【正文】 公司除了提供售前售后服務(wù)外，還將提供一些其他服務(wù)來加深與目標顧客群的聯(lián)系，從而挖掘更多潛在的目標顧客群，拓寬公司的市場空間，取得更大的經(jīng)濟效益。在節(jié)日期間，用電話、短信或賀卡的形式向已有的或潛在的客戶致以誠摯的祝福。公司決定采取滲透定價策略，將產(chǎn)品初期價格在目前市場價格的基礎(chǔ)上下調(diào)40%～50%，即公司產(chǎn)品初期定價約為6500元/m178。同時，公司產(chǎn)品價格將會隨著整個雙極板市場行情尤其是競爭對手價格的變化而進行一定的上調(diào)或下調(diào)，在生產(chǎn)運營第四年和第五年，公司產(chǎn)品價格將直降至5400元/m178。以為了公司獲得最良好的經(jīng)濟效益。這種方式主要能鼓勵買方盡早付款，降低公司的收帳成本，便于為公司的二期投資積累資本。公司成立初期以年產(chǎn)量的10％作為批量折價起點，年產(chǎn)量的25％為折扣價格最高點。一次性訂單量達到44 m178。以上的客戶將不會享有折扣優(yōu)惠，并且公司會相對提高出售價格，這是為了避免市場需求不穩(wěn)定、生產(chǎn)能力不足帶來的風(fēng)險。某科技初期目標客戶主要有20多家，介于本產(chǎn)品的特殊性，某科技初期主要通過直銷渠道建立起與目標客戶的聯(lián)系。目前，我們已經(jīng)利用這種渠道方式與某百海新型材料制造有限公司達成了初步的合作意向；在下一步，我們將考慮與上海神力科技有限公司等企業(yè)建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?！袢藛T推銷人員推銷具體擬定三步走戰(zhàn)略： 第一步：公司組織專業(yè)推銷人員進行市場調(diào)查，廣泛搜集國內(nèi)燃料電池廠商及科研機構(gòu)信息，整理出可能成為公司目標顧客的燃料電池廠商及科研機構(gòu)，通過電話、Email等聯(lián)系方式同這些廠商和科研機構(gòu)取得聯(lián)系，向他們介紹公司產(chǎn)品的主要特點及優(yōu)勢，同時及時將公司產(chǎn)品的宣傳冊郵寄給這些燃料電池產(chǎn)商和科研機構(gòu)，加強產(chǎn)品宣傳效果。第三步：在有了合作性意向的基礎(chǔ)上，公司管理部門和營銷部門會對推銷人員的反饋信息進行內(nèi)部分析討論，之后將會安排管理人員與推銷人員與這些廠商和科研機構(gòu)進行細節(jié)上的協(xié)商，爭取與其達成共識，簽訂合作協(xié)議，進一步擴大市場份額，取得良好的經(jīng)濟效益。的雙極板。●公共關(guān)系促銷某科技在促銷策略上除了采取人員推銷和廣告促銷外，還將采取一定的公共關(guān)系促銷，如：（1）加強與媒體、政府信息聯(lián)系，通過社會輿論的傳播，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的形象，增加信譽度。（3）聯(lián)合高校和企業(yè)舉行科研成果交流會，借助學(xué)術(shù)交流活動擴大公司和產(chǎn)品的影響力。（2）某科技將選擇一些比較權(quán)威的電子商務(wù)網(wǎng)站，如中國燃料電池網(wǎng)、中國燃料電池信息網(wǎng)等等，及時更新公司的產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式，以便挖掘更多潛在的目標顧客。（4）某科技同時會通過郵寄的方式，定期將公司最新產(chǎn)品動態(tài)郵寄給全國各個燃料電池生產(chǎn)廠商和科研機構(gòu)，同他們保持定期的聯(lián)系，以便更好的開發(fā)市場。某科技結(jié)合自身客戶特點，制做了一套適合自己的客戶管理軟件（）。最終達到不斷深入的分析客戶需求、消費行為、經(jīng)濟狀況，提供有價值和針對性的業(yè)務(wù)建議、將客戶信息變?yōu)槔麧櫟闹吸c的目的。 （2）客戶特征：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。 