【正文】 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 獲取資源方法n 主要消費(fèi)市場(chǎng)集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車(chē)將是主要目標(biāo)市場(chǎng)n包括原有三大廠商和新進(jìn)入者：n上海大眾普桑n一汽大眾捷達(dá)n二汽神龍富康n上海通用賽歐n 以前衛(wèi)和個(gè)性化的市場(chǎng)定位塑造全新的品牌形象n 面向個(gè)人需求提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤(rùn)n 在沿海發(fā)達(dá)城市建立起四位一體的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，但應(yīng)控制數(shù)量和資格n 嚴(yán)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)格，避免出現(xiàn)自家零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)n 完善客戶檔案管理，推行客戶關(guān)系管理n 提高國(guó)產(chǎn)化率以降低成本n 利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道n 充分利用豐田的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)n 針對(duì)目標(biāo)客戶，展開(kāi)大規(guī)模的全新品牌塑造活動(dòng)n 提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤(rùn)n 縮短市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間，實(shí)行按訂單生產(chǎn)，充分滿足客戶個(gè)性化需求n 銷(xiāo)售組織整合n 推行客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略舉措52硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 應(yīng)該指出，將 NBCV的市場(chǎng)定位在 1520萬(wàn)元的中級(jí)轎車(chē)，不僅能夠避免與 NBCI/II在普通型轎車(chē)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，還能夠提升天汽和 NBC系列產(chǎn)品形象，為天汽繼續(xù)向上跨越發(fā)展邁出承前啟后的關(guān)鍵一步n 從戰(zhàn)略發(fā)展角度來(lái)看，NBCV將成為天汽集團(tuán)向上跨越的重要一步n NBCV定位在中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)將有利于提升天汽和NBC系列產(chǎn)品市場(chǎng)形象n 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，中級(jí)轎車(chē)領(lǐng)域主要對(duì)手的車(chē)型較老， NBCV定位在中級(jí)轎車(chē)領(lǐng)域會(huì)更有利n 從完善天汽產(chǎn)品組合來(lái)看， NBC系列產(chǎn)品之間也應(yīng)拉開(kāi)差距，避免集中在普通型轎車(chē)市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略含義中國(guó)轎車(chē)價(jià)格 排量分布小紅旗捷達(dá) 5V捷達(dá) 2V捷達(dá) AT桑塔納 2023普桑云雀雅閣夏利富康 富康 奧拓金夏利NBCIINBCV天汽中高級(jí)轎車(chē)帕薩特2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)資料來(lái)源： 2023年汽車(chē)工業(yè)年鑒、天津汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)53硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)吸引力較強(qiáng)，但天汽集團(tuán)自身缺乏進(jìn)入能力，天汽可視時(shí)機(jī)尋找合適的國(guó)外戰(zhàn)略性的合作伙伴進(jìn)入該領(lǐng)域天汽中高級(jí)轎車(chē) SWOT分析劣勢(shì)167。 消費(fèi)信貸和二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展完善將有利于消費(fèi)者選購(gòu)較高檔次的轎車(chē)，中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)在未來(lái)十年將以%的年均增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)167。 視時(shí)機(jī)成為中高級(jí)轎車(chē)領(lǐng)域的新興力量167。 小批量、逐步量產(chǎn)并快速獲取利潤(rùn)167。 原有對(duì)手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強(qiáng)有力的品牌形象167。 天汽自身完全缺乏設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力167。 天汽融資能力不足167。 需要重新建立銷(xiāo)售渠道和服務(wù)體系167。 核心零部件業(yè)務(wù)：? 發(fā)動(dòng)機(jī)? 變速箱? 轉(zhuǎn)向、懸掛及制動(dòng)系統(tǒng)總成? 座椅等內(nèi)飾件總成167。 其它非核心零部件業(yè)務(wù)可以考慮在適當(dāng)條件下退出167。 不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件 /低潛力降價(jià)部件或零部件分總成 ， 且產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況較好167。