【正文】 吐魯番 哈密 烏昌地區(qū) 吐哈地區(qū) ? 如何有效地對(duì)全疆水泥行業(yè)的相關(guān)資源（如礦產(chǎn)資源、能源、生產(chǎn)能力、物流能力、客戶(hù)資源等）進(jìn)行規(guī)劃布局，以形成合理化的產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)并建立全局性的總體成本優(yōu)勢(shì)？ ? 各種規(guī)劃的方案（如新建、改建、兼并、撤銷(xiāo)等）有什么相應(yīng)的財(cái)務(wù)影響？哪種方案能夠帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益？ ? 如何以這種總體成本優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，有效遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展？ 天山面臨的戰(zhàn)略決策 天山股份 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 成本優(yōu)勢(shì)的建立也需要全方位地改進(jìn)企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)能力，特別是發(fā)揮并購(gòu)后公司的協(xié)同效益 企業(yè)戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 管理體系 生產(chǎn) 物流 財(cái)務(wù) 采購(gòu) 營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程與管理體系是否根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需求進(jìn)行了優(yōu)化？ 如何實(shí)現(xiàn)更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模并提高客戶(hù)滿(mǎn)意度？ 如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的資產(chǎn)與財(cái)務(wù)管理以獲取高質(zhì)量的資產(chǎn)與資本結(jié)構(gòu)？ 如何實(shí)現(xiàn)更好的物流管理以提高物流效率、降低物流成本？ 如何優(yōu)化生產(chǎn)管理以取得勞動(dòng)生產(chǎn)率的改進(jìn)？ 研發(fā) 如何充分發(fā)揮企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)力，實(shí)現(xiàn)外購(gòu)成本的最優(yōu)化？ 如何把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，有效地發(fā)展出市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品組合？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 同時(shí)，天山要有一個(gè)明確的遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 國(guó)際水泥行業(yè)的領(lǐng)先者之一 ? 國(guó)際化公司 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~8千萬(wàn)噸 ? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 34% ? 銷(xiāo)售收入 = ~ 140億元 ? 銷(xiāo)售收入 2023至 2023年年均增長(zhǎng)率 = ~45% ? 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 = ~15% ? 國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)領(lǐng)先者之一 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~5千萬(wàn)噸 ? 占全國(guó)水泥市場(chǎng)份額的 ~5% ? 銷(xiāo)售收入 = ~80億元 ? 銷(xiāo)售收入 2023至 2023年年均增長(zhǎng)率 = ~35% ? 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 = ~20% 天山不同的遠(yuǎn)景目標(biāo) 國(guó)際性水泥行業(yè)的領(lǐng)先者 中國(guó)水泥行業(yè)的領(lǐng)先者 今日天山 2023 2023 時(shí)間 風(fēng) 險(xiǎn) /回 報(bào) 國(guó)際性建材行業(yè)的領(lǐng)先者 ? 國(guó)際建材行業(yè)的領(lǐng)先者之一 ? 高度國(guó)際化公司 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~1億噸 ? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 45% ，亞洲第一 ? 水泥銷(xiāo)售收入占公司總收入的約 70% ? 總銷(xiāo)售收入 = ~ 240億元 ? 銷(xiāo)售收入 2023至 2023年年均增長(zhǎng)率 = ~50% ? 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 = ~10% 示意 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v … 和實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景目標(biāo)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略至少要能夠回答兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 高 低 低 高 ?