【正文】 款效率 ? 業(yè)務(wù)員的呆帳率 區(qū)域市場第一 ? 內(nèi)部管理 : ? 銷售標(biāo)準(zhǔn)分析： ? 銷售額 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 每日與周的平均定單數(shù)目 ? 新客戶 ? 抱怨與推貨 區(qū)域市場第一 ? 內(nèi)部管理 : ? 銷售員訓(xùn)練： ? 企業(yè)概況 推銷行動(dòng)訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識(shí) ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場調(diào)查 復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) ? 1形成有效的工作日志 ? 2推廣成功的操作模式 ? 3人員的成功經(jīng)驗(yàn)與成功的人員 ? 4跨區(qū)操作的協(xié)調(diào) ? 5形成全國的操作模式 ? 6爭奪全國市場第一 全國市場第一 ? 1掌握核心價(jià)值 —— 終端 ? 2鋒利的整合傳播 —— 進(jìn)攻與防御 ? 3保護(hù)好側(cè)翼 ? 4憑借管理封鎖市場 ? 5整合價(jià)值鏈 ? 6生產(chǎn)與全國物流問題 全國市場第一 ? 防御戰(zhàn)略 主動(dòng)防御 被動(dòng)防御 陣地防御 進(jìn)攻者 側(cè)翼防御 運(yùn)動(dòng)防御 收縮防御 全國市場第一 市場的分層與選擇： 1根據(jù)市場的重要性進(jìn)行分層，將全國市場分為三類。 ? 2由粗放到精細(xì)的過程 ? 3由市場到管理的過程 ? 4由單一到綜合的過程 ? 5由成長到穩(wěn)定的過程 ? 6由穩(wěn)定到再成長的過程 整合分銷系統(tǒng) ? 1分銷系統(tǒng)的核心競爭力 ? 2企業(yè)員工與經(jīng)銷商大學(xué) ? 3人、財(cái)、物的一體化 ? 4是否可以考慮參股？分銷整合促使企業(yè)會(huì)走向何方？ ? 5一個(gè)全新的經(jīng)銷商“咨詢公司” ? 6硬、軟的約束 產(chǎn)品 —— 市場戰(zhàn)略 產(chǎn)品 市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 市場滲透 市場開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 多角化 深入研究顧客需求 1出于利潤與防御考慮的渠道管理 2未滿足的顧客需求與合作競爭 3尋找不同層次的產(chǎn)品組合 顧客 需求 企業(yè) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品 深入研究顧客需求 ? 1在終端與經(jīng)銷商中占位 ? 2品牌對(duì)于顧客與營銷中介的影響 ? 3企業(yè)由整合分銷達(dá)到控制營銷中介系統(tǒng) 區(qū)域 第一 全國 第一 整合分 銷系統(tǒng) 品牌 內(nèi)涵 品質(zhì)與技術(shù) 服務(wù)與便捷 豐富的產(chǎn)品線 產(chǎn)品發(fā)展 ? 生產(chǎn)：內(nèi)部交易、管理穩(wěn)定、控制容易 ? 周期長 、 成本高、退出壁壘高 ? 代工：速度快、成本低、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 ? 代理：速度快、成本變化、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 產(chǎn)品發(fā)展 ? 顧客的需求與重復(fù)購買 ? 顧客忠誠 ? 渠道控制與渠道封鎖 ? 戰(zhàn)斗品牌與價(jià)格戰(zhàn) ? 品牌形象與銷售促進(jìn) ? 成熟期與成長期 ? 更有效益的物流與管理系統(tǒng) 資源與能力的成長 ? 在業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)展核心資源與核心能力 產(chǎn)業(yè) 先見 規(guī)劃 未來 的業(yè) 務(wù)模 式 點(diǎn)效率 線效率 組織 效率 穩(wěn)定 成長 強(qiáng)大 優(yōu)勢(shì) 多角化戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì)的 獨(dú)占性 憑借優(yōu) 勢(shì)展開 競爭 整合產(chǎn)業(yè)的多角化 基于資源與能力的多角化 非相關(guān)多角化 資源與能力的應(yīng)用： 謝謝大家！ ? 溫利陽 ? Mail: ? 13693388628 謝 謝 :36:5521:3621::36 21:3621:36::36:55 2023年 2月 3日星期五 9時(shí) 36分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 9時(shí) 36分 :36February 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 下午 9時(shí) 36分 55秒 21:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:36:5521:36:5521:36Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 36分 55秒 下午 9時(shí) 36分 21:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:36:5521:36:5521:362/3/2023 9:36:55 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:36:5521:36:5521:36Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 3日星期五 下午 9時(shí) 36分 55秒 21:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 3新產(chǎn)品與質(zhì)、量的關(guān)系。 區(qū)域市場第一 ? 內(nèi)部管理： ? 拜訪客戶： ? 根據(jù)整合分銷的銷售模式設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的訪問模式。 ? 2大企業(yè)恐龍癥嚴(yán)重。 ? 定位的參照因素有：顧客需求、競爭與企業(yè)的資源、能力。 ? 7復(fù)調(diào)： ? 二次對(duì)所有終端進(jìn)行回訪，錄入電腦。 區(qū)域市場第一 ? 掃街： ? 統(tǒng)計(jì)局與工商局：統(tǒng)計(jì)局與工商局資料陳舊，信息不完全，可以在運(yùn)作之初進(jìn)行參照，但是不能完全照搬。 市場進(jìn)入模式 ? 是否還需要顧客研究？ ? 毫無疑問、顧客研究是最重要的，在開展全國總攻之前我們既進(jìn)行了詳細(xì)的顧客研究。 ? 7在沒有強(qiáng)勢(shì)競爭對(duì)手的區(qū)域中，我方應(yīng)主動(dòng)出擊，直接憑借優(yōu)勢(shì)獲勝。 ? 日銷售毛利： 2元 X2瓶 X50000家 = 200,000元 /天 ? 總?cè)珍N售毛利： 1,500,000元 + 200,000元 =1,700,000元 /天 市場進(jìn)入模式 ? 市場運(yùn)作流程： ? 環(huán)境研究 ? 競爭模式 ? 研究 ? ? 分銷研究 整合傳播 整合分銷 區(qū)域第一 優(yōu)勢(shì)取勝 管理取勝 內(nèi)部管理 ? 環(huán)境研究： ? 1地區(qū)政策 ? 2人口、文化、亞文化 ? 3生活水平、社會(huì)分層 ? 4購買力 ? 5技術(shù)影響 ? 目的： ? 1發(fā)現(xiàn)在區(qū)域營銷環(huán)境中長期的趨勢(shì)。 7對(duì)終端進(jìn)行管理。 3一個(gè)經(jīng)過良好促銷與管理的酒店，平均一天保守估計(jì)可以銷售 2瓶白酒。 ? 12公司業(yè)務(wù)流程不合理、造成分銷不暢。 市場進(jìn)入模式 ? 分銷不暢的原因： ? 5分銷規(guī)模不足，外界學(xué)習(xí)與口碑傳播效果不佳。 ? 4讓價(jià)值星座成員通過有效的顧客聚集而都獲得利益。 ? 整合傳播趨同：手段、方法、創(chuàng)意、頻率基本類似。 ? 2營銷：產(chǎn)品組合、技術(shù)與品質(zhì)水平、渠道掌控、營業(yè)額、市場份額、銷售能力、服務(wù)與品牌、價(jià)格與價(jià)值、 ? 整合傳播能力、重要顧客、市場策略、可靠性、信用度、營銷物流與配送盈利能力、營銷信息管理。 市場進(jìn)入機(jī)會(huì) ? 競爭者研究： ? 1識(shí)別直接競爭者與替代競爭者。 ? 2發(fā)現(xiàn)競爭態(tài)勢(shì)相對(duì)較弱的目標(biāo)市場。 市場進(jìn)入機(jī)會(huì) ? 你有可能在哪幾方面勝出？ ? 3管理： ? A通過管理技術(shù)獲取競