【正文】 2023年 2月 3日星期五 下午 9時(shí) 36分 55秒 21:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 9時(shí) 36分 55秒 21:36:553 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:5521:36Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4C類市場(chǎng)可以由經(jīng)銷商去完成，嚴(yán)格的輔導(dǎo)與監(jiān)督、考核是成功的根本， C類市場(chǎng)如果也全部由公司內(nèi)部去做很多公司將陷入管理的困境。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理： ? 實(shí)施整合營(yíng)銷管理是最重要的環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)管理作為支撐其他的一切均無從談起。 ? 銷售促進(jìn)與品牌形象 ? 銷售促進(jìn)與購(gòu)買行為 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)顧客： ? 贈(zèng)送 打折 ? 優(yōu)惠券 競(jìng)賽、游戲與抽獎(jiǎng) ? 退費(fèi) 廣告 ? 消費(fèi)者教育 ? 不同產(chǎn)品的適用性 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)中間商： ? 交易折扣 ? 貿(mào)易展覽 ? 銷售競(jìng)賽 ? 企業(yè)推廣 ? 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)企業(yè)內(nèi)部： ? 業(yè)務(wù)員競(jìng)賽 ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ? 推銷手冊(cè) ? 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)使用頻率 ? 銷售促進(jìn)與產(chǎn)品生命周期 ? 銷售促進(jìn)與購(gòu)后行為 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)決策： ? 效果決策 ? 成本決策 ? 長(zhǎng)期影響決策 ? 主動(dòng)促進(jìn)與被動(dòng)促進(jìn) ? 戰(zhàn)斗品牌 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)的維持 ? 新品上市與銷售促進(jìn) ? 占位 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 公共關(guān)系： ? 維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動(dòng)。 ? 針對(duì)不同的終端制定不同營(yíng)銷政策、提供不同的產(chǎn)品。 ? 北京：朝陽、海淀、東城、西城、豐臺(tái)、石景山。 ? 4將企業(yè)資源全部集中在少數(shù)的區(qū)域、實(shí)現(xiàn)資源與能力倍增的效果。 ? 2研究終端。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 4選擇競(jìng)爭(zhēng)薄弱的地區(qū)與競(jìng)爭(zhēng)稍差的目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 日銷售毛利： 5元 X2瓶 X20230家=200,000元 /天 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 全國(guó)直接控制酒店 150000家 ? 業(yè)務(wù)員 1500人、主管 150人。 4通過初期的整合傳播轟炸撕開市場(chǎng)。 C公司內(nèi)部管理行為、模式與功能的欠缺造成分銷不暢。 ? 10為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的單位產(chǎn)品與單位周期利益不足、造成分銷不暢。 ? 4市場(chǎng)引入期的管理不佳。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 流程利益（整合分銷）： ? 1讓顧客通過隨手可得的便利而獲得利益。 ? 以長(zhǎng)擊短 ? 4基于競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷行為，設(shè)計(jì)更有效、更直接、更迅速的滿足目標(biāo)顧客某一組需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的研究角度： ? 1公司：資產(chǎn)、所有者能力、關(guān)鍵雇員、生產(chǎn)能力、社會(huì)信譽(yù)、開創(chuàng)時(shí)間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠(yuǎn)期行為與近期表現(xiàn)。 ? 2本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)忽略的有意義的目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 3使用行為：直接使用、轉(zhuǎn)接使用、使用頻率因素、使用過程、創(chuàng)造價(jià)值的過程、使用曲線的影響。 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) 你有可能在哪幾方面勝出？ 1營(yíng)銷： A產(chǎn)品 :功能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌 B價(jià)格 : 定價(jià)敏程度、超值戰(zhàn)略 C零售 :流程利益 D整合傳播：關(guān)系利益 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ? 你有可能在哪幾方面勝出？ ? 2業(yè)務(wù)模式： ? A更緊密的業(yè)務(wù)流程、帶來更大的效率。 ? 5 原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封鎖市場(chǎng)。 ? 2 沒有一個(gè)能被接受的品牌形象。 3對(duì)企業(yè)的進(jìn)入與競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)進(jìn)行預(yù)期。 ? C管理資源在很多時(shí)候比財(cái)務(wù)等資源更有效。 ? 