【正文】 方任一方無故毀約，按定金 雙倍賠償。原則上定金額 多多益善，以確保客戶最終簽約成交。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能短，以防各種節(jié)外生 枝的情況發(fā)生。 ⑾ 訂房單填好后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 成交收定金 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 10） 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 定金補(bǔ)足 ① 基本動(dòng)作 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑶ 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑸ 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 10） ② 注意事項(xiàng) ⑴ 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)主管匯報(bào)、并備案。 ⑵ 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑷ 其他內(nèi)容同原定房單。 ⑵ 將原定房單收回。 ⑵ 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 簽訂合約 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 12） ① 基本動(dòng)作 ⑷ 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 ⑹ 將定房單收回，交銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 ⑻ 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 簽訂合約 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 12） ② 注意事項(xiàng) ⑴ 《 商品房銷 (預(yù) )售合同 》 示范文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑶ 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 簽訂合約 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 12） ② 注意事項(xiàng) ⑺ 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易中心審核，并報(bào)房地產(chǎn) 登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑼ 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并 請(qǐng)其介紹新客戶。 ⑾ 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 ⑵ 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管或更高一級(jí)經(jīng)理確認(rèn)，認(rèn)定退房。 ⑷ 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? ② 注意事項(xiàng) ⑴ 資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名確認(rèn)。 44：銷售顧問常見問題及解決 實(shí)務(wù)篇 ： 第四節(jié) 四、銷售顧問常見問題及解決措施 問題一 —— 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)公司的項(xiàng)目和產(chǎn)品不熟悉。 ③ 迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。 ② 進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境、具體產(chǎn)品 再做詳細(xì)了解和演練。 ④ 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 四、銷售顧問常見問題及解決措施 問題二 —— 隨意答應(yīng)客戶要求 ① 產(chǎn)生原因 ① 急于成交。 ② 解決措施 ① 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 ③ 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶 成交的關(guān)鍵因素。 ⑤ 公司明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失， 由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 ② 自己錯(cuò)誤認(rèn)為客戶追蹤的效果不大。 ② 解決措施 ① 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交 的可能性分門別類。 ③ 每日追蹤要記錄在案，分析客戶考慮的因素， 并及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說服的辦法。 四、銷售顧問常見問題及解決措施 問題四 —— 不善于運(yùn)用道具 ① 產(chǎn)生原因 ① 迷信自己的說服力。 ② 解決措施 ① 了解不同的現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明產(chǎn)品的各種 輔助功能。 ③ 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ② 解決措施 ① 針對(duì)客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ③ 客戶預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。 ② 受其它產(chǎn)品的銷售人員或周圍人影響，猶豫不決。 ② 解決措施 ① 了解客戶的退戶原因，研討挽回之道， 設(shè)法解決。 ③ 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 ② 沒有做好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤 。 ② 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng) 客戶見諒。 ④ 若客戶不同意換房，報(bào)告公司上級(jí)部門， 經(jīng)同意后，加倍退還定金。 四、銷售顧問常見問題及解決措施 問題九 —— 訂房單填寫錯(cuò)誤 ① 產(chǎn)生原因 ① 銷售人員的操作失誤。 ② 解決措施 ① 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ③ 想盡各種辦法立即解決，不能拖延。 ② 簽約時(shí)，在具體條款上討價(jià)還價(jià)（通常有：面積認(rèn)定、貸款額度和 程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式 …… ）。 ② 解決措施 ① 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 ③ 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 ⑤ 對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自 承擔(dān)違約責(zé)任。 ② 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 情況 客戶一再要求折扣 四、銷售顧問常見問題及解決措施 問題十一 —— 客戶要求優(yōu)惠 ⑴ ① 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 ③ 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓 客戶知道還價(jià)不易，以防無休止還價(jià)。 ⑤ 若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 ⑦ 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 ② 有些客戶喜歡炫耀，無意中被別的客戶得知。 ③ 公司在不同的銷售階段，有不同的折讓政策。 ② 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。 ④ 不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)慎解釋。 ② 解決措施 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 總原則：堅(jiān)定拒絕、禮貌表達(dá)、委婉轉(zhuǎn)移 客戶問1 ■ “ 對(duì)不起，我們公司的產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價(jià)銷售，也希望得 到您的支持，非常感謝。請(qǐng)您支持 我的工作，我也會(huì)用最好的服務(wù)來回報(bào)您，好嗎？ ” 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問2 ■ “ 不是我有沒有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)銷售是我公司的制 度，請(qǐng)您理解并支持我的工作，我也會(huì)用最好的服務(wù) 來回報(bào)您，好嗎？ ” “ 你是不是無權(quán)優(yōu)惠？那我就去找你們經(jīng)理或老總。 ” √ 轉(zhuǎn)移 話題 警示 ： 這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務(wù)員的，必須沉得住氣！