【正文】 示會(huì) （客戶信息卡的銷售促進(jìn)） ? 親自來(lái)店或來(lái)電詢問(wèn) 應(yīng)該 積極留下客戶資料 。 ? 展廳經(jīng)營(yíng)要全面性，除了來(lái)店客外，還要充分掌握舊有（保有）客戶，介紹客、外拓客，不同的市場(chǎng)時(shí)機(jī)有不同的經(jīng)營(yíng)策略。 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 38 表格名稱 使用崗位 制作時(shí)機(jī) 使用方式 保管人 功能前臺(tái)接待 ；；。；；；，制定工作計(jì)劃。銷售顧問(wèn) 下班前完成裝訂成冊(cè),每月一本三表卡使用說(shuō)明展廳經(jīng)理或銷售經(jīng)理來(lái)店客流量登記表銷售顧問(wèn)所有銷售人員每日共用一張與客戶商談完后及時(shí)制作銷售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)一位客戶一卡，一輛車一卡， 依據(jù)客戶類型分類管理。 ?F/S 第一次來(lái)店或來(lái)電在 ”F” 打 √ ，第二次以后來(lái)店或來(lái)電在 ”S” 打 √ 。 ?商談內(nèi)容：先注明顧客來(lái)店或來(lái)電，再填寫商談內(nèi)容大綱。 ?渠道：詢問(wèn)顧客從何處得知我產(chǎn)品信息，來(lái)電詢問(wèn)或來(lái)店參觀。 來(lái)店（電） 客流量登記表填表說(shuō)明 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 41 1. 主管檢查銷售人員的工作態(tài)度也可以檢查銷售人員把握客戶資源的積極性 。 3. 若相同客戶有不同的銷售人員在同時(shí)跟蹤，發(fā)生 “ 撞車事件 ” ，可依此表判定接洽的先后時(shí)間，然后妥善處理 。 5. 了解顧客來(lái)自城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)和渠道來(lái)源，提供正確的市場(chǎng)推廣方向 。 7. 了解個(gè)人銷售值班能 力 并與同事相比較 。 9. 來(lái)店批次與銷售人員個(gè)人接洽戶數(shù)的比例 。 11. 了解銷售人員招待顧客停留展廳時(shí)間 。 客戶來(lái)源：依客戶來(lái)源區(qū)分填寫代號(hào)。 ? 拜訪目的 手續(xù)管理：指和訂車、交車，及交車后基盤客戶維系有關(guān)之拜訪 以“ √ ”表示。 開拓：指第一次接觸之客戶（含來(lái)店、來(lái)電、開發(fā)、介紹、其他等）以“ √ ”表示。 現(xiàn)在：指有望（意向）客戶經(jīng)本次拜訪后再確認(rèn)之進(jìn)度，以 H、 A、 B、 C表示。 ? 截止本日有望（意向）客戶數(shù)：指到本日止累積之有望（意向）客戶總數(shù)。 ? 合計(jì)：指手續(xù)管理，促進(jìn)。 ? 銷售顧問(wèn)請(qǐng)求支援事項(xiàng)：指銷售顧問(wèn)于本銷售過(guò)程中，需主管或公司支持事項(xiàng)之簡(jiǎn)述。 ? 主管簽名：供銷售主管核閱后簽章。 2. 與 《 有望 （意向） 客戶 進(jìn)度管制 表 》 相結(jié)合在一起，銷售顧問(wèn)可記錄對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪追蹤情況，以及拜訪客戶的時(shí)間計(jì)劃安排 。 4. 主管核閱營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表，可充分了解銷售顧問(wèn)每日的營(yíng)銷活動(dòng)與進(jìn)度，為分析管理銷售進(jìn)度提供依據(jù) 。 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表好處 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 44 有望 （意向） 客戶 進(jìn)度管制 表 填表說(shuō)明 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 ? 客戶姓名：客戶名稱與客戶信息卡之車主姓名相同。 ? 客戶來(lái)源：依客戶來(lái)源填寫區(qū)分來(lái)店、來(lái)電、基盤（基盤增購(gòu)，基盤汰換）介紹，開發(fā)等，并依代號(hào)填寫。 ? 車型：客戶欲購(gòu)買的車種別。 ? 前月確度：上月 H、 A、 B、 不同進(jìn)度的有望（意向）客戶最后一次拜訪的日期，分別填寫于不同的確度欄位內(nèi)。 ? 星期欄下空白格處填寫初訪日（建卡日）。 2. 銷售顧問(wèn)可針對(duì)上月留存的 HABC有望客戶事先規(guī)劃分析，預(yù)測(cè)本月可達(dá)車輛實(shí)績(jī)，對(duì)完成本月的個(gè)人目標(biāo)作到心中有數(shù)。 4. 主管可透過(guò)本表充分了解銷售顧問(wèn)的客戶數(shù)量與級(jí)別。 5. 