【正文】 生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營銷方式：▲　精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作　　主要是指針對(duì)那些豪宅類精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的“賣點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快?！?盤交房定點(diǎn)展示合作　　主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。（2）與裝修公司合作我市目前大型裝修公司數(shù)量很多,裝飾裝修市場(chǎng)已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實(shí)力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式， 資金回收比較快。 27 / 61（3）網(wǎng)絡(luò)銷售建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個(gè)直觀的對(duì)產(chǎn)品的了解平臺(tái)，深入推廣智能家居理念。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實(shí)現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實(shí)現(xiàn)配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時(shí)，該訂單同時(shí)送達(dá)物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。（2）用戶直銷：針對(duì)的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。采取的主要方式為：將中國分為七個(gè)大區(qū)28 / 61[華北 ] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古[華南 ] 廣東 海南 香港 澳門[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺(tái)灣[華中 ] 湖南 湖北 河南[東北 ] 遼寧 吉林 黑龍江[西北] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆[西南] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，為了強(qiáng)有力的控制分銷渠道。公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣大普通家庭用戶。銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、 親切的接觸戶主，資金回收快。（2）超市式銷售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算 。 市場(chǎng)成熟階段（510 年）通過前兩個(gè)階段營銷計(jì)劃的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。此時(shí)本公司已在國內(nèi)重點(diǎn)城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競(jìng)爭力。定價(jià)方法—成本加成法成本導(dǎo)向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價(jià)； 需求導(dǎo)向法——在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來確定定價(jià)； 31 / 61競(jìng)爭導(dǎo)向法——在后期采用此法，因同行競(jìng)爭激烈，可針對(duì)競(jìng)爭同行的價(jià)格策略來進(jìn)行定價(jià)。32 / 61 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避中國目前的智能家居市場(chǎng)尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。本公司通過準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場(chǎng)產(chǎn) 品演示， 產(chǎn) 品直銷， 進(jìn)入小區(qū)有獎(jiǎng)產(chǎn) 品演示等手段，來降低和規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場(chǎng)的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會(huì)將會(huì)增加，同時(shí)管理風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)地增加。對(duì)于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實(shí)施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對(duì)待他們。 競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避在前面競(jìng)爭分析當(dāng)中，本公司已經(jīng)談到，這里不再贅述。所以同各種風(fēng)險(xiǎn)資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價(jià)值，充分展現(xiàn)本公司未來強(qiáng)大的盈利能力，及時(shí)獲取他們的投資是非常重要的。 本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中一共有七名核心成員，分別擔(dān)任公司的總經(jīng)理，以及技術(shù)部，營銷部，財(cái)務(wù)部，客服部和人力資源部經(jīng)理。同時(shí)，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。