繼續(xù)擴(kuò)張 ?威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 ?投資建立防止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ?保持成本優(yōu)勢(shì) ?發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ?撤出 ?發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ?提高質(zhì)量和服務(wù) ?尋找合作伙伴 ?發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求 發(fā)展戰(zhàn)略分析 發(fā)展策略 ?總的戰(zhàn)略方向 ?近期經(jīng)營(yíng)舉措 在哪里競(jìng)爭(zhēng) ? 如何競(jìng)爭(zhēng) ? 天山位置在哪里？策略是怎樣？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并購(gòu)是天山近年來(lái)成長(zhǎng)的主要模式，對(duì)并購(gòu)后企業(yè)的整合將直接關(guān)系到為股東創(chuàng)造的價(jià)值 1) 所有在該表中股東價(jià)值創(chuàng)造和損失相對(duì)于行業(yè)平均水平的幅度是在宣布合并的 3個(gè)月之前和 24個(gè)月之后統(tǒng)計(jì)的；所有股東的收益包括分紅和估價(jià)的增值 來(lái)源 : 科爾尼 1998年全球 PMI 調(diào)查 不同行業(yè)兼并案例價(jià)值創(chuàng)造的對(duì)比 1 股東價(jià)值的創(chuàng)造 % % % % 航空 和國(guó)防 礦產(chǎn)和 建材 % % 汽車(chē) 和交通 % % % % 消費(fèi)品 行業(yè) % % 公用事業(yè) % % 通信 和電子 % % 建筑 和機(jī)械 銀行 % % % 媒體 和娛樂(lè) % 化工 和醫(yī)藥 股東價(jià)值的損失 科爾尼公司的一項(xiàng)針對(duì)兼并整合的調(diào)查顯示在所有行業(yè)中都有不少成功和失敗的先例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 1. 選擇了錯(cuò)誤的并購(gòu)對(duì)象 ? 收購(gòu)方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確 ? 收購(gòu)策略沒(méi)有和整體發(fā)展策略保持一致 ? 選擇收購(gòu)對(duì)象時(shí)沒(méi)有考慮業(yè)務(wù)或文化的兼容性 ? 在簽交易和約 之前 ，沒(méi)有太多考慮合并后的整合問(wèn)題 2. 缺少具體的合并規(guī)劃和準(zhǔn)備 ? 沒(méi)有準(zhǔn)備精干的整合操作小組 ? 整合的各項(xiàng)任務(wù)沒(méi)有按重要性排序也沒(méi)有協(xié)調(diào) ? 沒(méi)有建立具體的合并方案和時(shí)間表 3. 失敗的整合操作 ? 沒(méi)有合適地整合產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù) ? 沒(méi)有實(shí)現(xiàn)合并后的成本效益 ? 低效率的溝通 ? 信息技術(shù)的支持沒(méi)有和業(yè)務(wù)需求保持一致 4. 沒(méi)有獲得長(zhǎng)期的利益 ? 對(duì)長(zhǎng)期利益沒(méi)有事先明確和數(shù)量化 ? 管理層沒(méi)有投入足夠的關(guān)心和推動(dòng) 失敗的主要原因 大多數(shù)的合并 天山需要一套系統(tǒng)化的整合操作規(guī)程，以避免在并購(gòu)的過(guò)程中導(dǎo)致失敗的因素 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 綜上所述，我們理解的咨詢(xún)項(xiàng)目的總體目標(biāo)是促進(jìn)天山實(shí)現(xiàn)以成本優(yōu)勢(shì)為核心價(jià)值的快速增長(zhǎng) 天山如何實(shí)現(xiàn)以成本優(yōu)勢(shì)為核心的快速增長(zhǎng)？ 如何建立成本優(yōu)勢(shì)？ 天山應(yīng)有怎樣的發(fā)展遠(yuǎn)景和擴(kuò)張戰(zhàn)略？ 全面系統(tǒng)的整合操作模式是怎樣？ ? 天山如何通過(guò)對(duì)全疆資源的全面規(guī)劃和新的戰(zhàn)略性投資項(xiàng)目取得綜合的成本優(yōu)勢(shì)？ ? 天山如何以區(qū)域市場(chǎng)為單位，優(yōu)化資源配置，充分獲得協(xié)同效益？ ? 天山如何在目前運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中建立成本優(yōu)勢(shì)？ ? 天山應(yīng)該提出怎樣的發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)？ ? 從產(chǎn)品和市場(chǎng)地域而言，天山應(yīng)朝怎樣的方向擴(kuò)展？ ? 天山應(yīng)該采取怎樣的擴(kuò)展模式？ ? 為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)，天山必須培養(yǎng)或獲取什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ ? 哪些是影響并購(gòu)后整合成功的關(guān)鍵因素？ ? 在并購(gòu)之前，天山通常需要作怎樣的準(zhǔn)備？ ? 在并購(gòu)之后，天山應(yīng)如何推進(jìn)整合？控制哪些環(huán)節(jié)？怎樣控制？ ? 整合后企業(yè)管理系統(tǒng)應(yīng)是怎樣的？ 怎樣的管理平臺(tái)最有利于促進(jìn)天山的發(fā)展？ ? 天山股份公司的組織架構(gòu)應(yīng)是怎樣？是否應(yīng)實(shí)行以區(qū)域市場(chǎng)為單位的事業(yè)部制 ? ? 管理系統(tǒng)是否完善？ ? 