【正文】 方面，同時還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。只需一剎那，你就會得到對方對你所說的話的第一反應。向對方中最愿意接受他人建議的人發(fā)表你的意見。表現興趣：坦誠的表情表現出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關注。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。談判中經驗豐富的談判者能運用身體語言來誤導對手。這樣的人實際上很可能在準備著更大的行動。聽過對方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場和態(tài)度，談判就可以認真地開始了。小提示60：如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)小提示61：觀察身體語言的變化，相應地調整策略。找出雙方都感興趣的地方，同時考慮準備做出的讓步。準備談判時，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價還價、結束。大多數人會不自覺地把情緒反映在臉上，因此要仔細觀察，是嘴角洋洋得意的抽動，還是忍不住地打呵欠等細微動作。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。（緊張的下巴，睜大的眼睛）厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動不動的嘴都傳遞著厭倦。（頭斜向一邊，堅毅的凝視）懷疑：下意識地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對方說的話。l 如果對方的提案有新內容，應及時地修改我方提案，以適應新的情況。小提示62：定期地審視的處的位置。辯論是談判進程中的關鍵階段。如果相互譴責，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應平心靜氣地討論每一個分歧。不要駁倒對方的觀點，而是致力于與他們結盟。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。盡可能多地引用相關論據來鞏固優(yōu)勢，以使對方被你的力量和細致周到所折服。力量就是你影響和控制談判的能力。要讓對方盡可能心甘情愿地改變他們的立場，這有助于增進雙方的關系，避免陷入僵局。小提示65：絕不損害對方的尊嚴。他人的優(yōu)點會給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現自己，因此談判者對談判結果的焦慮會加重。因而不要想一人獨擋八面，否則會失去對形勢的控制。還要避免批評對手，在談判桌上絕不要試圖進行個人攻擊。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。要點l 必須冷靜而大聲地重復論點——堅定又不具挑釁性。l 如果犯錯，要立即承認，這樣就能繼續(xù)自信地工作。l 生意是做成的，不是贏來的。l 最初的目標必須牢記在心。盡管開始非常積極，談判進程也可能惡化導致破裂。積極地開始談判討價還價開始得太快，不易靈活應對做出讓步以避免陷入僵局形成僵局，使談判破裂對方企圖離開談判桌重獲主動為了使談判取得成功，在強化自己優(yōu)勢的同時設法削弱對方。小提示66：當對方喪失勢頭時，竭力擴大自己的優(yōu)勢。談判時，可通過懷疑他們資料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。避免用人身攻擊來削弱對方的優(yōu)勢，否則，若對方以相似的方式做出反應，你會面對強烈的對抗。小提示68：不斷尋找對方立場中的弱點。然而，要謹慎地運用這個戰(zhàn)術，反復表演只會讓人對此無動于衷。削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個人加以注意。l 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負面的影響。戰(zhàn)術類型怎樣運用戰(zhàn)術的例子財政的如果協(xié)議沒有達成，會增加單方或雙方的成本。l 向對方指出如果談判延期會產生機會成本。l 如果對方失利，而你有堅固的陣地，威脅對方將訴諸法律，并從時間和金錢上強調成本。l 告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮辱。羞辱公開羞辱對方或在對方同事面前羞辱某個成員。這會對他們的可信度產生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災難性的影響。情感的若對方不做出讓步，就使對方從情感上感到愧疚。注意這個戰(zhàn)術的效果會時好時壞。第3章 結束談判只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意的結果。藉此，各方為了達成協(xié)議都做出一定的讓步。小提示69：第一次只作最小的讓步——你可能會不需要作進一步的讓步。當你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠，這很重要。