營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃-閱讀頁(yè)
2025-01-28 18:02本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的接近程度 ? 中間商經(jīng)營(yíng)的歷史 ? 經(jīng)營(yíng)的商品組合情況 ? 推銷(xiāo)的規(guī)模以及人員素質(zhì)狀況 ? 合作態(tài)度 ? 財(cái)務(wù)能力 七 、利用常見(jiàn)的渠道驅(qū)動(dòng)因素 ? 產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力：包括產(chǎn)品的款式、花色、新品上市速度 ? 市場(chǎng)管理能力：企業(yè)對(duì)市場(chǎng)秩序的維護(hù)，渠道管理能力、價(jià)格體系的維護(hù)、服務(wù)能力、配送能力等 ? 價(jià)格政策：產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，庫(kù)存周轉(zhuǎn)、貨款結(jié)算等 ? 渠道返利政策：如商業(yè)補(bǔ)貼、提貨返點(diǎn)、模糊返利、退換貨政策、新品樣品政策、各種補(bǔ)貼政策等 ? 市場(chǎng)推廣政策：如終端建設(shè)政策、廣告政策、導(dǎo)購(gòu)員投入政策，是否有新品推廣專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用等企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 ? 八、渠道激勵(lì)的內(nèi)容及形式 ? 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì) ? 物質(zhì)激勵(lì)策略：對(duì)中間商返利 銷(xiāo)量返利和過(guò)程返利 ? 給予中間商折扣 ? 放寬信用條件 ? 各種補(bǔ)貼 ? 精神激勵(lì)策略：通過(guò)協(xié)商咨詢(xún)的方式使中間商參與企業(yè)戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作，調(diào)動(dòng)其積極性。是指廠家以一定時(shí)期的銷(xiāo)量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)返還或補(bǔ)貼。 ? 按兌現(xiàn)方式分： 明返；暗返。 ? 促銷(xiāo)激勵(lì)手段： ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 長(zhǎng)期年度銷(xiāo)售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)；短期階段性促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)；非銷(xiāo)量目標(biāo)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)（鋪貨、陳列獎(jiǎng)勵(lì)） ? 對(duì)二級(jí)批發(fā)商 —— 短期階段性促銷(xiāo) 對(duì)終端售點(diǎn)進(jìn)行的促銷(xiāo)激勵(lì) —— 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、 POP張貼費(fèi)、人員促銷(xiāo)等。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)一般包括：銷(xiāo)售定額完成情況，平均存貨水平，向顧客交貨時(shí)間，損壞和遺失貨物處理，對(duì)公司促銷(xiāo)與培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況，貨款返回的狀況以及中間商對(duì)顧客提供的服務(wù)等等。 ? ①增減成員。 ? ②增減渠道。 ? ③調(diào)整全部渠道。如直接渠道改為間接渠道，單一化渠道變?yōu)槎嘣?
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