【正文】 技術(shù)篩選 產(chǎn)品開發(fā) 銷售 生產(chǎn) 客戶 ?與環(huán)保相關(guān)行業(yè)的技術(shù)資料的儲備 ?對環(huán)保及其相關(guān)行業(yè)有深入研究的專家 ?需要對所開發(fā)技術(shù)有一定研究的人員 ?相應的研究設(shè)備 ?相應的研究費用 ?生產(chǎn)設(shè)備 ?中試基地 ?質(zhì)量控制人員 ?管理人員 ?銷售渠道 ?技術(shù)支持人員 ?銷售人員 ?市場推廣及渠道建設(shè)費用 ?穩(wěn)定的客戶資源 ?核心客戶擁有的信息資源 ?由于環(huán)保行業(yè)的寬泛性，導致對人、財、物等資源的需求是多種多樣的，企業(yè)快速發(fā)展容不得慢慢的在體內(nèi)積累需要的所有資源 ?對于企業(yè)核心能力培養(yǎng)有利的資源，以及對其他資源有綱舉目張作用的關(guān)鍵資源需要在體內(nèi)積累，其他都可以借助于外部 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 65 從技術(shù)篩選的環(huán)節(jié)看，西北實業(yè)可以充分利用外部專家對企業(yè)的技術(shù)走向、項目選擇等作出判斷 市 場 需 求 技術(shù)先進性 技術(shù) 先進技術(shù) 外部專家和內(nèi)部專家組合審定 既有市場需求又有技術(shù)領(lǐng)先性的技術(shù) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 66 內(nèi)部孵化 外部孵化 核心技術(shù) 內(nèi)部孵化：與公司核心技術(shù)密切相關(guān)的產(chǎn)品使其在公司內(nèi)部開發(fā) ,增強核心技術(shù)的深度，使對手難以模仿 外部孵化：有良好市場前景但與公司核心技術(shù)關(guān)聯(lián)度不大的產(chǎn)品開發(fā)可以置于體外發(fā)展 從產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)而言 ,根據(jù)備選技術(shù)與核心技術(shù)的關(guān)聯(lián)度分別采用內(nèi)、外部孵化的方式實現(xiàn)資源的有效配置 ?對于所有的技術(shù)，西北實業(yè)必需獨享或共享知識產(chǎn)權(quán) ?外部孵化成功可重新注入體內(nèi)進行規(guī)?；a(chǎn) ?內(nèi)部孵化的技術(shù)也可以在沒有規(guī)?；a(chǎn)之前直接與資本市場或產(chǎn)品市場對接 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 67 從生產(chǎn)的角度而言，充分利用社會上已有的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)經(jīng)驗等資源 ,迅速占領(lǐng)市場 ,降低運營風險 自行生產(chǎn) 外包或合作生產(chǎn) ?生產(chǎn)線屬于非常專業(yè)性的類型，而且一次投入巨大 ?與公司核心產(chǎn)品差距較大的產(chǎn)品 ?與核心客戶共同生產(chǎn)并可以鎖定客戶 ?生產(chǎn)線相對具有一定的共用性 ?技術(shù)上屬于核心機密的產(chǎn)品 ?在公司現(xiàn)有生產(chǎn)線上可以生產(chǎn)的產(chǎn)品 不論是自行生產(chǎn)還是外包生產(chǎn)的產(chǎn)品 ,需要實行統(tǒng)一的質(zhì)量控制 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 68 從銷售環(huán)節(jié)而言同樣可以充分利用外部資源 ?渠道共用性 ?客戶共用性 ?生命周期長的產(chǎn)品 自建營銷渠道 外包或合建營銷渠道 ?渠道獨特的產(chǎn)品 ?客戶非公司核心客戶 ?社會上已有現(xiàn)成的渠道 一般多為工業(yè)客戶或?qū)Ψ招枨髲姷目蛻? 一般用于終端消費者群體、或適應于標準化營銷的客戶、或已有銷售渠道的外包生產(chǎn)的產(chǎn)品 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 69 將價值傳遞系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)按照其特征實行內(nèi)部化和外部化有助于核心能力的培養(yǎng)和資源的有效配置 核心能力 資源 內(nèi)部化 外部化 ?按照核心能力和資源的現(xiàn)有狀況和積累方向決定價值傳遞系統(tǒng)各環(huán)節(jié)是外包還是自建 ?不論是自建還是外包最終又有助于核心能力和資源的進一步積累 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 70 為了實現(xiàn)西北實業(yè)的戰(zhàn)略，只有核心能力和資源的支撐是不夠的，目前的當務之急是將第一層面的業(yè)務做實 第三層面 ?其他能源 ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?廢物利用 第二層面 ?車用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) 第一層面 短期內(nèi)使公司 業(yè)績得到 提升 得到足夠的 凈現(xiàn)金流，使 公司有進一步 發(fā)展的機會 吸引資本 市場上資金的進 入，使公司快速發(fā)展 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開采與煉制為指向的污水處理 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 71 ?