【正文】 技術(shù)有限公司（柔性透明導電薄膜）、天津膜天膜工程技術(shù)有限公司（純水制備、水淡化、凈水、污水處理用膜）、杭州西斗門膜工業(yè)有限公司（水處理用膜）、無錫賽普特分離機械有限公司（水處理設備）等。本公司所生產(chǎn)的再生膜產(chǎn)品做為一種二次膜產(chǎn)品，就膜回收在利用領域而言，可以說是首家。從這一角度上分析，無疑本公司的再生膜產(chǎn)品占有絕對的市場先驅(qū)優(yōu)勢，對未來可能存在的同類膜再生企業(yè)，有著不可比擬的競爭優(yōu)勢。但作為原生膜的衍生產(chǎn)品，原生膜無疑是再生膜產(chǎn)品一個最大的勁敵。國內(nèi)反滲透膜市場的主導產(chǎn)品有：(1)美國DOWFILMTEC 公司的DOW（陶氏）膜；(2)美國HYDRANAUTICS公司的HYDRANAUTICS（海得能）膜；(3)日本東麗TORAY公司的TORAY（東麗）膜；(4)韓國世韓CSM膜(5)美國通用GE膜其中DOW（陶氏）膜了占據(jù)中國反滲透膜市場最大份額，其主要是銷售給國內(nèi)大型膜使用企業(yè)；其次是HYDRANAUTICS（海得能）膜，主要銷往中小型企業(yè)，這兩者占據(jù)中國反滲透膜市場80%的份額； TORAY（東麗）膜和世韓CSM膜的份額則相對小。國內(nèi)納濾膜市場的主導產(chǎn)品有：(1)美國DOWFILMTEC 公司的DOW（陶氏）膜；(2)美國HYDRANAUTICS公司的HYDRANAUTICS（海得能）膜；(3)日本東麗TORAY公司的TORAY（東麗）膜目前，在國內(nèi)，膜產(chǎn)品的銷售主要以反滲透膜為主，反滲透膜的銷售了幾占整個膜市場的80%，所以這里對納濾膜不在做深入的分析。實際調(diào)查顯示，目前市場上存在極少數(shù)膜清洗服務商直接將部分性能低劣的清洗膜作為再利用膜投放到小企業(yè)或者經(jīng)濟實力弱小的地區(qū)。雖然在廢舊膜處理工藝上，再生膜產(chǎn)品遠遠高于再利用膜，而且就本質(zhì)上講這兩者也存在差異，再利用膜的現(xiàn)象是及其微少的，但放眼未來幾年當再生膜真正打開了中國市場時，這股再利用膜力量有可能會對再生膜產(chǎn)品構(gòu)成一定的威脅。產(chǎn)品的技術(shù)手段和工藝條件成熟可靠。而且公司的膜再生技術(shù)很好地實現(xiàn)回收利用再生材料，可產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益。（2）產(chǎn)品價格優(yōu)勢國內(nèi)膜產(chǎn)品的價格普遍偏高，特別是功能最為強大運用最為廣泛的反滲透膜產(chǎn)品的價格更是位居所有膜產(chǎn)品之首。我公司公司獨創(chuàng)的一這套廢膜處理技術(shù)無疑有著明顯的經(jīng)濟優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。 第七章 市場營銷經(jīng)過詳細的市場調(diào)研和市場分析，公司對目前市場的客觀情況有了一定的了解。衍光科技有限公司下設的市場營銷部主要負責產(chǎn)品的銷售業(yè)務。我們將通過誠實、優(yōu)質(zhì)、富有創(chuàng)造性的工作，滿足顧客、實現(xiàn)自我，使我們有限的力量化為無限的生產(chǎn)力。國內(nèi)膜銷售數(shù)量約為全球銷售數(shù)量的10% ，每年膜產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟價值可達數(shù)千萬美元。公司預計，再生膜產(chǎn)品在未來幾年時間里，每年的銷售額有望能達到10萬只，市場占有率為10%，利潤率為200%。鑒于本公司產(chǎn)品的服務對象特點，我們將近期目標市場鎖定在天津工業(yè)開發(fā)園區(qū)，再逐步向津、京、冀地區(qū)，工業(yè)發(fā)達的東南沿海地區(qū)擴展。東南沿海地區(qū)津、京、冀地區(qū) 天津工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)注：公司市場拓展圖消費者對新產(chǎn)品的接受過程有一定的規(guī)律，西方學者總結(jié)為五個階段：認識說服決策實施證實?！?