【正文】 5% ：①擅長于消費者溝通 ②極致口感 ③ 外觀獨特 ④容易消化 ⑤營銷損失少 ⑥品種多樣化 ⑦規(guī)格齊全 ⑧食用安全方便2消費人群：高中及大中專學(xué)生、18歲至34歲的年輕男女是引導(dǎo)休閑食品消費的主流群體，她們在購品時喜歡購買更為時尚的品牌3. 價格策略根據(jù)品牌形象產(chǎn)品，獲利產(chǎn)品，市場份額產(chǎn)品，制訂價格政策針對不同類型通路經(jīng)銷商，制訂價格政策，確保價格穩(wěn)定辦公室休閑零食食品商超價格表產(chǎn)品名稱規(guī)格（克）廠價（元/包）終端價格建議零售價祺果子沙琪瑪八寶飯豆沙餡核桃酥雞蛋糕辦公室休閑零食食品流通價格表產(chǎn)品名稱規(guī)格（克）一批廠價（元/包）二批供價（元/包）終端價格（元/包）建議零售價（元/包）祺果子沙琪瑪八寶飯豆沙餡核桃酥雞蛋糕4. 渠道策略運作模式：公司整體執(zhí)行以經(jīng)銷商為主體的銷售模式（1）戰(zhàn)略市場、核心市場：由公司嵌入式幫扶經(jīng)銷商的“雙方經(jīng)贏” ，公司與經(jīng)銷商以渠道精耕細(xì)作為目標(biāo)共同組建銷售團(tuán)隊進(jìn)行市場協(xié)作開發(fā)，公司給予陳列、促銷人員、產(chǎn)品促銷等各方面的資源支持（2）重點市場：主要依托經(jīng)銷商的資源，由公司派駐渠道經(jīng)理以上管理層業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)、幫扶、監(jiān)督經(jīng)銷商，掌控市場，公司給予一定額度的陳列、促銷人員、產(chǎn)品促銷支持。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場。重點終端重點維護(hù)為更好地做好深度分銷奠定基礎(chǔ)。Ⅲ，非核心終端開發(fā)建設(shè)郊縣市場\電商渠道\特殊渠道\連鎖便利店在核心終端帶動示范的影響下，加強(qiáng)非核心終端的建設(shè)，提高鋪貨率，增加美晶食品在終端的曝光率；同時伴隨核心終端的促銷推廣進(jìn)行全面鋪市工作8客戶經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商分銷商的標(biāo)準(zhǔn)市場能力資金能力合作意愿口碑行銷能力管理能力市場能力資金能力1. 是否對市場前景有信心，愿意與公司共同發(fā)展2. 經(jīng)銷商是否對廠價的產(chǎn)品，品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，同業(yè)（其他廠家）同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸貨截留費用，截留貨款等行為，了解經(jīng)銷商合伙人的口碑1. 走訪其同行或競爭對手2. 走訪其他下游或直接終端客戶加強(qiáng)溝通培訓(xùn)贏造雙方利益客戶超額激勵轉(zhuǎn)化優(yōu)質(zhì)客戶客戶良性成長深化分銷體系實施分級管理增加有效客戶評估合作客戶優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)客戶促銷執(zhí)行：與客戶設(shè)計市場營銷方案，了解市場數(shù)據(jù)和分析，通過各種形式的品牌推廣活動，提升我公司品牌知名度！督導(dǎo)已審批促銷的貫徹執(zhí)行力度終端管理：協(xié)助客戶進(jìn)行分銷管理，陳列效果改進(jìn)，產(chǎn)品品類組合管理，不斷加強(qiáng)經(jīng)銷商產(chǎn)出率，提高銷售量。建立好客戶檔案，分析銷售情況，提升產(chǎn)品能見度。制定合理銷售和進(jìn)貨計劃，協(xié)助經(jīng)銷商完善資源配置，提高資源效率理念引導(dǎo)：讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品的發(fā)展遠(yuǎn)景，產(chǎn)品鋪市率生動化陳列、品牌宣傳帶來的利益。②以點帶面，逐步滲透制定合理的銷售政策支持，指導(dǎo)經(jīng)銷商加大渠道推廣力度，強(qiáng)行切割市場，逐步滲透，擴(kuò)大市場覆蓋面。