《量販店經營之道》word版(文件)
【正文】 價階段：A（2），B1及B3，強力促銷的收入可A1及時性階段中達成。極其重要的是：促銷計劃必須早期規(guī)劃。再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產品介紹、展示燈。2． 如果你問得越多，你就會獲得越多！一開始就提出許多問題，以增加獲勝機會。6． 交談集中在強勢點（銷售量、市場占有率、成長），不要談到弱勢點。8． 善用問問題的技術，仔細傾聽并作一些有關現(xiàn)在與未來的結論。如果他所提的時常互相矛盾，則應問供應商：為何。這樣只會造成敵對。確定勿使其看見機密文件。 ③拜訪顧客：應持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡率，甚至 采取一些特殊的舉動，比如：節(jié)慶 贈送。 一個好的品牌之間做選擇就是：● 在品牌之間做選擇（店內必須要有數(shù)多正在電視上做廣告的商品）● 如果沒有強勢的品項，就在價格差別上做選擇 判斷商品品項的簡單原則 品牌數(shù)市場大小很多少許幾乎沒有很大大量選取 (a)減少更少 (b)中等減少減少更少很少更少 (c)減少不要（d） (a) 無酒精飲料(b) 生鮮(c) 牙膏(d) 鹽 E. 滿足陳列的關連性(從顧客購買的角度考慮) F. 特別關注團購客戶的需求 G. 注意包裝:是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個月應大量陳列展示 : A. 定價的方法①參照競爭者的價格②參照同類商品的價格③考慮到毛利水平④依照心理價位 B. 商品的分類①消費性的商品:如奶粉②專業(yè)用的商品:如:DIY、賽車③品牌性很強的商品④無品牌的商品C. 區(qū)分使用定價方式的辦法:(a)類:市場占有率在20%以上(b)類:市場占有率在10%以上(c)類:不知名的商品5. 促銷 對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經常地吸引到店里，：A. 快訊:(略)B. 店內促銷 ①由店內自行計劃,但必須保證出量堆放②試吃③收銀機臺前展示④生鮮促銷價(很重要,尤其是顧客喜歡的生鮮產品)⑤店內廣播⑥清潔明朗的排面,價簽,友善的員工,不用排隊, 其實是最好的店內促銷.。他們在哪里買，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結構、價格和促銷的依據。 A. 找出什么是顧客所需要的：進行顧客訪談很重要 ：①看報表分析 ②自己動手分析：每一檔快訊結束后，要 主動分析結果,以決定下一次做什么? C. 服務跟進：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動。說明一些常見的目標（例：sales等）。？如此會強化你的地位。除此之外，大都時候我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，所以盡量問他。7． 成功的談判者會告訴對方自己目前的情況及未來的展望，這樣會讓你的供應商覺得易于合作并深具信心。4． 設定談判時間（而且時間到了，真的起身離開），這樣做供應商會神經緊張，且會做比預定中更大的讓步。等等）最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序4． 如果供應商不能同意，基本上我們應停止談判，除非在我們的組合中不能缺少此產品/品牌，在此情形下，只要我們的售價仍比其他地方低，我們仍可選擇此產品。至于決定促銷的品項，請記?。杭竟?jié)性新產品永遠對顧客具有吸引力強力支持自有品牌在初期上市介紹階段二、 后勤對我們自己及供應商（我們也會直接受利）均維持低費用是X公司 的重要政策，為實現(xiàn)此政策需做好下列工作避免行政錯誤訂立清楚，并經雙方確認的合約要供應商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應商事先貼好標示與店里做好下次訂貨的時間表與供應商討論清楚，如果供應商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？要求供應商使用我們棧板要求每一售貨單位在許可范圍內盡可能的大九、談判雖然與賣商，平行輸入進口商，制造商或強勢品牌的代理談判時，各有不同；但仍有許多共同點：最重要的一點：了解你的生意/市場除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應為：1． 合作以增加彼此的銷售/市場占有率2． 請詳細說明，為達成第一項目的，我們的政策為何？3． 如果有供應商認同，談判就比較單純：以下列原則來談定進價：a) 我們的售價必須低于批發(fā)商的價格b) 必須要有可接受的利潤雖然我們的采購價很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時間、節(jié)省業(yè)務員的費用、電腦自動訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤
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