【正文】 、省時(shí)省力 USB 功能，使用方便表 43 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較19 / 64 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求 產(chǎn)品要想有一個(gè)好的市場(chǎng)，首先要明確消費(fèi)者對(duì)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的需求，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者對(duì)電子系列的吸塵產(chǎn)品的要求如下：，可接受的價(jià)格范圍大約為 30 元至 50 元，無氣味，吸塵效果顯著，體積小，方便使用，耐摔；使用壽命長，手握處防劃，規(guī)格齊全 以上是對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，以消費(fèi)者的需求為首要標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)前行的關(guān)鍵。對(duì)于剛起步的企業(yè)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的要求有以下 3 點(diǎn)： 3 包政策，連接市場(chǎng)需求 除此以外，根據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求將進(jìn)一步的更改，以此來保持企業(yè)在消費(fèi)者心中的信譽(yù)度。購買途徑：可直接從各大零售商（如教學(xué)用具商店）直接購買也可通過網(wǎng)絡(luò)商店，商家會(huì)向消費(fèi)者及客戶介紹產(chǎn)品資料以及空氣灰塵對(duì)人體傷害的認(rèn)知。據(jù)觀察，普通黑板擦在教學(xué)行業(yè)的平均價(jià)格在 2 元以下，對(duì)電子黑板擦可接受的平均價(jià)格范圍內(nèi)在 30 元/個(gè)上下。產(chǎn)品外殼由高強(qiáng)度工程塑料（ABS）制造，鍵盤吸塵器購買時(shí)附帶 USB 連接線；車用吸塵器附帶車載連接線。可更換電池也可使用充電器充電。2022 年 5月 Scrub*Toss 揩擦片上市以來出乎意料地?zé)徜N，已有 3 個(gè)大型零售商、不少超市連鎖店和一些雜貨鋪銷售。在國內(nèi)整個(gè)教育行業(yè)處于逐步上升階段，電子吸塵系列對(duì)中國目前對(duì)教育事業(yè)的支持與環(huán)境的保護(hù)措施等政策開始不斷吻合，此類的產(chǎn)品也隨之在市場(chǎng)上運(yùn)用率開始不斷的擴(kuò)大，部分家庭和工作單位及教育部門對(duì)電子吸塵產(chǎn)品開始進(jìn)行使用，這正是 USB 吸塵黑板擦發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家也在不斷的提倡健康環(huán)保。本公司推出的 USB 充電式吸塵黑板擦能有效的吸入粉筆灰，不讓粉塵飛揚(yáng)，保證的師生的健康，同時(shí)也是跟隨著國家政府的改革。普通黑板擦總是很難將黑板上的粉筆字擦干凈，清潔方面也相對(duì)困難。針對(duì)此類問題，本公司推出了 USB 充電式吸塵黑板擦，本公司的 USB 充電式吸塵黑板擦采用吸塵器的原理，將塵埃、臟物收集與塵筒內(nèi)，能夠達(dá)到衛(wèi)生環(huán)保、省時(shí)省力的效果，解決的普通黑板擦的不足之處。現(xiàn)在市場(chǎng)上流行一種“電動(dòng)吸塵黑板擦”，它的需求21 / 64量之大可以給我們一個(gè)參考。 銷售可能性調(diào)查在我國，一般的學(xué)校里使用的傳統(tǒng)黑板擦在使用時(shí)會(huì)產(chǎn)生大量的粉塵，對(duì)教學(xué)環(huán)境造成污染，極大影響了老師和學(xué)生的身心健康，而本公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品能從根本上解決以上的問題。