【正文】 價格使顧客較敏感的營銷變量，是可比性很強的重要因素。企業(yè)通常沒能很好地處定價問題。當企業(yè)面臨的競爭環(huán)境變換時，有關(guān)管理人員應(yīng)考慮何時開始改變價格和怎樣適應(yīng)變化。在這種情況下，企業(yè)尋求一組價格，它能使整個產(chǎn)品銷售的利潤最大化。一般而言，企業(yè)通常不會直開發(fā)單件產(chǎn)品，而是開發(fā)一個產(chǎn)品系列。在產(chǎn)品系列的定價過程中，管理者必須決定組合中不同產(chǎn)品的價格差別。價格差別小，消費者通常會購買質(zhì)量更好的產(chǎn)品；如果成本差別比價格差別要小，就會增加企業(yè)利潤；如果價格差別達，消費者一般會購買價格較低的產(chǎn)品，這樣就不利于利潤的增加。心理定價策略是參考價格，也就是當購買者觀察一個產(chǎn)品時，腦子里想到的價格。主要方法有：◇尾數(shù)定價法根據(jù)調(diào)查，消費者從習(xí)慣上樂于接受尾數(shù)價格，而不喜歡整數(shù)價格?！蠓旨壎▋r法把同一系列的不同款式分為若干檔次定價，使顧客產(chǎn)生貨真價實的感覺。（3）差別定價差別定價是指企業(yè)采取兩種或兩種以上的價格同一種產(chǎn)品。但由于不同市場具有不同的需求特點，這種策略能使公司在市場上獲得最大利潤。差別定價的主要方式有：◇細分市場定價對同一種服裝，不同消費者付不一樣的錢。◇區(qū)域定價不同區(qū)域，考慮到消費能力、消費習(xí)慣的差異，即使銷售成本是一樣的，產(chǎn)品的定價也應(yīng)當有所不同。(4)根據(jù)產(chǎn)品生命周期定價每個服裝產(chǎn)品都有其生命周期：導(dǎo)入、成長、成熟和衰退。渠道策略銷售渠道是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品價值的必然途徑。從生產(chǎn)者方面看，中間商起到了簡化交易、經(jīng)濟高效、促進銷售等作用。公司直營可使市場快速反應(yīng)，在規(guī)模擴大的情況下，不增加成本特許經(jīng)營由于實行獨立核算，風(fēng)險共擔，可在一定程度上減輕企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。區(qū)域代理正是這種初衷的產(chǎn)物。區(qū)域代理一定要堅持形象統(tǒng)一、宣傳統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一，強調(diào)高質(zhì)量的售中及售后服務(wù)，逐漸樹立起企業(yè)形象和品牌形象，促成品牌美譽度的累積。如何根絕市場的發(fā)展情況，讓企業(yè)的資源優(yōu)勢、分銷成本以及銷售業(yè)績達到完美的平衡，是一件具有挑戰(zhàn)性的工作。通常消費者總是希望購買等待的時間越短越好；在買名牌服裝時愿意到專賣店購買。③渠道長度現(xiàn)階段，可采用直接渠道和間接渠道相結(jié)合方式。選擇中間商應(yīng)重點考核標準：中間商的地理位置是否在目標市場中間商的經(jīng)營范圍中間商以往的業(yè)績中間商的財務(wù)能力中間商的市場開拓能力④中間商的數(shù)目采用獨家分銷可是企業(yè)更好地控制中間商，提高他們的經(jīng)營水平，同時也利于樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象，增強自己的市場拓展能力，且這種方式的市場覆蓋面廣，針對性強。（2）創(chuàng)新的銷售方式鑒于信用卡付款方式的發(fā)展趨勢，企業(yè)應(yīng)著手準備新的交易方式，如：建立龐大的顧客資料數(shù)據(jù)庫、顧客可免費與企業(yè)溝通、利用信用卡付費、開展郵購銷售業(yè)務(wù)等。企業(yè)應(yīng)做好預(yù)備。