公司透過(guò)銷售人員每天拜訪客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，可詳實(shí)的將客戶需求的車型 /車色做準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，可提供客戶車源需求，做為經(jīng)銷商車輛進(jìn)銷存管理的依據(jù)，避免車輛庫(kù)存的積累，造成資金的積壓。 WHEN： 第一階段 顧客交車即應(yīng)即時(shí)填寫本表，逐步推廣到有望購(gòu) 車客戶和來(lái)店客戶。 HOW： 信息 卡的編號(hào)依產(chǎn)生日期各取年月前兩位進(jìn)行編號(hào)； 信息 卡采用較硬紙印刷利于重復(fù)回訪管理； ； ； 。 2. 隨著 買 方市場(chǎng)的成熟，客戶信息的收集也越來(lái)越難，需要的投資也越來(lái)越大，建立此表可以填充公司的資料庫(kù)。 4. 客戶信息卡對(duì)基盤客戶車輛的汰換、介紹、續(xù)保、配件、維修等周邊收入有很大的幫助，同時(shí)對(duì)新產(chǎn)品的上市能有針對(duì)性的寄發(fā) DM、信息告知等，能更有效的運(yùn)用資源。一旦建卡統(tǒng)一管理，可便于新進(jìn)銷售顧問(wèn)接手，管理層可通過(guò)指示拜訪（售后基盤維系）訓(xùn)練銷售顧問(wèn)接觸技巧。 7. 可作為客戶管理的內(nèi)容依據(jù)以便對(duì)個(gè)人工作進(jìn)行管理 。 例如： ?減少陌生拜訪 ?降低挫折感 ?建立良好的人際關(guān)系 ?了解顧客用車的情況 ?購(gòu)車情報(bào)的來(lái)源 ?增加保險(xiǎn)的收入 ?顧客滿意度提高 → 介紹客戶 ?增購(gòu)、置換 ?增加保修收入 ?業(yè)績(jī)提高 告知銷售顧問(wèn)對(duì)保有 (基盤 )顧客拜訪的方式及檢討 改進(jìn)的方法。 確實(shí)執(zhí)行查核工作 → 由不定期的抽查、考核并進(jìn) 行獎(jiǎng)懲。 把每位銷售顧問(wèn)每日拜訪的件數(shù)以公開方式告知。 激勵(lì)競(jìng)賽。 1等等 ….. 客戶信息卡 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 49 接待客戶 評(píng)估客戶需求 車種 /車型選擇 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 置換作業(yè) 價(jià)格 /價(jià)值協(xié)議 融資服務(wù) 完整交車流程 離開 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 展廳 銷售核心業(yè)務(wù)流程 管理 《 操作內(nèi)容參考 DOS第五章展廳銷售標(biāo)準(zhǔn)流程十大步驟 》 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 50 、 車改 /深入了解 收集了解客戶公司和個(gè)人背景 設(shè)法建立關(guān)系 了解客戶車改政策 、 預(yù)算 、 采購(gòu)時(shí)間 設(shè)定拜訪對(duì)象和數(shù)量 資料準(zhǔn)備 /簽約 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 簽訂集團(tuán)優(yōu)惠協(xié)議合約 拓展組織和人員關(guān)系 提供產(chǎn)品亮點(diǎn)數(shù)據(jù) 車展和試乘試駕 溝通交流 旅游 、 拓展 、 溝通活動(dòng) 舉行盛大交車儀式 利用媒體擴(kuò)大宣傳 針對(duì)使用單位和使用人提供綠色通道優(yōu)值服務(wù) 感謝購(gòu)買 、 感謝支持 、 使用了解 、 節(jié)日問(wèn)候 關(guān)懷祝賀 、 維修提醒 、 新車上市 、 信息咨詢 商機(jī)提供 、 優(yōu)惠政策 、 座談聯(lián)誼 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 大客戶管理 大客戶管理流程 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 51 制定展示計(jì)劃 簽定場(chǎng)地租賃合同 活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作會(huì)議 媒體宣傳的準(zhǔn)備 分工及物料準(zhǔn)備 對(duì)準(zhǔn)備工作的檢查與落實(shí) 展場(chǎng)布置 引導(dǎo)用戶 ／ 對(duì)車輛進(jìn)行全面講解 鼓勵(lì)用戶親自置身車內(nèi)來(lái)感受車的各種優(yōu)點(diǎn) 填寫 “ 顧客需求評(píng)估表 ” 便于有新的消息及時(shí)通知用戶 活動(dòng)結(jié)束對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行清潔 媒體后續(xù)報(bào)道跟進(jìn) 客戶信息回訪 活動(dòng)的總結(jié)會(huì)議 外展 