分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效管理方案-閱讀頁
2024-12-02 16:24本頁面
【正文】 服務(wù) 與 促銷 12 分 終端宣傳品和促銷品使用管理 終端宣傳 品保持和使用良好；促銷品無浪費(fèi)，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當(dāng)或者促銷品落實(shí)不到位扣 2分；出現(xiàn) 1次跟查不到位扣1分（最多扣 3分）。 4 促銷與公關(guān)活動(dòng) ? 經(jīng)銷商 /終端 /消費(fèi)者有好評(píng)（有證據(jù)）一次加 3分。 5 總分：100分 自評(píng)分合計(jì) 備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和 其他相關(guān)部門溝通。 在集團(tuán)市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)之下，對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品和分公司重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的策劃和市場(chǎng)推廣（公關(guān)、活動(dòng)方案和少量地方廣告），提升品牌形象。 ①按照計(jì)劃使用為滿分；超過 3%扣 1分，扣完為止； ②節(jié)約 30％以后每節(jié)約 3％扣 1分。 配合很好滿分；配合較好得 7 分；配合一般得 4分；配合很差不得分 10 金星啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 13 綜 合 管理 56 分 與分公司銷售部門配合質(zhì)量 配合很好滿分；配合較好得 7 分；配合一般得 4分；配合很差不得分 10 市場(chǎng)信息的收集與分析 市場(chǎng)信息（消費(fèi)者信息 /品牌信息 /競爭對(duì)手信息 /其他各類市場(chǎng)信息等等）收集完善（要求及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確），并做嚴(yán)格分析滿分；信息不及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確、分析不到位，一次扣 2分。嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行、落實(shí)得 滿分。 10 市場(chǎng)調(diào)研工作 每月按照規(guī)定和計(jì)劃下各區(qū)域市場(chǎng)了解市場(chǎng)情況。 6 促銷合同管理 合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。 2 總分：100分 自評(píng)分 合計(jì) 備注： 11 項(xiàng)為營銷總經(jīng)理評(píng)分； 5 為集團(tuán)市場(chǎng)部評(píng)分； 6 為銷售副總評(píng)分；如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 直接 /間接評(píng)分 分公司營銷總經(jīng)理： 分；集團(tuán)市場(chǎng)部： 分 銷售副總 ： 分； 最后總得分： 受 評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人 ： 金星啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 14 表三： 各分公司管理部經(jīng)理績效考評(píng)表 分公司： 姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日 分類 考核內(nèi)容 評(píng)分指標(biāo) 考核評(píng)分 評(píng)語 基本分 自評(píng)分 評(píng)分 市場(chǎng) 管 理 28 分 規(guī)章制度的建立、區(qū)域和各級(jí)營銷人員違規(guī)、違紀(jì)行為的查處 ? 管理良好，被集團(tuán)表彰，一次加 10分； ? 管理良好，被分公司表彰，一 次加 5分； ①各項(xiàng)營銷管理制度制定（包括考核制度）的合理性，可執(zhí)行性；非常合理得 6 分；合理得 4；不合理需要修改、完善 2 分；不合理、不能執(zhí)行不得分。 ③對(duì)違規(guī)、違紀(jì)行為的查處力度和處罰。 18 各類促銷用品的制作與分配管理 ①促銷用品無浪費(fèi)，有效率得 5 分；促銷品落實(shí)不到位扣 2分；出現(xiàn) 1次跟查不到位扣1分。 5 營銷人員 管 理 13 分 銷售計(jì)劃 分公司營銷人員制定計(jì)劃合理滿分、每一人 出現(xiàn)計(jì)劃不合理扣 1分，扣完為止 8 人員管理 營銷人員表現(xiàn)好，無問題記滿分；有 1人違紀(jì)扣 1分；有 1人被地方處罰扣 2分扣完為止；有 1人受到公司以上（含公司）部門表彰加 3分。 違反規(guī)定做假報(bào)表被集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)一次加扣 10分。 6 崗位培訓(xùn) 有計(jì)劃、落實(shí)好、效果佳并建立培訓(xùn)檔案記滿分；無計(jì)劃、無檔案不計(jì)分，未完全落實(shí)計(jì)劃一次扣 2分，一次組織不好扣 2分。 