【正文】 nts) Sales Call Debrief Questions Key Player Oppty. Chart Qualification Decision Prompter Letter to Confirm Key Player Meetings Discovery Meeting: Identify Business Goal Solution Development: Diagnose Current Situation Develop Solutions $ % Qualify Buying Influence [Champion?] Proof Step? Key Player Meetings: Solution Development $ % Qualify Opportunity (Negotiate Sequence of Events) Execute Manage SOE Steps Prospecting and Business Development Sales Process Steps Negotiation and Close Negotiating Worksheet Contract Evaluating (50%) E Champion (20%) C Goal shared (10%) G Active (0%) A Verbal (90%) Proposal (10%) V/P/W Phone Scripts Prospecting Prompter Competency Components Product Usage Knowledge Market Knowledge CustomerCentric Selling174。 Skills ? Prospecting Business Development ? Alignment – Personal – Buyer behavior over time – Buyer starting point ? Solution Development… continued ? Key Player Qualification ? Opportunity Qualification Control ? Establishing Business Value ? Negotiation ? CCS Process Management 羅克韋爾自動(dòng)化銷售程序圖 分享了目標(biāo) (10%) G 倡導(dǎo)者 (20%) C 評(píng)估 (50%) E 口頭 l (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 積極的 (0%) A 舉行發(fā)現(xiàn)性 會(huì)議 : 發(fā)現(xiàn) 業(yè)務(wù) 目標(biāo) 解決方案開發(fā) : 診斷 目前的 情況 開發(fā) 解決方案 $ % 認(rèn)定 采購權(quán)力人物 [倡導(dǎo)者 ?] 證據(jù)步驟 ? 關(guān)鍵人物 會(huì)議: 解決方案開發(fā) $ % 認(rèn)定機(jī)會(huì) (事件的談判 順序 ) 執(zhí)行 管理SOE步驟 潛在主顧和 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售程序步驟 談判和關(guān)閉 銷售 待命通訊工具 (內(nèi)部 ) 訪問介紹 提示 目標(biāo)菜單 / 成功經(jīng)歷 訪問記錄 組織為潛在 主顧提示 解決方案開發(fā)提示 ? 訪問介紹 提示 解決方案開發(fā) 激勵(lì)者 ? 機(jī)會(huì)認(rèn)定 模版 按目標(biāo)的利益匯總 客戶 對應(yīng) (外部 ) 事件計(jì)劃的順序 執(zhí)行 計(jì)劃 成本 v. 利益 成功 規(guī)律 關(guān)鍵人物 信函 (5個(gè)關(guān)鍵組成部分 ) 會(huì)議 確認(rèn) 倡導(dǎo)者信函 (5個(gè)關(guān)鍵組成部分 ) 銷售訪問 小結(jié)問題 關(guān)鍵人物 機(jī)會(huì)圖 資質(zhì)決定 提示 確認(rèn)關(guān)鍵人物 會(huì)議的 信函 談判 工作表 合同 CustomerCentric Selling 174。 采購權(quán)力人物愿意告訴你他們的業(yè)務(wù)目標(biāo) , 問題 , 需求。該理由應(yīng)該來自關(guān)鍵人物的 SDP? 左側(cè)。 2 因?yàn)槌霈F(xiàn)不希望的工廠設(shè)備停工時(shí)間，因此完成生產(chǎn)計(jì)劃是困難的。 4 我們?yōu)樗峁┝嗽撃芰?。它可以是基于一個(gè)打來的電話，來自一個(gè)現(xiàn)有客戶的要求，一個(gè)分銷商的推薦，等等 .. 對話路線圖 1 回訪 69 * They want to talk to you. It could be based on an inbound call, a request from an existing customer, a referral from a distributor, etc.. Buying Influence inquiry: “ We’ re interested in learning more about your automation solutions.” Salesperson response: “ What are you/your anization hoping to acplish?” 1. Solution Development 4. Success Story or Menu of Goals If “ No” , end call and debrief with manager. If “ Yes” , Solution Development 2. Menu of Goals or Success Story Seller action: 1. Shares goal for which you have a Solution Development Prompter? 