流程 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 外展管理 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 52 汽 車當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模分析 汽 車當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)增長(zhǎng)速度分析 汽 車在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車輛、服務(wù)分析 購(gòu)車者的渠道分析 財(cái)務(wù)指標(biāo) 、 客戶增長(zhǎng)指標(biāo) 客戶滿意指標(biāo)、符合 SMART原則的目標(biāo) 改變價(jià)格策略 使用新的銷售渠道 開發(fā)新的銷售途徑 進(jìn)入新的地區(qū)市場(chǎng) 進(jìn)入新的行業(yè)部門 促銷金額預(yù)算 廣告宣傳預(yù)算 巡展費(fèi)用預(yù)算 公關(guān)活動(dòng)預(yù)算 市場(chǎng)開發(fā)目的 目標(biāo)市場(chǎng) 時(shí)間 產(chǎn)品 /廠方同意執(zhí)行 廣告宣傳 、 店面促銷 產(chǎn)品巡展、公關(guān)活動(dòng) 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 廣宣 與 促銷管理 市場(chǎng)信息分析 確立營(yíng)銷目標(biāo) 確定開發(fā)策略 編制市場(chǎng)預(yù)算 編制市場(chǎng)計(jì)劃書 報(bào)相關(guān)部門審批 廠方同意執(zhí)行 市場(chǎng)活動(dòng)安排 信息反饋 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃流程 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 53 確立活動(dòng)目標(biāo)和目標(biāo)客戶 內(nèi)部會(huì)議確認(rèn)分工及時(shí)間表 明確客戶刺激誘因和活動(dòng)內(nèi)容 確立活動(dòng)主題 /方案 /預(yù)算 任務(wù)編組 /活動(dòng)準(zhǔn)備 /物品準(zhǔn)備 活動(dòng)宣傳和客戶溝通 活動(dòng)執(zhí)行及調(diào)整 活動(dòng)效果和收益評(píng)估 促銷活動(dòng)流 程 促銷的目的：加速有望客戶購(gòu)買 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 廣宣 與 促銷管理 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 54 項(xiàng)目 重 點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)查分析 確立區(qū)域目標(biāo) 擬定經(jīng)營(yíng) 形 態(tài) 管理與監(jiān)控 績(jī)效評(píng)估管理 收集國(guó)內(nèi) 同 級(jí)車區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù) 收集競(jìng)品各級(jí)區(qū)域內(nèi)布點(diǎn)和銷量 直轄市 地級(jí)市 縣級(jí)市 店：經(jīng)銷商設(shè)立分店 ： 二網(wǎng)提供場(chǎng)地 經(jīng)營(yíng)或 經(jīng) 銷商派人駐場(chǎng)銷售 ： 二網(wǎng)自己銷售 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶管理 每月二網(wǎng) 競(jìng)品 銷售臺(tái)數(shù) 每月二網(wǎng)銷售臺(tái)數(shù) 與競(jìng)品比較 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理流程 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理 《 操作內(nèi)容參考 DOS第七章二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理 》 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 市場(chǎng)調(diào)查分析 確立區(qū)域目標(biāo) 擬定經(jīng)營(yíng) 形 態(tài) 管理與監(jiān)控 績(jī)效評(píng)估管理 55 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格管理自己和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)行為并杜絕以下情況發(fā)生： ，引起的重大投訴案件 