對(duì)于高科技公司，技術(shù)人才的撤出對(duì)公司往往是毀滅性的，針對(duì)此種情況，本公司將采取使他擔(dān)任公司重要職務(wù)、目標(biāo)與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提高以及參股入股等措施來規(guī)避此種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)公司將不斷引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)人才來減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來的損失。 風(fēng)險(xiǎn)投 資一般不以控股和分紅為目的，而是通過資本與管理投入，在企業(yè)的成長中促進(jìn)資本增值，并且在退出時(shí)實(shí)現(xiàn)收益變現(xiàn)，再尋找新的投資對(duì)象。根據(jù)一項(xiàng)關(guān)于美國 13 個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金的分析研35 / 61究表明，風(fēng)險(xiǎn)投資總收益的 50%來自于 %的投資，總收益的 75%來自于 %的投資。所以，如何減少風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的損失，確保成功投資的收益順利回收對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來說至關(guān)重要。 目前，國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市（IPO）、收購和清算、剩余利潤分紅、股 權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。從投資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好，此 時(shí)上市對(duì)公司和風(fēng)險(xiǎn)投資家來說，都是有利的。另外，也可以考慮美國納斯達(dá)克等海外市場(chǎng)上市☆兼并與收購：考慮到上市存在著股票價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)，且公開上市后，需要一段時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)投資才能完全推出。兼并和收購包括兩種：即一般收購和“第二期收購”。本公司將會(huì)實(shí)行第一種方式收購風(fēng)險(xiǎn)投資家的股份，因?yàn)楸竟驹诘?45 年已有較高的利 潤和現(xiàn)金，本公司完全有能力收回股份，從而實(shí)現(xiàn)真正意義上對(duì)公司的管理。當(dāng)本公司發(fā)展到一定程度，要想再繼續(xù)發(fā)展就需要大量的追加投資，風(fēng)險(xiǎn)投資者有可能不愿繼續(xù)投資。那么，原有的風(fēng)險(xiǎn)投資家可把手中的股份轉(zhuǎn)讓給這些人，從而實(shí)現(xiàn)自己資金的退出。同時(shí)當(dāng)本公司有較高的利潤，且能夠完全控制企業(yè)時(shí)，本公司會(huì)通過收購的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股份，從而實(shí)現(xiàn)他們的退出。 （藍(lán)色代表近期組織結(jié)構(gòu)）總經(jīng) 理董事會(huì)北京分公司 沈陽總公司廣州分公司上海分公司38 / 61圖 91:組織結(jié)構(gòu)圖 人力資源政策 薪酬制度 薪酬設(shè)計(jì)原則：內(nèi)部公平與外部競(jìng)爭原則個(gè)人收入水平與其績效表現(xiàn)相關(guān)；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競(jìng)爭力，結(jié)合公司戰(zhàn)略定位，薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè)相比照 人力資源管理宗旨 “通過滿足員工關(guān)鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價(jià)值，打造激情團(tuán)隊(duì)”。具體策略如下：（1）員工持股計(jì)劃（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 公司將成立一個(gè)專門的“員工持股信托基金會(huì)”，基金會(huì)由企業(yè)全面擔(dān)保，貸 款認(rèn)購企業(yè)的股票。當(dāng)貸款財(cái)務(wù)副總經(jīng) 理生產(chǎn) 研發(fā)副總經(jīng)理人力資源副總經(jīng)理客服副總經(jīng)理銷 售副總經(jīng) 理39 / 61還清后，該基金會(huì)應(yīng)根據(jù)員工相應(yīng)的工資水平或勞動(dòng)貢獻(xiàn)的大小，把股票分配到每個(gè)員工的“員工持股計(jì)劃賬戶”上。每個(gè)員工的分配額度根據(jù)其在公司內(nèi)部的業(yè)績考核情況來確定，同時(shí)參考在公司的服務(wù)時(shí)間等因素。對(duì)于公司中的高層人員，公司將對(duì)其實(shí)施股票期權(quán)，公司授予他們?cè)谝欢〞r(shí)間期限里（如 10 年），按照該授權(quán)日股票的公平市場(chǎng)價(jià)格,即固定的期權(quán)價(jià)格， 購買一定份額的公司股票的期權(quán)價(jià)格和當(dāng)日交易價(jià)之間的差額歸員工所有。每一位員工都有機(jī)會(huì)參加相應(yīng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)技能、管理技能、公司文化、個(gè)人提升等諸多方面。 （3) 職業(yè) 生涯管理 公司與新加盟的員工共商職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，輔之相應(yīng)的培訓(xùn)并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予施展才華的舞臺(tái)，激勵(lì)并發(fā)揮員工的積極性，以提升員工的綜合素質(zhì)。