【正文】 基于對(duì)蠅蛆本身的產(chǎn)品屬性，公司的財(cái)力能力限制，和公司對(duì)銷售渠道所要求的控制程度三方面因素的綜合考慮，我們選擇了以下國內(nèi)分銷渠道。其中批發(fā)商和零售商包括各大養(yǎng)雞場、水產(chǎn)養(yǎng)殖場、飼料批發(fā)基地、蠅蛆保健品、營養(yǎng)品專賣店及其加盟商等。本公司將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等方式直接接受省外用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售；待公司發(fā)展進(jìn)入成熟期后，公司將會(huì)在省外設(shè)立“白寶”蠅蛆保健、營養(yǎng)品專賣店，接受省外客戶訂貨。與國內(nèi)企業(yè)、銀行、咨詢機(jī)構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對(duì)這些資料加工、整理，做到系統(tǒng)完整，便于查詢。根據(jù)商家不同的銷售量給銷售商家評(píng)星級(jí)銷售客戶。我們通過客戶的銷售量的不同給予客戶不同的返點(diǎn)。如：一星級(jí)客戶我們給予2%的返點(diǎn)，%的返點(diǎn)。這樣銷售越多的客戶獲得的利潤也就相應(yīng)的增加。我們可以將銷售的壓力轉(zhuǎn)交于銷售商。 制定評(píng)價(jià)銷售績效方案，通過激勵(lì)、調(diào)整或改進(jìn)，保證營銷渠道暢通。外出的按業(yè)績提成制。差補(bǔ)一天一百，休息不算。(2)低底薪，高提成市穩(wěn)定后，銷售人員業(yè)績?cè)黾?，為了調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，我們采用低底薪，高提成的工資發(fā)放措施，體現(xiàn)多勞多得。沖刺任務(wù)為超過100，000的銷售量給予銷售人員2%的提成。圖例八 溝通與促銷策略注釋：產(chǎn)品導(dǎo)入期，為了能迅速產(chǎn)生切入市場，公司將采用以下營銷推廣策略，目的是誘發(fā)消費(fèi)者嘗試本公司的新產(chǎn)品，刺激產(chǎn)品銷售量增加：與批發(fā)商合作進(jìn)行廣告宣傳，提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料，幫助培訓(xùn)銷售技術(shù)人員。給予一定的貿(mào)易折扣增強(qiáng)銷售合作。進(jìn)入成熟期，適當(dāng)增加促銷費(fèi)用，保持市場占有率；綜合運(yùn)用贈(zèng)送、改善產(chǎn)品包裝等促銷工具，輔之一定的提醒式廣告增加銷售。 網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位白寶公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示蠅蛆形象，服務(wù)于白寶公司日常運(yùn)營。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)網(wǎng)上交易。在每一項(xiàng)工作項(xiàng)目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺(tái)并且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況，如商檢、運(yùn)輸?shù)取？梢圆捎妙愃菩庞米C的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。②購買者在本公司網(wǎng)站選購自己的蠅蛆產(chǎn)品品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時(shí)間。④當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下。網(wǎng)站欄目名 稱簡 介備注LOGOLOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。買者選擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。（后期逐步完善給付手段）主要是批量訂購公司介紹公司概況及各種照片。（后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）蠅蛆知識(shí) 提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的各種蠅蛆功能。蠅蛆部落加盟用戶 提供各種相關(guān)信息及交流空間。每名員工都有自己的賬號(hào)及密碼進(jìn)入屬于個(gè)人的空間。2商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺(tái)合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。4郵件列表利用電子郵件許可營銷對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行針對(duì)性、廣泛性的電子郵件推廣。