例如，如果你不得不在某個已經做了最后決定的問題上撤回，你可以說：“既然你在……上改變了你的決定，我們也可以在……上改變我們的決定?！叭绻痹谙铝袉栴}中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要。當談判快結束時，你需要討論協(xié)議的細則。協(xié)議的細則包括付費方式、付費時間、此協(xié)議實施多久后需修訂以及在實施協(xié)議過程中出現意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？這是一個談判成功的例子。案例研究簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點的地毯。簡又改口，說她想要更厚一點的，經銷商說他也有這樣的地毯。她再次問了價錢?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價?！?50美元”，店老板說?！焙嗊呎f邊朝門口走去。最終，皆大歡喜。與其逐條談判，不如把相關的細則放在一起作為一個整體來談。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險的額度聯(lián)系起來，準備在養(yǎng)老金和假期長短上讓步，以達到減少工作時間這個主要目的。比方說，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會太計較托運貨物每單元的價格。小提示73：提醒對方相互間的共同點，有助于打破僵局?；〞r間最多的是薪水——員工最關心的。員工薪水最重要，花了最多時間討論。醫(yī)療保險的優(yōu)先級較低，所以幾乎沒花什么時間討論。假期優(yōu)先級較低，與養(yǎng)老金同時處理。根據對方的反應，你可以洞悉對方準備接受的東西以及他們可能放棄的東西。這會削弱你的談判立場，并難以恢復談判中力量的平衡。當你即將達成協(xié)議時，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤拒絕。l 所有的意見都應該是有條件的。l 當強迫對方讓步變得越來越困難時，可能此時應提出你的最后報價。l 必須說明對方最后的報價是實價。一旦成功地完成談判，你就應對協(xié)議進行書面總結?？偨Y報告必須清楚地記錄誰得到了什么、怎樣得到、什么時間得到，以及所采取的行動。把任何模棱兩可的詞語明確化，例如“適當的”、“公平的”或“意義重大的”等等。給對方一份，并要求他們書面確認備忘錄真實而公正地表述了談判結果。作記錄：在談判中記筆記，或用電子記事薄來記錄協(xié)議。然后，就可以結束談判了。小提示74：記錄談判結束時所達成的所有協(xié)議。在結束談判之前，要明確地集中在焦點問題上，并且不以對對方談判策略的個人喜好來影響自己的判斷和決定，這很重要。小提示77：確信沒有為加快談判的進程而忽略了一些問題。檢查你打算用在最后決議中的詞語。清楚而準確地記錄各項條款是至關重要的，因為萬一發(fā)生爭議，雙方都將依照協(xié)議來解決。談判在結束時必須解決這些問題，這些問題會給你或對方余地來討論新的妥協(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我絕不會同意這么高的運輸費——讓我們再考慮一下。l 對方力圖取得我方的更多讓步。在各方相互之間折中談判中所有參與方為了達成協(xié)議都趨向妥協(xié)。l 這表示你仍然準備讓步。讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進l 這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價。l 不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個。l 附加限制的威脅會增加對方的敵意。l 言外之意迫切希望能夠與對方達成協(xié)議。l 這會給對方做出新讓步的余地。l 這可能會削弱談判的基礎，并把你帶回到起點。l 這給各方機會向局外的顧問咨詢。l 可能會難以在其他時間重新召集更深一層的會議。適時地提出最后報價，使之與談判的樂觀氣氛相一致。小提示78：結束談判時要堅定而自信，但不要有挑釁的意味。不合時機地提出報價也許會被拒絕，同樣的提議也許在其他時候會被接受。我認為鑒于此，我們可以提供……”；l 自我貶低——“我恐怕不能想出什么好主意，但我們可以同意……”；l 強調你們已經走得很近了——“我信為今天我們已經取得實質性的進展，而且我覺得能夠提供……”。表示贊成的身體語言小組首席代表進行總結并提出最后報價組員用數據支持首席代表臨近結束時，要警惕“狼來了”。談判者經常運用這種戰(zhàn)術，但小心不要直截了當地說這個條件是最后的，而實際上你知道這并不是。事先想好怎樣表述“最后最后報價”。要點l 如果已竭力強調這個報價是最后報價，就不要再提出其他建議。l 草率地完成達成協(xié)議的最后階段會讓你后悔。小提示81：如果不滿意這個交易，就不要簽字。營造出堅決果斷的氣氛：收拾文件、站立、起步，總之是看起來要走的樣子（而你提出前面的報價時，你懶散地靠在椅子上，表示你期望談判繼續(xù)）。 小心選擇措辭，暗示你將提出最后報價?！肮靖邔記]有授權給我提供其他條件。