初步估計(jì)本公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品具有很大的潛在市場(chǎng)需求量，是值得開發(fā)和推廣的。 隨著經(jīng)濟(jì)水平的快速發(fā)展，人們對(duì)產(chǎn)品的要求也越來越高，傳統(tǒng)黑板擦的功能已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，傳統(tǒng)黑板擦?xí)斐煞蹓m飛揚(yáng)。很好的滿足了消費(fèi)者的需求，是值得生產(chǎn)和推廣的產(chǎn)品。就黑板擦市場(chǎng)而言，細(xì)分變量主要涉及收益分析、消費(fèi)者心理分析。當(dāng)前科技的進(jìn)步以及官方部門對(duì)教育事，環(huán)保政策的重視，吸塵產(chǎn)品逐步納入人們的眼簾。寧波市為中國二線到三線之間的城市，據(jù) 2022 年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，寧波市的本地人口 530 萬，外來人口 285 萬，總計(jì)人數(shù)超過 600 萬。因而市民對(duì)周邊空氣質(zhì)量變得極為重視。平均均以最低價(jià)格每臺(tái) 30 元進(jìn)行計(jì)算，在寧波的教育市場(chǎng)最少便可銷售 18 萬元。消費(fèi)者心理分析：無論哪一個(gè)產(chǎn)品，只有洞察消費(fèi)者的心理，才能夠把握市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。據(jù)二手市場(chǎng)調(diào)查資料發(fā)現(xiàn)，寧波作為歷史上著名商埠，一向以發(fā)達(dá)的商業(yè)著稱于世。產(chǎn)品的高質(zhì)量，為消費(fèi)者的高服務(wù)，對(duì)市場(chǎng)的用心經(jīng)營，這些都是消費(fèi)者的普遍需求。因此消費(fèi)者的選擇空間也不斷的擴(kuò)大，這也意味著消費(fèi)者的多樣需求被不斷的滿足。而這兩種黑板擦最大的區(qū)別就在于功能與效用，普通黑板擦偏重于方便便捷，新型黑板擦則傾向于功能。隨著“經(jīng)濟(jì)增長” 、 “消費(fèi)觀念的改變”和“消費(fèi)者的需求” ，對(duì)黑板擦的觀念也必有所改變。新型黑板擦的種類雖然多，但普及率不高，這就說明新型黑板擦存在著較大的“市場(chǎng)空白” 。質(zhì)量定位：質(zhì)量定位分為兩種，一種為主觀質(zhì)量要求，另一種為課外企業(yè)服務(wù)質(zhì)量要求。企業(yè)服務(wù)質(zhì)量要求是指在市場(chǎng)中對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，一個(gè)良好的企業(yè)除了擁有合格的產(chǎn)品之外還需要一個(gè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，以國家標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，建立良好的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如執(zhí)行售后 3 包為主要政策，觀察市場(chǎng)進(jìn)行分析等措施。當(dāng)前鐵皮黑板擦與塑料黑板擦為主要傳統(tǒng)黑板擦，其價(jià)格在 1 元至 2 元之間，而市場(chǎng)中的電子黑板擦則定位與 50 元至 60 元之間，為使顧客滿意，能夠選擇嫵媚價(jià)廉的商品，價(jià)格定位暫定 30 元至 50 之間，隨后再根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者需求進(jìn)行調(diào)整。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中首先面臨的則為傳統(tǒng)黑板擦（鐵皮黑板擦，塑料黑板擦）的市場(chǎng)考驗(yàn)，傳統(tǒng)類黑板擦在教育史上傳承多年，擁有了深厚的歷史基礎(chǔ)，價(jià)格便宜，耐摔成為了目前在市場(chǎng)上立足的優(yōu)勢(shì)，目前在教育行業(yè)中，傳統(tǒng)的黑板擦?xí)呵艺紦?jù)了首席職位，但由于其除塵的效果以及使用時(shí)引起灰塵的不良現(xiàn)象，讓絕大多數(shù)的使用者對(duì)其深感苦惱。