新管理平臺(tái)設(shè)計(jì)是否促進(jìn)建立成本優(yōu)勢(shì)？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 附件 : 對(duì)中國(guó)水泥行業(yè)的理解 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 經(jīng)過(guò)二十多年的高速發(fā)展，我國(guó)已成為世界上最大的水泥生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)市場(chǎng) 中國(guó)水泥總產(chǎn)量 (19852023) 資料來(lái)源： Chinainfobank 1 . 4 52 . 1 04 . 7 05 . 8 30 . 01 . 02 . 03 . 04 . 05 . 06 . 07 . 01985 1990 1995 2023(億噸 ) 復(fù)合年增長(zhǎng)率 (19852023) 為 % ? 從 70年代末開(kāi)始我國(guó)的水泥工業(yè)開(kāi)始其高速發(fā)展的歷程，從 1985年到 2023年水泥產(chǎn)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 % ? 從 1985年后我國(guó)的水泥產(chǎn)量一直保持在世界首位。 2023年我國(guó)產(chǎn)量占全球水泥總產(chǎn)量的 40%。如海螺集團(tuán) 2023年的產(chǎn)量以達(dá)到 600萬(wàn)噸左右 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 而從全球來(lái)看，水泥行業(yè)是一個(gè)高度整合的行業(yè)，大型建材集團(tuán)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 世界 10大水泥集團(tuán) 2023年產(chǎn)能 (單位：萬(wàn)噸 ) 霍德班克 (1) 9540 拉法基 (2) 9200 西邁克斯 7660 黑德?tīng)柌? 5900 藍(lán)圈 5530 意大利水泥 5100 太平洋 3910 迪克霍夫 2300 RMC 2060 西姆珀 1840 注 1：現(xiàn)改名霍爾西姆 (Holcim) 注 2： 2023年初拉法基收購(gòu)藍(lán)圈后已成為全球最大的水泥集團(tuán) 來(lái)源：各上市公司年報(bào)， Chinainfobank ? 2023年全球的水泥消費(fèi)量為 16億噸左右，而世界 10大水泥集團(tuán) 2023年的總產(chǎn)能為 ，銷(xiāo)售量達(dá)到接近４億噸，占有全球市場(chǎng)的25% ? 大型水泥集團(tuán)都采取了積極的全球化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。能更好地為其終端用戶(hù)服務(wù)，并更好地控制水泥市場(chǎng)，穩(wěn)定主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格 ? 許多水泥集團(tuán)還垂直整合了礦山開(kāi)采的業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)了其在建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 評(píng)述 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 中國(guó)的大型水泥企業(yè)具有良好的發(fā)展環(huán)境和機(jī)遇，同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn) ? 在未來(lái)的 10至 15年內(nèi)，我國(guó)主要驅(qū)動(dòng)水泥需求的宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵因素包括： ? 中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模將大幅增長(zhǎng) ? “西部大開(kāi)發(fā)”，及全國(guó)范圍內(nèi)一系列重點(diǎn)工程的展開(kāi)，如南水北調(diào)、西氣東輸、青藏鐵路、全國(guó)高速公路網(wǎng)的建設(shè)等 ? 從 2023年起住宅產(chǎn)業(yè)化成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。小企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品低標(biāo)號(hào)水泥將逐步推出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。企業(yè)的管理能力普遍較弱，缺乏先進(jìn)的管理系統(tǒng)。該客戶(hù)位于夏威夷，以游客為主要目標(biāo)客戶(hù)群，年銷(xiāo)售額高達(dá) 4億美元。該戰(zhàn)略包括該公司的主要產(chǎn)品：高級(jí)手表、高級(jí)皮具、香水等 ? 為一家全球盈利性最好的運(yùn)輸公司制定從香港到華南的高速列車(chē)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 為一家美國(guó)航天器制造商確定對(duì)信息技術(shù)的詳細(xì)職能需求 ? 以往工作經(jīng)歷 ? Modular Communications Systems, 項(xiàng)目經(jīng)理 ? Tupperware Asia Pacific, 后勤儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)主管 ? 教育背景 ? 哈佛大學(xué)碩士，資源管理專(zhuān)業(yè) ? 哈佛大學(xué)碩士，工程學(xué)專(zhuān)業(yè) ? 南加州大學(xué)學(xué)士，工程學(xué)專(zhuān)業(yè) 謝德健 董事經(jīng)理，香港分公司 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 鮑德嘉 (Douglas Beal) 董事經(jīng)理，香港分公司 ? 