產(chǎn)品定價(jià)：給你不一樣的感受-閱讀頁
2024-09-06 19:35本頁面
【正文】 管理者無論與客戶的交往，還是在行業(yè)協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)中，都在不斷地向人們暗示著該企業(yè)產(chǎn)品高質(zhì)、高端、高價(jià)的形象。 市場競爭地位定價(jià)法強(qiáng)調(diào)的就是企業(yè)處于何種市場地位，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)應(yīng)與之相匹配，從附圖2大家可以很清楚的了解這一定價(jià)機(jī)理。 附圖2：市場競爭地位定價(jià)法解定價(jià)法，就是將產(chǎn)品的諸多功能模塊進(jìn)行分解或組合，從而使產(chǎn)品在功能上有所不同，由功能單一，到功能多樣化、個(gè)性化，在價(jià)格上由低價(jià)、中價(jià)、高價(jià)組成一個(gè)價(jià)格體系，從而給客戶更多的產(chǎn)品選擇和價(jià)格選擇。功能分解定價(jià)法又類似于產(chǎn)品線定價(jià)法，都是將公司產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品的功能屬性和價(jià)值分檔，劃分出低、中、高三種價(jià)格區(qū)間。高價(jià)產(chǎn)品是打品牌的，性能最高、功能最全，能滿足用戶的未表述型需求，甚至還會(huì)博取用戶的興奮型需求；中價(jià)產(chǎn)品是獲利潤的，性能相對(duì)較優(yōu)，功能稍遜于高端產(chǎn)品，能滿足用戶的期望型需求和表述型需求；低價(jià)產(chǎn)品是引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)欲望和需求的，僅能滿足用戶的最基本的需求。要將不同價(jià)格所包含的產(chǎn)品功能或服務(wù)項(xiàng)目向客戶做詳盡的說明，并力薦中端產(chǎn)品與高端、低端產(chǎn)品相異的功能、性能上的買點(diǎn)，讓客戶感覺到其具有較高的性價(jià)比，逐步引導(dǎo)客戶將注意力集中到中端產(chǎn)品上。運(yùn)營型產(chǎn)品，價(jià)格即處于低價(jià)區(qū)，功能相對(duì)較少，僅用于企業(yè)對(duì)銷售管理方面的基礎(chǔ)性的管理需求。分析型產(chǎn)品，價(jià)格即處于中價(jià)區(qū)，是在含蓋了運(yùn)營型產(chǎn)品的所有功能基礎(chǔ)上，增加了許多數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方面的功能，比如，客戶遴選和價(jià)值評(píng)估、銷售預(yù)測分析、成本分析、客戶需求和競爭分析、應(yīng)收帳款帳齡分析、銷售人員績效考核及能力評(píng)估等。決策型產(chǎn)品，價(jià)格即處于高價(jià)區(qū)，它是將包含了運(yùn)營型和分析型產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，為客戶帶來的附加價(jià)值最高，側(cè)重于為管理者提供最終的統(tǒng)計(jì)和分析結(jié)果，并將分析結(jié)果做概率分布的分析，從而對(duì)管理者的決策做出有效的指導(dǎo)。這樣看似是給客戶多種選擇，實(shí)則是采用旁擊策略，將客戶購買欲推向中端產(chǎn)品。 功能分解定價(jià)法，實(shí)際上在生活消費(fèi)中也經(jīng)常遇到?！弊罱K我那朋友選擇了那款580多元的燙發(fā)水。當(dāng)然這個(gè)案例本身有蒙騙顧客之嫌，這一點(diǎn)是不足取的，但是在定價(jià)和價(jià)格的執(zhí)行中的確是深諳營銷之道。即消費(fèi)欲望與實(shí)際購買力的相交點(diǎn)，是廠商利潤曲線的切點(diǎn)時(shí)，此點(diǎn)的價(jià)格便是最合理的價(jià)格。所以，廠商在定價(jià)或每次調(diào)價(jià)時(shí)，需慎之又慎！
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