八、生產(chǎn)與銷售規(guī)劃 初期一般的投資，做的都是13年，也就是我們行業(yè)講的資金回流周期與投資成功率的比。利用自身的優(yōu)勢，依托專業(yè)老師的指導(dǎo)解決養(yǎng)殖過程中蠅蛆退化問題、自身帶病問題和蠅蛆分離問題，從而培育出優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)的蠅蛆。主要工作：迅速打開市場時(shí) 間：第1～12個(gè)月生 產(chǎn)：1～3月——分兩次購進(jìn)蠅蛆蛹。4～12月——利用運(yùn)營后所得資金投入產(chǎn)房建設(shè)。8～12個(gè)月，為投資盈利持平區(qū)間初期以廣撒網(wǎng)的形式，力求迅速的打開市場。主要工作：篩選客戶時(shí) 間：第13～24個(gè)月生 產(chǎn)：所有盈利用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模銷 售：13～24個(gè)月，為投入回收期在所有客戶當(dāng)中進(jìn)行篩選，選出重點(diǎn)客戶做好客戶關(guān)懷；選出潛力客戶進(jìn)行指導(dǎo)（飼養(yǎng)方面，策略方面）；淘汰低等客戶避免影響口碑。同時(shí)與養(yǎng)殖廠進(jìn)行合作。進(jìn)行循環(huán)銷售的同時(shí)，向周邊區(qū)縣發(fā)展拓展其他的項(xiàng)目和發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，逐步走上多元化發(fā)展的道路。在這一期間我們大力開發(fā)蠅蛆的蛋白質(zhì)品和自己建立雞鴨魚等養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)。并且擴(kuò)大與不同類型銷售商的合作。九、九、財(cái)務(wù)分析投資預(yù)算（半年）啟動(dòng)資金=成員出資（6人*2萬/人）12萬元 單位：元名 稱內(nèi) 容金 額蠅蛆的引種/4萬辦公電腦電腦6臺(tái)自帶營業(yè)執(zhí)照公司執(zhí)照500養(yǎng)殖租用費(fèi)熟人（半年）1，000房租費(fèi)自家免費(fèi)餐飲費(fèi)70元/人*30天*6月12，600三輪車二手三輪車一臺(tái)2，500固定工具費(fèi)如：鏟子、釘耙、鋤頭、溫度計(jì)、濕度計(jì)等6，000水電費(fèi)6個(gè)月1，500工資1000元/人*6人*6月36，000宣傳費(fèi)進(jìn)行較簡單的宣傳1，000其它意外開支不在預(yù)算之內(nèi)的開支1，000總計(jì) /103,100流動(dòng)資金 /16，900備注：營銷和交通費(fèi)用是指銷售人員在出去推銷產(chǎn)品時(shí)所花的費(fèi)用。除去支出，制表單位：地龍有限責(zé)任公司 2013年度 單位：元表4 預(yù)計(jì)年利潤表（第三年）2014年年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入養(yǎng)殖房費(fèi)用100，000/營銷、交通、工具等費(fèi)用20，000/飼料購買40，000/水電費(fèi)10，000/食 宿30，000/工資560，000/宣傳費(fèi)8，000/營業(yè)收入/900，000總 計(jì)768，000/利 潤/132，000表5可知，由于我們的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)已成熟，所以我們今年增加了養(yǎng)殖規(guī)模，成員工資由原來的2000元增加至3000元，由于物價(jià)、市場、人員等因素，水電費(fèi)和宣傳費(fèi)增加了1000元，綜上所述，第三年的利潤為132,000元。十、投資風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施投資風(fēng)向風(fēng)險(xiǎn)一：生產(chǎn)不出產(chǎn)品或是生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量差，導(dǎo)致銷路不暢蠅蛆所含營養(yǎng)物質(zhì)雖多，但在養(yǎng)殖過程中可能由于我們初期的生產(chǎn)技術(shù)不夠成熟，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，從而影響銷售情況，給公司造成巨大損失。風(fēng)險(xiǎn)二：市場競爭壓力大，銷售難目前蠅蛆養(yǎng)殖很集中，國內(nèi)市場主要是四川，少部分面向全國。這就讓我們有了眾多的競爭對(duì)手。風(fēng)險(xiǎn)三：市場信息不對(duì)接由于公司剛起步所以對(duì)整個(gè)行業(yè)情況不是很不了解，獲取市場信息的渠道有限。風(fēng)險(xiǎn)四：資金管理、技術(shù)和服務(wù)不成熟由于公司剛成立相較于已經(jīng)步入正規(guī)的公司在企業(yè)管理、實(shí)際的養(yǎng)殖技術(shù)以及客戶服務(wù)方面還不夠成熟。