技術(shù)領先戰(zhàn)略 公司目前掌握的再生膜處理技術(shù)屬于先進的新膜工藝技術(shù)，生產(chǎn)的再生膜產(chǎn)品科技含量高。第一階段 鋪路階段（46個月）小批量生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，采用標準化包裝。并且，在客戶使用的同時將客戶反映的問題，作出即時的解決，為產(chǎn)品樹立一個好的口碑。同時依靠已逐步形成的產(chǎn)品信譽，以公司管理戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略為指導，加大人力物力資源的投入，有計劃地逐步打開市場。同時研發(fā)新技術(shù)新產(chǎn)品，以市場占有率換取公司的發(fā)展。待經(jīng)營進入軌道，我們將尋找批發(fā)商，代理商拓展銷路。批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商 生產(chǎn)制造商代理商批發(fā)商間接渠道直接渠道 客戶 生產(chǎn)制造商零級渠道 生產(chǎn)制造商一級渠道 生產(chǎn)制造商二級渠道 長渠道短渠道 生產(chǎn)制造商再生膜產(chǎn)品營銷渠道的簡單模型實物擁有實物擁有實物擁有用戶批發(fā)商生產(chǎn)商零售商促銷洽談融資風險訂貨支付風險實物擁有融資實物擁有洽談實物擁有促銷實物擁有所有權(quán)促銷實物擁有洽談實物擁有融資實物擁有風險實物擁有訂貨實物擁有支付實物擁有訂貨實物擁有支付實物擁有所有權(quán)所有權(quán)再生膜營銷渠道中的功能流我們的客戶大多分散在不同性質(zhì)的在產(chǎn)業(yè)行業(yè)中，對產(chǎn)品質(zhì)量和性能的要求都不盡相同。1）.建立客戶信息庫通過各種途徑挖掘我們潛在的客戶群，積極進行再生膜知識普及，建立詳細的客戶信息庫，并周期性進行再回訪，力求和客戶的即時信息保持一致。承辦膜研討會，進行膜技術(shù)交流以了解行業(yè)的最新技術(shù)，提高再生膜的科技地位。3）.上門推銷制作宣傳小冊，同時由公司技術(shù)推銷人員向用戶說明再生膜的各種優(yōu)勢，與客戶保持穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系，在銷售商品的同時也讓客戶感覺到我們的專業(yè)與細致。5）.承辦產(chǎn)品說明會承辦產(chǎn)品說明會，推廣我公司產(chǎn)品技術(shù)，樹立良好企業(yè)形象及技術(shù)理念。我公司建立了專門的服務技術(shù)部，向顧客提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務，這些服務均由專職人員來擔任。當然，若顧客遇到棘手問題，需要我們登門服務，我公司將委派技術(shù)人員到現(xiàn)場解決?？蛻舴答伿且粋€很重要的市場信息,從此我們可以直接看出我們產(chǎn)品的市場反映,其優(yōu)缺點也一目了然,而且我們也能從中了解客戶對我們的意見與需要,進一步改進我們的產(chǎn)品的性能,以最大限度的滿足顧客的需要。只有不斷的發(fā)現(xiàn)問題，果斷的解決問題，才能在這個適者生存的環(huán)境里享有一席之地。 市場風險目前，膜市場需求量很大。雖然人們已經(jīng)意識到這些廢棄膜的再利用價值，但目前市場上還未出現(xiàn)再生膜成品，這樣的狀況對于我們來說有利也有弊。據(jù)調(diào)查，很多廠家都在翹首以待再生膜的出現(xiàn)，但都采取觀望的態(tài)度，對再生膜是否能夠達到他們的要求表示質(zhì)疑。對策：橫向縱向發(fā)展多種膜清潔產(chǎn)品。形成一個品牌帶動多種產(chǎn)品的良好形式，這樣也 可以減少一些潛在的市場風險。作為以技術(shù)為核心的企業(yè)，我們不得不正視這一可能導致企業(yè)危機的風險因素。衍光公司產(chǎn)品雖然處于國內(nèi)領先水平，但國外產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等仍需不斷改進，不斷完善,不斷創(chuàng)新。而且現(xiàn)有的膜業(yè)巨頭也對新生企業(yè)虎視眈眈。