電子黑板擦一后起之秀的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼球，改善了除塵效果的同時(shí)添加了吸塵的功能。不難看出同類的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，不過市面上雖有著新型黑板擦，但真正投入的卻少之又少，廠家也沒有花費(fèi)較大的資金投入到開發(fā)新型黑板擦當(dāng)中去。 目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)顧客隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和壯大，人們的生活水平和消費(fèi)水平也在不斷提高， “追求時(shí)尚生活，注重生活品質(zhì)，崇尚個(gè)性消費(fèi)”的呼聲越來越高，課堂上的教學(xué)設(shè)施每年都在變化、更替。 粉筆作為傳統(tǒng)的教學(xué)工具被廣泛運(yùn)用，教師們?cè)趥魇趯W(xué)生知識(shí)的同時(shí)自己也在“飽餐一頓 ”，一刻不停地“吃”著粉筆。我們應(yīng)該引起足夠?qū)Ψ酃P灰危害的重視，采取正確合理的預(yù)防措施。USB 充電式吸塵黑板擦不僅是為教師、學(xué)生而制造的教學(xué)用具，更是時(shí)代更新的產(chǎn)物。 （2）對(duì)上呼吸道的危害：粉筆粉塵進(jìn)入肺的途徑是通過上呼吸道包括鼻、咽、支氣管，在這一過程中，部分粉塵會(huì)停留于上呼吸道，對(duì)粘膜上皮細(xì)胞產(chǎn)生機(jī)械刺激和損壞，長期在這種環(huán)境下工作，容易誘發(fā)干燥性鼻炎，肥厚性鼻炎，癥狀為鼻腔干燥、鼻塞、鼻腔粘膜充血、分泌物增多等；對(duì)咽的影響主要是誘發(fā)慢性咽炎，使咽部干燥，咯痰不爽、咽痛咽癢；對(duì)支氣管的影響主要是誘發(fā)慢性支氣管炎，有時(shí)還會(huì)引發(fā)哮喘，另外還有可能引起鼻咽、支氣管等部分的癌變。（4）對(duì)皮膚的危害：教粉筆灰落在皮膚上對(duì)皮膚膜有刺激作用，如果暑天遇汗水解，產(chǎn)生堿性物質(zhì)，對(duì)皮膚粘膜的刺激就更大，因?yàn)槿梭w皮膚所生存的環(huán)境為弱酸性環(huán)境，這樣在粉塵堿性作用下破壞了皮膚的基本生存環(huán)境，粉筆粉塵使皮膚變得干燥、粗糙，并伴有搔癢感覺，使人體不適，嚴(yán)重者會(huì)引起粉刺、毛囊炎、膿皮病、皮膚皸裂和大量毛發(fā)脫落，影響和干擾老師們正常工作和生活。（6）誘發(fā)其他疾?。耗壳笆忻娣酃P的成份之中，除含有金屬元素、鉛錳、鋇等含量偏低外，金屬鎘的含量偏高，鎘被人體吸入后，主要儲(chǔ)存在肝、腎、骨組織中，長期接觸鎘化物引起的主要病變是肺氣腫和腎臟損害，病情可呈進(jìn)行性發(fā)展，早期表現(xiàn)無力、清瘦、頭暈、失眠多夢(mèng)、食欲減退及神經(jīng)衰弱癥狀，并有鼻出血、慢性咽炎、鼻粘膜萎縮和潰瘍等現(xiàn)象。鎘同時(shí)也是最易導(dǎo)致癌癥的金屬元素之一。不僅有效的避免了環(huán)境污染，并且給教師群體所帶來的對(duì)肺、上呼吸道、眼睛、皮膚、耳朵等所有危害的問題迎面而解。（1）危害青少年群體的身體健康，影響其生長發(fā)育；（2）嚴(yán)重影響學(xué)生的上課效率與學(xué)習(xí)積極性；（3）不利于人才的培養(yǎng)，間接導(dǎo)致國家新鮮血液注入的減少； USB 充電式吸塵黑板擦進(jìn)入了課堂，不僅能解決由粉筆灰所產(chǎn)生的各類的不利于學(xué)生身體健康的問題，同時(shí)能引起學(xué)生對(duì)這一新鮮事物的濃厚興趣，間接的提高上課效率與學(xué)習(xí)積極性。 目標(biāo)市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者對(duì)自身健康的重視，普通黑板擦以滿足不了消費(fèi)者的需求。