【正文】 c. 樣板房可以開(kāi)放參觀d. 工程進(jìn)度不能停e. 確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待；f. 多種備選的報(bào)紙廣告版面，并于媒體上正式投放；g. 市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知；1）第一階段2004年9月—2004年12月A．銷售大廳、樣板房、通道包裝B．現(xiàn)場(chǎng)外圍氣氛包裝（路旗、彩球等）C．條幅D．媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告E．開(kāi)盤(pán)造勢(shì)公關(guān)活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng)——春聯(lián)贈(zèng)送、春節(jié)禮品贈(zèng)送等2）第二階段（跨年度期間）2005年1月 A．現(xiàn)場(chǎng)過(guò)節(jié)氣氛包裝B．條幅——恭賀佳節(jié)3）第三階段（春節(jié)后）2004年2月—3月A、報(bào)紙硬性廣告、軟性文章B、公關(guān)活動(dòng)——老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開(kāi)工利是派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等）、2月14日情人節(jié)的應(yīng)景推廣活動(dòng)等（3）掃尾期必備的條件：a) 通過(guò)對(duì)已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)b) 對(duì)剩余單位得分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階段硬性廣告減少，以軟文宣傳、公關(guān)活動(dòng)為主。（二）管理l 銷售人員的素質(zhì)要求（1）基本要求（2）專業(yè)知識(shí)要求（3）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。（4）心理素質(zhì)要求具備信心、恒心；沉著、冷靜，不畏困難和挫折。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。l 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)禮儀接待（1）臨戰(zhàn)準(zhǔn)備—準(zhǔn)備好一切售房資料，以便及時(shí)派發(fā)?！{(diào)整精神，準(zhǔn)備接待客戶。可設(shè)法先了解他從哪里來(lái)，若是周邊居民，特來(lái)實(shí)地看房，這種客人很有可能是真實(shí)買(mǎi)家，一定不能忽視。廣告受眾—這種客戶看過(guò)廣告對(duì)項(xiàng)目已有一定認(rèn)識(shí)，多半帶著興趣與問(wèn)題而來(lái)，但也是有意向的潛在客戶。介紹（經(jīng)公司/朋友/親屬/其他客戶）—這種客戶不僅對(duì)樓盤(pán)有相當(dāng)?shù)牧私夂团d趣（因其親友已經(jīng)向他介紹過(guò)），而且有些疑惑也已被親友所開(kāi)釋，他們所需的是眼見(jiàn)為實(shí)，印證自己的判斷。C便可能沸騰，唯要注意千萬(wàn)不要自以為是或節(jié)外生枝?！谂c客戶接觸前必須先禮貌問(wèn)候客戶：“你好！歡迎光臨。從客戶的問(wèn)答中應(yīng)可判斷出屬哪種類型，并可據(jù)此以不同的方式靈活處理?！獏⒂^前先做好登記，但若客戶原因而未能先行登記可參觀后補(bǔ)登?！M量靠近客戶側(cè)面，給客戶有一種寬敞感覺(jué)以便隨時(shí)回答客戶的詢問(wèn)。(5)客戶談判—不要滔滔不絕地發(fā)表自己的“高見(jiàn)”，要會(huì)察言觀色，須針對(duì)不同客戶采用不同的手法?！灰颖芤蓡?wèn)或抗拒，要正面面對(duì)，解除客戶疑問(wèn)等于使客戶的決心更加堅(jiān)定?！舨恢来鸢?，便以禮貌方式解釋給客戶聽(tīng)你將為他尋找答案，切忌超范圍承諾?！尶蛻粲幸环N緊迫感，要會(huì)自然地營(yíng)造“緊張氣氛”此時(shí)同事之間的相互配合或許可收到意想不到的效果。(7)收取定金—未必每個(gè)客戶都帶有足夠現(xiàn)金落定。你可建議他將所帶的現(xiàn)金作臨時(shí)定金先訂下房號(hào)，買(mǎi)一個(gè)機(jī)會(huì)，多一份踏實(shí)，并給他一 段時(shí)間（按公司規(guī)定）來(lái)準(zhǔn)備補(bǔ)足定金。對(duì)于臨時(shí)定金收據(jù)，一定要注明補(bǔ)齊定金的時(shí)限并讓客戶答字，否則便會(huì)有不公平交易情況出現(xiàn)?！隹蛻粲刑厥庖箜殞?xiě)在認(rèn)購(gòu)書(shū)上，應(yīng)先盡量說(shuō)服他放棄并請(qǐng)他理解，倘若不行，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后再定，切忌自作主張超出范圍承諾。（9）催收首期款（或全款）—須清楚自己的客戶交付首期（或全款）的時(shí)間及金額（可借助《成交登記表》并預(yù)先告知客戶如何辦理，特別提醒客戶注意安全。（11）開(kāi)發(fā)票給買(mǎi)方—遵照公司規(guī)定辦理。(13)售后服務(wù)—切勿認(rèn)為至此已完成交易而顯示對(duì)老客戶的不重視，須知老客戶很可能會(huì)給你帶來(lái)新客戶，如因你自己的一時(shí)不慎而喪失成交機(jī)會(huì)，豈不可惜！即便老客戶沒(méi)介紹新客戶，售后服務(wù)也是應(yīng)盡的責(zé)任。