在此環(huán)境下，我們將采取下列對策。注冊技術(shù)發(fā)明專利，聘請有關(guān)專家擔任技術(shù)顧問，包括與著名高校、研究所等科研單位聯(lián)合，高薪吸引優(yōu)秀的科研人才，加大研發(fā)力度，延長產(chǎn)品的生命周期，保證產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。依靠科技進步來縮小我國膜材料與發(fā)達國家的差距，擴大產(chǎn)品在國內(nèi)市場的份額，增強企業(yè)的后勁，實現(xiàn)企業(yè)健康有序的發(fā)展。但對于初辦企業(yè)，毫無實戰(zhàn)經(jīng)驗的我們，對未來政策的不可預知也是構(gòu)成企業(yè)風險的因素之一。對策：，以求得到政策保證，并與相關(guān)政府部門簽訂合約，以法律形式來保障自己的合法權(quán)益。 財務風險資金瓶頸是公司在未來發(fā)展中最可能遇到棘手問題。對策：，我們將使用借貸和出讓股份這兩種做法。銀行貸款，風險投資都將是我們緩解資金壓力的有效途徑，選擇適合的風險投資商也能為公司今后的發(fā)展提供有力幫助。同時公司會加強對成本的控制，以提高競爭能力。這些對于在征途上的我們來說都是致命的打擊。對策：，以書面形式規(guī)定雙方的權(quán)責。，人性化的管理制度，本著對人才的重視與珍惜態(tài)度，努力實施公平，公開，民主的制度建設。在企業(yè)內(nèi)發(fā)揚團隊精神，激發(fā)大家為共同目標而奮斗。在首次人力資源招聘時即實行，對當時沒有被錄用但很適合的人選要保持聯(lián)系，這樣可以在人事發(fā)生變化的最短時間內(nèi)使工作得以延續(xù)。 總經(jīng)理董事會人力部生產(chǎn)部供應部市場部研發(fā)部財務部9．2組織文化樹立企業(yè)良好信譽，打造優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)業(yè)，不斷追求創(chuàng)新科技。本公司的組織機構(gòu)按現(xiàn)代企業(yè)管理模式設置，以總經(jīng)理為核心，充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)組織能力，使各部門進入良性運作狀態(tài)。（一） 尊重人性公司把人性管理作為公司一切管理活動的前提，順應人心，以使培養(yǎng)員工放入團隊凝聚力和對公司的信任感。（三） 利益共享一個組織如果不建立一個屬于全體組織成員的利益共享平臺，這個組織就不會有很長的發(fā)展空間。 財富分享員工從工資、獎金、股份分紅，獲得公司創(chuàng)造的財富。 福利分享為員工辦理醫(yī)療、各項津貼等，以及提供各種補貼等福利。 榮譽分享提升公司品牌形象，使員工獲得公司創(chuàng)造的無形財富。 精神分享公司提倡堅韌自強，戰(zhàn)勝自我的信念，使員工獲得極大的精神財富。 知識分享員工從公司創(chuàng)造的新知識和公司運作的成功經(jīng)驗中獲得公司創(chuàng)造的財富。 成功分享員工從公司迅速發(fā)展之中分享給每個人提供的發(fā)展空間和機會。內(nèi)部招聘就是通過普升、調(diào)動的方法從公司的內(nèi)部獲得需要的人員，外部招聘則是通過做廣告、借助中介機構(gòu)或者上門招聘等方法，從公司外部獲得需要的人員。同時也是為員工提供更好的發(fā)展機會，能夠更好的挖掘員工的潛在價值，鼓舞士氣激勵員工。（二）外部招聘公司為能在更大范圍內(nèi)吸納各方面的人才，為求給企業(yè)帶來新的生命力，優(yōu)化公司的人員組成，會適時向公司外部招聘人員。同時還可平息或緩和內(nèi)部競爭者之間的矛盾。（三）招聘程序。外部招聘則采取廣告、召開信息發(fā)布會、發(fā)放申請表、委托給中介機構(gòu)這些形式面向社會發(fā)布招聘信息。也就是綜合運用各種方法，從不同方面測試應聘者的不同能力。當然在此之前，公司首先要根據(jù)應聘者的簡歷和申請表進行初步篩選，然后對篩選出來的應聘者進行筆試，筆試合格者再參加面試及其其它各種測試。錄用名單決定后，公司不僅會通知被入取者，也同樣通知落選者，為公司塑造良好的企業(yè)形象。（四）招聘原則力求做到：因事?lián)袢?、公開公平、用人所長。