8 考勤制度 分公司考勤制度制定和執(zhí)行到位（查營銷人員電話匯報(bào)記錄）得 5分。 5 市場(chǎng)出現(xiàn)糾紛的處理 投訴處理及時(shí)，無不良反映記滿分； 1次處理不及時(shí)扣 1分； 1次處理不當(dāng)扣 2分（扣完為止）。 出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題（漏液、裝瓶不滿、內(nèi)有雜 物等）處理的速度。 15 總分：100分 自評(píng)分合計(jì) 備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。 金星啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 16 系數(shù)調(diào)節(jié)考慮因素：高價(jià)區(qū)、中價(jià)區(qū)、低價(jià)區(qū)；大區(qū)域、中區(qū)域、小區(qū)域。其他未涉及到的產(chǎn)品另行規(guī)定。 一類市場(chǎng)（特大型城市市場(chǎng)） ：主管占提成總額為 30％，業(yè)務(wù)員占提成總額的 42％；訪銷員占提成總額的 28％。 業(yè)務(wù)員占提成總額的 48％；訪銷員占提成總額的 32％。業(yè)務(wù)員占提成總額的 60％，訪銷員占提成總額的 40％。 城市市場(chǎng)如果只設(shè)一名主管，其提成占提成總額的 15％；業(yè)務(wù)員的提成占提成總額的 51％；訪銷員占提成總額的 34％。業(yè)務(wù)員占提成總額的 60％，訪銷員占提成總額的 40％。業(yè)務(wù)員占提成總額的 60％，訪銷員占提成總額的 40％。 （ 2）提成工資結(jié)合績效考核當(dāng)月發(fā)放，效益工資結(jié)合利潤完成情況前六個(gè)月為每月發(fā)放一次，之為三個(gè) 月發(fā)放一次。 崗位工資設(shè)定需要考慮因素： （ 1）營銷人員的級(jí)別。為了調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性在相同級(jí)別人員崗位工資基礎(chǔ)上提高 10— 20％（由分公司營銷總經(jīng)理向集團(tuán)單獨(dú)申報(bào)）； （ 3）崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章 制度、出勤率、需要提交的報(bào)表、出差率等（具體見崗位工資考核表）。 提成工資需要考慮的因素： 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員按照（崗位工資＋提成工資＋效益工資）發(fā)放總工資；終端主管、訪銷員（飯店訪銷員、夜場(chǎng)訪銷員、商超訪銷員、零售 /特通訪銷員）按照（崗位工資＋提成工資）發(fā)放總工資。 提成工資的發(fā)放 P＝實(shí)際記提的提成工資績效考核分值％ 實(shí)際記提的提成工資 P1＝（各產(chǎn)品 的銷量各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）各崗位的提成工資比例 效益工資需要考慮的因素： （ 1）目標(biāo)利潤完成率 P＝實(shí)際利潤 /目標(biāo)利潤 100％； 各分公司需要按照集團(tuán)和各分公司的具體情況制定出出差費(fèi)用和通訊費(fèi)用、金星啤酒集團(tuán)分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 19 運(yùn)費(fèi)等，最好設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)采用包干制。 各分公司銷售費(fèi)用按照財(cái)務(wù)規(guī)定分?jǐn)偂? 終端宣傳品如店招、冰柜、展示柜等按月折算銷售費(fèi)用 ? 客戶投入的宣傳品不計(jì)算個(gè)人分?jǐn)?，客戶投入一半時(shí)，執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。 ? 全部由公司投入的宣傳品個(gè)人分?jǐn)偛糠帧? 營銷人員按照全年銷售任務(wù)完成比例返還所承擔(dān)費(fèi)用。人員比例逐步向業(yè)務(wù)員：飯店訪銷員 /夜場(chǎng)訪銷員：零售訪銷員 /特通訪銷員的 2： 5： 3 的比例調(diào)整。對(duì)于所有的經(jīng)銷商及終端店每周必須回訪 2次以上，同時(shí)做好協(xié)銷、管理、服務(wù)、促銷等各項(xiàng)工作。 二、區(qū)域市場(chǎng)重要管理崗位的薪酬設(shè)計(jì)： 以金星公司三類市場(chǎng)為例。 舉例說明： 某城市市場(chǎng) (三類 )某月份銷售產(chǎn)品為：高檔： 350 箱；白金質(zhì)： 600 箱；中檔： 1000 箱； 金質(zhì)： 3 車； 新一代啤酒： 6車；小麥?。?12 車； 區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場(chǎng) )：崗位工資 1300 元，提成工資 ( 350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12)為 元，效益工資為 元。 業(yè)務(wù)主管的收入：崗位工資 750，提成工資 ( 350+ 600+1000+19 3+ 6+6 12)為 308 元，效益工資為 308
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