但是，普通黑板擦占據(jù)大量的市場(chǎng)，少有電動(dòng)吸塵擦的身影，市場(chǎng)上存在很大的空白，競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少，對(duì)于本公司是極大地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 市 場(chǎng) 具 有 一定 的 規(guī) 律 和 發(fā) 展 潛 力 。這也是本公司根據(jù)自身情況作出的判斷，進(jìn)入此類與自身實(shí)力相匹配的市場(chǎng)以便大顯身手。 主 要 為等 級(jí) 薪 酬 體 系 和 與 銷 售 業(yè) 績 相 關(guān) 的 銷 售 人 員 薪 酬 體 系 兩 種 薪 酬 體 系 ， 其 中 銷售 人 員 的 薪 酬 按 照 與 銷 售 業(yè) 績 相 關(guān) 的 銷 售 人 員 薪 酬 體 系 發(fā) 放 。薪 酬 結(jié) 構(gòu) 主 要 包 括 ：（ 1） 基 本 工 資 ： 各 個(gè) 崗 位 的 每 月 固 定 工 資 ；（ 2） 年 度 獎(jiǎng) 金 ： 等 級(jí) 制 員 工 年 度 獎(jiǎng) 金 依 據(jù) 年 度 考 核 結(jié) 果 計(jì) 算 ， 按 年 度 發(fā) 放 ；（ 3） 單 項(xiàng) 獎(jiǎng) ： 根 據(jù) 員 工 為 企 業(yè) 所 做 出 的 貢 獻(xiàn) 計(jì) 算 ， 包 括 提 案 獎(jiǎng) 、 合 理 化 會(huì)議 、 創(chuàng) 新 類 獎(jiǎng) 勵(lì) 等 ；（ 4） 福 利 保 險(xiǎn) ： 國 家 法 定 福 利 和 保 險(xiǎn) ， 享 受 內(nèi) 容 和 享 受 標(biāo) 準(zhǔn) 按 國 家 有 關(guān) 規(guī)表 51 公司管理人員信息定 處 理 。（ 1） 保 底 工 資 ： 主 要 為 了 保 障 員 工 的 基 本 生 活 ， 按 月 發(fā) 放 ；（ 2） 銷 售 提 成 ： 銷 售 提 成 分 為 計(jì) 劃 內(nèi) 銷 售 提 成 和 超 計(jì) 劃 銷 售 提 成 ， 超 計(jì) 劃銷 售 提 成 的 基 數(shù) 為 計(jì) 劃 內(nèi) 銷 售 提 成 的 倍 ， 超 計(jì) 劃 銷 售 提 成 部 分 延 期 半年 發(fā) 放 。 創(chuàng)新機(jī)制本 公 司 著 眼 發(fā) 展 以 下 幾 個(gè) 方 面 的 創(chuàng) 新 ：機(jī) 制 創(chuàng) 新 ： 采 用 期 權(quán) 制 ， 將 給 公 司 經(jīng) 營 管 理 的 關(guān) 鍵 人 員 適 當(dāng) 的 期 權(quán) ； 給 員 工優(yōu) 先 參 股 權(quán) ； 采 用 全 員 質(zhì) 量 管 理 （ TQM） ； 建 立 公 司 人 才 資 源 庫 ， 為 員 工 提供 接 受 培 訓(xùn) 和 再 教 育 的 機(jī) 會(huì) ； 技 術(shù) 創(chuàng) 新 ： 利 用 社 會(huì) 現(xiàn) 有 的 人 才 資 源 ， 通 過 與 高 校 、 研 究 機(jī) 構(gòu) 等 合 作 的 形式 ， 設(shè) 立 虛 擬 研 發(fā) 部 門 ， 進(jìn) 行 技 術(shù) 創(chuàng) 新 ； 制 度 創(chuàng) 新 ： 突破傳統(tǒng)的分配模式，通過技術(shù)股、創(chuàng)業(yè)股、管理股的方式使核心員工、骨干員工的智力成為企業(yè)的無形財(cái)產(chǎn)，通過股權(quán)或期權(quán)的方式將其作為資本計(jì)入股份參與企業(yè)利潤的分配，實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)力資本的價(jià)值。 29 / 64圖 61第 6 章 營銷戰(zhàn)略 波特五力具體分析供方的議價(jià)能力分析:由于黑板擦行業(yè)的生產(chǎn)廠家集中度普遍低，原材料供應(yīng)商也較分散，因此市場(chǎng)化程度較高，黑板擦企業(yè)在選擇原材料供應(yīng)商方面存在較大的空間，特別是隨著科技的不斷發(fā)展，新型黑板擦的不斷出現(xiàn)讓黑板擦行業(yè)的平均利潤率慢慢升高的因素等，導(dǎo)致不斷有新的原材料供應(yīng)商加入，從而導(dǎo)致黑板擦行業(yè)的原材料供應(yīng)商與黑板擦行業(yè)企業(yè)的議價(jià)能力趨于一般水平。