但我們也會(huì)盡我們所能讓消費(fèi)者去除這種恐懼，讓他們知道我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，富含高蛋白及其各種氨基酸，它不會(huì)攜帶任何有害病菌，希望大家放心食用。對(duì)于上述情況，我們制定出以下應(yīng)對(duì)措施：風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施一：深入了解市場情況，清晰把握市場變化蠅蛆的需求量大，雖然生產(chǎn)量快速增長，供應(yīng)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，仍處于生命曲線的BC段，因此，蠅蛆養(yǎng)殖具有很大的潛在市場，而且又有國家優(yōu)惠政策的支持，因此，目前養(yǎng)殖蠅蛆的市場條件非常好。其次，我們的專業(yè)有的是生物科學(xué)，對(duì)蠅蛆的了解比較深入，而且有專業(yè)老師可以咨詢，增加蠅蛆的產(chǎn)量。我們也可以在飼養(yǎng)過程中用一部分蠅蛆嘗試著生產(chǎn)產(chǎn)品，了解并熟悉其生產(chǎn)環(huán)節(jié)并找出我們生產(chǎn)中的經(jīng)驗(yàn)不足之處，以便改進(jìn)，從而全面提高我們的生產(chǎn)技術(shù)，以達(dá)到提高產(chǎn)品質(zhì)量的目的。首先，在技術(shù)和管理方面要多下功夫，充分利用自己的專長，降低生產(chǎn)的成本；其次，我們打出生態(tài)蠅蛆的品牌，以區(qū)別于其他競爭對(duì)手，并采用生態(tài)養(yǎng)殖的理念和方法，進(jìn)行生態(tài)無菌蠅蛆的養(yǎng)殖和宣傳；最后，我們要充分地聯(lián)系市場，主動(dòng)進(jìn)行公關(guān)，在穩(wěn)固基本市場的情況下，開拓新的市場。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施四：與學(xué)校加強(qiáng)合作，讓自己的技術(shù)水平和管理水平處于同行前列由于我們有的成員是學(xué)習(xí)與生物相關(guān)的專業(yè)，且我校生命科學(xué)學(xué)院在對(duì)生物養(yǎng)殖與提取方面有著龐大的科研團(tuán)隊(duì)，不但如此，每個(gè)公司成員所處的二級(jí)學(xué)院都有其特有的優(yōu)勢。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施五：加強(qiáng)產(chǎn)品后期開發(fā)與宣傳隨著養(yǎng)殖的不斷擴(kuò)大我們不能只限于單一的銷售模式，后期我們根據(jù)產(chǎn)品自身優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品的深加工，如：魚粉、保健品、食用蠅蛆等。貨再好如果沒人知道銷售量也不會(huì)增加。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施六：建立一個(gè)信息交流模式平臺(tái)任何養(yǎng)殖行業(yè)信息的獲取是最重要的，我們可以建立一個(gè)信息交流平臺(tái)，可以為網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)、或者微信。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施七：對(duì)創(chuàng)業(yè)的成敗做好積極的準(zhǔn)備分析一些企業(yè)家的發(fā)展路程，不難知道，他們的發(fā)展歷程并不是一帆風(fēng)順的，他們能發(fā)展到今天這樣大的規(guī)模，也經(jīng)歷過不少失敗。首先，我們要爭取成功：通過廣泛地查詢資料、老師的指導(dǎo)、以及深入地市場分析和調(diào)查。但是如果我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期失敗了，我們有兩種選擇，一種是繼續(xù)發(fā)展蠅蛆養(yǎng)殖，另一種是進(jìn)行其他方面的創(chuàng)業(yè)。對(duì)于這一次創(chuàng)業(yè)，我們清楚地知道，我們?cè)诟鞣矫娑急仨毧紤]到，每一個(gè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的措施都必須實(shí)際實(shí)行，即使我們所考慮到的風(fēng)險(xiǎn)并沒有來臨，我們也需要將相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施實(shí)行，全面做好防范工作，盡最大努力將可能會(huì)出現(xiàn)的損失壓縮到最少！附1：消費(fèi)者調(diào)查 請(qǐng)問一下您對(duì)蠅蛆了解多少？A、很了解 B、一般 C、只了解一點(diǎn) D、不知道請(qǐng)問一下您知道蠅蛆的作用是什么?（多選）A、藥用 B、食用 C、松土 D、飼料 E、環(huán)保衛(wèi)士 請(qǐng)問一下您知道蠅蛆是什么動(dòng)物嗎？A、環(huán)節(jié)動(dòng)物 B、軟體動(dòng)物 C、節(jié)肢動(dòng)物 請(qǐng)問一下您知道蠅蛆喜歡生活在怎樣的環(huán)境中嗎？