【正文】 :36:5521:36Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 為客戶創(chuàng)造價值 ? 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練與溝通 ? 制定拜訪計劃 ? 根據(jù)分類進(jìn)行拜訪 ? 重點客戶的管理 ? 拜訪計劃與執(zhí)行的改善 區(qū)域市場第一 ? 內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? 結(jié)果考核是否正確？（結(jié)果對照） ? 問題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績效的關(guān)系。 ? 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對于低檔品牌是非常不利的。 ? 同時統(tǒng)計局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。 市場進(jìn)入模式 8我方應(yīng)集中最優(yōu)勢的資源、以最有效的模式迅速地攻擊對方。 市場進(jìn)入模式 ? （例 2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式： ? 沈陽地區(qū)進(jìn)入酒店 1000家。 ? 13公司的資源有限、并且不能有效的集中。 ? 5所有經(jīng)營分銷產(chǎn)品的企業(yè)、都可以通過整合分銷來獲得利益。 ? 3本企業(yè)的核心資源與核心能力。 ? 3發(fā)現(xiàn)容量更大的目標(biāo)市場。 2分析在時間與空間上的機會。 ? 6 企業(yè)資源有限。 市場進(jìn)入機會 ? 顧客研究 :(例 1)中年白領(lǐng)男性 : ? 1年齡： 32—— 40歲 ? 2收入：月薪 5000元 —— 8000元 ? 3愛好：讀書、再學(xué)習(xí)、交友等。 ? 2營銷：產(chǎn)品組合、技術(shù)與品質(zhì)水平、渠道掌控、營業(yè)額、市場份額、銷售能力、服務(wù)與品牌、價格與價值、 ? 整合傳播能力、重要顧客、市場策略、可靠性、信用度、營銷物流與配送盈利能力、營銷信息管理。 ? 2讓經(jīng)銷商整合性的系統(tǒng)開發(fā)顧客而獲得利益。 B分銷本身管理不利造成的整體產(chǎn)品銷售系統(tǒng)不暢。 5通過整合終端完成系統(tǒng)分銷。 ? 5在已存在競爭強弱的區(qū)域之中，首先攻擊競爭力較弱的對手。 ? 5在一個區(qū)域之中操練營銷模式、與工作人員，并將有效的模式與工作人員向全國裂變式推廣實現(xiàn)倍增的效果。 ? A白酒企業(yè)通過掃街了解到的北京酒店的規(guī)模狀況（假設(shè)） ? 總量： 27000家 /準(zhǔn)備進(jìn)入 21000家類 4000家類 11000家類 6000家 區(qū)域市場第一 ? 掃街： ? 10掃街的注意事項： ? 人員控制 ? 過程控制 ? 結(jié)果控制 ? 相關(guān)問題 ? 操作技巧 ? 規(guī)范化 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 目標(biāo)： ? 通過有效的空中轟炸、建立市場信任與品牌形象，刺激顧客購買與經(jīng)銷商的銷售。 ? 整合分銷的復(fù)制與發(fā)展能力非常強，競爭對手的復(fù)制也是必須考慮的問題，在全國有很多企業(yè)曾經(jīng)接觸過類似的分銷方案，但是最終依然失敗了，問題出在管理與人力資源方面。 21:36:5521:36:5521:36Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 9時 36分 55秒 下午 9時 36分 21:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :36:5521:36:55February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 36分 55秒 下午 9時 36分 21:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 3B類市場通?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實力在初期采取混合作戰(zhàn)的方式，但是隨著企業(yè)的發(fā)展 B類市場也應(yīng)該由企業(yè)內(nèi)部去做，B類市場不保 A類市場也難成。 ? 觀察 、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng) ? ? 促成 ? 幫助顧客決策 ? 給予顧客比較 ? 引起顧客的欲望 ? 引起顧客的興趣 ? 引起顧客的注意 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 態(tài)度熱情、了解需求 ? 樣品管理與個人管理 ? 質(zhì)量、功能與價格 ? 給予顧客演示 ? 承諾 ? 促成 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 建議購買（促成）： ? 不能直接建議購買 ? 觀察顧客的滿意度 ? 主動、不能催促 ? 不能糾纏顧客 ? 不能只講“沒關(guān)系” 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 異議處理： ? 對促銷員不信任 ? 對自己不信任 ? 期望沒能滿足 ? 顧客不夠滿意 ? 促銷員沒有提供足夠的信息 ? 顧客已經(jīng)有意購買 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 如何解答疑問？ ? 積極態(tài)度、保持自信 ? 聆聽顧客疑問與異議的原因或建議，必要時可以核查 一次 ? 聽取顧客對于異議與疑問的深層原因 ? 了解顧客的所指及暗示 ? 根據(jù)疑問與異議給予解釋 ? 避開弱點、顯示優(yōu)勢 ? 抱怨與投訴的處理 ? 核查顧客反應(yīng) 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 常見錯誤： ? 爭辯 ? 不屑于顧 ? 不置可否 ? 顯示悲觀 ? 哀求 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 培訓(xùn)管理： ? 理論講解 ? 操作模式講解與演練 ? 強化訓(xùn)練 ? 實習(xí) ? 正式操作 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 費用昂貴、量力而行 ? 過份轟炸、適得其反 ? 選擇主流媒體、還是專業(yè)媒體 ? 頻率與時空控制 ? 同一媒體的發(fā)布頻率與控制 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 廣告定位： ? 定位過高、定位過低、過于混雜 ? 定位與事實不符 ? 沒有定位 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 媒體決策： ? 電視 廣播 ? 報紙 雜志 ? 傳單 空中 ? 市場生動化 路牌 ? 媒體組合 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 媒體組合： ? 實效原則 ? 費用原則 ? 簡單原則 ? 準(zhǔn)確原則 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 廣告表現(xiàn)： ? 理性訴求 ? 感性訴求 ? 樹敵與創(chuàng)新 ? 獨特訴求與品牌形象 ? 制作效果 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 投放周期： ? 投放與產(chǎn)品生命周期 ? 投放與市場進(jìn)攻 ? 提前投放 ? 緊密投放 ? 引入期投放 ? 保持性投放 ? 緊縮投放 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 廣告與銷售促進(jìn)、公共關(guān)系人員推廣的配合 ? 廣告與銷售促進(jìn) ? 廣告與公共關(guān)系 ? 廣告與人員推廣 ? 廣告在整合傳播中的作用 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷商迅速或大量購買的行動。 ? 1劃分區(qū)域范圍：將整體的區(qū)域劃分為若干更小的區(qū)域。 市場進(jìn)入模式 ? 分銷研究： ? 1研究中間環(huán)節(jié)。 ? 業(yè)務(wù)員 100人、主管 10人。 ? 16整體公司沒有進(jìn)入管理狀態(tài)。 ? 3經(jīng)銷商不愿意冒險經(jīng)營新產(chǎn)品。 ? 量力而行、必定取勝 ? 3研究競爭者的營銷行為，發(fā)現(xiàn)競爭者的營銷優(yōu)、劣勢。 企業(yè) 目標(biāo) 市場