同時，為了效益最優(yōu)化，某科技客戶管理軟件遵循以下四條原則： （1）客戶管理是一個動態(tài)的過程。 （2）客戶管理要突出重點，對于重點客戶或大客戶要予以優(yōu)先考慮，配置足夠的資源，不斷加強業(yè)已建立的良好的工作關(guān)系； （3）靈活有效地運用客戶的資料。 某科技客戶管理軟件某科技根據(jù)自身產(chǎn)品特點,結(jié)合當前市場狀況,對前五年的市場占有量進行了保守預(yù)測，分別為10%、15% 、25% 、30%,、35%,即某科技前五年的預(yù)計銷售量分別達到440m178。、1518m178。、3730m178。作為一系列的決策過程，它為實現(xiàn)生產(chǎn)系統(tǒng)在企業(yè)中的有效性規(guī)定了明確的決策內(nèi)容，程序，原則和模式。為了達成這樣一個戰(zhàn)略，公司將實行“兩步走”戰(zhàn)略：第一步：某科技剛剛進入燃料電池產(chǎn)業(yè)，結(jié)合產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及當前的市場狀況，公司將主要采取4Ps營銷策略，吸引目標顧客，快速打開市場，取得一定的經(jīng)濟效益。 40 六、公司產(chǎn)權(quán)及管理體系公司的法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。:董事會總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)部財務(wù)部市場銷售部采購部生產(chǎn)部研發(fā)部市場拓展部產(chǎn)品銷售部售后服務(wù)部專家委員會 公司中期組織結(jié)構(gòu)圖公司將在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)置相應(yīng)的職能部門,實行總經(jīng)理統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導(dǎo)相結(jié)合，做到管理工作專門化。某科技還專門組成了動態(tài)的專家委員會，為公司的各個項目出謀劃策。公司的專家委員會是動態(tài)組成的。通過建立動態(tài)的專家委員會，可以在組織結(jié)構(gòu)上幫助公司實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部顯形/隱性知識的共享。總經(jīng)理: 負責(zé)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃實施運營，確定內(nèi)部組織機構(gòu)，協(xié)調(diào)各部門、科室之間關(guān)系，任命和解雇部門經(jīng)理，并定期向董事會報告公司經(jīng)營情況。市場營銷部: ,產(chǎn)品營銷,客戶服務(wù)等幾個方面。某科技產(chǎn)址選在某經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)（見附錄十二），主要基于以下幾點考慮：（1）交通物流：某開發(fā)區(qū)東西溝通，南北兼顧，內(nèi)外交接，具有十分優(yōu)越的交通物流條件。（3）創(chuàng)業(yè)環(huán)境：某開發(fā)區(qū)城市功能完善，人居環(huán)境優(yōu)美，是創(chuàng)業(yè)的寶地和生活的福地。（2）安全要求：生產(chǎn)過程中一般不會產(chǎn)生爆炸等安全問題，但需定期對各種裝置設(shè)備進行全面的安全檢測，杜絕安全隱患。（4）水電要求：需提供380V的動力電和一般的工業(yè)用水，生產(chǎn)過程中將不會出現(xiàn)廢水排放等問題。二車間：主要進行浸泡、室溫干燥、真空低溫干燥工作。四車間：主要進行精修、檢測、包裝工作。倉庫2：主要存放雙極板成品。