《量販店經(jīng)營之道》word版(文件)
【正文】 價(jià)階段：A（2），B1及B3，強(qiáng)力促銷的收入可A1及時(shí)性階段中達(dá)成。極其重要的是：促銷計(jì)劃必須早期規(guī)劃。再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。2． 如果你問得越多，你就會(huì)獲得越多！一開始就提出許多問題，以增加獲勝機(jī)會(huì)。6． 交談集中在強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場占有率、成長），不要談到弱勢(shì)點(diǎn)。8． 善用問問題的技術(shù)，仔細(xì)傾聽并作一些有關(guān)現(xiàn)在與未來的結(jié)論。如果他所提的時(shí)?；ハ嗝?，則應(yīng)問供應(yīng)商：為何。這樣只會(huì)造成敵對(duì)。確定勿使其看見機(jī)密文件。 ③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至 采取一些特殊的舉動(dòng)，比如：節(jié)慶 贈(zèng)送。 一個(gè)好的品牌之間做選擇就是：● 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須要有數(shù)多正在電視上做廣告的商品）● 如果沒有強(qiáng)勢(shì)的品項(xiàng)，就在價(jià)格差別上做選擇 判斷商品品項(xiàng)的簡單原則 品牌數(shù)市場大小很多少許幾乎沒有很大大量選取 (a)減少更少 (b)中等減少減少更少很少更少 (c)減少不要（d） (a) 無酒精飲料(b) 生鮮(c) 牙膏(d) 鹽 E. 滿足陳列的關(guān)連性(從顧客購買的角度考慮) F. 特別關(guān)注團(tuán)購客戶的需求 G. 注意包裝:是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個(gè)月應(yīng)大量陳列展示 : A. 定價(jià)的方法①參照競爭者的價(jià)格②參照同類商品的價(jià)格③考慮到毛利水平④依照心理價(jià)位 B. 商品的分類①消費(fèi)性的商品:如奶粉②專業(yè)用的商品:如:DIY、賽車③品牌性很強(qiáng)的商品④無品牌的商品C. 區(qū)分使用定價(jià)方式的辦法:(a)類:市場占有率在20%以上(b)類:市場占有率在10%以上(c)類:不知名的商品5. 促銷 對(duì)外促銷是用來不斷傳達(dá)公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，：A. 快訊:(略)B. 店內(nèi)促銷 ①由店內(nèi)自行計(jì)劃,但必須保證出量堆放②試吃③收銀機(jī)臺(tái)前展示④生鮮促銷價(jià)(很重要,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品)⑤店內(nèi)廣播⑥清潔明朗的排面,價(jià)簽,友善的員工,不用排隊(duì), 其實(shí)是最好的店內(nèi)促銷.。他們?cè)谀睦镔I，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷的依據(jù)。 A. 找出什么是顧客所需要的：進(jìn)行顧客訪談很重要 ：①看報(bào)表分析 ②自己動(dòng)手分析：每一檔快訊結(jié)束后，要 主動(dòng)分析結(jié)果,以決定下一次做什么? C. 服務(wù)跟進(jìn)：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動(dòng)。說明一些常見的目標(biāo)（例：sales等）。？如此會(huì)強(qiáng)化你的地位。除此之外，大都時(shí)候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，所以盡量問他。7． 成功的談判者會(huì)告訴對(duì)方自己目前的情況及未來的展望，這樣會(huì)讓你的供應(yīng)商覺得易于合作并深具信心。4． 設(shè)定談判時(shí)間（而且時(shí)間到了，真的起身離開），這樣做供應(yīng)商會(huì)神經(jīng)緊張，且會(huì)做比預(yù)定中更大的讓步。等等）最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序4． 如果供應(yīng)商不能同意，基本上我們應(yīng)停止談判，除非在我們的組合中不能缺少此產(chǎn)品/品牌，在此情形下，只要我們的售價(jià)仍比其他地方低，我們?nèi)钥蛇x擇此產(chǎn)品。至于決定促銷的品項(xiàng)，請(qǐng)記?。杭竟?jié)性新產(chǎn)品永遠(yuǎn)對(duì)顧客具有吸引力強(qiáng)力支持自有品牌在初期上市介紹階段二、 后勤對(duì)我們自己及供應(yīng)商（我們也會(huì)直接受利）均維持低費(fèi)用是X公司 的重要政策，為實(shí)現(xiàn)此政策需做好下列工作避免行政錯(cuò)誤訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示與店里做好下次訂貨的時(shí)間表與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？要求供應(yīng)商使用我們棧板要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大九、談判雖然與賣商，平行輸入進(jìn)口商，制造商或強(qiáng)勢(shì)品牌的代理談判時(shí)，各有不同；但仍有許多共同點(diǎn)：最重要的一點(diǎn)：了解你的生意/市場除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為：1． 合作以增加彼此的銷售/市場占有率2． 請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明，為達(dá)成第一項(xiàng)目的，我們的政策為何？3． 如果有供應(yīng)商認(rèn)同，談判就比較單純：以下列原則來談定進(jìn)價(jià)：a) 我們的售價(jià)必須低于批發(fā)商的價(jià)格b) 必須要有可接受的利潤雖然我們的采購價(jià)很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時(shí)間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、電腦自動(dòng)訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤
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