【正文】 者o 購買者o 使用者女性決定著 74%的家庭購買力o 國際廣告協(xié)會主席卡 .波爾o 女性是半數(shù)商品、消費(fèi)品的購買者，女性控制著國內(nèi)消費(fèi) 60%的營業(yè)額，決定著 74%的家庭購買力。 樣本： 600購買行為分類（ Aisael分類）o 阿薩艾根據(jù)購買行為中購買者介入程度和品牌差異度劃分四種類型的消費(fèi)者行為： YXX：品牌差異度Y：介入程度復(fù)雜的購買行為不協(xié)調(diào)的購買行為習(xí)慣性購買行為尋找品種（替代品）的購買行為o 復(fù)雜的購買行為：當(dāng)消費(fèi)者參與購買的程度高，且了解品牌間的顯著差異時，他們會有復(fù)雜的購買行為。o 習(xí)慣性的購買行為：消費(fèi)者參與程度不高，品牌間的差異也不大。購買者決策過程的環(huán)節(jié)購買過程環(huán)節(jié)通式：認(rèn)識問題（確認(rèn)需求）搜集信息可供選擇方案的評價（評估）購買決策購買后行為（購后評估）通式指出購買行為是個完整的過程，包括購前準(zhǔn)備和購后評估。購買環(huán)節(jié)分析： 認(rèn)識問題階段o 確認(rèn)需求。購買環(huán)節(jié)分析：信息收集消費(fèi)者信息來源經(jīng)驗來源個人來源（ 家庭、朋友、鄰居）商業(yè)來源（廣告、經(jīng)銷商包裝、展覽）公共來源（大眾傳媒、監(jiān)測機(jī)構(gòu)）超市：女人的第一戰(zhàn)場o 在超市里，最常見的是什么人？在家里，又是誰最愛逛超市？o 家庭主婦是每個家庭的主要元素，是家庭的核心，她們上有老、下有小，左有丈夫親朋、右有好友同事，主婦們的價值取向、消費(fèi)觀念也影響著整個家庭的消費(fèi)行為。 每個消費(fèi)者都會將某一產(chǎn)品看成有一組屬性，但消費(fèi)者考慮有關(guān)屬性方面又不盡相同，他們會密切注意與其需要有關(guān)的產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品市場常?？筛鶕?jù)各不相同消費(fèi)群所感興趣的屬性加以細(xì)分。 所謂產(chǎn)品重要屬性，是被問及如何考慮某一評價產(chǎn)品時，立刻想到的屬性，這可能是該產(chǎn)品商業(yè)廣告中曾經(jīng)提到過的，又或者是需要解決的問題中必須使用到的，因此消費(fèi)者把這些屬性放在重要的位置上。購買環(huán)節(jié)分析：購買決策對可供選擇的方案的評價購買意圖他人態(tài)度偶然因素可察覺風(fēng)險購買決策購買環(huán)節(jié)分析o 購后行為（對購買后的行為評價）：評價函數(shù)： S=f（ E， P）其中： S是滿意感； E是產(chǎn)品期望； P是該產(chǎn)品可察覺的成效產(chǎn)品符合期望 —— 評價滿意產(chǎn)品超過期望 —— 評價為很滿意產(chǎn)品低于期望 —— 不滿意消費(fèi)者購買行為發(fā)生巨變o 生產(chǎn)商和零售商重視賣場營銷的一個主要原因，是因為消費(fèi)者的購買行為在近年發(fā)生了顯著的變化。計劃購買與非計劃購買o 所謂計劃購買是指消費(fèi)者在店內(nèi)所購買的商品是來店之前所預(yù)定購買的商品，我們把 o 非計劃購買是指消費(fèi)者在店內(nèi)所購買的商品是來店之前根本沒有預(yù)定或意識到的商品，我們把這種在店內(nèi)進(jìn)行的購買決策稱之為非計劃購買或沖動購買。o 據(jù)日本關(guān)西學(xué)院大學(xué)青木幸弘教授的研究調(diào)查表明，在日本消費(fèi)者在超市平均周購買次數(shù)為 況下，日本消費(fèi)者在超市中的計劃購買率僅為 日本消費(fèi)者店內(nèi)決定購買占 ％ o 另外，多達(dá) ％，即占總購買量 3日本消費(fèi)者在超市的 沖動購買o 消費(fèi)者在店內(nèi)經(jīng)常受到商品的價格、形狀、顏色、香味甚至同伴的勸誘而在無意識中產(chǎn)生沖動購買，在以上調(diào)查中這個比率達(dá)到％。我國消費(fèi)者的非計劃購買o 現(xiàn)在，我國有關(guān)超市中消費(fèi)者購買行為方面的調(diào)查數(shù)據(jù)極少。我國消費(fèi)者非計劃購買行為增加的因素o 收入水平的快速增加近年來我國城市居民的收入有了很大的提高，而消費(fèi)者非計劃購買率的增加與收入水平的提高有著直接的關(guān)系。 收入提高，購買風(fēng)險意識下降 商品同質(zhì)化，指定購買商品減少o 商品的同質(zhì)化現(xiàn)象目前我國食品及日用品消費(fèi)市場逐漸趨于飽和狀態(tài)，這使生產(chǎn)廠家之間的競爭日趨激烈。媒體廣告對消費(fèi)者的影響力減弱o 由于日用消費(fèi)品質(zhì)量的趨同化，使生產(chǎn)廠家通過媒體廣告宣傳產(chǎn)品的差別變得越發(fā)困難。商家銷售方式的創(chuàng)新與購買誘導(dǎo)o 超市，便利店等，采用自選銷售方式o 在自由挑選商品的環(huán)境下，商家可以通過布局、通路設(shè)計、陳列設(shè)計、燈光色彩設(shè)計、廣告設(shè)計等營銷手段，最大限度地誘發(fā)顧客的沖動購買欲望。o 購買時的慎重程度與購買參與者的數(shù)量是隨購買情境的復(fù)雜性而變化的。o 這是基于消費(fèi)者對購買參與程度的高低與品牌間的差異是否顯著來劃分的。今日講義的總結(jié) 3o 購買行為受到四種主要因素的影響：o 文化因素（文化、亞文化、社會階層）、o 社會因素（參照群體、家庭、角色和地位）、o 個人因素（年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性與自我觀念）、o 心理因素（動機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度）。第八講課題o 請到學(xué)校附近百貨商店 \超市 \便利點 \購物中心等現(xiàn)代業(yè)態(tài)或者商業(yè)設(shè)施進(jìn)行調(diào)查，撰寫診斷報告。o 如何提升銷售人員的素質(zhì)和銷售技巧o 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。January2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。12:12:11 一月 2112:12:1112:12Jan2122Jan21o 1故人江海別，幾度隔山川。January2023o 1乍見翻疑夢，相悲各問年。22, 22202312:12:11 。2112:1222, 2023/1/22January 12:12:11下午 12:12:11一月 21o 沒有失敗，只有暫時停止成功！。January2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。12:12:11 一月 2112:12:1112:12Jan2122Jan21o 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。January2023o 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。22, 22202312:12:11 。2112:1222, 2023/1/22January 12:12:11下午 12:12:11一月 21o 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。January2023o 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:12:11 一月 2112:12:1112:12Jan2122Jan21o 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。January2023o 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2112:12:1112:12:11January2023o 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。一月 下午 12:12:11一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2112:1222, 2023/1/22January 12:12:11下午 12:12:11一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告