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理原則 5 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理 八、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 五 大要項(xiàng) 56 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)重點(diǎn) 以提升網(wǎng)點(diǎn)的“經(jīng)營(yíng)”與“銷售”績(jī)效為目的 要明確表明公司的經(jīng)營(yíng)方針 要尊重網(wǎng)點(diǎn)的獨(dú)立自主權(quán) 使網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)更穩(wěn)固 提升網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力與銷售意愿 維系 良好的關(guān)系 正確使用昌河鈴木汽車的 CI系統(tǒng)規(guī)范 經(jīng)銷商須對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與管理 經(jīng)銷商須協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)及選派人 員至昌河鈴木汽車接受崗位培訓(xùn)。這是編制計(jì)劃的首要步驟，它能夠幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員將精力集中在關(guān)鍵問(wèn)題上。 SWOT分析時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) SWOT分析的時(shí)候必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí) ， 區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。 SWOT分析法的簡(jiǎn)潔化，避免復(fù)雜化與過(guò)度分析。 九、 銷售目標(biāo)管理 、 業(yè)務(wù)計(jì)劃及改善行動(dòng)計(jì)劃 65 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) Ｓ 銷售質(zhì)量提升 充滿活力的團(tuán)隊(duì) 良好的銷售管理 優(yōu)質(zhì)的客戶滿意度 創(chuàng)新營(yíng)銷模式 內(nèi)部劣勢(shì) Ｗ 欠完善的硬件設(shè)備 組織和人員不完善 基盤客戶缺乏維護(hù) 展廳管理松散 缺乏市場(chǎng)開展活動(dòng) 外部機(jī)會(huì) Ｏ 區(qū)域市場(chǎng)快速成長(zhǎng) 開發(fā)新的行業(yè) 市場(chǎng) 新開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) 競(jìng)爭(zhēng)者退化 外部威脅 Ｔ 其他經(jīng)銷商大幅進(jìn)步 競(jìng)品新車上市 競(jìng)品促銷 競(jìng)品市場(chǎng)活動(dòng)加強(qiáng) 競(jìng)品售后服務(wù) 優(yōu)勢(shì) 出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)者 SWOT分析 ： (舉例項(xiàng)目參考 ) 九、 銷售目標(biāo)管理 、 業(yè)務(wù)計(jì)劃及改善行動(dòng)計(jì)劃 66 ：公司遠(yuǎn)景，業(yè)務(wù)目標(biāo)，并采用 PDCA不斷監(jiān)測(cè)執(zhí)行結(jié)果，實(shí)施改進(jìn)。 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 處理 找問(wèn)題 找 原因 找要因 訂計(jì)劃 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 提出新問(wèn)題 PDCA P D C A 九、 銷售目標(biāo)管理 、 業(yè)務(wù)計(jì)劃及改善行動(dòng)計(jì)劃 67 PDCA的步驟： 計(jì)劃要點(diǎn) ?確定目標(biāo)、行動(dòng)步驟、完成時(shí)間和負(fù)責(zé)人。 實(shí)施要點(diǎn)： ?傳達(dá)并確認(rèn)計(jì)劃。 ?監(jiān)控結(jié)果及計(jì)劃進(jìn)展?fàn)顩r。 ?做到目視管理，年度計(jì)劃張貼在任何負(fù)責(zé)實(shí)施計(jì)劃的員工都能看到的地方。 ?對(duì)按計(jì)劃實(shí)施的項(xiàng)目可用綠顏色表示；對(duì)延期、附加或改變用紅色注明，加以注釋并挖掘原因。 ?總結(jié)有效的工作方法和措施使之標(biāo)準(zhǔn)化，確保經(jīng)驗(yàn)共享