【正文】 ?商品名稱的心理要求及相應(yīng)的心理策略 ?商品品牌、包裝設(shè)計(jì)的心理要求及相應(yīng)的心理策略 ?新產(chǎn)品的心理要求及相應(yīng)的心 理策略 導(dǎo)入案例 ? 藍(lán)瓶的鈣，好喝的鈣 【 思考 】 您認(rèn)為產(chǎn)品的名稱、品牌、包裝等對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為會(huì)有影響嗎？有何影響？ 商品名稱與消費(fèi)心理 ? 商品名稱及其心理功能 ? 商品名稱的含義 ? 商品名稱的心理功能 ? （ 1）認(rèn)知商品。 ? （ 3）誘發(fā)情感。 ? 商品命名的心理策略 ? 1．商品命名的原則 ? 2．商品命名的主要方式 ? （ 1）商品的主要效用。 ? （ 3）商品的產(chǎn)地。 ? （ 5）商品的制作方法。 ? （ 7）以外文譯音命名。 商品名稱與消費(fèi)心理 問題思考： ? 除了以上方法外，聯(lián)系實(shí)際想一想還有沒有其他的命名方法？ 品牌與消費(fèi)心理 ? 品牌的內(nèi)涵 ? 品牌的含義 ? 品牌，即產(chǎn)品的牌子，是用以識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)及其組合。 ⑵ 利益。⑷ 文化。 ⑹ 使用者。 品牌與消費(fèi)心理 ? 商標(biāo)的心理功能 ? ⑴識(shí)別商品的功能。 ? ⑶傳播促銷的功能。 ? ⑸監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量的功能。 ? (2)使用制造者商標(biāo)還是銷售者商標(biāo)。 問題思考 ? 舉例說明現(xiàn)實(shí)生活中你最欣賞哪一個(gè)企業(yè)的商標(biāo)設(shè)計(jì)？ ? 該企業(yè)的商標(biāo)運(yùn)用有何特色？ 品牌與消費(fèi)心理 ? 品牌設(shè)計(jì)與使用的心理策略 ? 1．品牌認(rèn)知 ? (1)品牌命名要有鮮明的個(gè)性。 ? (3)品牌傳播要廣泛持久。 ? (5)增加消費(fèi)者試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 ? (2)品牌命名要有美好的寓意。 ? (4) 聘請(qǐng)名人做品牌的形象代言人。 (2)強(qiáng)化廣告的情感訴求。 (4)妥善解決品牌危機(jī)。 （ 2）吸引注意。 （ 4）提供便利。（ 6）促進(jìn)銷售。 （ 2）份量包裝。 （ 4）系列包裝。 （ 2）特殊包裝。 （ 4）簡(jiǎn)便包裝。 ? 3．按照消費(fèi)者性別、年齡設(shè)計(jì)包裝 ? （ 1）女性化包裝。 ? （ 3）少兒用品包裝。 ? （ 5）老年用品包裝 問題思考： ? 舉例說明現(xiàn)實(shí)生活中你最所使用的商品中有何商品的包裝曾給你留下深刻的印象？ 商品開發(fā)與消費(fèi)心理 ? 新產(chǎn)品的含義 ? 1．全新新產(chǎn)品 2．換代新產(chǎn)品 ? 3．改進(jìn)新產(chǎn)品 4．仿制新產(chǎn)品 ? 5．新牌子產(chǎn)品 ? ? （ 1）革新者。 ? （ 3）早期大眾。 ? （ 5）守舊者。 ? （ 2）消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的感知程度。 ? （ 4）消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度。最終對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買最多的三種飲料進(jìn)行分析，其在品牌名稱、商標(biāo)設(shè)計(jì)、包裝（包括瓶罐形狀、包裝材料、容器大小、封口方式）等方面吸引顧客購(gòu)買的主要因素有哪些？ ? A、 飲料名稱： ? 因素分析： ? B、 飲料名稱： ? 因素分析： ? C、 飲料名稱： ? 因素分析： ? 第 7章 商品價(jià)格與消費(fèi)者心理 ? 知識(shí)要點(diǎn) ?理解消費(fèi)者的價(jià)格心理特點(diǎn) ?了解價(jià)格變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的心理影響 ?掌握商品定價(jià)的心理方法 ?理解影響商品定價(jià)的心理因素 ?掌握商品調(diào)價(jià)的心理策略 導(dǎo)入案例 ? 【 思考 】 ? 結(jié)合本案例，你認(rèn)為在目前市場(chǎng)上還存在哪些同樣存在這種炫耀性消費(fèi)現(xiàn)象？ 莫讓蘭花也“瘋狂” 商品價(jià)格 ? 商品價(jià)格的含義 ? ? 1．價(jià)格是消費(fèi)者衡量商品價(jià)值和品質(zhì)的直接標(biāo)準(zhǔn) ? 2．價(jià)格是消費(fèi)者社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)收入的象征 ? 3．價(jià)格直接影響消費(fèi)者的需求 消費(fèi)者的價(jià)格心理 ? 影響商品價(jià)格的社會(huì)心理因素 ? ? ? 消費(fèi)者價(jià)格心理特征 ? 1．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受性 ? 2．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性 ? 3．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣性 ? 4．