【正文】 初步估算未來(lái) 5 年各細(xì)分市場(chǎng)的收入總量，清晰描述各市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和戰(zhàn)略價(jià)值 扼要描述各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)：在不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，相互影響，確定各自在整體戰(zhàn)略中的定位未來(lái)機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述：工商戶市場(chǎng)：隨著西氣到滁后的氣源保證，低價(jià)格的氣源優(yōu)勢(shì)將得到廣大工業(yè)、商業(yè)用戶的充分認(rèn)可。工福戶是滁州的主要市場(chǎng)，如果充 分利用政府政策，市場(chǎng)機(jī)會(huì)將增大。集體戶市場(chǎng)：利用西氣東輸天然氣價(jià)格的低價(jià)位調(diào)整，加大廣告宣傳力度，吸引集體戶報(bào)裝。燃?xì)饩呤袌?chǎng)：采取各種措施、擴(kuò)大新奧服務(wù)品牌，爭(zhēng)取廣大用戶采購(gòu)本公司燃?xì)饩?，力?zhēng)形成燃?xì)饩邔I(yíng)壁壘，燃?xì)饩咪N售盡量做到與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)同步簽合同，擴(kuò)大燃?xì)饩呤袌?chǎng)份額。3．未來(lái)三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)撰寫(xiě)說(shuō)明： 每年的增長(zhǎng)或者減少趨勢(shì) 如果政府新區(qū)擴(kuò)建面積減少或停滯及舊城改造力度減少，會(huì)制約房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，相反會(huì)起到帶動(dòng)和推進(jìn)作用。 滁州軌鋼廠項(xiàng)目分二期實(shí)施，確定 2022 年 6 月供氣，日用氣量估算 36000 方，如果項(xiàng)目進(jìn)展順利，目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)，反之則完不成計(jì)劃。 周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)近三年暫不考慮9 / 32－2022 年滁州公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長(zhǎng)速度（單位：萬(wàn)戶）預(yù)測(cè)依據(jù)：滁州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積近三年呈平穩(wěn)上升趨勢(shì)，平均三年增幅 20—25 萬(wàn)平米，房屋銷售也是上升趨勢(shì)，三年內(nèi)不會(huì)有大的波動(dòng)。② 加大與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的溝通，加大公關(guān)宣傳力度。－2022 年滁州公司新增工福戶的增長(zhǎng)速度單位：萬(wàn)方/日預(yù)測(cè)依據(jù)：①滁州市近三年招商引資力度加大，城南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)已具規(guī)模，駐區(qū)企業(yè)逐漸增多，城東工業(yè)園區(qū)正在啟動(dòng)三通一平 2022 年初可成，新駐區(qū)企業(yè)已達(dá) 25 個(gè)，已有四戶正在洽談合同。③西氣東輸氣源已到滁有保證，而且氣價(jià)可下降，大多數(shù)工商業(yè)用戶容易接受。未來(lái)工商戶開(kāi)發(fā)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題：① 對(duì)政府進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，爭(zhēng)取出臺(tái)對(duì)工商戶開(kāi)發(fā)更有力的環(huán)保政策。－2022 年滁州公司其它主要細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)方/萬(wàn)元預(yù)測(cè)依據(jù)：2022 年底2022 年一季度為老水煤氣用戶置換結(jié)束，置換 萬(wàn)戶，按 33%購(gòu)買公司灶具。燃?xì)饩咪N售目標(biāo)：2022 年 4500 臺(tái)2022 年 2800 臺(tái)2022 2022 2022 2022 02022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 202210 / 322022 年 3000 臺(tái)二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施－2022 年公司整體戰(zhàn)略撰寫(xiě)說(shuō)明： 劃分工商戶、房地產(chǎn)商、老民用戶三個(gè)市場(chǎng)具體分工。 加大品牌認(rèn)知宣傳力度。 靈活掌握市場(chǎng)價(jià)格政策。零散報(bào)裝戶 加大宣傳，提高報(bào)裝率瓶裝液化氣管道液化氣煤氣改造 2022 年第二季度完成水煤氣置換天然氣燃?xì)饩?天然氣燃?xì)饩咪N售占滁州市場(chǎng)份額 70%周邊市場(chǎng) 近三年暫不運(yùn)作市場(chǎng)運(yùn)作加氣站 三年內(nèi)考慮運(yùn)作方案11 / 32－2022 年新奧的階段性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略撰寫(xiě)說(shuō)明 新建房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)率 95％以上 2022 年開(kāi)發(fā) 2022 戶工程進(jìn)度及保障發(fā)揮西氣價(jià)格優(yōu)勢(shì)2022 年 萬(wàn)方／日( 天大軋鋼廠 萬(wàn)方，其他工商戶 萬(wàn)方)2022 年 萬(wàn)方／日新奧的關(guān)鍵策略：5．老戶（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 2022 年 1200 戶 水煤氣置換帶動(dòng)老戶發(fā)展。 已通天然氣小區(qū)帶動(dòng)老戶發(fā)展。 加大集體戶公關(guān)力度。 利用西氣價(jià)格優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)老戶開(kāi)發(fā)報(bào)裝。市場(chǎng)銷售目標(biāo)：2022 年燃?xì)饩咪N售達(dá)到 4500 臺(tái)2022 年燃?xì)饩咪N售達(dá)到 2800 臺(tái)050100150200250300350400450新 增 大 工 商 戶 建 設(shè) 費(fèi) 360中 小 工 商 戶 建 設(shè) 費(fèi) 40 100 1402022 2022 2022050100150200250300350400450500新 增 氣 費(fèi) 收 入 25 17 15用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 408 288 2642022 2022 202213 / 322022 年燃?xì)饩咪N售達(dá)到 3000 臺(tái)2022 年水煤氣置換帶動(dòng)天燃?xì)庠罹咪N售。