【正文】 建筑面積: 105㎡ 3室2廳1衛(wèi)B12型戶型 建筑面積: 122㎡ 3室2廳2衛(wèi)B3B3B4B42 建筑面積: 119㎡ 3室2廳2衛(wèi)B2B22型戶型 建筑面積: 121㎡ 3室2廳2衛(wèi)B1B12型戶型 建筑面積: 117㎡ 3室2廳2衛(wèi)C3C32型戶型 建筑面積: 102㎡ 3室2廳2衛(wèi)C2C22型戶型 建筑面積: 101㎡ 3室2廳2衛(wèi)C1C12型戶型 建筑面積: 99㎡ 3室2廳2衛(wèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)： 清水房標(biāo)準(zhǔn)交房時(shí)間： 2009年年初銷(xiāo)售情況： 別墅已基本售罄，電梯公寓已開(kāi)盤(pán)部分僅有少量剩余。目前推出電梯公寓，其高層闊景電梯洋房戶型的主力戶型面積在88㎡～138㎡，并帶有入戶花園與生活陽(yáng)臺(tái)。第四節(jié) 市場(chǎng)需求及消費(fèi)者分析一、購(gòu)置新房情有獨(dú)鐘經(jīng)過(guò)對(duì)該區(qū)域目標(biāo)購(gòu)房人群調(diào)查結(jié)果反映出，打算選購(gòu)新房占76％；二手房占13％，尚未決定占11％，主要以選購(gòu)新房為主。二、自用為主導(dǎo)購(gòu)房用途的選擇中，自住占75％，投資占23％，其他占2％。三、潛在需求旺盛以計(jì)劃購(gòu)房時(shí)間來(lái)分析：計(jì)劃最近購(gòu)買(mǎi)的占47％，半年以后占27％，一年以后占17％，兩年以后占9％。這顯示近期的潛在需求非常旺盛。購(gòu)房者主要選擇三房單位為主，其次是二房，選擇一房和四房單位的比例不多。與希望購(gòu)買(mǎi)的房間數(shù)交叉分析表明，選擇二房的購(gòu)房者希望面積在7090平米占比較大的比例，也有部分希望90110平米和110130平米以下。整體選擇面積的中位數(shù)M0=104平米；六、按揭付款是主流頻次分析表明購(gòu)房者在購(gòu)房過(guò)程中選擇按揭付款占81％，一次性付款占19％。七、環(huán)境因素很重要在促成購(gòu)買(mǎi)的因素中，環(huán)境占重要位置。改善居住環(huán)境、生活方便、方便小孩上學(xué)是促成購(gòu)買(mǎi)前三位的因素。購(gòu)房者的年齡段主要集中在3035歲之間，占32%；其次是2529歲之間，占31%；顯示年輕的群體是當(dāng)前置業(yè)的主要構(gòu)成成分。關(guān)注度排序?yàn)榈乩砦恢?、價(jià)格、環(huán)境景觀、戶型結(jié)構(gòu)、交通、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、周邊配套、升值潛力、發(fā)展商信譽(yù)、小區(qū)規(guī)模、智能化設(shè)施。戰(zhàn)略上看，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)立足于“攻心為上，攻城為下”，要脫穎而出，就要擊中消費(fèi)者的心，在其心中占據(jù)陣地，營(yíng)銷(xiāo)即溝通，占據(jù)消費(fèi)者的心靈，是營(yíng)銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。二、把握市場(chǎng)需求，迎合買(mǎi)家心理隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。三、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。四、體現(xiàn)“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。通過(guò)融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，可以把握更多潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。第六節(jié) 項(xiàng)目整體定位分析一、項(xiàng)目定位之基準(zhǔn)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是基于：項(xiàng)目地塊決定的地塊適宜建造的建筑功能；市場(chǎng)調(diào)研反映的具有有效需求的市場(chǎng)空間；政府在城市總體規(guī)劃上的限制。