教師們的教學(xué)和辦公環(huán)境，學(xué)生們的學(xué)習(xí)環(huán)境也隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的腳步的前進(jìn)而更新。黑板擦屬于教育用品，目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)的是各大學(xué)校。由于大批量購買消費(fèi)額較高，因而消費(fèi)者在購買前普遍會(huì)“貨比三家” ，選擇自己最滿意的購買。但隨著買方市場(chǎng)的逐漸形成，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的不斷充實(shí)，新型黑板擦行業(yè)內(nèi)的消費(fèi)者的議價(jià)能力也將不斷增強(qiáng)。由于黑板擦行業(yè)集中度普遍偏低，在一定程度上由眾多企業(yè)共同分擔(dān)了威脅。隨著教育事業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)黑板擦的需求也越來越大，要求也越來越高，有著資金雄厚的大企業(yè)不斷研發(fā)出新型黑板擦投入市場(chǎng)。替代品的替代能力分析:兩個(gè)處于不同行業(yè)的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。（1）傳統(tǒng)的使用習(xí)慣目前，各大學(xué)校使用的黑板擦若任然是傳統(tǒng)的普通黑板擦，與 USB 充電式吸塵黑板擦相比，普通黑板擦更加方便快捷，也更加便宜，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)也小。（2）多媒體的發(fā)展隨 著 投 影 機(jī) 、 視 頻 展 臺(tái) 和 交 互 式 電 子 白 板 等 技 術(shù) 的 快 速 發(fā) 展 ， 多 媒 體電 教 室 已 經(jīng) 成 為 現(xiàn) 代 化 教 學(xué) 的 必 然 趨 勢(shì) ， 目 前 我 國 大 中 專 院 校 已 經(jīng) 基 本 實(shí) 現(xiàn)多 媒 體 教 學(xué) ， 且 中 小 學(xué) 校 也 已 經(jīng) 開 始 實(shí) 施 ， 甚 至 農(nóng) 村 中 小 學(xué) 也 開 始 置 辦 多媒 體 電 教 室 。因 此 ， 多 媒 體 在 教 學(xué) 上 的 運(yùn) 用 也 會(huì) 越 來 越 廣 ， 隨 之 黑 板 擦 的 運(yùn) 用 率 將 會(huì) 有 所改 變 ， 面 對(duì) 此 番 現(xiàn) 象 ， 我 們 將 面 臨 一 輪 不 小 的 困 境 ， 多 媒 體 的 教 學(xué) 方 式 的 替代 對(duì) 于 自 動(dòng) 黑 板 擦 系 列 的 產(chǎn) 品 而 言 ， 無 疑 是 一 個(gè) 巨 大 的 波 動(dòng) 和 挑 戰(zhàn) ， 為 此 ，將 自 動(dòng) 黑 板 擦 進(jìn) 行 一 個(gè) 合 理 的 市 場(chǎng) 定 位 以 及 采 取 相 應(yīng) 的 措 施 是 至 關(guān) 重 要 的 。它們有著一定的市場(chǎng)占有率。所以，總體來看新型黑板擦的互補(bǔ)品對(duì)新型黑板擦行業(yè)不是很強(qiáng)。就黑板擦行業(yè)而言，普通的黑板擦由于價(jià)格低廉和新型黑板擦缺乏有力的宣傳力度等原因，普通黑板擦在市場(chǎng)上任然占有較大的市場(chǎng)份額，形成了一定的產(chǎn)業(yè)格局，具備了一定的規(guī)模，但整理水平是比較底下，產(chǎn)業(yè)格局尚不穩(wěn)定，處于較大范圍的調(diào)整當(dāng)中，可是行業(yè)的發(fā)展速度比較迅速，新型黑板擦不斷出現(xiàn)，還有著巨大的發(fā)展空間