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的傾向性 ? 5．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的逆反心理 問題思考： ? 請(qǐng)問，近來你家中是否有大的購(gòu)買計(jì)劃，購(gòu)買計(jì)劃未付諸實(shí)施的原因是什么？ 問題思考： ? 請(qǐng)問你周圍的同學(xué)和朋友在消費(fèi)過程中存在以上哪些價(jià)格心理特征？ 商品定價(jià)的心理策略 ? ．“求新”、“獵奇”的撇脂定價(jià)法 ? “求實(shí)”、“求廉”的滲透定價(jià)法、優(yōu)惠價(jià)格定價(jià)法 ? “求名”、“炫耀”的聲望定價(jià)法 ? “從眾”、“求廉”、“投機(jī)”的招徠定價(jià) ? 利用“心理錯(cuò)覺”及“圖吉利”心理的尾數(shù)定價(jià)法 ? “求方便”的整數(shù)定價(jià)法、分級(jí)定價(jià)法和最小單位定價(jià)法 ? ? ? 組合定價(jià)法 ? 商品降價(jià)的心理策略 ? 1．企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)的原因 ? 2. 消費(fèi)者對(duì)商品降價(jià)的心理反應(yīng) ? 3. 企業(yè)商品降價(jià)的心理策略與技巧 ? （ 1）商品降價(jià)的條件。 ? （ 3）商品降價(jià)的時(shí)機(jī)選擇。 ? （ 2）商品提價(jià)的時(shí)機(jī)選擇。 問題思考： ? 你接受商品提價(jià)嗎？在你周圍有哪些商品存在提價(jià)現(xiàn)象？你認(rèn)為他們提價(jià)的原因是什么？ 思維訓(xùn)練題 ? 只有一個(gè)的瓷瓶 從以上經(jīng)理的做法中里，你明白了 什么道理？ 案例分析題 ? 一元啤酒的促銷智慧 ? 問題討論： ? （ 1）針對(duì)以上現(xiàn)象，請(qǐng)解釋一元啤酒使用了哪些價(jià)格心理策略 ? ? (2)現(xiàn)實(shí)生活中還存在著哪些類似的定價(jià)方式？ 實(shí)戰(zhàn)演練 ? （ 1）市場(chǎng)觀察：利用節(jié)、假日，在老師組織下，到附近的百貨商店或超市實(shí)地觀察日用品、服裝、電器等產(chǎn)品的定價(jià)特點(diǎn)。 ? ? （ 3）知識(shí)拓展：引導(dǎo)學(xué)生分析自己平時(shí)的購(gòu)買行為是否受到以上消費(fèi)心理的影響，從而能正確認(rèn)識(shí)自己的消費(fèi)行為，達(dá)到不斷提高自己的消費(fèi)技能目的。一般情況下，廣告就是指商業(yè)廣告。 （ 2)廣告受眾。 （ 4)廣告媒介。 商業(yè)廣告概述 ? 3．商業(yè)廣告的分類 ? （ 1)依據(jù)廣告目的，可以將企業(yè)的營(yíng)銷廣告分為產(chǎn)品廣告和企業(yè)形象廣告 (又叫公關(guān)廣告 )。 商業(yè)廣告概述 ? （ 3)依據(jù)商品生命周期，可以把廣告分為引導(dǎo)期廣告 (商品剛剛引入市場(chǎng) )、選擇期廣告 (商品在市場(chǎng)中已經(jīng)處于銷售量高峰 )和記憶期廣告(商品已經(jīng)處于衰退期 )。 商業(yè)廣告概述 ? 商業(yè)廣告的心理功能 ? 1. 溝通功能 ? （ 1）信息的刺激性。 ? （ 3）信息的有用性。 ? 7．科學(xué)性 廣告設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理 ? 廣告定位與消費(fèi)心理 ? 1．廣告定位概述 ? （ 1）消費(fèi)者的真正需求。 ? （ 3）產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 （ 2）產(chǎn)品定位策略。 （ 4）企業(yè)形象定位策略。 廣告設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理 ? 廣告創(chuàng)意與消費(fèi)心理 ? 1．廣告創(chuàng)意概述 ? （ 1）準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析。 ? （ 3）要準(zhǔn)確而清晰地傳達(dá)商品信息。 （ 2）追求健康安全 ? （ 3）從眾心理創(chuàng)意。 ? （ 5）民族文化心理創(chuàng)意。 （ 2）對(duì)比的方法。 （ 4）論證的方法。 ① “情”感獨(dú)鐘。 ③ “潤(rùn)物細(xì)無聲”。 ⑤ 弱化商業(yè)意圖。各種媒體的特點(diǎn)見表 81所示。主要是了解廣告作品的吸引力； ? 2. 知名度。主要了解消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容的理解程度，廣告主題是否明確； ? 4. 記憶度。； ? 5. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)。主要了解廣告接觸到多少消費(fèi)者。 (2) 組織測(cè)試法。 ? 2. 事后測(cè)定 ? (1) 認(rèn)知測(cè)驗(yàn)法。 案例分析題 ? 捧在手心里的愛 ——優(yōu)樂美奶茶的贏銷之道 ? 問題討論： ? 1． “ 優(yōu)樂美奶茶 ” 廣告的成功之道是什么？ ? 2． “ 優(yōu)樂美奶茶 ” 成功的廣告宣傳主要依靠的訴求點(diǎn)是什么？ 實(shí)戰(zhàn)演練 ? （ 1）請(qǐng)為下列產(chǎn)品選擇合適的廣告媒體，并說明原因。 祝大家學(xué)業(yè)有成！謝謝大家！