【正文】 都的GDP總額超過8000億，位居副省級(jí)城市第一，%的增速，根據(jù)上半年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)該目標(biāo)完成難度不大，可以繼續(xù)領(lǐng)跑全國(guó)。成都市的中小企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)為其經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出巨大貢獻(xiàn)，是不可忽視的中流砥柱。已在成都擁有300余家直營(yíng)店的WOWO要充分利用成都巨大的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)空間與潛力。二、 客流量是WOWO可利用自身最大的機(jī)會(huì)。本次客流量調(diào)研我們選取的是6月22日下午13：:0023日上午11:00中的8個(gè)小時(shí)，作為隔段抽樣，每?jī)蓚€(gè)小時(shí)去記錄一個(gè)小時(shí)的客流量，如圖所示三店客流情況與總體情況、趨勢(shì)圖 根據(jù)以上圖表，根據(jù)我們對(duì)三家位于不同顧客群體集中區(qū)域的調(diào)研，很容易看出WOWO整體的客流量的變化。針對(duì)各個(gè)門店還有其個(gè)別的情況。論絕對(duì)數(shù)，好望角店的客流量絕大多數(shù)時(shí)段都明顯高于其他兩家店，只是因?yàn)樯钜故チ藛渭儊碚拖M(fèi)的客流所以才出現(xiàn)衰減。特別是周圍商務(wù)人士較多的領(lǐng)事館路店，深夜活動(dòng)（00:00后）的人群確實(shí)要比居民區(qū)和學(xué)校附近要多，所以人流依舊較多。 而對(duì)于消費(fèi)商品情況，因?yàn)檎{(diào)研重點(diǎn)不在此，我們沒有用精確的定量分析法，而是用的觀察法定性。飲品以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)獲得進(jìn)店選購的首選產(chǎn)品，至少95%的顧客進(jìn)店都會(huì)買，或者只買飲品，而香煙、食品位居二三席，好望角店從19:00之后香煙的銷量呈直線式上升。年輕女性進(jìn)店大多數(shù)不會(huì)只購買飲品，會(huì)在選購?fù)暝繕?biāo)商品后再在店里逛一下，會(huì)購買其他東西，或者說其額外購物的行為比較厲害。利用客流多少的時(shí)段性對(duì)每個(gè)時(shí)段進(jìn)行不同的人力、資源的調(diào)配，實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)，投入產(chǎn)出比最高?，F(xiàn)在零售店行業(yè)的商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì)是依托開設(shè)的門店與建立起的物流鏈，由商品銷售絕對(duì)主導(dǎo)，向強(qiáng)化與核心業(yè)務(wù)相關(guān)的附加服務(wù)發(fā)展，以此實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多元化與業(yè)務(wù)升級(jí)。在三家門店中均有拉卡拉終端，可以在該終端上實(shí)現(xiàn)許多便民服務(wù)如繳水電、寬帶、電話費(fèi)，信用卡還賬等與定位快速、便捷的連鎖便利店業(yè)務(wù)密切相關(guān)的附加服務(wù)。但就是這么便民、應(yīng)該受到大力推廣的附加服務(wù)卻并未受到WOWO的重視，無論從店鋪對(duì)拉卡拉終端的擺放、其主打功能與使用的指導(dǎo)，均不會(huì)吸引注意并使顧客產(chǎn)生很大的使用訴求。下圖以拉卡拉為例分析WOWO可以在其各環(huán)節(jié)創(chuàng)收的途徑。參與抽成。四、 其他業(yè)態(tài)對(duì)WOWO現(xiàn)有資源的訴求求得雙贏。比如，13年3月京東與WOWO合作的在個(gè)別門店建立京東物流自提點(diǎn)的項(xiàng)目。由一月份的2家，到3月份的5家，現(xiàn)在則有8家，可以看出京東與WOWO的合作在快速地向前邁進(jìn)。比如以京東為代表的電商行業(yè)，其最大的劣勢(shì)便是線下資源與線上資源的整合。并可以利用到電商的平臺(tái)為自己的其他業(yè)務(wù)多元化發(fā)展提供資源。除了電商，可以合作的業(yè)態(tài)還包括，與LBS應(yīng)用聯(lián)合展開周邊商戶信息聯(lián)動(dòng)，提供優(yōu)惠券或消費(fèi)咨詢，與傳統(tǒng)快遞業(yè)建設(shè)類似京東自提點(diǎn)的代收點(diǎn)，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)進(jìn)行線上線下互動(dòng)，提供以位置定位、參與活動(dòng)等能吸引用戶可以進(jìn)行多元營(yíng)銷的線下平臺(tái)。對(duì)于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系如圖。其提供的產(chǎn)品服務(wù)如自制食品的水準(zhǔn)要明顯高于WOWO如個(gè)人經(jīng)營(yíng)的社區(qū)小超市，其管理成本與店面建設(shè)成本要明顯低于WOWO，且具有更強(qiáng)的親和力如互惠超市，其在縣級(jí)甚至更低一級(jí)的市場(chǎng)門店優(yōu)勢(shì)明顯。