經(jīng)行業(yè)整合，中石油和中石化從行業(yè)鏈的環(huán)節(jié)壟斷走向整個行業(yè)鏈的壟斷 ?西北實業(yè)如果想在燃油行業(yè)擴大規(guī)模，就必需面對這種巨型客戶 ?與核心客戶的合作能擴大西北實業(yè)的規(guī)模，減少其經(jīng)營風險 ?充分了解核心客戶的需求，以此指導新產(chǎn)品的開發(fā)方向 燃油行業(yè)完全由中石油和中石化雙寡頭壟斷，尋求與它們的合作勢在必行 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 中石化 中石油 72 西北實業(yè)目前主導產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)、營銷和資本運作都應該圍繞核心客戶來展開 ?以與核心客戶合作生產(chǎn)或開發(fā)的形式進行資本運作，減少運營風險 ?以核心客戶為主要的營銷對象 ?從價值傳遞系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)上貼近核心客戶 ?按照核心客戶的需求指導技術(shù)的篩選和產(chǎn)品的開發(fā) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 73 西北實業(yè)三年的戰(zhàn)略展開 業(yè)務戰(zhàn)略的時間展開 2023年 攻打一家或幾家中石油或中石化下屬的煉廠，如：齊魯石化或茂名石化，推銷柴油添加劑，同時了解它們對其他產(chǎn)品的需求，如：污水處理劑 2023年 ?在需求達到一定規(guī)模后，可以采取與中石油和中石化合作生產(chǎn)的方式進一步鎖定客戶 ?由區(qū)域內(nèi)的合作向全國推進 2023年 ?按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品 ?將客戶從煉廠擴展至其所在區(qū)域內(nèi)的其他中石油和中石化下屬的企業(yè)，實現(xiàn)在某個區(qū)域內(nèi)與它們的長期合作關(guān)系 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 74 運營 系統(tǒng) 人力資源 領(lǐng)導 風格 共同 價值觀 組織 戰(zhàn)略 核心技能 技術(shù)整合與應用能力 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?資本運作能力 愿景 2023年發(fā)展成為中國第一流環(huán)保企業(yè)。 ?分離供銷還因為采購主要是要壓縮成本、保證質(zhì)量，應屬于成本中心；而營銷主要是要獲得銷售與利潤，應屬于利潤中心。 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 86 成立生產(chǎn)中心后，原企管部產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)職能被歸入生產(chǎn)作業(yè) 中心，其他職能或者保留企管部或歸入總裁辦和人力資源部 企管部 生產(chǎn)作業(yè)中心 總裁辦 人力資源部 協(xié)調(diào)產(chǎn)供銷 制度建設(shè) 考評 ?形成組織內(nèi)部有效的制衡，利于改進工作 ?組織內(nèi)部分工更合理、工作更有效 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 87 組織設(shè)計需要有職責明確的職位說明書作為有效運作保障（具體見第四部分） 例 例 職位名稱 ：儲運部經(jīng)理 職位編號： 主要任務 ： 儲運部經(jīng)理在生產(chǎn)作業(yè)中心主任指導下，負責本部門的運作及管理 主要分項工作如下： 完成生產(chǎn)作業(yè)中心下達的運輸任務； 負責原材料及成品的入庫數(shù)量及外觀驗收工作； 負責產(chǎn)品進出貨操作； 負責原材料及產(chǎn)品倉儲工作，并主持庫存規(guī)劃，負責盤點工作，庫房安全工作； 負責制訂儲運費用預算； 主持召開本部門會議，制定工作計劃和方案，做出工作安排并督導工作計劃的完成 主持運輸及庫存成本分析及控制； 負責生產(chǎn)運輸車輛管理 隨時管理監(jiān)控屬下員工的工作執(zhí)行情況，并提供必要的支持 擬訂下屬人員的職位配置，職位說明書及業(yè)績考評； 完成生產(chǎn)作業(yè)中心主任委托和自我發(fā)展的其它工作； 工作關(guān)系： 向上關(guān)系：生產(chǎn)作業(yè)中心主任 平行關(guān)系：與其他各部門經(jīng)理保持信息互通和協(xié)作關(guān)系， 向下關(guān)系：本部門人員 任用資格 ： 分管生產(chǎn)與營銷的副總裁任命。 生產(chǎn)作業(yè)中心 采購部 儲運部 涇河分公司 渭南分公司 生產(chǎn) 技術(shù)部 西安分公司 中心辦公室 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 88 高速增長的要求與核心技能的特點決定了西北實業(yè)需要建立營銷拉動技術(shù)推動的運營系統(tǒng) 技術(shù)開發(fā)中心 生產(chǎn)作業(yè)中心 營銷中心 ?當公司某產(chǎn)品實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)后，以營銷拉動為主，實現(xiàn)量的擴張 ?