幫助員工認識自己，從而有利于公司員工個人擇業(yè)以及職業(yè)發(fā)展。公司對新招聘的公司員工以及原有員工會定期地進行相應的培訓，以使員工更好地了解公司的發(fā)展歷史、文化傳統(tǒng)、管理制度、生產(chǎn)特點、工藝流程以及外部市場狀況、新技術(shù)、新工藝、新的管理理念、管理方法等，同時也是對員工的科學、文化、技術(shù)和管理知識的及時補充和更新，以使公司隨時都處于行業(yè)的領先行列，充滿生機和活力。公司針對各類員工的特點，培訓的重點如下：l 高層管理人員 培訓重點是管理理念、宏觀環(huán)境變化、戰(zhàn)略管理、決策科學等。l 技術(shù)人員 培訓重點是新技術(shù)、新理論、新工藝等。為提高培訓水平和培訓效果，公司十分注重內(nèi)部案例的開發(fā)，也就是根據(jù)公司內(nèi)部給類人員成功的經(jīng)驗和失敗的教訓及時編寫成案例，記錄有員工工作是經(jīng)常遇到的問題?？己斯ぷ鞯暮脡闹苯佑绊懙竭@些方面的工作，所以公司根據(jù)自身情況和相關(guān)的管理理論制定了的科學、合理、嚴格的考核制度。公司在考核周的開始即讓員工了解，考核過程公開，吸收員工參與并接受監(jiān)督。為避免公司公司在考核期間出現(xiàn)憑印象、拍腦袋的現(xiàn)象出現(xiàn)，公司堅持以事實為依據(jù)。在考核初期，公司管理人員與員工通過雙向溝通確認考核標準和考核方式，考核期間，雙方及時交流意見，考核后，公司安排考核者與被考核者正式面談，就考核結(jié)果及其原因、成績與問題以及改進措施進行溝通。因為公司的考核制度不可能做到完美無缺，員工難免會對考核制度有意見。（二）考核內(nèi)容178。178。178。178。員工的積極性是公司活力的源泉，它直接決定公司的勞動生產(chǎn)率和經(jīng)濟效益水平。為此，公司采取積極有效的激勵手段。所以物質(zhì)激勵是公司所采取的一切激勵的主要形式。（二）目標激勵 有效的目標能產(chǎn)生極大的激勵力量，能誘發(fā)員工的動機和行為，達到調(diào)動人的積極性的目的。為使公司目標要起到激勵作用，公司盡可能的必做到得到員工的認可。當沒個員工的目標強烈和迫切地需要實現(xiàn)時，他們會對公司的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對工作產(chǎn)生強大的責任感，自覺地把工作搞好。公司倡導上下級之間的互相尊重，使之形成強大的精神力量，有助于公司員工之間的和諧，有助于團隊精神和凝聚力。所以公司努力創(chuàng)造一切機會讓員工參與管理，調(diào)動他們的積極性。因此，公司讓員工恰當?shù)貐⑴c管理，既能激勵員工，有能為公司的成功獲取有價值的知識。（五）工作激勵 工作本身就具有激勵的力量。（五）培訓和發(fā)展機會激勵 隨著知識經(jīng)濟的撲面而來，當今世紀日趨信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡化。員工雖然在實踐中不斷豐富和積累著知識，但公司仍需要對員工采取等級證書學習、進高校深造、出國培訓等激勵措施，目的是希望公司提供的培訓機會能使員工充實他們的知識，培養(yǎng)他們的能力，給他們提供進一步發(fā)展的機會，滿足一員工自我實現(xiàn)的需要。公司對工作表現(xiàn)突出、具有代表性的先進員工，給予必要的榮譽激勵。（七）負激勵負激勵是公司在一定程度上實施的一種懲罰性控制手段，例如批評、降薪、淘汰、罰款、降職和開除激勵，主要目的是否定員工的某些不符合要求的行為并使氣壓員工引以為戒，避免給公司帶來不必要的麻煩和不良的后果。薪資為員工付出勞力與腦力之所得，公司支付給員工所得的多寡，主要是取決于員工個人貢獻力之多寡，公司所采用的薪資制度為計時工資制。（一）任務制對于高級主管，即部門副經(jīng)理以上，此類人員主要對其職務的任務負責，在時間上及空間上較具彈性，故公司所支付的職務津貼較高。9．5．2薪資結(jié)構(gòu)n 基礎薪也就是所謂的底薪，占正常（滿勤，無加班，績效中等）的薪資40%~60%。n 交通津貼由公司提供交通工具的，此項目則予不發(fā)給。n 工種補貼針對不同的操作人員，依其技術(shù)、養(yǎng)成時間、環(huán)境污染、體力消耗、安全狀況，不同的作業(yè)給予不同的工種補貼，使工作更具