擴(kuò)大本公司經(jīng)銷的灶具、熱水器知名度，加大宣傳燃?xì)饩呤酆蟮臐M意服務(wù)。利用通氣置換和入?yún)^(qū)宣傳之機(jī)現(xiàn)場(chǎng)銷售。水煤氣置換采取以舊換新、優(yōu)惠促銷燃?xì)饩摺?預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告 /宣傳的需求：需要通過(guò)廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說(shuō)服他們認(rèn)可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣 預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年說(shuō)服目標(biāo)用戶群購(gòu)買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年廣告 /宣傳的投放量2022 2022 2022市場(chǎng)狀況對(duì)企業(yè)形象基本認(rèn)識(shí)，對(duì)天然氣比較了解，對(duì)新奧服務(wù)比較贊同 對(duì)企業(yè)形象完全了解,完全認(rèn)知,完全贊同. 對(duì)企業(yè)形象清晰,企業(yè)情況非常了解,非常贊同 細(xì)分目標(biāo)客戶 工福戶、新建戶、集體報(bào)裝戶、零散戶. 工福戶、新建戶、集體報(bào)裝戶、零散戶. 工福戶、新建戶、集體報(bào)裝戶、零散戶.目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可比較認(rèn)識(shí)、比較了解職比較贊同 非常認(rèn)識(shí)、非常了解職,非常贊同. 非常了解、非常贊同 目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可認(rèn)知、了解、贊同 非常認(rèn)知、非常了解職、非常贊同 非常了解、非常贊同. 傳播內(nèi)容企業(yè)規(guī)模成長(zhǎng)成績(jī),發(fā)展情況天然氣的特性,服務(wù)理念,服務(wù)內(nèi)容,服務(wù)承諾企業(yè)規(guī)模成長(zhǎng)成績(jī),發(fā)展情況天然氣的特性,服務(wù)理念,服務(wù)內(nèi)容,服務(wù)承諾企業(yè)規(guī)模成長(zhǎng)成績(jī),發(fā)展情況天然氣的特性,服務(wù)理念,服務(wù)內(nèi)容,服務(wù)承諾傳播方式新聞報(bào)導(dǎo)、專題座談、新奧杯競(jìng)賽、小區(qū)之間宣傳、路牌公益廣告新聞報(bào)導(dǎo)、專題座談、新奧杯競(jìng)賽、小區(qū)之間宣傳、路牌公益廣告新聞報(bào)導(dǎo)、專題座談、新奧杯競(jìng)賽、小區(qū)之間宣傳、路牌公益廣告投放量 10 次 10 次 10 次14 / 32預(yù)算 20 萬(wàn) 20 萬(wàn) 20 萬(wàn)二、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)(20222022 年)滁州市場(chǎng)規(guī)劃根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，滁州現(xiàn)有 41 家開(kāi)發(fā)公司和外來(lái)公司， 2022 年房屋銷售率在 80%左右。滁州的行政事業(yè)單位每戶補(bǔ)貼 1100 元，已安裝水煤氣 萬(wàn)戶，只能靠天然氣置換后再開(kāi)發(fā)老戶，現(xiàn)在企業(yè)不愿為職工補(bǔ)貼，其他行業(yè)的初裝費(fèi)也取消，這些因素都對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)造成影響。 新建市場(chǎng)目標(biāo)分析：滁州房地產(chǎn)業(yè)三年內(nèi)可穩(wěn)定發(fā)展，預(yù)計(jì)新建樓房 2022—2022 年增加用戶 6000 戶以上。根據(jù)實(shí)際情況，擬定 2022 年發(fā)展老戶 1700 戶，2022 年發(fā)展 1200 戶，2022 年發(fā)展 1100 戶。 從需求、消費(fèi)者對(duì)新奧和管道天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度、管網(wǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 重點(diǎn)發(fā)展哪些業(yè)務(wù)，哪些業(yè)務(wù)作為輔助 發(fā)展 2022 戶 回款 萬(wàn)新奧的關(guān)鍵策略：020224000600080001000012022舊 城 改 造 新 增氣 費(fèi)50 100舊 城 改 造 建 設(shè)費(fèi)100 200房 地 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 新增 氣 費(fèi) 收 入198 257房 地 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 用戶 建 設(shè) 費(fèi)7626 99142022 202223 / 32市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： ……. …… ……. 預(yù)測(cè) 2022－年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告 /宣傳的需求：需要通過(guò)廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說(shuō)服他們認(rèn)可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣 預(yù)測(cè) 2022 年說(shuō)服目標(biāo)用戶群購(gòu)買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測(cè) 2022 年廣告 /宣傳的投放量細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià)客戶對(duì)新奧的認(rèn)知客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙客戶基本興趣點(diǎn)傳播內(nèi)容傳播方式 年 10 月－04 年 12 月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人25 / 328. 城市客戶發(fā)展地圖：結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。三、情景分析和 04 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)1． 2022 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析撰寫(xiě)說(shuō)明： 預(yù)測(cè)兩種情景下的業(yè)績(jī)目標(biāo) 列出影響 “力爭(zhēng)業(yè)績(jī) ”的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04 年動(dòng)工或者建成，或者即使動(dòng)工也很難說(shuō)服它安裝管道天然氣）