097某咨詢—實(shí)達(dá)項(xiàng)目啟動報告-閱讀頁
2025-01-24 03:31本頁面
【正文】 戶例子 403545606555工程產(chǎn)品 機(jī)器 500 165 121 也從其他銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 僅從一個銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 100% 29 Start/980806/SHKO(97GB) 需考慮使用間接渠道 選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 市場覆蓋 實(shí)現(xiàn)充分的市場覆蓋需要多個渠道 成本 降低銷貨成本和行政費(fèi)用 (通過降價提高市場份額 ) ?了解市場 /業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)情況 ?同競爭對手 /相似行業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)對比 最大程度地提高回報率 30 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶關(guān)系經(jīng)理引見產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對新客戶 銷售小組的角色 客戶關(guān)系經(jīng)理 ? 維持全面的客戶關(guān)系 ? 在一類產(chǎn)品中具有銷售專長 ? 為產(chǎn)品專家提供線索 ? 解決沖突 ? 給予與其客戶責(zé)任相適應(yīng)的激勵措施 產(chǎn)品專家 ? 具有高度產(chǎn)品專長 ? 同客戶關(guān)系經(jīng)理協(xié)調(diào)工作 ? 針對具體產(chǎn)品客戶群進(jìn)行銷售 ? 必要時找銷售合伙人 新客戶銷售代表 ? 積極針對新客戶 關(guān)鍵客戶 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 銷售代表 客戶關(guān)系經(jīng)理 產(chǎn)品專家 A B C D 銷售單位 1 2 3 1 2 3 31 Start/980806/SHKO(97GB) 避免同次級交易商沖突需要采取一套切實(shí)可行的行動 解決同次級交易商的沖突 自己的產(chǎn)品銷售隊(duì)伍 (銷售單位 ) 次級 交易商 (間接渠道 ) 可采取的行動 可采取的行動 ?細(xì)分客戶，分配目標(biāo)客戶群 /客戶 (重疊率 10%) ?建立升級規(guī)定 ?增加直接銷售代表的銷售指標(biāo) –直銷指標(biāo) –次級交易商的銷售指標(biāo) 針對上述二個指標(biāo)的完成情況，獎勵銷售代表 ?定價、條款和條件需反映渠道的業(yè)績和對所有渠道的公平對待 客戶 32 Start/980806/SHKO(97GB) 必須考慮內(nèi)部和外部標(biāo)準(zhǔn)確定跨國銷售結(jié)構(gòu) 確定跨國銷售結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 外部 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：市場潛力 ?市場要求：購買行為 /成功關(guān)鍵因素、產(chǎn)品要求、客戶數(shù)量 ?客戶的國際化：整個地區(qū)的采購決策、定價的透明度 ?一般的進(jìn)入障礙 內(nèi)部 ?集團(tuán) /業(yè)務(wù)單元的控制范疇、同市場的接近程度 /過多銷售層次的代價 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：銷售價值、職能能力 /資源 ?當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)需要現(xiàn)場管理權(quán) ?銷售單位的所有權(quán)結(jié)構(gòu) 33 Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實(shí)施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務(wù)數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談 部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理 銷售部主管業(yè)績管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 ?指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時間安排表 激勵機(jī)制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 舉例說明 34 Start/980806/SHKO(97GB) * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 35 Start/980806/SHKO(97GB) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。項(xiàng)目啟動文件 一九九八年八月十一日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機(jī)密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :02:0706:02:07January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 上午 6時 2分 :02January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 上午 6時 2分 7秒 上午 6時 2分 06:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:02:0706:02:0706:021/30/2023 6:02:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 06:02:0706:02:0706:02Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時 2分 7秒 06:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 30日星期一 6時 2分 7秒 06:02:0730 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時 2分 7秒 06:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 6時 2分 7秒 06:02:0730 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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