推廣宗旨：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商時，就要逐步進(jìn)行鋪市計劃，力爭在三個月之內(nèi)針對戰(zhàn)略和核心市場重點渠道達(dá)70%以上鋪市率，提高和消費者的見面率，從而增加購買機(jī)會。以逐步漸進(jìn)，以點帶面，穩(wěn)打穩(wěn)扎為原則，以計劃，實施，檢查及總結(jié)循環(huán)管理為手段，跟進(jìn)鋪市過程，針對不足地方持續(xù)改進(jìn)，不斷實現(xiàn)消費者需求購買和客戶滿意。特殊情況另行申請廠家核銷的所有費用需經(jīng)銷商開具廠家抬頭的發(fā)票或收據(jù)返利政策年返利，達(dá)到目標(biāo)100%獎勵2%超過目標(biāo)以上部分獎勵3%返利以貨補方式核銷費用支持國際K/A，國內(nèi)K/A，部分連鎖標(biāo)超的條碼費由廠家100%承擔(dān)。首批訂貨打款金額不得低于3萬元。經(jīng)申請批準(zhǔn)后可執(zhí)行。市場投入比例在30%代墊費用報銷規(guī)定進(jìn)場費：需要提供門店進(jìn)場后下的訂單、送貨單、門店開出的進(jìn)場費發(fā)票原件（如果無法提供發(fā)票原件的，必須提供該發(fā)票復(fù)印件并附上說明：包括進(jìn)場品項、條碼、金額并加蓋公章），并通過經(jīng)銷商開出的新品費、進(jìn)場費、陳列費、促廣費等地稅費用發(fā)票進(jìn)行核銷，特殊情況另行申請。對于出廠180天（含）以上的產(chǎn)品 ，經(jīng)銷商需每月提供不良品庫存清單給甲方，甲方將按照提供的清單進(jìn)行核查并提出處理方案，包括買贈促銷、特價促銷等，乙方將按照甲方的書面通知配合甲方執(zhí)行相關(guān)規(guī)定。派駐經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理協(xié)助分銷、進(jìn)場和推廣招商策略經(jīng)銷商政策政策內(nèi)容要求返利政策達(dá)到目標(biāo)100%獎勵2%，超過目標(biāo)以上部分獎勵3%返利以貨補形式核銷，次年第一季度內(nèi)核費用支持重點店形象店條碼費、店招，客戶車貼等經(jīng)申請審批后執(zhí)行，如直接核銷費用則需提供廠家抬頭的發(fā)票，下同。對于出廠180天（含）以上的產(chǎn)品，經(jīng)銷商需每月提供不良品庫存清單給甲方，甲方將按照提供的清單進(jìn)行核查并提出處理方案，包括買贈促銷、特價促銷等，%給予換貨。訂貨額在5萬元（含）以上，貨物不得超過兩批次拉走，且兩批次的時間不得超過訂貨日期的15天。從提貨開始，經(jīng)申請核準(zhǔn)后執(zhí)行，支持7%的市場推廣費用。在新產(chǎn)品研究開發(fā)過程中，將直接引進(jìn)和獨立開發(fā)這兩部分有效結(jié)合在一起，開發(fā)出新的產(chǎn)品從市場需求出發(fā)，結(jié)合新技術(shù)、新創(chuàng)意的獨立進(jìn)行研究開發(fā)的產(chǎn)品。采用先入為主的策略，引領(lǐng)市場需求補缺策略：詳細(xì)地分析市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及消費者的需求，從中發(fā)現(xiàn)尚未被占領(lǐng)的市場。暫時放棄一部分眼前利益、最終以更優(yōu)的產(chǎn)品去獲取更大利潤，建立企業(yè)長遠(yuǎn)的“利潤觀”理念，注重培育潛在市場緊跟策略：針對市場上已有的產(chǎn)品進(jìn)行模仿。從單純的產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)向與市場需求相結(jié)合的研發(fā)方向。以產(chǎn)品線的模式進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，對整個系列產(chǎn)品的生命周期負(fù)責(zé)。由跟隨型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略慢慢轉(zhuǎn)入自主研發(fā)戰(zhàn)略。由單純的產(chǎn)品研發(fā)漸漸轉(zhuǎn)入原料、工藝技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)（本冊結(jié)束）20141123天水康琪食品有限公司企業(yè)戰(zhàn)略及年度規(guī)劃2014年11月20日 39 / 3