【正文】 :36:5521:36Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ? 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練與溝通 ? 制定拜訪計(jì)劃 ? 根據(jù)分類進(jìn)行拜訪 ? 重點(diǎn)客戶的管理 ? 拜訪計(jì)劃與執(zhí)行的改善 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? 結(jié)果考核是否正確？（結(jié)果對(duì)照） ? 問(wèn)題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績(jī)效的關(guān)系。 ? 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對(duì)于低檔品牌是非常不利的。 ? 同時(shí)統(tǒng)計(jì)局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 8我方應(yīng)集中最優(yōu)勢(shì)的資源、以最有效的模式迅速地攻擊對(duì)方。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? （例 2）白酒爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)與全國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式： ? 沈陽(yáng)地區(qū)進(jìn)入酒店 1000家。 ? 13公司的資源有限、并且不能有效的集中。 ? 5所有經(jīng)營(yíng)分銷產(chǎn)品的企業(yè)、都可以通過(guò)整合分銷來(lái)獲得利益。 ? 3本企業(yè)的核心資源與核心能力。 ? 3發(fā)現(xiàn)容量更大的目標(biāo)市場(chǎng)。 2分析在時(shí)間與空間上的機(jī)會(huì)。 ? 6 企業(yè)資源有限。 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ? 顧客研究 :(例 1)中年白領(lǐng)男性 : ? 1年齡： 32—— 40歲 ? 2收入：月薪 5000元 —— 8000元 ? 3愛(ài)好：讀書、再學(xué)習(xí)、交友等。 ? 2營(yíng)銷：產(chǎn)品組合、技術(shù)與品質(zhì)水平、渠道掌控、營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)份額、銷售能力、服務(wù)與品牌、價(jià)格與價(jià)值、 ? 整合傳播能力、重要顧客、市場(chǎng)策略、可靠性、信用度、營(yíng)銷物流與配送盈利能力、營(yíng)銷信息管理。 ? 2讓經(jīng)銷商整合性的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)顧客而獲得利益。 B分銷本身管理不利造成的整體產(chǎn)品銷售系統(tǒng)不暢。 5通過(guò)整合終端完成系統(tǒng)分銷。 ? 5在已存在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱的區(qū)域之中，首先攻擊競(jìng)爭(zhēng)力較弱的對(duì)手。 ? 5在一個(gè)區(qū)域之中操練營(yíng)銷模式、與工作人員，并將有效的模式與工作人員向全國(guó)裂變式推廣實(shí)現(xiàn)倍增的效果。 ? A白酒企業(yè)通過(guò)掃街了解到的北京酒店的規(guī)模狀況（假設(shè)） ? 總量： 27000家 /準(zhǔn)備進(jìn)入 21000家類 4000家類 11000家類 6000家 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 掃街： ? 10掃街的注意事項(xiàng)： ? 人員控制 ? 過(guò)程控制 ? 結(jié)果控制 ? 相關(guān)問(wèn)題 ? 操作技巧 ? 規(guī)范化 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 目標(biāo)： ? 通過(guò)有效的空中轟炸、建立市場(chǎng)信任與品牌形象，刺激顧客購(gòu)買與經(jīng)銷商的銷售。 ? 整合分銷的復(fù)制與發(fā)展能力非常強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)制也是必須考慮的問(wèn)題，在全國(guó)有很多企業(yè)曾經(jīng)接觸過(guò)類似的分銷方案，但是最終依然失敗了，問(wèn)題出在管理與人力資源方面。 21:36:5521:36:5521:36Friday, February 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 下午 9時(shí) 36分 55秒 下午 9時(shí) 36分 21:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :36:5521:36:55February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 36分 55秒 下午 9時(shí) 36分 21:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 3B類市場(chǎng)通?