具體如下表：影響因素單身公寓普通住宅中高檔住宅豪宅別墅中高檔住宅附加說(shuō)明A、對(duì)公共交通的依賴(lài)性很強(qiáng)強(qiáng)一般弱不宜鬧市區(qū)人員混雜區(qū)B、對(duì)噪音及環(huán)境干擾的適應(yīng)性強(qiáng)較強(qiáng)弱很弱不宜臨貨運(yùn)交通、高壓線等C、對(duì)大氣環(huán)境的要求低不高高很高不宜臨近污染性工廠、鬧市D、對(duì)小區(qū)配套要求高很高較弱弱不宜商場(chǎng)上加住宅E、對(duì)周邊自然及人文景觀要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高高水準(zhǔn)物業(yè)管理公司G、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高質(zhì)量?jī)?yōu)良；材料高檔H、容積率、覆蓋率要求無(wú)一般低低低密度；高綠化率I、對(duì)休閑空間，綠化要求無(wú)一般高很高會(huì)所等康體設(shè)施配套齊全J、景觀要求無(wú)一般高很高最好具有天然；稀缺景注：根據(jù)上表所列舉的一些數(shù)據(jù)，將會(huì)在其后有爭(zhēng)對(duì)性的對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析，并由此而對(duì)整體定位提出合理的建議。三、市場(chǎng)定位（開(kāi)發(fā)檔次）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物業(yè)檔次及物業(yè)類(lèi)型樓盤(pán)名稱(chēng)物業(yè)類(lèi)型物業(yè)檔次仁和朗潤(rùn)園電梯公寓中檔產(chǎn)品 起價(jià)：3750元/㎡ 均價(jià)：4000元/㎡ 珠江國(guó)際花園電梯公寓、酒店式公寓中高檔物業(yè) 均價(jià)：42004800元/㎡西花汀電梯公寓中檔物業(yè) 起價(jià)：3350元/M178。泰基?花溪谷別墅、高電梯公寓中高檔物業(yè) 均價(jià)：50006000元/㎡（別墅）邊城?香格里電梯公寓、疊院洋房中高檔物業(yè) 均價(jià)：4680元/㎡香瑞湖香草國(guó)際別墅、電梯公寓中檔物業(yè) 起價(jià)：3180元/㎡ 均價(jià)：3500元/㎡通過(guò)以上所列周邊圍繞本項(xiàng)目的物業(yè)檔次、價(jià)位情況，可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)大多屬于中檔樓盤(pán)。（2）邊城?香格里，它將是本項(xiàng)目的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，距離本項(xiàng)目較近，地段較佳，更靠近光華大道。（3）萬(wàn)科本項(xiàng)目情況分析項(xiàng)目位置處在光華大道板塊內(nèi)，位于光華大道與溫泉大道交界的點(diǎn)。春天大道、萬(wàn)科光華大道板塊已被人們譽(yù)為最具投資與居住的板塊。據(jù)調(diào)查：接受4200－5000元/m178。而在關(guān)于品牌的聯(lián)想延伸調(diào)查中，由品牌聯(lián)想最多的選項(xiàng)分別是：高品質(zhì)的房子、優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境、不擔(dān)心有購(gòu)房矛盾、有實(shí)力值得信賴(lài)。因此，要打的是一場(chǎng)突圍戰(zhàn)。根據(jù)板塊內(nèi)其他情況來(lái)看，本項(xiàng)目定位于高質(zhì)中檔為佳，這樣不必?fù)?dān)心過(guò)于高檔受到國(guó)家政策抑制和有限的高端市場(chǎng)，也不必?fù)?dān)心由于低端而受到品質(zhì)方面的懷疑。因此，在規(guī)劃設(shè)計(jì)上下功夫，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上找突破，同時(shí)加大內(nèi)部造景力度，完善相關(guān)配套，可以成為非常有競(jìng)爭(zhēng)力的高品質(zhì)的中高檔樓盤(pán)。（4）歸納本報(bào)告建議項(xiàng)目總體物業(yè)檔次定位為： ——高質(zhì)中檔物業(yè)：中檔樓盤(pán)，高品質(zhì)物業(yè) 四、價(jià)格定位本項(xiàng)目總體定位為高質(zhì)中檔樓盤(pán)，鑒于板塊內(nèi)樓盤(pán)均價(jià)為超過(guò)5000元/m178。左右，均價(jià)控制在4400元/m178。（具體價(jià)格定位策劃方案以后將會(huì)詳細(xì)的單獨(dú)列出。就我們光華大道區(qū)域樓市的調(diào)查分析，在此處的大部份購(gòu)房者，最可接受的房?jī)r(jià)是40萬(wàn)到70萬(wàn)元之間，占五成左右；能承受40萬(wàn)元以下的消費(fèi)者也不多；能夠接受100萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為45～65萬(wàn)元這一階段。