在區(qū)域中鍛煉人員與發(fā)展正式的模本 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 3發(fā)現(xiàn)問(wèn)題： ? 即使再嚴(yán)密的分銷計(jì)劃也有漏洞 ? 最重要的是培養(yǎng)人員 ? 爭(zhēng)奪第一過(guò)程中的阻力問(wèn)題 ? 沒(méi)有問(wèn)題就是沒(méi)有成績(jī) 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 4市場(chǎng)的成長(zhǎng)與人員成長(zhǎng)： ? 市場(chǎng)的裂變效應(yīng) ? 謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兇狠報(bào)復(fù) ? 人員的裂變與市場(chǎng)的游戲規(guī)則是一樣的 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 5在開(kāi)發(fā)過(guò)程中的配合問(wèn)題： ? 針對(duì)終端的銷售促進(jìn) ? 針對(duì)顧客的銷售促進(jìn) ? 廣告的配合 ? 產(chǎn)品的適應(yīng)與發(fā)展 ? 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 代理制的運(yùn)營(yíng)模式： ? 1研究中間商的需求 ? 利大需求 ? 資金周轉(zhuǎn)便利需求 ? 物流便利需求 ? 易售需求 ? 廠商實(shí)力與品牌需求 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 代理制的運(yùn)營(yíng)模式： ? 2中間商的選擇原則： ? 關(guān)系密切原則 ? 成長(zhǎng)性大原則 ? 重要領(lǐng)袖原則 ? 實(shí)力強(qiáng)大原則 ? 集中原則 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 代理制的運(yùn)營(yíng)模式： ? 3整合終端： ? 對(duì)于區(qū)域的終端進(jìn)行整合 ? 歸結(jié)為少數(shù)的經(jīng)銷商進(jìn)行管理 ? 經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)與管理機(jī)制 ? 對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與平衡沖突 ? 經(jīng)銷商的集體學(xué)習(xí)模式 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合分銷： ? 代理制的運(yùn)營(yíng)模式： ? 1終端的配合 ? 2整合傳播的配合 ? 3產(chǎn)品、品牌與廠商的配合 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 營(yíng)銷物流： ? 存貨問(wèn)題的產(chǎn)生 ? 整合分銷如何解決存貨問(wèn)題 ? 小規(guī)模、多配送的實(shí)現(xiàn) ? 忠誠(chéng)經(jīng)銷商的存貨方法，通過(guò)存貨封鎖渠道 ? 經(jīng)銷商存貨的所有權(quán)與管理 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 三株啟示： ? 1管理體制落后，集權(quán)與分權(quán)關(guān)系處理不好。 ? 3創(chuàng)新精神消失尚失。 ? 5財(cái)務(wù)管理失控。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理： ? 實(shí)施整合營(yíng)銷管理是最重要的環(huán)節(jié)，沒(méi)有系統(tǒng)管理作為支撐其他的一切均無(wú)從談起。 ? 關(guān)于與企業(yè)管理人員 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理： ? 設(shè)計(jì)銷售配額： ? 1目標(biāo)任務(wù)設(shè)計(jì) ? 2對(duì)于單品、店數(shù)、流量、占有率的質(zhì)與量進(jìn)行系統(tǒng)的管理 ? 3對(duì)于訪問(wèn)計(jì)劃與執(zhí)行模式進(jìn)行輔導(dǎo)，對(duì)于業(yè)務(wù)員進(jìn)行全程輔導(dǎo)。 ? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ? 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練與溝通 ? 制定拜訪計(jì)劃 ? 根據(jù)分類進(jìn)行拜訪 ? 重點(diǎn)客戶的管理 ? 拜訪計(jì)劃與執(zhí)行的改善 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? 結(jié)果考核是否正確？（結(jié)果對(duì)照） ? 問(wèn)題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績(jī)效的關(guān)系。 2在所有的 A類市場(chǎng)中原則上應(yīng)采取自建分銷網(wǎng)絡(luò)的方式，所有 A類市場(chǎng)必須達(dá)到市場(chǎng)占有率第一，否則全國(guó)的第一無(wú)從談起。 4C類市場(chǎng)可以由經(jīng)銷商去完成，嚴(yán)格的輔導(dǎo)與監(jiān)督、考核是成功的根本， C類市場(chǎng)如果也全部由公司內(nèi)部去做很多公司將陷入管理的困境。 ? 2控制渠道只是在量上作文章。 ? 4營(yíng)銷的一體與以營(yíng)銷為核心的管理 ? 5業(yè)務(wù)模式與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 全國(guó)市場(chǎng)第一 ? 運(yùn)作的過(guò)程博弈： ? 1穩(wěn)、強(qiáng)、大的過(guò)程。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :36:5521:36Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :36:5521:36:55February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 3日星期五 9時(shí) 36分 55秒 21:36:553 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :36:5521:36Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :36:5521:36:55February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 3日星期五 9時(shí) 36分 55秒 21:36:553 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :36:5521:36Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 下午 9時(shí) 36分 55秒 21:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 9時(shí) 36分 55秒 21:36:553 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息