： 產(chǎn)品原料配方中間相碳微球溶劑丙烯酰胺NN＇—亞甲基雙丙烯酰胺四甲基乙二胺過硫酸銨69 g40 g5 g g g5g(10wt%)公司產(chǎn)品原料指標應(yīng)不低于以下標準：中間相碳微球技術(shù)指標: 材料指標粒徑－20μm碳收率(1100℃)％丙烯酰胺單體技術(shù)指標:材料標準液體產(chǎn)品固體產(chǎn)品純度≥%≥%鐵含量≤%≤%銅含量≤%≤%丙烯腈含量≤%PH~亞甲基雙丙烯酰胺技術(shù)指標:材料標準　純度≥95%　　水分　≤5%四甲基乙二胺技術(shù)指標:材料標準　純度　≥99%　水分　≤%過硫酸銨技術(shù)指標:項目工業(yè)級純度 ≥98%水不溶物含量≤ %燃燒殘渣含量≤%氯化物及氯酸鹽含量≤%錳含量≤%鐵含量≤ %重金屬含量≤% 質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板新型制造工藝流程主要由真空球磨—凝膠反應(yīng)注射成型—浸泡去水分—室溫干燥—低溫加熱干燥—保護性燒結(jié)—真空壓力浸漬—二次燒結(jié)—精修等組成。其中①組分漿料為去離子水、中間相碳顆粒、碳纖維、單體、分散劑和催化劑，②組分漿料為去離子水、中間相碳顆粒、交聯(lián)劑和引發(fā)劑。其中，中間相碳顆?？刹捎弥虚g相碳微球、機械粉碎的針狀焦顆粒為碳前驅(qū)體，其粒徑范圍為5～30um。增強材料可采用長度范圍10～100um的碳纖維。（2）凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造裝置（）：制造設(shè)備中最重要的裝置，包括：真空泵、真空球磨機、原料儲罐、攪拌器、低壓循環(huán)泵、溫控單元、溫控器及指示器、高壓計量泵、控壓系統(tǒng)、過濾器、高壓軟管、機械混合頭、液壓裝置及模具等。同時該裝置還結(jié)合了凝澆注模工藝和反應(yīng)注射成型工藝的優(yōu)點，從而實現(xiàn)快速、高效、低成本、批量地生產(chǎn)PEMFC雙極板的特點。將素坯在60wt%～100wt%的乙醇溶液中浸泡24小時，然后在室溫下干燥至素坯體積不再變化，再將素坯在80～100℃條件下干燥處理2個小時，最后得到的素坯質(zhì)地堅硬，帶有完整的氣體流道，外觀平整而無裂紋。（5）真空壓力浸漬設(shè)備：將燒結(jié)后的雙極板制品用煤瀝青或芳香烴熱固性樹脂浸漬，在真空反應(yīng)釜中進行抽空處理，抽真空結(jié)束后，向真空反應(yīng)釜中加入160～180℃的瀝青，浸沒雙極板制品，并對浸漬液用氮氣加壓處理2小時，再將剩余的煤瀝青壓回貯槽，最后將冷卻水通入浸漬真空反應(yīng)釜中，使得浸漬品冷卻，去除制品。（7）精修設(shè)備：用于對個別成品稍作精修加工。（9）包裝設(shè)備：將雙極板用泡沫制品隔開，以起到很好的防震作用。隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大，將會根據(jù)生產(chǎn)的需要及時增加員工。公司建廠初期預(yù)計生產(chǎn)440平方米，以后，隨著產(chǎn)品銷路的不斷拓寬，業(yè)務(wù)的不斷成熟，再加上資本的積累，生產(chǎn)能力將會成倍的增長，預(yù)計五年后將有望突破3730平方米。上海交大燃料電池所從國外購買的相同規(guī)格的PEMFC單電池價格為60美元，折算人民幣為480元，其中一副雙極板價格按60％計算，為288元。并且本公司生產(chǎn)的雙極板其流道為一次成型，省去了機械加工工序，從而降低了生產(chǎn)工藝的復(fù)雜度，縮短了生產(chǎn)周期，非常適合運用于PEMFC。因此，某科技生產(chǎn)的雙極板可以循環(huán)利用，降低最終成本，環(huán)保于社會。在相互了解生產(chǎn)與采購節(jié)拍之后，盡可能的實現(xiàn)JIT采購，與每種原材料的供應(yīng)商建立長期的合作伙伴關(guān)系，將其作為我們的組成部分，參與到相互的業(yè)務(wù)活動中，甚至可以相互投資、參股，共同降低成本，提高供應(yīng)鏈的競爭力，以保證雙方利益的共享與一致性。