10．投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1000 萬。41 / 61股 本 結(jié) 構(gòu)300萬自 然 人 投資30%400萬風(fēng) 險(xiǎn) 投 資40%300萬技 術(shù) 入 股30%圖 101：股本結(jié)構(gòu)圖 資金來源與運(yùn)用公司初期需要銀行借款資金 萬元，用作流動(dòng)資金。資金來源與運(yùn)用表如下：表 102：資金運(yùn)用表計(jì)算期序號(hào) 項(xiàng)目1 2 3 4 51 總投資 建設(shè)投資 0 0 0 0 建設(shè)期利息 0 0 0 0 0 流動(dòng)資金 2 資金籌措 自有資金 1000 0 0 0 0 借款 用于建設(shè)投資 0 0 0 0 0 用于流動(dòng)資金 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試 在 4 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；購買廠房，選42 / 61址在開發(fā)區(qū)?？?慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 15%（下同），此時(shí)，稅前 NPV 為 萬元，稅后 NPV 為 萬元，遠(yuǎn)大于零。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，稅前投資回收期為 年，稅后投資回收期為 年，投資方案可行?！　」驹阡N售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，對(duì)三者按提高 5%、10%和 15%和降低 5%、10%和 15%的單因素變化對(duì)主要指標(biāo)的影響程度做敏感性分析，分析結(jié)果見下圖： 43 / 61敏 感 性 分 析 圖%%%%%%%%20% 10% 0% 10% 20%因 素 變 動(dòng) 百 分 比IRR內(nèi)部收益率投 資 額經(jīng) 營 成 本營 業(yè) 收 入 圖 102：項(xiàng)目敏感性分析　　從敏感性分析圖的結(jié)果可以看出，該項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)營業(yè)收入的敏感性最強(qiáng)，對(duì)經(jīng)營成本的敏感性次之，對(duì)投資額的敏感性最低，因此，該項(xiàng)目具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。假設(shè)該項(xiàng)目的營業(yè)收入、總成本費(fèi)用與產(chǎn)量成線性關(guān)系。附錄：財(cái)務(wù)報(bào)表如下：表 1：利 潤 表編制單位：通通通科技有限責(zé)任公司 單位：萬元計(jì)算期序號(hào)項(xiàng)目 年份 1 2 3 4 51 營業(yè)收入 1800 3400 9610 12700 143502 營業(yè)稅金及附加 3 總成本費(fèi)用 4 增值稅 5 利潤總額 6 彌補(bǔ)以前年度虧損 7 應(yīng)納稅所得額 8 所得稅 9 凈利潤 10 期初未分配利潤 11 可供分配利潤 12 提取法定盈余公積金 14 可供投資者分配的利 潤 15 提取任意盈余公積金 17 各投資方利潤分配 18 未分配利潤 19 息稅前利潤 20 息稅折舊攤銷前利潤 45 / 61表 2：現(xiàn) 金 流 量 表編制單位：通通通科技有限責(zé)任公司 單位：萬元計(jì)算期序號(hào)項(xiàng)目 年份 1 2 3 4 51 經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流 量 160 現(xiàn)金流入 營業(yè)收入 1440 2720 7688 10160 11480 增值稅銷項(xiàng)稅額 現(xiàn)金流出 經(jīng)營成本 增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額 營業(yè)稅金及附加 增值稅 所得稅 2 投資活動(dòng)凈現(xiàn)金流 量 現(xiàn)金流入 0 0 0 0 0 現(xiàn)金流出 建設(shè)投資 0 0 0 0 流動(dòng)資金 3 籌資活動(dòng)凈現(xiàn)金流 量 現(xiàn)金流入 項(xiàng)目資本金投入 1000 0 300 0 0 建設(shè)投資借款 0 0 0 0 046 / 61 流動(dòng)資金借款 現(xiàn)金流出 各種利息支出 償還債務(wù)本金 0 0 0 0 0 應(yīng)付利潤 0 0 0 0 04 凈現(xiàn)金流量 5 累計(jì)盈余資金 表 3：資 產(chǎn) 負(fù) 債 表編制單位：通通通科技有限責(zé)任公司 單位：萬元計(jì)算期序號(hào)項(xiàng)目 年份 1 2 3 4 51 資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn)總額 貨幣資金 應(yīng)收帳款 360 680 1922 2540 2870 存貨 0 0 0 0 0 固定資產(chǎn)凈值 無形及其他資產(chǎn)凈值 2 負(fù)債及所有者權(quán)益 流動(dòng)負(fù)債總額 短期借款 0 0 0 0 0 應(yīng)付帳款 建設(shè)投資借款 0 0 0 0 0 流動(dòng)資金借款 負(fù)債小計(jì) 所有者權(quán)益 資本金 1000 1000 1000 1000 1000 資本公積金 0 0 0 0 0 累計(jì)盈余公積金 累計(jì)未分配利潤 說明：47 / 612．管理費(fèi)用包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)，固定資產(chǎn)折舊，壞賬準(zhǔn)備等；3．主營業(yè)務(wù)稅金及附加包括營業(yè)稅（按主營業(yè)務(wù)收入的 3%計(jì)提），城市維護(hù)建設(shè)稅（按營業(yè)稅的 7%計(jì)提）及教育費(fèi)附加（按營業(yè)稅的 3%計(jì)提）；4．企業(yè)所得稅按新規(guī)定 25%計(jì)提；5．銀行三年期長期貸款年利率為 %，到期還本付息