雖然產(chǎn)品的質(zhì)量和價格對于消費者購買由很大的影響，但是如果企業(yè)不能和消費者進行有效溝通，將產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給目標消費群體，機器她們的購買欲望，企業(yè)利益將無法實現(xiàn)。一般促銷方式可分為拉銷和推銷，且兩者并重。對于服裝這樣的大中消費品來說，在全部促銷費用中，廣告所占的分量應(yīng)是最大的，然后依次是銷售推廣（包括優(yōu)惠卡、附送禮品、免費干洗等）、店員推銷、公共關(guān)系（包括時裝發(fā)布會、公關(guān)活動、建立企業(yè)統(tǒng)一標識體系等）。☉當市場占有率降低時，開展促銷活動可在一定程度上提高其市場占有率。②與顧客有關(guān)的促銷時機☉當目標顧客的忠誠度下降時，要引起高度重視，并采取適當?shù)拇黉N手段。③與競爭者有關(guān)的促銷時機由于同行間的激烈競爭，而促使企業(yè)采取的促銷活動，通常有以下情況：☉當競爭對手積極開展促銷活動時，為了保證自己的利益，可以開展更加豐富的具有競爭力的促銷活動。④節(jié)日促銷時機不論社會、單位，還是個人，都非常重視公共節(jié)日。⑤事件促銷時機事件促銷時機就是利用特殊事件來開展促銷活動。比如通過國際質(zhì)量管理體系認證、企業(yè)周年紀念等，都適合促銷活動。（3）促銷的宣傳工具①廣告媒體有一位營銷專家說過“不用廣告推銷商品，就好像在黑暗中向情人暗送秋波”。因此，利用廣告媒體進行促銷宣傳應(yīng)被看作是企業(yè)銷售管理的重要工作。其目的是讓消費者了解有關(guān)的商品信息，根據(jù)目錄來挑戰(zhàn)自己需要的款式。主要可培養(yǎng)員工的自信心和積極性，培養(yǎng)顧客對品牌及其產(chǎn)品的好感和信賴，強化企業(yè)和顧客之間的聯(lián)系，也可將企業(yè)刊物變成顧客信息反饋的有效渠道。通常，一個好的促銷方案需要進行促銷市場調(diào)查和促銷績效評估，選擇促銷時機，并在遵循促銷原則的前提下，做好促銷策略和促銷活動的策劃。注:因公司剛起步，只屬于區(qū)域品牌，目前全力鞏固南方市場，未來兩年后依市場發(fā)展情況，再決定是否由南向北進軍。 （三）專賣店建設(shè)目標消費群體對購物場所的選擇根據(jù)市場調(diào)查可以看出，目標消費群體購買女裝時，首選品牌專賣店，這說明隨著品牌消費逐漸為大眾所熟知，消費者品牌意識的增強，品牌專賣店正越來越吸引著更多的消費者前往購物。品牌專賣店可以使服裝品牌在各大商圈的曝光率大大增加，消費者不僅可以在各種媒體上看到各種服裝品牌，而且在他們的身邊也能看到，從而強化了品牌的印象，加深了記憶，使品牌的知名度更大。專賣店管理在專賣店管理方面，首先，店員服務(wù)態(tài)度將在很大程度上影響顧客的購物心態(tài)。顧客在專賣店挑選服裝的時間一般都比較長，因此，對顧客的服務(wù)在服裝產(chǎn)品銷售中占有十分重要的地位，專賣店一定程度上已成為顧客展現(xiàn)個性的平臺。當顧客走進專賣店后，專賣店服裝的擺設(shè)、陳列將直接影響消費者在店內(nèi)逗留的時間。除此之外，店內(nèi)氣氛、背景音樂也必須能夠與品牌形象、流行時尚有效結(jié)合起來，使顧客獲得立體式、全方位的購物體驗，最終綜合作用促使其快樂購衣。相對于媒體廣告，店面形象的生動化、人性化將是一種廉價而有效的品牌形象推廣手段。綜上所述，專賣店的在消費者心目中的形象將直接有力地影響消費者對品牌的信心和忠誠。解決專賣店形象的問題對提升品牌形象、增強消費者認知、擴大銷售額有著至關(guān)重要的作用。建議將形象店設(shè)在泉州市區(qū)，便于消費者及經(jīng)銷商同其他品牌進行比較，從而提升品牌整體形象。內(nèi)設(shè)展臺和模特，用展柜、展架分別陳列；另一部分位開放式大廳，分別展示和陳列女套裝。在認真考察市區(qū)各大女裝專賣店后，我們認為南俊路的“依韻兒”應(yīng)是我們重點考察和學(xué)習(xí)的形象店。③招牌設(shè)計修改店面招牌。④了解貨品的缺損規(guī)律，明確庫房管理職責，確保貨品補充、調(diào)配迅速有效。⑥在店內(nèi)提供免費干洗或免費熨燙，增加產(chǎn)品附加值。