公司根據(jù)收到的客戶訂單安排生產(chǎn)，與此同時生成相應(yīng)的物料計劃發(fā)給供應(yīng)商，既保證生產(chǎn)時有充足的供貨，又不會有太多的庫存占有資金。市場營銷中客戶服務(wù)的實現(xiàn)與物流活動有著密切的聯(lián)系。同時，對于批量訂購產(chǎn)品的PEMFC生產(chǎn)商，我們將委托某中遠物流有限責(zé)任公司進行實時交付。為了增長公司員工與工作相關(guān)的知識，提高工作技能，以便更好的適應(yīng)并勝任所從事的工作，增強公司在社會上的競爭力，公司定期對員工進行培訓(xùn)，根據(jù)員工不同的職務(wù)、個人能力、工作經(jīng)驗等對員工進行不同程度的培訓(xùn)。臨時培訓(xùn)根據(jù)公司發(fā)展需要，臨時安排員工接受培訓(xùn)，以便能夠保證公司順利發(fā)展。（一）薪酬福利原則 （1）公司的薪酬原則是提供在同行業(yè)中具有競爭力的薪酬水平，即員工的薪酬將保持在同行業(yè)人力資源市場的平均水平以上。 （3）公司將定期與其他同行業(yè)公司的薪酬水平作比較，以確保競爭力。 （5）公司按照按勞取酬、多勞多得的分配原則，根據(jù)員工的崗位、職責(zé)、能力、貢獻、表現(xiàn)、工作年限等情況綜合考慮其薪酬、福利的調(diào)整。 （二）薪酬發(fā)放 （1）薪酬發(fā)放時間為每月6日，員工于每月6日至財務(wù)部領(lǐng)取工資并核對。員工如需加班，應(yīng)如實填寫“加班申請表”，經(jīng)部門主管批準后，方可按有關(guān)制度執(zhí)行。（3）出差或客戶應(yīng)酬等交際活動不計加班。 （四）考評和獎勵公司制定了一套考評與獎勵制度（見附錄十二），目的主要在于激發(fā)員工工作積極性，充分發(fā)揮員工自身潛能，為公司更好的服務(wù)。公司將隨時依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，對具體投保比率作出調(diào)整。企業(yè)價值觀： 永不滿足，爭創(chuàng)一流，完善自我，不斷發(fā)展。團隊意識：我靠企業(yè)生存，企業(yè)靠我發(fā)展；我為企業(yè)盡力，企業(yè)為我謀利。企業(yè)精神：敬業(yè)，奮斗，開拓，創(chuàng)新。企業(yè)形象：服務(wù)優(yōu)質(zhì)，質(zhì)量優(yōu)良，技術(shù)精湛，勇于創(chuàng)新。企業(yè)信念：走創(chuàng)業(yè)之路，謀發(fā)展大計，譜輝煌篇章。企業(yè)環(huán)境：內(nèi)部關(guān)系和諧，全廠上下同心協(xié)力； 外部關(guān)系順暢，四面八方助我發(fā)展。行動口號：以實干求生存，以創(chuàng)新謀發(fā)展。依市場的調(diào)查和合理的估算，某科技有出色的贏利能力和廣闊的市場前景?！艄緦⒃O(shè)在國家級某經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，前兩年免交所得稅?！艄潭ㄙY產(chǎn)預(yù)計使用壽命為10年，期末凈殘值為5%，按直線法計提折舊?！艄境闪⒑蟮谝荒瓴环旨t，第二年起視各年經(jīng)營情況按稅后利潤的一定比例分紅?！舨牧系慕Y(jié)算:購進材料假定全額以現(xiàn)金結(jié)算。投資與財務(wù)：公司成立初期注冊資本為200萬元，其資本結(jié)構(gòu)規(guī)模如下： 公司產(chǎn)權(quán)股東投入資本種類價值(RMB萬元)所占股份比例（％）某大學(xué)專利技術(shù)40經(jīng)營團隊資金40某進豐化工有限公司 資金60合 計140100 公司產(chǎn)權(quán)比例說明：（1）公司組織形式為有限責(zé)任公司，注冊資本140萬元。（4）某進豐化工有限公司60萬入股，占總股本的 ℅。資金運用：第一年資金主要用于以下五個項目：（1）原材料的購買。（3）廠房的租賃。（5）其他費用。隨著銷售量遞增，在2012年公司將在原有基礎(chǔ)上增加三臺球磨