量販店經(jīng)營之道word版-閱讀頁
2024-09-11 15:58本頁面
【正文】 ，需要我們主動的支持促銷活動，才能達到成效。四、包裝包裝的品質(zhì)應(yīng)適于自助，我們的要求為：堅固，不易被顧客輕易折開或破壞標示清楚（尺寸），文字易于了解如果包裝后不能看見內(nèi)裝物，可在包裝上印上產(chǎn)品的照片透明罩或收縮包裝是理想的包裝方式包裝尺寸大小決定因素為：1） 消費頻率2） 產(chǎn)品單價3） 上架期長短4） 購買習(xí)慣下表是一些指導(dǎo)原則：消 費單 價上 架 期高 低高 低長 短散裝X X X 盒裝X X X多種包裝X X X X X X零售包裝 X X多重包裝時應(yīng)選擇可接受的最大包裝（例：4瓶醬油裝比2瓶裝好）五、價 格 X公司的價格必須是極具吸引力以便刺激客戶來購買。 我們選擇最好的商品以使顧客能認同我們。上述所提的附件是一個粗略的原則。太高或太低在銷售及利潤上均會造成極大差異。如下：例：A）較低的售價幾乎無法造成更多的銷售 B）低一點點的價格可以增加很大的銷售C） 只有大幅價格變動才能改變銷售數(shù)量嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位，在各個群組中選出一些產(chǎn)品不“玩”訂價。六、產(chǎn)品周期幾乎每一種產(chǎn)品都難逃周期的沖擊：初期強勁消費/銷售的成長階（1），中期穩(wěn)定銷售階段（2），及末期衰退階段（3）。產(chǎn)品的生命周期中段是“CASH COWS（金雞）”。七、促銷我們最好的促銷是一個好的組合加上誘人的價格額外的促銷活動是為達成：增加銷售創(chuàng)造促銷收入支持供應(yīng)商介紹新產(chǎn)品基本上我們有兩種促銷方式郵寄DM店內(nèi)促銷店內(nèi)促銷可以是公司名稱/品牌支援（燈示、其他裝飾）展示（在各種不同時期）試吃展示這些活動不僅能增加銷售及促銷收入，且能給顧客帶來采購的樂趣，而這能使顧客更勤于來店。最好是有系統(tǒng)安排每季供應(yīng)商舉行促銷會議，獲得對其促銷活動的首肯，并以書面確認！以公司名稱或品牌進行促銷活動的廠商能獲得我們促銷部門的全力支持。然后，我們訂定付款條件（如公司規(guī)定，但無論如何不能少于30天）。下列為一些談判的基本原則：1． 請先確定你已有所準備并明確知道你想獲致的結(jié)果。3． 不要先步且/或不能讓步太多，這樣做會增加失敗的風(fēng)險。5． 詢問及征求比論斷及攻擊更有效。一個談判高手會攻擊你的弱點以削減你的強處。你告訴供應(yīng)商越多你的事情，供應(yīng)商會越喜歡與你合作。這會使供應(yīng)商信任你，因為你參與了他，而他也確實知道你們談了什么。這會使他們以其實專業(yè)知識為傲，而我們也獲得市場信息。9． 不要玩權(quán)力游戲。10． 讓供應(yīng)商對你及X公司有熱誠。11． 絕對不要告訴他總銷售額、競爭對手的相關(guān)信息。三、 影響銷售的因素銷售額 = 來客數(shù) 客單價（藉由下列方式可以增加銷售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營之道 一、 量販店的三大優(yōu)勢 1. 價格 2. 一次購足 3. 服務(wù) A. 舒適的購物環(huán)境 B. 商品的服務(wù) C. 人員服務(wù)二、 怎樣利用這三個優(yōu)勢1. 顧客：我們的核心顧客應(yīng)可以在賣場內(nèi)找到他們所需要 的東西，具有競爭價格的理想商品。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分 利用會員卡中留下的信息。2. 競爭者：分析本行業(yè)內(nèi)的競爭者，進行區(qū)分A. 生鮮批發(fā)市場 B. 傳統(tǒng)批發(fā)商 C. 其它同行 分析他們的優(yōu)缺點并檢視之，競爭者信息的得知管道來自于我們的顧客。3. 商品：我們的優(yōu)勢之一是能提供一次購足的服務(wù)，為此， 我們必須滿足核心顧客70％的商品需求，所以應(yīng) 注意：A. 商圈內(nèi)的特殊品牌B. 全國性或全省性的品牌C. 自有品牌D. 檢查我們的小分類的標準，不要太細，否則品項太 多會讓顧客覺得難以選擇，比計劃中還
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