中產(chǎn)階級(jí)在現(xiàn)階段的中國(guó)是一個(gè)新崛起的強(qiáng)大的階層，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，主導(dǎo)著消費(fèi)的潮流，將影響中國(guó)未來(lái)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化走向。 實(shí)際成交客戶 潛在客戶群 市場(chǎng)需求總體 根據(jù)項(xiàng)目在市場(chǎng)中的地位，其目標(biāo)市場(chǎng)定位在2845歲的中高級(jí)消費(fèi)者更符合項(xiàng)目的特征。目標(biāo)消費(fèi)者的心理分析：（1）民營(yíng)、私企老板個(gè)體戶：這類(lèi)消費(fèi)者主要是項(xiàng)目附近經(jīng)商的人士，其事業(yè)多在該區(qū)域，對(duì)該區(qū)域較為熟悉，加之手頭較為寬裕，有多余的錢(qián)進(jìn)行物業(yè)投資，希望籍此改變居住環(huán)境或增大居住面積。（2）高級(jí)白領(lǐng)：這類(lèi)客戶知識(shí)層面較高，綜合素質(zhì)較高，消費(fèi)行為理性，對(duì)事物比較挑剔 ，屬于完美主義者。（3）機(jī)關(guān)、事業(yè)單位/國(guó)企中高層領(lǐng)導(dǎo)：這類(lèi)客戶年齡在35歲以上，社會(huì)地位穩(wěn)定，部分有隱性收入，支付能力強(qiáng)。（4）其他客戶：主要指常年往返于此區(qū)域的商家或其他人，本區(qū)域的地理位置是其首要購(gòu)買(mǎi)的主要原因。（4）他們接受信息的渠道● 他們喜歡閱讀，對(duì)時(shí)尚生活非常敏感，因此經(jīng)常閱讀報(bào)紙、高檔雜志● 他們經(jīng)常在車(chē)內(nèi)收聽(tīng)廣播● 他們?cè)敢饨浑H，注重口碑● 他們因工作關(guān)系會(huì)常接觸網(wǎng)絡(luò)（5）他們對(duì)現(xiàn)在居住條件不滿意的方面● 面積小，房型結(jié)構(gòu)不合理、采光不好● 出入人員復(fù)雜、缺乏管理、治安差● 設(shè)施不齊備，交通不方便● 樓層低，衛(wèi)生狀況差、缺少綠化● 近馬路，噪音、污染● 和父母住一起，顯得擁擠（6）他們心目中的理想居住環(huán)境● 園林綠化好，最好還要有水，有較大的公共活動(dòng)空間，間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通● 完善的小區(qū)配套，最好有運(yùn)動(dòng)休閑場(chǎng)所、幼兒園等，基本生活設(shè)施應(yīng)有盡有最好由大的、聲譽(yù)好的開(kāi)發(fā)商建設(shè)，物業(yè)管理好，能保證小區(qū)安全，沒(méi)有閑雜人員出入，收費(fèi)也合理● 交通、購(gòu)物方便，希望附近就有公交車(chē)站，5分鐘內(nèi)就能走到，最好有地鐵連接老城區(qū)● 鄰里之間和睦，相互關(guān)愛(ài)（7）他們購(gòu)房的主要目的● 購(gòu)房目的以“首次置業(yè)滿足居住”和“再次置業(yè)改善住房條件”為主。商業(yè)功能的引入除了滿足社區(qū)的配套服務(wù)之外，還有如下重要的考慮因素：●可實(shí)現(xiàn)較高的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)；●為小區(qū)完善生活配套和服務(wù)；●充分利用景觀優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造特色氛圍；●觀景休閑功能的增加，將商業(yè)街變成社區(qū)的亮點(diǎn)，成為休閑去處以及有烘托氣氛和造景的效果。春天大道二至七房二房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d85㎡－135㎡萬(wàn)科戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)戶型設(shè)計(jì)要講究方正、實(shí)用，減少無(wú)謂的空間浪費(fèi)；每種戶型盡量留有自行組合空間的余地；每戶均有良好朝向及景觀，通風(fēng)及采光良好，平面布局緊湊；各房間大小適度，動(dòng)靜分區(qū)、潔污分區(qū)合理，空間比例適中；廚衛(wèi)設(shè)計(jì)充分考慮人體尺度及行為習(xí)慣，廚房及衛(wèi)生間有良好的采光及通風(fēng)，充分考慮業(yè)主的儲(chǔ)藏、更衣、洗衣、晾衣等生活