產(chǎn)品定價(jià)：給你不一樣的感受-資料下載頁(yè)
2025-08-18 19:35本頁(yè)面
【正文】 功能即可準(zhǔn)確的進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)判斷，還能提高銷售管理的效率、能力，對(duì)事前發(fā)現(xiàn)銷售中的黑洞，起到預(yù)警和有效控制的作用。決策型產(chǎn)品，價(jià)格即處于高價(jià)區(qū)，它是將包含了運(yùn)營(yíng)型和分析型產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，為客戶帶來的附加價(jià)值最高，側(cè)重于為管理者提供最終的統(tǒng)計(jì)和分析結(jié)果，并將分析結(jié)果做概率分布的分析，從而對(duì)管理者的決策做出有效的指導(dǎo)。銷售人員向客戶推薦此產(chǎn)品時(shí)，首先，自己就要對(duì)不同價(jià)格對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型和所具有的功能相當(dāng)了解；其次，要盡量將這套軟件的重要買點(diǎn)介紹的出彩，并使其與客戶的困擾和問題相掛鉤，引起客戶的極大興趣和關(guān)注；最后，當(dāng)客戶有意購(gòu)買，詢價(jià)時(shí)，可能會(huì)嫌價(jià)格高，并進(jìn)行比較，此時(shí)就應(yīng)將不同價(jià)格的產(chǎn)品所具有的功能和帶來的效益簡(jiǎn)單明了的描述清楚，最好能就中端產(chǎn)品為客戶做一下成本和收益的比較分析，這樣便能使客戶明確其真正想要的，以及投資的價(jià)值所在。這樣看似是給客戶多種選擇，實(shí)則是采用旁擊策略，將客戶購(gòu)買欲推向中端產(chǎn)品。當(dāng)然如客戶想要高端產(chǎn)品，那當(dāng)然是廠家之所求了。 功能分解定價(jià)法，實(shí)際上在生活消費(fèi)中也經(jīng)常遇到。曾有一位朋友對(duì)我說，有一次她去發(fā)廊剪發(fā)，不曾想未經(jīng)受住剪發(fā)師的勸誘，本去剪發(fā)，卻萌生了燙發(fā)之念，剪發(fā)師拿著一本裝幀挺漂亮的產(chǎn)品價(jià)格目錄單給我，讓她選擇燙發(fā)水，翻開產(chǎn)品目錄單，看后下了一跳，價(jià)格從300多元至1800多元不等，猶豫了一會(huì)兒，只聽旁邊那個(gè)剪發(fā)師說：“1800多元價(jià)格太高了，沒必要那么好的，300多元的這款使用后頭發(fā)易脆和斷裂，你的發(fā)質(zhì)本身不太好，我建議你選用580元的那款。”最終我那朋友選擇了那款580多元的燙發(fā)水。 大家通過這個(gè)更生活化的真實(shí)案例，是不是已體味到了功能分解定價(jià)法的精妙之處。當(dāng)然這個(gè)案例本身有蒙騙顧客之嫌，這一點(diǎn)是不足取的，但是在定價(jià)和價(jià)格的執(zhí)行中的確是深諳營(yíng)銷之道。 其實(shí)，定價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)就是要找出消費(fèi)欲望、實(shí)際購(gòu)買力與廠商收益之間的平衡點(diǎn)。即消費(fèi)欲望與實(shí)際購(gòu)買力的相交點(diǎn)，是廠商利潤(rùn)曲線的切點(diǎn)時(shí)，此點(diǎn)的價(jià)格便是最合理的價(jià)格。然而我們可以看到，許多廠商在定價(jià)上卻陷入誤區(qū)，要么把價(jià)格定得高的與其價(jià)值相背離，消費(fèi)者望價(jià)興嘆；要么大打價(jià)格戰(zhàn)，任意的降價(jià)，使產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值在消費(fèi)者心中大打折扣，從而最終損害了廠商和其品牌形象。所以，廠商在定價(jià)或每次調(diào)價(jià)時(shí)，需慎之又慎！
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