【正文】 0加權(quán)評分28 28 18 0 40 10 21 45 18 25 18 28 49 6 16 18 368最終評估47%影響因素債權(quán)特征 拖欠特征 債務人特征計算結(jié)果催討特征5 6 . 9 2 % 5 5 . 2 4 % 3 7 . 0 8 % 37%債務分析計算過程 69 企業(yè)自行追帳方法 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國有企業(yè) 尋找資產(chǎn) 破壞信用 律師協(xié)助 人情回扣 信函 電話 造訪 EMAIL 威懾 上級施壓 通過調(diào)查尋找出對方弱點 曝光 傳真 70 電話催收的技巧建議 ? 要有所準備、作好文字計劃 ? 不要偏離目標、始終回到要求付款這一條 ? 想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話 ? 讓債務人感覺他今天就必須付款 ? 有禮貌、樹立企業(yè)形象 ? 要機敏、應付對方的不禮貌 ? 認真而友好、不輕浮 ? 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方 ? 重復、一再提到要求付款的金額 ? 作好記錄、起碼得到對方的確認 71 企業(yè)自行追帳的輔助方法 給予現(xiàn)金折扣 收取懲罰性利息 停止繼續(xù)供貨 取消信用額度 處理空頭支票 72 企業(yè)自行追帳的一般程序 到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 過期 15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度； 過期 30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度； 過期 60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪； 過期 90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動： ? 與專業(yè)追帳機構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； ? 對債務人進行資產(chǎn)調(diào)查； ? 作債務分析； ? 訴前準備。 73 六、企業(yè)全程信用管理體系 ? 信用政策的確立 ? 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立 ? 信用管理操作流程的規(guī)范 ? 客戶信用等級和信用額度的確定 74 全程信用管理措施輪盤 信用管理 風險成本 收益機會 客戶管理 市場營銷 銷售管理 財務管理 客戶檔案 資信調(diào)查 信用政策 信用分析 客戶評級 賒銷計劃 授信控制 賬齡控制 收賬政策 債權(quán)評估 75 1. 信用政策的確立 ? 信用政策 是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標準和風險控制方法。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災難性的后果。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。 銷售型 財務型 均衡型 83 信用政策類型的影響因素 財務型政策 均衡型政策 銷售型政策市場經(jīng)濟狀況 惡化 一般 穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況 蕭條 一般 穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場 持久需求 一般 產(chǎn)品壽命短平均收帳期 較長 一般 很短銷售利潤率 較低 一般 較高財務狀況 較弱 一般 較強庫存商品 較少 一般 較多市場競爭 幾乎沒有 一般 激烈企業(yè)發(fā)展速度 慢 正常 快速增長承擔風險意愿 不愿意 適中 愿意生產(chǎn)規(guī)模 有限 一般 充分84 信用政策類型選擇 政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對應的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值 85 信用經(jīng)理 商賬組 資信組 評審組 資信調(diào)查專員 信息管理專員 客戶信息調(diào)查 內(nèi)部商情服務 信息貯存 信息收集 信用評審專員 客戶服務專員 資信分析 評定信用等級 信用額度審定 客戶預測 客戶申請受理 客戶回信 客戶投訴處理 賬款監(jiān)控專員 應收款監(jiān)控 拖欠監(jiān)控 日常監(jiān)控 客戶服務專員 國內(nèi)追收 國際追收 委托追收 債權(quán)訴訟處理 債權(quán)仲裁處理 破產(chǎn)清理 86 信用管理部門的四個基本功能 協(xié)助制定和執(zhí)行 公司信用政策 科學評估客戶 審核信用限額 監(jiān)控應收賬款 執(zhí)行收賬政策 建立客戶檔案 管理數(shù)據(jù)庫 職能制約法：信用管理部門的職能 87 小型企業(yè)信用管理職能設(shè)臵 ?臨時尋求信用管理專業(yè)咨詢機構(gòu)服務 ?信用管理監(jiān)理 ?財務部、業(yè)務部 信用管理專員 ?信用管理聯(lián)絡員 信用管理外包服務 88 信用管理部門的職責 信 用 管 理 部 的 職 責 范 圍 ?搜集客戶信息 ?整理和分析客戶信息 ?客戶信用變化情況監(jiān)控 ?進行信用評級和信用額度核準 ?信用額度監(jiān)控與審核 ?控制發(fā)貨 ?應收帳款監(jiān)控 ?逾期帳款催收 ?委托第三方追款 ?進行法律訴訟 ?客戶破產(chǎn)清理 89 常見的信用管理工作崗位 信用管理經(jīng)理 信用管理監(jiān)理 /主辦 客戶檔案管理人員 客戶資信評級技術(shù)人員 信用申請窗口人員（商業(yè)） 客戶申訴處理人員（商業(yè)） 逾期應收帳款催收內(nèi)勤 逾期應收帳款催收外勤 90 信用管理人員的配備數(shù)量 信用銷售額（百萬）客戶數(shù)量（個）小于2 0 0 2 0 0 5 0 0 5 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 以上信用經(jīng)理（人）1 1 1 1信息員分析員追帳員專管員8 0 以下 8 0 —2 5 0 2 5 0 4 0 0 4 0 0 以上0 2 2 4 2 5 6 以上91 信用管理人員的工作原則 ?執(zhí)行人員嚴守規(guī)定 ?保持與客戶良好溝通 ?承諾或協(xié)議落實到書面 ?對客戶態(tài)度堅定而友好 ?各部門行動要協(xié)調(diào)一致 ?行動要果斷 92 對信用管理人員的要求與培訓 ?有財會實踐背景 ?溝通能力強 ?熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務 ?掌握獲取信息的方法和渠道 ?有果斷決策的經(jīng)驗和能力 ?善于與不良客戶打交道 ?熟悉貿(mào)易知識和慣例 ?了解相關(guān)法律和司法程序 信用管理人員的素質(zhì)要求 人員培訓 ?培訓前準備 ?培訓內(nèi)容 ?國際培訓課程 ?國內(nèi)培訓課程 93 信用部與其他部門的協(xié)調(diào) 總經(jīng)理 財務部 信用部 銷售部 清欠辦 信息中心 計算中心 采購部 94 信用管理部門的外部服務 信用管理部門 資信調(diào)查機構(gòu) 商帳追收代理 大型征信 數(shù)據(jù)庫 信用保險代理 信用管理 外包代理 國際保理公司 95 ? 客戶提出信用申請 ? 信用額度確定和審核 ? 信用銷售關(guān)系的確立 ? 信用銷售額度的監(jiān)控 ? 檢查發(fā)票 ? 檢查合同條款 ? 付款清單 ? 寫收帳信技巧 ? 信用銷售工作預算 ? 信用銷售工作衡量指標和激勵機制 ? 信用銷售工作報告 七、信用銷售管理的基本流程與方法 演講完畢，謝謝觀看！