當研發(fā)中出現(xiàn)新的技術(shù)突破點或公司業(yè)務領(lǐng)域需要擴張時，則以技術(shù)推動為主，實現(xiàn)質(zhì)的突破 運營系統(tǒng)具有此特點的原因： ?在贏利點離散化的環(huán)保產(chǎn)業(yè)內(nèi)實現(xiàn)高速增長必然要求技術(shù)的不斷整合與應用以及營銷的更快更強 ?技術(shù)的整合與應用核心能力的支撐就是技術(shù)篩選與開發(fā)、營銷 運營 系統(tǒng) 人力資源 領(lǐng)導 風格 共同 價值觀 組織 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 89 業(yè)務戰(zhàn)略要求部門間更多的關(guān)聯(lián)，因此通過跨越部門甚至組織邊界的系統(tǒng)流程來規(guī)范關(guān)鍵業(yè)務跨部門工作關(guān)系至關(guān)重要 組織中經(jīng)常出現(xiàn)的問題： ?部門職能的交叉、空缺造成相互扯皮 ?環(huán)境及業(yè)務的變化導致原有的部門職能不夠 ?職位說明書上的規(guī)定并不一定完全清楚、正確 西北實業(yè)運營中必然會有更多的部門之間接口問題： ?各企業(yè)普遍活動：采購、銷售、預算、考評、投資、定價、新產(chǎn)品開發(fā)、客戶管理等等 ?西北實業(yè)特別活動：技術(shù)篩選、客戶需求深度開發(fā)、上下層聯(lián)合推廣等等 ?以客戶為中心在公司內(nèi)形成內(nèi)部服務鏈（前后臺） ?用合理的流程規(guī)范部門之間接口與配合 ?流程與程序文件共同約定行為 ?經(jīng)常性的審視流程 ?為變動的流程進行相應的制度修訂 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 90 各部門在組織中的定位決定了各部門之間的服務關(guān)系主線 市場部 銷售部 技術(shù)中心 生產(chǎn)作業(yè)中心 財務部 人力資源部 行政部 總裁辦公室 前臺 中臺 后臺 ?根據(jù)與客戶距離的遠近，各部門形成前臺、中臺、后臺的關(guān)系 ?組織結(jié)構(gòu)中自后臺向前臺形成內(nèi)部服務關(guān)系的主線 ?部門之間也有逆向的服務關(guān)系，但非主要服務關(guān)系 會計部 …………. 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 91 流程 車間訂單流程 流程文件編號： 西 北 實 業(yè) 本流程共 1頁之第 1 頁 生效日期 : 生產(chǎn)技術(shù)部 采購部 責任人 備注 流程協(xié)調(diào)控制部門 : 生產(chǎn)作業(yè)中心 總責任人 : 生產(chǎn)作業(yè)中心經(jīng)理 制訂人 : 審核 : 簽署 : 生產(chǎn)作業(yè)中心 儲運部 生產(chǎn)訂單 ?生產(chǎn)作業(yè)計劃 ,包 括人員安排計劃 , 設(shè)備和工藝裝備計 劃，原材料領(lǐng)用計 劃；一般每日或每 個工班都需編寫 生產(chǎn)廠 編寫作業(yè)計劃 驗收及成 品檢驗 入庫 質(zhì)檢員 ? 生產(chǎn)作業(yè)流程 生產(chǎn)支持員 生產(chǎn)廠負責人 工藝文件 工裝設(shè)備 生產(chǎn)作業(yè)流程是 子流程 ? ?驗收單 流程樣本（具體見第四部分） 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 92 93 為各崗位設(shè)計清晰的職責目標，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。 公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。三者并重可提高員工的整體水平。 各級領(lǐng)導應幫助下屬定出個人發(fā)展和培訓計劃。 為配合公司業(yè)務戰(zhàn)略實施，人力資源管理需要全面提升 人才選拔與招聘 人員配置 人員發(fā)展 績效評估與報酬 組織及崗位設(shè)計 運營 系統(tǒng) 人力資源 領(lǐng)導 風格 共同 價值觀 組織 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 94 系統(tǒng)的培訓計劃既是培養(yǎng)后備力量的重要手段，又是一種非物質(zhì)的激勵 基礎(chǔ)培訓：如公司的工作方法、基本技能、企業(yè)文化 繼續(xù)培訓項目：在職培訓、工作指導培訓、定期例會培訓、不定期高級培訓 (如戰(zhàn)略策劃，項目管理技能 ) 將人力資源建設(shè)作為公司戰(zhàn)略性任務，人力資源部應設(shè)立培訓部門，專門制定具體培訓計劃。 相應預算用于培訓 培訓是發(fā)掘現(xiàn)有員工能力、提高其素質(zhì)的重要策略 針對不同職位的員工提供合適的培訓組合 組織支持 培訓計劃 資金支持 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 95 明確的業(yè)績標準和客觀的業(yè)績評估 —— KPI業(yè)績考評體系 三 大 基 本 功 能 考 核 ?定 量 地 實 現(xiàn) 績 效 考 核 ?隨 時 間 進 步 的 情 況 分 析 、 計 劃 ?分 析 工 作 問 題 的 工 具 ?計 劃 工 作 的 重 點 匯 報 、 指 導 ?向 上 匯 報 的 重 點 ?向 下 指 導 的 方 向 KPI業(yè)績考評體系定義 KPI業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務水