⑨設(shè)立銷售人員培訓(xùn)基地（可以某業(yè)績出色的專賣店為點），不定期進行銷售技巧培訓(xùn)、溝通交流。您正好是我們的訪問對象。訪問結(jié)束之后我們將贈送一件小禮品。調(diào)查問卷正文（請在你同意的選項上打勾） 您獲取服裝信息的渠道及頻度 經(jīng)常較少從不1）逛大型商場□□□2）逛專賣店□□□3）看時尚報刊□□□4）朋友介紹□□□5）媒體廣告□□□6）瀏覽網(wǎng)站□□□ 影響您購買服裝的外部因素及重要性重要一般不重要1）季節(jié)變換□□□2）促銷刺激□□□3）名人影響□□□4）朋友推薦□□□5）逢年過節(jié)□□□6）賣場服裝陳列及布置□□□7）店員介紹□□□8）流行時尚或產(chǎn)品廣告□□□ 您認為服裝本身的因素對您選購的重要性重要一般不重要1）服裝款式、風(fēng)格□□□2）服裝面料、做工□□□3）服裝色調(diào)□□□4）新產(chǎn)品上市□□□5）價格□□□6）信賴品牌□□□7）與職業(yè)相符□□□ 您喜歡去什么地方購買服裝 （不定項選擇）A 商場、百貨店品牌專柜 B 品牌專賣店 C 服裝展銷會場 D 綜合性服裝店（市場貨服裝店） E 其他 您進服裝專賣店主要關(guān)注的因素有（不定項選擇）A 品牌吸引力 B 店員服務(wù)態(tài)度 C 店內(nèi)氣氛 D 服裝陳列E 背景音樂 F 裝修新穎奇特 G 商店海報 H 產(chǎn)品本身 您最喜歡的女裝品牌有（ ）（不定項選擇） A 浪漫宣言 B 青木三色 C 黑騎 D 歌莉婭E ** F 詠仕 G 伊可愛 H 彼岸I 以純 J 淑女屋 K 其他您最近一次購買的品牌女裝是（ ）（不定項選擇）A 詠仕 B 黑騎 C 伊可愛 D 淑女屋 E 青木三色 F ** G 彼岸 H 以純I 歌莉亞 J 浪漫宣言 K其他 能接受的品牌女裝秋裝價格(單位:元)：（請在適當?shù)膬r格段上打勾） 價格產(chǎn)品 60以下60~99100～139140～179180～220220以上襯衫 褲子 風(fēng)衣 在購買服裝時，對您影響最大的廣告類別是(請選兩項)A 電視廣告 B 雜志廣告 C 報紙廣告 D 郵寄廣告 E 網(wǎng)絡(luò)廣告 F 路牌廣告 G 產(chǎn)品畫冊 H 毫無影響 I 其他____________您在購買服裝時，考慮最多的因素有 （請選兩項） A 新產(chǎn)品上市 B 信賴品牌 C 服裝面料、做工 D 服裝色調(diào) E 服裝風(fēng)格、款式 F價格 G工作需要 1您認為“**”兩個字作為一種女裝品牌的名稱，一般大眾有何感受（單選） A 有新意 B 普通 C 缺乏新意 D 毫無特色1請您為“**”的專賣店打分 服 務(wù)態(tài) 度店 面裝 璜服 裝陳 列產(chǎn) 品品 種背 景音 樂導(dǎo) 購技 巧店 員著 裝好一般差1請您為下列“**”服裝的各項打分做 工面 料價 格店 面形 象品 牌知名度設(shè) 計風(fēng) 格產(chǎn)品系 列服裝色 調(diào)好一般差個人資料：1年齡：A 23歲以下 B 23~26歲 C 27~30歲 D 31~35歲 E 36~40歲 F 40歲以上1學(xué)歷：A初中 B高中 C中專 D 大專 E 本科 F本科以上1職業(yè)：A公務(wù)員 B公司職員 C自由職業(yè)者 D家庭主婦 E教師 F企業(yè)管理者 G商業(yè)人士 H 學(xué)生 I 其他1個人月收入：A 500以下 B 500~1000 C 1001~1500 D 1501~2000 E 2001~3000 F 3001~4000 G 4001以上 H 暫無問卷編號 訪問地點 訪問日期月日 訪問員簽名 女性服裝消費市場問卷調(diào)查（店外）尊敬的女士：您好！我們是泉州華僑大學(xué)的學(xué)生，正在進行一項有關(guān)女性服裝方面的市場研究。請您放心，我們決不是向您推銷產(chǎn)品，我們只是想收集一些信息來進行統(tǒng)計和資料分析。謝謝您的合作！您所提供的所有資料將會是絕對保