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實(shí)力在初期采取混合作戰(zhàn)的方式，但是隨著企業(yè)的發(fā)展 B類市場(chǎng)也應(yīng)該由企業(yè)內(nèi)部去做，B類市場(chǎng)不保 A類市場(chǎng)也難成。 ? 觀察 、詢問(wèn)、聆聽(tīng)、思考、核查、響應(yīng) ? ? 促成 ? 幫助顧客決策 ? 給予顧客比較 ? 引起顧客的欲望 ? 引起顧客的興趣 ? 引起顧客的注意 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 態(tài)度熱情、了解需求 ? 樣品管理與個(gè)人管理 ? 質(zhì)量、功能與價(jià)格 ? 給予顧客演示 ? 承諾 ? 促成 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 建議購(gòu)買（促成）： ? 不能直接建議購(gòu)買 ? 觀察顧客的滿意度 ? 主動(dòng)、不能催促 ? 不能糾纏顧客 ? 不能只講“沒(méi)關(guān)系” 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 異議處理： ? 對(duì)促銷員不信任 ? 對(duì)自己不信任 ? 期望沒(méi)能滿足 ? 顧客不夠滿意 ? 促銷員沒(méi)有提供足夠的信息 ? 顧客已經(jīng)有意購(gòu)買 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 如何解答疑問(wèn)？ ? 積極態(tài)度、保持自信 ? 聆聽(tīng)顧客疑問(wèn)與異議的原因或建議，必要時(shí)可以核查 一次 ? 聽(tīng)取顧客對(duì)于異議與疑問(wèn)的深層原因 ? 了解顧客的所指及暗示 ? 根據(jù)疑問(wèn)與異議給予解釋 ? 避開(kāi)弱點(diǎn)、顯示優(yōu)勢(shì) ? 抱怨與投訴的處理 ? 核查顧客反應(yīng) 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 常見(jiàn)錯(cuò)誤： ? 爭(zhēng)辯 ? 不屑于顧 ? 不置可否 ? 顯示悲觀 ? 哀求 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 培訓(xùn)管理： ? 理論講解 ? 操作模式講解與演練 ? 強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 實(shí)習(xí) ? 正式操作 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 費(fèi)用昂貴、量力而行 ? 過(guò)份轟炸、適得其反 ? 選擇主流媒體、還是專業(yè)媒體 ? 頻率與時(shí)空控制 ? 同一媒體的發(fā)布頻率與控制 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 廣告定位： ? 定位過(guò)高、定位過(guò)低、過(guò)于混雜 ? 定位與事實(shí)不符 ? 沒(méi)有定位 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 媒體決策： ? 電視 廣播 ? 報(bào)紙 雜志 ? 傳單 空中 ? 市場(chǎng)生動(dòng)化 路牌 ? 媒體組合 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 媒體組合： ? 實(shí)效原則 ? 費(fèi)用原則 ? 簡(jiǎn)單原則 ? 準(zhǔn)確原則 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 廣告表現(xiàn)： ? 理性訴求 ? 感性訴求 ? 樹(shù)敵與創(chuàng)新 ? 獨(dú)特訴求與品牌形象 ? 制作效果 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 投放周期： ? 投放與產(chǎn)品生命周期 ? 投放與市場(chǎng)進(jìn)攻 ? 提前投放 ? 緊密投放 ? 引入期投放 ? 保持性投放 ? 緊縮投放 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 廣告與銷售促進(jìn)、公共關(guān)系人員推廣的配合 ? 廣告與銷售促進(jìn) ? 廣告與公共關(guān)系 ? 廣告與人員推廣 ? 廣告在整合傳播中的作用 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷商迅速或大量購(gòu)買的行動(dòng)。 ? 1劃分區(qū)域范圍：將整體的區(qū)域劃分為若干更小的區(qū)域。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 分銷研究： ? 1研究中間環(huán)節(jié)。 ? 業(yè)務(wù)員 100人、主管 10人。 ? 16整體公司沒(méi)有進(jìn)入管理狀態(tài)。 ? 3經(jīng)銷商不愿意冒險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品。 ? 量力而行、必定取勝 ? 3研究競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷行為，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷優(yōu)、劣勢(shì)。 企業(yè) 目標(biāo) 市場(chǎng)