A、水中 B、樹上 C、土壤中請(qǐng)問一下您知道蠅蛆吃什么嗎?（多選）A、土壤 B、牛糞、雞糞、羊糞 C、腐敗的瓜果蔬菜 D、什么都不吃請(qǐng)問一下蠅蛆是如何繁殖的？A、卵生 B、胎生 C、不知道請(qǐng)問一下蠅蛆含什么最多？A、蛋白質(zhì) B、氨基酸 C、維生素請(qǐng)問對(duì)蠅蛆的態(tài)度？A、喜歡 B、討厭 C、無所謂二問答題： 你知道蠅蛆可以做成哪些食物嗎？ 假如有這些食物，你敢吃嗎？附2： 調(diào)查報(bào)告 “高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、生態(tài)”，這便是對(duì)無菌蠅蛆產(chǎn)品的高度概括。 無菌蠅蛆生態(tài)養(yǎng)殖廠則獨(dú)具慧眼，立足于當(dāng)前社會(huì)需求，獨(dú)具匠心的采取一系列的調(diào)查，明確消費(fèi)市場和消費(fèi)主體。同時(shí)，也對(duì)行業(yè)內(nèi)部競爭進(jìn)行了分析，了解到供應(yīng)者、購買者的比例，替代品和潛在進(jìn)入者的威脅，這將有利于無菌蠅蛆進(jìn)入市場后有一個(gè)全面的穩(wěn)定發(fā)展機(jī)會(huì)。保持者生態(tài)的可持續(xù)性發(fā)展，花最少的資金獲得最大的利潤，生態(tài)、高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)，是所有投資者夢想的。通過網(wǎng)絡(luò)、媒體、新聞等的傳播，將生物科技與市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)行完美的結(jié)合，打造出讓消費(fèi)者買的舒心、用的放心的產(chǎn)品。 對(duì)蠅蛆這種產(chǎn)品的接受度如何。 為團(tuán)隊(duì)下一步做營銷策劃方案做一定的依據(jù)。在22家水產(chǎn)養(yǎng)殖里，無菌蠅蛆作為飼料里有10家愿意嘗試。至于餐飲業(yè)有較多的顧客表示目前還難以接受，如果進(jìn)行加工，也有客源追隨。為期辦個(gè)月的的時(shí)間里，對(duì)牲畜飼養(yǎng)業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、醫(yī)藥公司進(jìn)行走訪式調(diào)查、電話網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，對(duì)餐飲業(yè)進(jìn)行問卷式調(diào)查。調(diào)查目標(biāo)群體第產(chǎn)品的看法無菌蠅蛆是否能被廣大消費(fèi)市場親睞，消費(fèi)者對(duì)它的看法 提綱調(diào)查步驟具體內(nèi)容輸出結(jié)果宏觀資料收集內(nèi)江、自貢、宜賓幾地目標(biāo)市場的信息大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)生物技術(shù)和物美價(jià)廉產(chǎn)品的親睞定性調(diào)查與目標(biāo)客戶（教職員工）進(jìn)行走訪談話以及了解蠅蛆產(chǎn)品定性指標(biāo)市場機(jī)會(huì)定量調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、修改；確定調(diào)查數(shù)量和調(diào)查方法，然后進(jìn)行問卷調(diào)查目標(biāo)群體反饋的信息數(shù)據(jù)處理問卷回收、整理、核查；提取有效數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)目標(biāo)群體的需求及消費(fèi)傾向（根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析）形成報(bào)告報(bào)告初稿報(bào)告定稿形成調(diào)研結(jié)果報(bào)告（4） 調(diào)查結(jié)果分析和建議通過對(duì)牲畜養(yǎng)殖，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，醫(yī)藥業(yè)以及餐飲業(yè)的各種方式的調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，情況如下：： 牲畜養(yǎng)殖：49% 水產(chǎn)養(yǎng)殖：37% 醫(yī)藥：7% 餐飲：7%2. 定價(jià)及需求量一公斤的平均價(jià)格為：一家消費(fèi)客體的平均購買量為：500千克至1噸每家消費(fèi)客體的平均購買周期為：三個(gè)月3. 對(duì)無菌蠅蛆產(chǎn)品的態(tài)度覺得是物美價(jià)廉者居：47%覺得勉強(qiáng)接受者居：32%覺得惡心無法接受的居：16%其他的居：7%爭對(duì)以上情況的出現(xiàn)，無菌蠅蛆養(yǎng)殖場必須立足于當(dāng)前狀況，走以飼料為主，醫(yī)藥和餐飲為輔的多樣性發(fā)展道路。且必須抓住以有客戶，發(fā)展新客戶，做為飼料取消其他飼料，成為王牌產(chǎn)業(yè)