工作 經(jīng)驗(yàn)概要 ? 在銀行、證券、政府部門(mén)及其他行業(yè)有超過(guò) 10年的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。提供包括全面的整合管理、信息溝通、風(fēng)險(xiǎn)管理、整合業(yè)績(jī)管理等多方面的服務(wù)。整合后實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)零流失率、超過(guò) 4000萬(wàn)新幣的成本節(jié)省以及成功的銷(xiāo)售協(xié)同效益 ? 為兩家美國(guó)銀行全面實(shí)施商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的整合，包括分行的業(yè)務(wù)整合、總部的運(yùn)營(yíng)整合以及客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的整合等 ? 為一家領(lǐng)先的亞洲商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并實(shí)施組織機(jī)構(gòu)的重組 ? 為一家美國(guó)領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司改組其金融業(yè)務(wù) ? 幫助泰國(guó)銀行實(shí)施全面的扭虧重組方案 ? 為一家臺(tái)灣主要的人壽保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 為俄羅斯國(guó)家私有化委員會(huì)設(shè)計(jì)其證券監(jiān)管及清算體系 ? 為香港聯(lián)交所設(shè)計(jì)自動(dòng)交易清算系統(tǒng) ? 教育背景 ? 哥倫比亞大學(xué)工商管理碩士 ? 康奈爾大學(xué)電子工程學(xué)士 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 工作 經(jīng)驗(yàn)概要 ? 九年多為國(guó)內(nèi)外公司工作和咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)涉及建材、汽車(chē)、消費(fèi)品、家電、醫(yī)藥、 零售、國(guó)際快遞和金融服務(wù)等 ? 咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選 ? 為一家世界領(lǐng)先的水泥生產(chǎn)廠商評(píng)估中國(guó)市場(chǎng)潛力，分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，實(shí)地考察潛在的投資項(xiàng)目，并建立財(cái)務(wù)模型加以評(píng)估，最終將結(jié)果與亞洲其他地區(qū)的投資機(jī)會(huì)進(jìn)行比較，提出市場(chǎng)進(jìn)入的建議 ? 為一家亞洲領(lǐng)先的水泥公司在中國(guó)的合資企業(yè)設(shè)計(jì)市場(chǎng)拓展策略，主要是通過(guò)確定目標(biāo)市場(chǎng)，研究客戶(hù)需求趨勢(shì)，評(píng)估分銷(xiāo)價(jià)值鏈，以設(shè)計(jì)進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的切入點(diǎn)和模式 ? 為世界六大汽車(chē)集團(tuán)之一的北亞分部設(shè)計(jì)中國(guó)的生產(chǎn)和供應(yīng)策略 ? 為一家世界主要的汽車(chē)制造商設(shè)計(jì)其城市客車(chē)在中國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)入和銷(xiāo)售策略 ? 為全球最大的零售商之一設(shè)計(jì)和重組其在中國(guó)的商品采購(gòu)組織機(jī)構(gòu) ? 為中國(guó)一家主要白色家電集團(tuán)設(shè)計(jì)制定五年發(fā)展規(guī)劃 ? 為一家全球領(lǐng)先的醫(yī)藥制造廠商評(píng)估在中國(guó)的市場(chǎng)策略，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)展計(jì)劃 ? 為一家中國(guó)國(guó)家級(jí)企業(yè)，評(píng)估集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，重新設(shè)計(jì)集團(tuán)總部組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)流程和激勵(lì)機(jī)制，以及對(duì)子公司的監(jiān)控系統(tǒng) ? 為全球最大國(guó)際快遞公司之一的亞洲分部，確定可以降低經(jīng)營(yíng)成本的領(lǐng)域，測(cè)算成本減少的范圍，并幫助該客戶(hù)在亞洲十個(gè)國(guó)家實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)，以實(shí)現(xiàn)成本的降低 ? 以往工作經(jīng)歷 ? 波士頓咨詢(xún)公司，管理咨詢(xún) ? 交通銀行，外商投資咨詢(xún)部 ? 教育背景 ? 美國(guó)西北大學(xué) Kellogg商學(xué)院，工商管理碩士，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和金融專(zhuān)業(yè) ? 復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士， 經(jīng)濟(jì)管理系國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè) 丁海英 經(jīng)理，新加坡分公司 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v Marc F2