（15）銷售策略在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來(lái)引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶?！?客戶為焦點(diǎn)銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長(zhǎng)線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。一個(gè)坦白和誠(chéng)實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見(jiàn)而不只是單方面產(chǎn)品介紹。※ 客戶需求另一方面，客戶亦可從銷售代表問(wèn)題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等?！?銷售技巧總之電話溝通應(yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣?；蛟S你認(rèn)為最有可能買(mǎi)的客戶卻是無(wú)心插柳者，而被你忽略的對(duì)象又恰是真正的買(mǎi)家。職 責(zé)銷售員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)；認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問(wèn)題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。銷售人員形象規(guī)定銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑?？蛻艚哟?guī)定銷售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。您好！”2) 如需其他人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！”3) 如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”4) 如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；5) 接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；6) 私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超過(guò)三分鐘；如遇客戶來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。8) 原則上電話以咨詢?yōu)橹鳎蛔隹蛻舻怯?，但客戶?lái)指定找某銷售員，則算其客戶。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)；5) 客戶登記的有效期為一個(gè)月；6) 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；7) 無(wú)論任何情況下，銷售員不得有看不起來(lái)訪客戶的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；8) 對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；9) 接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；10）老客戶帶來(lái)的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；11）客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀，并陪同講解；12）到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；13）鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；14）接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。（三）模式全新的香港式與臺(tái)灣式的銷售模式，屆時(shí)將有安佳公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及培訓(xùn)。（五）賣場(chǎng)泛賣場(chǎng)的概念——更自由的賣場(chǎng)位置選擇的利弊項(xiàng)目售樓處選在較低處。售樓處總則：售樓處是接待客戶、洽談業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，本項(xiàng)目應(yīng)注意以下幾條原則：l 面積要大?，F(xiàn)代、時(shí)尚的賣場(chǎng)氛圍，使客戶體驗(yàn)未來(lái)的居住氛圍；l 功能布局人性化。售樓處外觀售樓處作為樓盤(pán)形象展示的主要場(chǎng)所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。峰景園的售樓處外觀要結(jié)合本項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出熱烈的感覺(jué)。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門(mén)前停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。