這為第三方物流企業(yè)為其提供零部件、整車(chē)和配件全程物流解決方案提供良好機(jī)會(huì)天津長(zhǎng)春合肥柳州北京上海南京 寧波重慶鹽城景德鎮(zhèn)潛在的物流客戶微轎 微客哈飛 11萬(wàn)輛一汽佳寶 3萬(wàn)輛天汽 8萬(wàn)輛 1萬(wàn)輛江蘇悅達(dá) 1萬(wàn)輛 奇瑞 2萬(wàn)輛 吉利 3萬(wàn)輛 南亞躍進(jìn) 1萬(wàn)輛 昌河 9萬(wàn)輛長(zhǎng)安奧拓 5萬(wàn)輛 長(zhǎng)安集團(tuán) 10萬(wàn)輛柳州五菱 6萬(wàn)輛哈爾濱60硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 公司使命：發(fā)揮安達(dá)運(yùn)輸系統(tǒng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為客戶提供迅捷準(zhǔn)確的物流服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方汽車(chē)物流解決方案提供商– 節(jié)省客戶投資和費(fèi)用– 降低庫(kù)存和風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶降低潛在物流成本– 提高快速響應(yīng)能力– 提供整車(chē)、零部件供應(yīng)和配件全套物流服務(wù)n 初期目標(biāo)客戶：新興汽車(chē)廠家，如吉利、奇瑞、悅達(dá)、南亞、一汽佳寶等，年銷(xiāo)量 10萬(wàn)輛以下的廠家n 目標(biāo)： 2023年對(duì)外銷(xiāo)售收入： 2億元（利潤(rùn)3000萬(wàn)元）n 關(guān)鍵成功因素：– 具備較大的運(yùn)營(yíng)規(guī)模，建立有效的地區(qū)覆蓋– 具有強(qiáng)大的指揮和控制中心– 兼?zhèn)涓咚疁?zhǔn)的綜合技術(shù)、財(cái)務(wù)資源和經(jīng)營(yíng)策略第三方物流全程物流需求供給需求供給統(tǒng)一進(jìn)行內(nèi)部物料和零部件物流業(yè)務(wù)之前之后天汽集團(tuán)應(yīng)開(kāi)展全程物流和第三方物流作為未來(lái)的新興業(yè)務(wù)，并以此為今后全面進(jìn)入汽車(chē)貿(mào)易服務(wù)業(yè)作準(zhǔn)備效果n 降低運(yùn)輸費(fèi)用n 減少物料庫(kù)存和占用資金n 增加生產(chǎn)靈活性n 提高生產(chǎn)計(jì)劃能力和準(zhǔn)確性61硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 天汽新世紀(jì)戰(zhàn)略小結(jié)n 天汽集團(tuán)應(yīng)堅(jiān)持做大做強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的方向性戰(zhàn)略，并建立以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部保障機(jī)制n 由于原有低端整車(chē)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)有限而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，天汽必須向上延伸拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)入轎車(chē)市場(chǎng)重心n 從整個(gè)集團(tuán)來(lái)看，天汽應(yīng)集中發(fā)展整車(chē)、零部件、物流和拖拉機(jī)四大支柱產(chǎn)業(yè)n 天汽的使命是： 成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)制造企業(yè)，同時(shí)發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵零部件系列。 加大對(duì)微轎新產(chǎn)品的投入（ NBCI， II及 V)， 以新產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)驅(qū)動(dòng)公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)及盈利性167。 化油器型微客產(chǎn)品的生產(chǎn)將逐漸不被允許，最好可以生產(chǎn)至 2023年， TJ6320G2系列產(chǎn)品將停止生產(chǎn)167。 以高端的新型微客為主要產(chǎn)品，提高公司在微客市場(chǎng)上的份額戰(zhàn)略方案的財(cái)務(wù)分析測(cè)算 ： 以經(jīng)濟(jì)型和普通型轎車(chē)為主，兼顧新型微客的發(fā)展，積極尋求新的戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)入中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)63硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 從方案 2的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可以看出：在 2023年，天汽整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可以給天汽帶來(lái)近 的銷(xiāo)售額及 評(píng)論n夏利 至 2023年，微轎系列的銷(xiāo)售收入為，其中 NBCII將帶來(lái) 44億銷(xiāo)售額， NBCI的銷(xiāo)售也會(huì)達(dá)到 30億左右， NBCV的銷(xiāo)售額約為 39億 微轎產(chǎn)品帶來(lái)的凈利潤(rùn)將為 元左右 預(yù)計(jì)其時(shí)平均凈利潤(rùn)率為 %左右n華利 至 2023年，微客系列有 “ 幸福使者” 及新型微客等產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額近29億，實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)近 單位：億元銷(xiāo)售收入凈利潤(rùn)年份方案 2：整車(chē)銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)預(yù)測(cè)64硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 方案 2中的每年的投資和營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流情況分析單位：億元方案 2投資及營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流說(shuō)明n 2023年投資額主要包括原有固定資產(chǎn)投入， NBC系列新車(chē)型投入等 （ 總計(jì)： ） 已投入： + 尚需： 總計(jì)： n 2023年投入主要包括夏利局部改型投入，華利新型微客以及企業(yè)信息系統(tǒng)方面的投入（ 