商務(wù)談判中的價(jià)格談判案例課件-閱讀頁(yè)
2025-01-16 20:55本頁(yè)面
【正文】 論中，作為賣(mài)方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答 價(jià)格解評(píng)o 還價(jià)也稱(chēng) “還盤(pán) ”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。o 還價(jià)策略的運(yùn)用包括還價(jià)前的籌備，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)的確定，還價(jià)技巧等。o 通過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容的分析、計(jì)算，設(shè)計(jì)出各種相應(yīng)的方案、對(duì)策，以使談判者在還價(jià)過(guò)程中得以貫徹，發(fā)揮 “后發(fā)制人 ”的威力 還價(jià)前的籌備o 按照談判中還價(jià)的依據(jù)：按可比價(jià)還價(jià)，按成本價(jià)還價(jià)。 還價(jià)方式o 原則： （ 1） 起點(diǎn)要低 （ 2） 不能太低o 參照因素： （ 1） 報(bào)價(jià)中的水分較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。 （ 3） 還價(jià)次數(shù)較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。o 在商務(wù)談判中運(yùn)用的 “最后通牒 ”是指買(mǎi)方最后給賣(mài)方一個(gè)出價(jià)或期限，賣(mài)方如不接受，買(mǎi)方就毅然退出談判。這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏尽? 這時(shí)航空公司突然改變態(tài)度，聲稱(chēng)若不提供優(yōu)惠電價(jià)，它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。但令電力公司驚異的是航空公司任然堅(jiān)持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度請(qǐng)求委員會(huì)價(jià)低價(jià)格，到這時(shí)，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可歸結(jié)為八種（如表所示）： 討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 常見(jiàn)的讓步方式 讓步方式p 從八種讓步方式可以看出：不同的讓步方式傳遞著不同的信息，對(duì)對(duì)方形成不同的心理作用。p 注意選擇讓步的時(shí)機(jī)。p 不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步。p 要注意使己方的讓步同步于對(duì)方的讓步。p 讓步之后如覺(jué)得不妥，可以尋找合理的借口推到重來(lái)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 五月 2122:52:4222:52May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 2122:52:4222:52:42May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023/5/12 22:52:4222:52:4212 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 五月 2122:52:4222:52May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 2122:52:4222:52:42May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/5/12 22:52:4222:52:4212 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 五月 2122:52:4222:52May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 12 五月 202310:52:42 下午 22:52:42五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/5/12 22:52:4222:52:4212 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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