接待區(qū)域：接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門(mén)客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置；在接待區(qū)要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤(pán)的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤(pán)文化的氛圍；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。洽談區(qū)域：業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量30㎡左右。展示區(qū)域：A、制作周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型。C、營(yíng)造時(shí)尚熱烈的賣場(chǎng)氣氛，使售樓處充滿愉快的氣息。 公司實(shí)力展示216。 片區(qū)規(guī)劃圖（開(kāi)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）216。 項(xiàng)目賣點(diǎn)展示216。 物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服務(wù)內(nèi)容媒體放映區(qū)：播放樓盤(pán)宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。經(jīng)理室項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面積適中。儲(chǔ)物室放項(xiàng)目資料和存放雜物的房間，不用太大。 售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；216。 室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；216。 主賣點(diǎn)展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；216。 在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂(lè)。所需物品售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：宣傳用品（單張、樓書(shū)等）、接待臺(tái)、談判桌5張，每桌配4把椅子，另外：電話1線通4部電話機(jī)高級(jí)電腦1臺(tái)，傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)各1臺(tái)，DVD機(jī)與電視機(jī)各1部，柜式空調(diào)機(jī)2—3部、飲水機(jī)1臺(tái)音響放像設(shè)備（含無(wú)線或有線麥克風(fēng)）一套，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)配備點(diǎn)鈔機(jī)和保險(xiǎn)柜。形象墻需要重新制作，盡量做到變化豐富，步移景異；n 在新天大道兩側(cè)，建議設(shè)置夜間燈光指示牌；n 在通過(guò)工地路口，有轉(zhuǎn)折的地方或高低不一危險(xiǎn)的地方，要有提示或提醒注意的標(biāo)識(shí)。當(dāng)然，市場(chǎng)是變化的，在各個(gè)時(shí)期可能會(huì)出現(xiàn)一些情況，我們可以根據(jù)具體情況作出部分調(diào)整，使項(xiàng)目推廣更符合市場(chǎng)行情，不至于手忙腳亂。【工作內(nèi)容】戶外廣告發(fā)布；看樓動(dòng)線包裝；展示系統(tǒng)、導(dǎo)視系統(tǒng)完成；銀行按揭手續(xù)準(zhǔn)備就緒；銷售人員培訓(xùn)、到位?！绢A(yù)計(jì)進(jìn)度】積累150—200個(gè)VIP貴賓準(zhǔn)客戶，為開(kāi)盤(pán)的熱銷作好鋪墊。開(kāi)盤(pán)禮儀策劃銷售人員進(jìn)場(chǎng)接待客戶銷售業(yè)績(jī)及總結(jié)報(bào)送發(fā)展商【銷售進(jìn)度】 力爭(zhēng)一期推出的完成90%以上。 總結(jié)前期客戶來(lái)源及特征媒體投放放緩整體策略完善及調(diào)整項(xiàng)目配套及綠化的進(jìn)一步完善【預(yù)期進(jìn)度】 前期客戶跟進(jìn)、新客戶資源積累。開(kāi)盤(pán)禮儀策劃老帶新活動(dòng)開(kāi)展樣板房投入使用開(kāi)展展會(huì)營(yíng)銷及假日營(yíng)銷價(jià)格隨銷售進(jìn)度進(jìn)一步攀升【銷售進(jìn)度】力爭(zhēng)二期推出的完成90%以上。 總結(jié)一期客戶來(lái)源及特征，為二期客戶沉淀做準(zhǔn)備價(jià)格調(diào)整項(xiàng)目配套及綠化的基本到位【預(yù)期進(jìn)度】 前期客戶跟進(jìn)、新客戶資源積累（六）各階段銷售任務(wù)及目標(biāo)階段劃分形象導(dǎo)入期（—）一組團(tuán)熱銷期（—）一組團(tuán)封盤(pán)期（—）二組團(tuán)開(kāi)盤(pán)期（12．10—05年3）二組團(tuán)封盤(pán)期（03．10—）營(yíng)銷推廣任務(wù)前期準(zhǔn)備工作基本就緒。本項(xiàng)目將采用超常規(guī)的銷售通路組合，可望有效地降低廣告成本。 推廣費(fèi)用包括：工地現(xiàn)場(chǎng)包裝制作；宣傳資料印刷；各種媒體廣告制作及發(fā)布促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施等。具體見(jiàn)下列各階段費(fèi)用估算