20232023） （總計(jì)：約 10億 )n 20232023年對(duì)夏利 ,NBC系列產(chǎn)品局部改型及華利 “ 幸福使者 ” 改型的投入 (總計(jì)： ）65硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 到 2023年，方案 2中天汽集團(tuán)的收入總額預(yù)計(jì)為 ，主要構(gòu)成如下2023年天汽集團(tuán)經(jīng)營(yíng)收入構(gòu)成66硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 方案 2中各產(chǎn)品從 1999/2023年至 2023年的增長(zhǎng)分析可以看出，產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都依賴于如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得市場(chǎng)份額普通夏利 金夏利夏利 2023 NBC I V 新型微型客車(chē) 幸福使者1999年 至 2023年2023年 至 2023年%%100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%% 100%%%%%%100%67硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 報(bào)告內(nèi)容n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和能力n 新世紀(jì)的戰(zhàn)略n 新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件68硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 戰(zhàn)略發(fā)展的必要條件n 調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 建立行之有效的信息系統(tǒng)n 提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道管理能力69硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)和不足n 適合天汽戰(zhàn)略發(fā)展需要的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)n 組織變革建議小結(jié)70硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 天汽集團(tuán)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的企業(yè)發(fā)展平臺(tái)，即從單一轎車(chē)生產(chǎn)進(jìn)入多元化發(fā)展，企業(yè)從規(guī)模上和管理上都變得更加龐大和復(fù)雜，需要新的管理體制來(lái)管理n 企業(yè)已經(jīng)從單純的生產(chǎn)制造發(fā)展到以銷(xiāo)定產(chǎn)，企業(yè)不僅要提高生產(chǎn)的效率、降低產(chǎn)品的成本，而且更要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向來(lái)組織生產(chǎn)n 天汽集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)仍處于發(fā)展的初期。決策層、管理層和執(zhí)行層的責(zé)任與授權(quán)沒(méi)有明確定義n 職能分割不合理，部門(mén)分工過(guò)細(xì)， 造成結(jié)構(gòu)復(fù)雜，職責(zé)交叉，管理者多，效率低n 缺乏統(tǒng)一的與企業(yè)戰(zhàn)略銜接的投資管理和回報(bào)監(jiān)督，總部集中領(lǐng)導(dǎo)了大量的引資及其規(guī)劃和實(shí)施，但沒(méi)有定期的監(jiān)督和業(yè)務(wù)改良措施n 沒(méi)有集團(tuán)規(guī)劃流程去指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各子公司制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃n 在產(chǎn)銷(xiāo)分離的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下沒(méi)有有效的質(zhì)量管理和監(jiān)督體系去實(shí)施市場(chǎng)的反饋現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)天汽集團(tuán)發(fā)展的需要，在具體運(yùn)作上出現(xiàn)了許多問(wèn)題71硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 市場(chǎng)與公司內(nèi)部發(fā)展的不同階段示意天汽集團(tuán)組織成熟度天汽集團(tuán)市場(chǎng)成熟度起步期 增長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 下一周期；再興初級(jí)組織，以個(gè)人能力為主導(dǎo)；組織以分散的職能有關(guān)權(quán)力分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)整合資源 ，以矩陣為主導(dǎo)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，建立創(chuàng)新體制集團(tuán)消除內(nèi)部危機(jī)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)集中權(quán)力、創(chuàng)造系統(tǒng)新秩序企業(yè)失去活力，需重組以創(chuàng)新單一產(chǎn)品市場(chǎng) 多元產(chǎn)品、市場(chǎng) 國(guó)際化產(chǎn)品、市場(chǎng)錯(cuò)位造成這些問(wèn)題的主要根源之一是天汽集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)、日常管理方式與企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的階段之間存在嚴(yán)重的錯(cuò)位72硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 同時(shí)，天汽 