4使企業(yè)的營(yíng)銷行為、業(yè)務(wù)模式與管理行為更貼近目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 3識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于價(jià)值星座的控制。 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ? 比較研究： ? 1測(cè)量我與競(jìng)爭(zhēng)者的比較優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 三種利益的互相影響： ? 1創(chuàng)新利益：易于提高企業(yè)與產(chǎn)品的層次，在高新類產(chǎn)業(yè) 中屬于核心利益。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 分銷不暢的原因： ? 1顧客認(rèn)知度低、信任度低。 ? 7物流的成本居高不下，反應(yīng)速度較慢。 ? 14公司缺乏有效的管理模式、造成分銷不暢。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 （例 2）白酒爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)與全國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式： 1選定一個(gè)有效的市場(chǎng)區(qū)域。 ? 業(yè)務(wù)員 20人：一級(jí) 10人、二級(jí) 10人、主管 2人。 ? 統(tǒng)計(jì)局 /社調(diào) /觀察 市場(chǎng)進(jìn)入模式 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 競(jìng)爭(zhēng)模式研究： ? 競(jìng)爭(zhēng)模式研究不僅是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們?cè)缫蜒芯俊⒁膊皇菍?duì)宏觀競(jìng)爭(zhēng)的研究，它更是發(fā)動(dòng)總攻前針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略決策！ ? 在進(jìn)入的區(qū)域中： ? 1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰、哪些是最主要的？ ? 2按照前面講過的劃分模式它在那些方面有優(yōu)勢(shì)？ ? 3它是否占據(jù)了主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 4如果采取正面進(jìn)攻的方式，本企業(yè)是否可能取勝？ ? 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暴露了哪些有意義的側(cè)翼？ ? 6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理是否存在著漏洞？ ? 7本企業(yè)該如何在區(qū)域市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷？ 市場(chǎng)進(jìn)入模式 企業(yè)、 競(jìng)爭(zhēng)者 業(yè)務(wù) 模式 管理 優(yōu)劣 優(yōu)劣 優(yōu)劣 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者比較研究： 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者比較的三個(gè)層次：在多數(shù)情況下企業(yè)之間的 優(yōu)勢(shì)并不是單純的資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，而通常是一種整體的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì) ，因此挑戰(zhàn)的企業(yè)多靠業(yè)務(wù)模式與管理水平取勝。 9對(duì)于對(duì)方在運(yùn)作過程中的失誤應(yīng)給予猛力的打擊。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 營(yíng)銷 整合 終端 第一 區(qū)域 第一 全國(guó) 第一 區(qū)域市場(chǎng)第一 掃街 內(nèi)部 管理 整合 傳播 整合 分銷 區(qū)域 市場(chǎng) 第一 區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作流程 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 劃分區(qū)域： ? 1將全國(guó)市場(chǎng)以省、市、區(qū)（縣）甚至更小的區(qū)域?yàn)閱挝唬M(jìn)行劃分。 ? 目的： ? 通過掃街了解終端的分布與經(jīng)營(yíng)等綜合狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與顧客在終端的整體狀況。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 掃街： ? 9對(duì)終端進(jìn)行歸類，針對(duì)同一類終端制定營(yíng)銷政策。 ? 牙膏市場(chǎng) /白酒市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 分析顧客的購(gòu)買行為，制定統(tǒng)一的銷售說辭。 ? 4浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少效果分析。 ? 良好的職位說明人力資源部是做不出來的！ ? 職位說明與職位要點(diǎn) ? 考核的結(jié)果與工作成果 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? A B C ? 銷售效率 ? 1目標(biāo) 40萬 40萬 80萬 ? 2實(shí)績(jī) 40萬 32萬 72萬 ? 3達(dá)成率 100% 80% 90% ? 平均定單值 ? 1目標(biāo) ? 2實(shí)績(jī) ? 3達(dá)成率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： A B C ? 每周訪問次數(shù) ? 目標(biāo) ? 實(shí)績(jī) ? 達(dá)成率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理 : ? 銷售分析： ? 業(yè)務(wù)員的利益與利益率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售額與銷售率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售周轉(zhuǎn)與庫(kù)存 ? 業(yè)務(wù)員的銷售回款與回