4. Shares goal for which there is no Solution Development Prompter? Buying Influence response: 2. “ Solution” admitted (features) 3. Solution Development by proxy 3. Gathering information Inbound* Contact Solution Development By Proxy ? Inbound call wanting “ information” ? Recognized aT a lower level job title (Project Leader, Maintenance Supervisor, etc.) ? No personal goals or objectives other than information gathering ? If they can’ t articulate any anizational goals or objectives, ask for access to someone who can ? Solution Development by proxy (“ What is your manager/your anization hoping to acplish?” ) ? Attempt Solution Development for a higher level job title relying on the opinion of the person you’ re speaking with ? Use information (column) as leverage to gain access if necessary *他們 想要和 你 講話。” 銷售人員 反應(yīng) : “你 /你的老板 /你的組織希望完成什么 ?” 1. 解決方案開發(fā) 4. 成功經(jīng)歷或目標(biāo)菜單 如果“否” , 終止訪問并和經(jīng)理一起小結(jié)。 ) ? 沒有個(gè)人的目標(biāo)或者目的 ,單純信息的收集 ? 如果他們不能清晰明白地說明組織的目標(biāo)或目的 , 試圖接近能說清的人 ? 通過代理人的解決方案開發(fā) (“什么是你的經(jīng)理 /你的組織 希望 完成 ?” ) ? 嘗試解決方案開發(fā)到更高職位依賴于和你對話的人的想法 ? 如果必要 ,利用信息 (欄目 ) 作為杠桿得以入門 71 Recap Confirm Solution Attempt to elicit emotion with your questions. Frustrating? Embarrassing? Stressful? Discussed in staff meetings? Establish base lines of how much it is costing them today by asking: How many…? How often…? How much…? 。/Rs/RMB, etc.) Value Measurement Value Validation Correlate the value of capabilities to current situation you previously diagnosed “ If you had that capability, how many/how often/how much…could you….? ” Who is looking to you to achieve this goal? Is there a trend? Is the situation escalating? What is the impact on your business of operating the way you currently operate? Confirm Solution (summarize capabilities) “ If you had the capabilities we’ ve just discussed, could you achieve your goal?” Correlate VALUE of solution with buyer’ s Goal “ You are currently experiencing 10% unscheduled downtime。 挫敗的 ? 尷尬的 ? 壓力的 ?員工會(huì)議上的討論 ? 通過以下方式詢問以建立底線 (他們今天耗費(fèi)多少 ): 多少 …? 多經(jīng)常 …? 多少 (費(fèi)用 )…? 。/Rs/RMB等 ) 價(jià)值 測量手段 價(jià)值證實(shí) 使先前診斷的目前情況與能力價(jià)值相關(guān)聯(lián) “假如你有該能力 ,多少 (數(shù)目 )…? 多經(jīng)常 …? 多少 (費(fèi)用 ) … 你能夠 ….? ” 誰在關(guān)注你的目標(biāo)達(dá)成 ? 有趨勢嗎 ? 情況逐步升級(jí) ? 對目前你的業(yè)務(wù)有何影響 ?運(yùn)營方法上 ? 確定解決方案（總結(jié)能力） “假如你有我們剛討論的能力 , 你能夠達(dá)到 你的目標(biāo)嗎 ?” 將解決方案的價(jià)值與采購人的目標(biāo)相關(guān)聯(lián) “你目前經(jīng)歷非計(jì)劃性的停工時(shí)間是 10%。 現(xiàn)在是你付出努力、利用必要的資源來進(jìn)一步評(píng)估羅克韋爾自動(dòng)化的時(shí)候了。我想確認(rèn)我對于你的情況的理解并為你進(jìn)一步評(píng)估羅克韋爾自動(dòng)化提供步驟建議 , 你希望使用信函 , 傳真還是的方式 ? (采購權(quán)力人物 反應(yīng) ) 我會(huì)在一兩天內(nèi)發(fā)送。這種事可能發(fā)生嗎？” “在關(guān)鍵生產(chǎn)線停工之前，你有一位資產(chǎn)管理人員，他在進(jìn)行對你目前收入水平、當(dāng)前的保修情況、以及需要修理和替換的零件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，能確認(rèn)并管理零件需求，你的技工在需要的時(shí)候可以獲得適當(dāng)?shù)牧慵?，這樣會(huì)不會(huì)有幫助？” “我們的資產(chǎn)管理產(chǎn)品可以提供這些獨(dú)特的能力。 可能的緊急情況 使用劇情 可能的緊急情況創(chuàng)建練習(xí) _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ 事件 : 問題 : 人物 : 行動(dòng) : Solution enhancement to create a need