集團(tuán)的新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和管理體制更提出了新的要求天汽集團(tuán)新世紀(jì)戰(zhàn)略對(duì)組織的要求n 以整車(chē)為主、同時(shí)發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心零部件系統(tǒng)并拓展與汽車(chē)相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域，努力整車(chē)爭(zhēng)取成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)性轎車(chē)制造企業(yè)n 內(nèi)部驅(qū)動(dòng)為主，兼顧外部擴(kuò)張，圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略增長(zhǎng) 從以產(chǎn)品為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以顧客為中心的戰(zhàn)略。建立強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售隊(duì)伍，增強(qiáng)售后服務(wù)功能，向消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品 2023年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 260億元人民幣，稅前利潤(rùn)大于 30億元人民幣，在相關(guān)整車(chē)市場(chǎng)中占據(jù)舉足輕重的地位發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)組織和管理的要求n 未來(lái)組織結(jié)構(gòu)要能夠支持集團(tuán)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，適應(yīng)企業(yè)擴(kuò)張和從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)入新的服務(wù)領(lǐng)域的要求。同時(shí)創(chuàng)造綜合效應(yīng)，達(dá)到資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互相推動(dòng)，有效降低管理成本n 建立 “ 以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以顧客為中心 ” 的組織結(jié)構(gòu)和管理能力。培養(yǎng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感，強(qiáng)化員工與公司的聯(lián)系紐帶。針對(duì)合資企業(yè)、全資企業(yè)和股份公司的不同運(yùn)作能力和營(yíng)運(yùn)方式制定不同的管理方式從而保證 權(quán)利下放為投資企業(yè)提供發(fā)展空間的同時(shí)建立有效的所有者和經(jīng)營(yíng)者之間的制衡與績(jī)效監(jiān)督 對(duì)需要進(jìn)一步改造的企業(yè)提供管理能力n 集團(tuán)必須有效地監(jiān)督和管理日益復(fù)雜和龐大的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。各部門(mén)之間的職責(zé)、權(quán)限界定應(yīng)清晰避免重疊；縱向的匯報(bào)關(guān)系和橫向的協(xié)作關(guān)系（管理流程）明確定義。突出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系管理的功能。即：在價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、付款及其它方面以市場(chǎng)上的同等條件為基礎(chǔ)74硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 綜合考慮上述要素，采用事業(yè)部與共享職能相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)天汽集團(tuán)發(fā)展的需要集團(tuán)管理與共享職能75硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 事業(yè)部設(shè)置的優(yōu)點(diǎn)n 事業(yè)部的設(shè)置使集團(tuán)的從參與全面操作過(guò)渡為結(jié)果管理，從而可根據(jù)不同事業(yè)部的運(yùn)作需求和法規(guī)設(shè)定集團(tuán)參與度和權(quán)利下放的程度n 每一個(gè)事業(yè)單元有唯一的負(fù)責(zé)人，改變由職能部多頭管理，問(wèn)題層層匯報(bào)，決策過(guò)于集中的現(xiàn)狀n 對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展處于不同階段的事業(yè)部提供不同的發(fā)展空間，改變集團(tuán)一套體制管理所有事業(yè)單元的 “ 大鍋飯 ” 現(xiàn)象n 從組織體制上推動(dòng) “ 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ” 的理念，使事業(yè)部產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，以銷(xiāo)定產(chǎn)n 事業(yè)部負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)該事業(yè)部的業(yè)績(jī)，易于董事會(huì)和總經(jīng)理進(jìn)行以經(jīng)營(yíng)成果為導(dǎo)向的績(jī)效管理76硬商品買(mǎi)賣(mài)在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 集團(tuán)管理與共享職能設(shè)置的優(yōu)點(diǎn)n 共享職能是集團(tuán)內(nèi)為提高經(jīng)濟(jì)效益將某些職能集中運(yùn)作從而提高資源的利用率并達(dá)成比分散運(yùn)作更高的價(jià)值n 共享職能部同時(shí)為事業(yè)部和集團(tuán)本部提供專業(yè)職能服務(wù)，在行政上向集團(tuán)總經(jīng)理匯報(bào)，在專項(xiàng)業(yè)務(wù)服務(wù)上向事業(yè)部負(fù)責(zé)人匯報(bào)并在管理流程上和子公司的相關(guān)專業(yè)人員有緊密的聯(lián)系，加強(qiáng)了集團(tuán)的管理力