我已經沒有余地提出任何比這更進一步的東西了?！薄拔沂Ｏ碌臅r間不多了。”你提出最后報價時，對方可能只是簡單地照單全收。尋找他們還沒有想到的主意，甚至是明顯微不足道的事情，這有助于你達成協(xié)議。小提示82：強調爭辯中的共同立場。然而，你應該避免提到這個買賣同樣對你如何有利。l 創(chuàng)造一種雙贏情形，而不是有贏有輸。如果你不想同意，在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。l 可以避免己方的反報價遭到批評。避免贏對輸的局面指出你正在尋找雙方都可以接受的結果。l 避免對抗，這會導致敵對形勢惡化并陷入僵局。l 允許提出反建議。例如“你覺得……怎么樣？”“如果我們……怎么樣？”l 增加對方適當考慮你的提議的可能性。在談判的每一個階段都需營造互讓的氛圍。如果談判按照正確路線進行，互讓的氛圍應自然形成。盡管談判接近尾聲，如果有必要，還是要在一些可用來討價還價的籌碼上堅持住（在次要問題上容易讓步）。他們可能繼續(xù)提出你以前沒有考慮過的新的解決途徑。有句古話：“外交就是模糊。l 有句諺語：“賣羊不如賣羊毛。l 應該避免聽起來像發(fā)號施令的措辭，例如“我堅持……”。小提示84：同意約定日期來回顧一下已經做出的讓步，以打破僵局。從達成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時間特別微妙。如果對方猶豫不決，要體諒他們。如果對方堅持退出，向他們指出這種不守信用的行為會給他們臉上抹黑，讓人們覺得他們不可靠，會影響將來的談判。小提示85：要堅定而有禮貌，這會使你贏得尊敬。如果讓破裂的談判惡化下去，持續(xù)的時間越長，對立的形勢就越嚴峻，就更加難恢復一種不偏不倚的態(tài)度。為了把談判破裂所引起的損失限制在最小范圍，雙方應盡快重新溝通。然而，如果談判破裂的程度已經很嚴重了，也許以書面方式進行和談更合適，尤以電子郵件最佳，因為它既隱秘又迅速。如果一方的某個成員已經離席，勸說他的同事把他請回來。如果買賣告吹比有一個不盡如人意的交易更糟的話，不要讓破裂的狀態(tài)繼續(xù)。小提示87：如果談判恢復，不要堅持要求道歉。以后的關系因喬的憤然離開而受損害。案例研究喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。基姆無權從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬預定了一張機票，將在3小時以后起飛。基姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。小提示88：罷談之后要立即與對方接觸。有時，談判的一方故意想要談判破裂。雖然這沒有什么益處，但他們會強烈地認為繼續(xù)下去會有損于自己。你已經利用了所有的解決途徑，而談判各方仍然沒有達成一致意見，這時就需要調解人了。小提示90：把利用第三方視為積極的一步，而不是失敗。調解是一個過程。調解人作為談判各方的仲裁人，盡量找到雙方談判議程中的共同基礎。理想的調解人應該是公正的，能從各個角度考慮問題；他還應該是雙方都認可的人，了解情況，能幫助各方找到他們自己的解決方法，并迅速地準備建議。他了解事情的經過并能提出對雙方都中肯的明智勸告。盡管他們的威信會影響最終結果，但如果他們沒有能力提出解決辦法，一個調解人有效裁決的能力就會受到限制。小提示92：各方渴望繼續(xù)談判時，務必借助調解人。從一開始就采用雙重角色有助于談判的順利進行。簡而言之，在尋找共同基礎并提出雙方可以接受的建議的同時，要力圖完成自己的目標。問問自己是否有適于雙重角色的天性：是不是在生活中尋找平衡，是不是趨向于說“我們”而不是“我”？不要讓具有強迫或挑釁傾向的組員來擔此角色——他們可能更適于堅守陣地并提出建議，如果談判破裂就需要靠邊站。如果談判破裂，亦可以通過仲裁來解決分歧。根據仲裁原則，要求雙方遵守仲裁委員會做出的最后裁決。小提示95：確保完全理解裁決的過程。然而，這要求有資格的專家參與，并簽定正式的協(xié)議，這樣的仲裁非常耗時而且費用昂貴。理想的仲裁人應該是不偏不倚、受各方尊敬、有權實施判決、并對判決謹小慎微的人。仲裁能夠有效地阻談判雙方在沒有達成協(xié)議前就終止談判，盡管在極端的情況中，可以要求法庭來執(zhí)行判決。幅地仲裁機構獨立工作，秘密地聽取雙方的案情，只向有關的各方宣讀判決，這就避免了使當事雙方曝光，為當事雙方免去了許多麻煩。要點l 當大多數談判者的利益難以調和時，申請仲裁是恰當的。l 仲裁人擔當著類似于法官的角色，他們的判決可以由法庭實施。l 一些合同要特別指明仲裁程序以備發(fā)生爭議時之用。小提示97：如果必要，要求第三方指定仲裁人。法律程序的費用比較昂貴，并會將爭端暴露給公眾。例如，有短期現金周轉問題的公司應該力圖與債權人私下達成新的還債時間表。一旦達成協(xié)議，無論是自力更生還是依靠第三方的幫助，都需要實施最后決定。小提示98：就協(xié)議內容的執(zhí)行次序達成一致意見。談判中無論雙方在什么時候達成協(xié)議，必須把條款記錄下來并在上面簽字，作為雙方同意接受的證據。你可能覺得指派一個聯(lián)合小組把計劃付諸實施比較合適，或者要求一個獨立小組來監(jiān)督這個項目。懲罰措施可以采取法律制裁或罰款的形式。一旦斯蒂芬談妥了協(xié)議，他就給各團隊成員分配明確的責任，極好地利用了他們的才