市場營銷第1章：營銷基礎(chǔ)-閱讀頁
2025-01-21 17:37本頁面
【正文】 價格的比（ value/price ration) 41 圖例：顧客讓渡價值的決定因素 增加顧客讓渡價值有哪些方法？ 有最高的顧客讓渡價值，是否顧客一定購買？ 42 三、顧客讓渡價值的產(chǎn)生和傳遞 1. 價值鏈： 邁克爾 .波特（ Micheal Porter)提出用價值鏈來識別創(chuàng)造更高顧客價值的各種途徑； 這個價值鏈由 5項基礎(chǔ)活動和 4項支持活動構(gòu)成。股票從 1987年每股 175美元， 到 1993年跌至每股 50美元。曾經(jīng)名列美國企業(yè)排行第一， 1993年為 12。 5. 幾年中 IBM總裁員近 10萬； 6. 起因：電腦公司以“與 IBM”兼容為榮，而 IBM推出 P/S系列，杜絕兼容，試圖以壟斷策略獨霸微機市場。 47 案例： IBM 的興衰 專家分析主要原因 ： 1. 漠視顧客對產(chǎn)品的需要和價值－：用“教育顧客”和“糾正顧客觀念”推銷自己“無以可比”的產(chǎn)品（營銷近視癥）； 2. 漠視顧客對服務(wù)的需要和價值－定位服務(wù)的目標(biāo)是企業(yè)形象的提升和銷售利潤的增加而非顧客滿意； 3. 過分關(guān)注企業(yè)形象－形象萬能、以形象為中心，導(dǎo)致“一流的技術(shù)、二流的產(chǎn)品、三流的服務(wù)、四流的形象” 4. 缺乏有效的顧客意見的反饋機制－相信只要是我建的房子，就有人來?。? 5. 自我為中心－以“ IBM至上”替代“顧客至上”，對經(jīng)銷商（外部顧客）呼來喚去，導(dǎo)致紛紛倒戈；對員工（內(nèi)部顧客），管理強硬甚至武斷，難以聽取員工的建議，導(dǎo)致大量優(yōu)秀員工的流失； 90年代中后期開始， IBM痛定思痛，從頭開始，又開始走向輝煌。 3) 改善顧客滿意遵循的原則： 在總資源一定的限度內(nèi)，必須保證其它利益關(guān)聯(lián)者能接受的滿意水平下，提供高水平的顧客滿意。 2. 顧客賄賂對于培養(yǎng)顧客信任沒有任何作用。 3. 特征：雙向溝通、合作、雙贏、親密、控制； 4. 目的：建立最好的資產(chǎn)－鏈接所有利益相關(guān)者的營銷網(wǎng)； 5. 維系：不斷的兌現(xiàn)給予對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和公平的價格的承諾； 53 圖例：顧客發(fā)展過程 猜想顧客 猜想顧客預(yù)期顧客 不合格 首次購買 重復(fù)購買 客戶 主動性 客戶 合伙人 停止購買或 過去顧客 54 交易營銷 關(guān)系營銷 關(guān)注的是一次性交易 關(guān)注的是如何保持顧客 較少強調(diào)顧客服務(wù) 高度重視顧客服務(wù) 少量的顧客承諾 充分的顧客承諾 認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)部門所關(guān)心的 認(rèn)為所有部門都應(yīng)關(guān)心質(zhì)量問題 不注重與顧客的長期聯(lián)系 核心在于發(fā)展與顧客長期穩(wěn)定關(guān)系 表：關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別 55 五、吸引和保持顧客 發(fā)展較高顧客利益和滿意的方法： 1) 增加財務(wù)利益 A. 頻繁的營銷計劃：向經(jīng)?；虼罅抠徺I的顧客提供獎勵。 1) TQM（ total quality management）對生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進行一系列有組織的管理，以保障和不斷改進質(zhì)量工作。 4) 質(zhì)量是必要條件，但不是充分條件，高質(zhì)量并不保證必勝； 5) 質(zhì)量必須不斷改進； 6) 必須區(qū)分質(zhì)量和質(zhì)量的等級（性能質(zhì)量）； （ 以上觀點主要來自：克羅斯比“質(zhì)量自由”） 57 本章重點 ? 市場營銷研究的核心內(nèi)容： 交換、需求、滿足需求 ? 營銷管理的本質(zhì)： 需求管理：了解、滿足、影響 ? 顧客滿意的定義： 顧客感知大于期望（或者顧客擁有最大化的 讓渡價值） 58 1. 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 23:00:4623:00:4623:001/29/2023 11:00:46 PM 3. 1以我獨沈久，愧君相見頻。 23:00:4623:00:4623:00Sunday, January 29, 2023 5. 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時 0分 46秒 23:00: 7. 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 11時 0分 :00January 29, 2023 8. 1行動出成果，工作出財富。 下午 11時 0分 46秒 下午 11時 0分 23:00: 10. 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:00:4623:00:4623:001/29/2023 11:00:46 PM 12. 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 23:00:4623:00:4623:00Sunday, January 29, 2023 14. 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時 0分 46秒 23:00: 16. 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 11時 0分 :00January 29, 2023 17. 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 0分 46秒 下午 11時 0分 23:00: 19. 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:00:4623:00:4623:001/29/2023 11:00:46 PM 21. 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:00:4623:00:4623:00Sunday, January 29, 2023 23. 1知人者智，自知者明。 :00:4623:00:46January 29, 2023 24. 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時 0分 :00January 29, 2023 26. 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 0分 46秒 下午 11時 0分 23:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1