我們認(rèn)為，對(duì)于短時(shí)間門店的擴(kuò)張建設(shè)成本、對(duì)物流系統(tǒng)的投入都需要大量資金，對(duì)門店的選址，市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)，管理經(jīng)驗(yàn)等均有較高門檻，想要成功進(jìn)入行業(yè)并分一杯羹并非易事。當(dāng)然，這種假設(shè)是否成真主要取決于這些大型商超的自身發(fā)展策略，其擴(kuò)張的結(jié)果是否符合其核心業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，待其評(píng)估。我們認(rèn)為新興的電商零售業(yè)務(wù)會(huì)是潛在的替代者，但WOWO作為實(shí)體運(yùn)營(yíng)的連鎖零售店，其實(shí)體運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在目前看來是無法被替代的，主要因?yàn)槟壳暗奈锪髂芰Φ木窒?，與實(shí)體經(jīng)營(yíng)店本身的不可替代性。六．營(yíng)銷建議對(duì)WOWO的營(yíng)銷建議:我們對(duì)于WOWO的營(yíng)銷建議是以競(jìng)爭(zhēng)策略的框架對(duì)其進(jìn)行歸結(jié)的，競(jìng)爭(zhēng)策略的兩個(gè)極點(diǎn)，差異化與成本化，以我們的建議更側(cè)重的一極進(jìn)行的標(biāo)題設(shè)定，具體操作肯定是要兩面兼顧的。一、產(chǎn)品差異化,不同地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)層次不同,應(yīng)根據(jù)這一特點(diǎn)個(gè)性化地設(shè)計(jì)產(chǎn)品品類。二、渠道成本化,多品種,少數(shù)量,定時(shí)不定量,使商品能及時(shí)有效而消耗最小成本地到達(dá)各個(gè)門店。，保證信息反饋系統(tǒng)的暢通以便信息及時(shí)有效反饋，管理層對(duì)反饋的信息要加以重視，并及時(shí)采取措施應(yīng)對(duì)。三、價(jià)格，促銷差異化： 對(duì)消費(fèi)者使用量大，購買頻率高，最受歡迎，省時(shí)便利的商品，實(shí)行低價(jià)銷售，其他商品可在一定范圍內(nèi)高于其他便利店或商超。，促銷標(biāo)識(shí)應(yīng)醒目，POP張貼位置應(yīng)明顯，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。2. 量力而行地提供多元化服務(wù)，利用電子商務(wù)平臺(tái)拓展其服務(wù)功能，為消費(fèi)者提供便利的生活服務(wù)如煤氣費(fèi)和水電費(fèi)收繳、旅游咨訊、票務(wù)代理等。五、 其他建議。2. 作為處于成長(zhǎng)階段的企業(yè)，擴(kuò)大品牌知名度是必不可少的，可通過加大廣告宣傳投入來傳播品牌，或積極參加公益活動(dòng)來樹立企業(yè)良好形象。，為消費(fèi)者提供舒心的消費(fèi)環(huán)境。七．附錄1，調(diào)查表原件調(diào)查表1總體調(diào)研描述 門店： 調(diào)查員： 門店特征：（周邊區(qū)位，如距離學(xué)校、居民區(qū)或者寫字樓有多遠(yuǎn)，周邊商戶類型等）貨架擺放：（擺放距離，與門口的方位，長(zhǎng)度等）商品擺放：（陳列密度，高低價(jià)格規(guī)律，價(jià)格標(biāo)識(shí)等）庫存擺放：（擺在倉庫外的是否整齊，是否影響通道暢通，隨時(shí)間是否改變）提示信息：（內(nèi)容，是否醒目）便利服務(wù)：（內(nèi)容，提供服務(wù)情況）調(diào)查表2調(diào)查時(shí)段： 調(diào)查地點(diǎn)： 調(diào)查員：時(shí)段進(jìn)店顧客數(shù)：總體顧客情況描述：（消費(fèi)者人群主要構(gòu)成，購買商品，數(shù)量）調(diào)查項(xiàng)目描述與評(píng)價(jià)備注/改進(jìn)建議 產(chǎn)品（產(chǎn)品種類，包裝規(guī)格大小，產(chǎn)品檔次，）自制食品（規(guī)格、價(jià)格、性價(jià)比、口味、衛(wèi)生情況等）渠道（冷藏食品的產(chǎn)地，自制食品的運(yùn)輸送貨的過程，時(shí)間）（在送貨來的時(shí)段做出標(biāo)記，并之后進(jìn)店調(diào)研新到食品與之前未售食品情況）品名(產(chǎn)地、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期)：自制食品運(yùn)送（本時(shí)間段是否送貨、形式、過程）價(jià)格（每次調(diào)查都尋找兩個(gè)商品，然后一起去商超匯總）基準(zhǔn)產(chǎn)品（多類別中單品牌）：比對(duì)商超：價(jià)格對(duì)比：促銷（將促銷商品與時(shí)令季節(jié)或所在地特征等聯(lián)系起來）過程購物過程是否順暢舒心服務(wù)細(xì)節(jié)：人員（需要測(cè)量：從挑選好2件商品站在柜臺(tái)前，到結(jié)賬完成的時(shí)間）外在形象：服務(wù)水平：有形體驗(yàn)附加服務(wù)被使用的情況29 / 2