【正文】 信賴感以及自豪感上來。比如針對不一樣的顧客，只要導購員能夠說出使她做出購買決策的話，基本就能促使購買的達成。但事實就是這樣，這有點像男女談戀愛，女孩子被打動，不是因為你付出的全部，僅僅是你做的事情中的某一件事，或者是某一個點。從宏觀意義來看，促銷的本質是傳播，單純的贈品促銷或者價格戰(zhàn)永遠要服從于品牌的傳播。 4P組合的變化：需求就是主宰者幾乎所有的行業(yè)都應用4P組合。但時代在變化，環(huán)境已經不同，在新的消費者需求為主導的時代，新的那個“1”是產品所代表的消費者需求。在“1C”+3C的時代，消費者需求被置于一個前所未有的高度。 4P的新發(fā)展：奶粉行業(yè)新營銷組合因素的產生服務可以提高消費者購買后所獲得的效益，因此可以加強對品牌的認知和認可。因此，醫(yī)務和服務的出發(fā)點是不一樣的。網絡營銷，成為嬰兒奶粉行業(yè)又一個新的熱點。新浪、搜狐開通母嬰頻道并成為網站新的經濟增長點，南山與騰訊合作開創(chuàng)專家育兒頻道，紅孩子、搖籃網等通過網絡銷售產品火熱一時，這些，也就都在情理之中了。如何區(qū)分不同品牌的消費者并分類建立檔案，如何方便查詢和提取資料來針對性地服務，是亟需解決的。 總結：以不變應萬變，從消費者購買心理機制出發(fā)嬰幼兒奶粉的行業(yè)在發(fā)展，影響行業(yè)發(fā)展的因素也瞬息萬變。只有始終圍繞消費者，不斷的探究她們的內心，研究她們的需求并提供與這些需求對接的產品，只有從消費者購買心理機制的角度來組織開展營銷工作，才是唯一出路。國產品牌嬰幼兒奶粉企業(yè)只有制定出行之有效的營銷策略和處理好三聚氰胺帶來的危機，才能在這場競爭中得以生存并取得應有的份額與利潤。醫(yī)院是嬰幼兒配方奶粉市場最先開始的地方。即使是母乳喂養(yǎng)寶寶，在四個月時應添加輔食，在一歲左右將停止母乳喂養(yǎng)，通過醫(yī)務通道也可以影響他們的父母，將他們培育成自己品牌的忠實支持者，使他們在選擇輔食和斷奶食品時更多地選擇自己的產品。嬰幼兒配方奶粉的醫(yī)務通道建設不同于傳統(tǒng)的銷售渠道建設，它是一個品牌培育的過程，這一過程對消費者的影響是潛移默化的，又極為長遠。三鹿在質監(jiān)總局爆出問題時并未承認相關數(shù)據(jù)，企圖逃避自己造成社會責任，一開始就動用媒體與消費者和部分媒體唱反調。在遇到類似事件時，企業(yè)首先要做一是把風險控制住，二查明真相，三承擔應有的責任，四動用媒體輿論。很多企業(yè)因為風險處理不當，導致了品牌效用降低，從而倒閉。企業(yè)應當承擔必要的社會責任，這樣才能使得企業(yè)有良好的公眾形象，從而提升企業(yè)的品牌知名度和品牌效益，提高無形資產⑨。當然其他企業(yè)情況不像三鹿那樣嚴重，危機公關還是有希望的，要改變以后的命運，必須拿出誠心和全力處理好危機。終端管理是一項系統(tǒng)工作，它包括產品陳列標準、海報的張貼標準、庫存檢查、銷量統(tǒng)計、競爭品牌的調查等。企業(yè)在做好上述銷售終端的硬件方面的工作，吸引消費者的眼球的同時，也應加強軟終端的維護和拓深，定期維護終端的軟件，充分重視一些活的因素，研究消費者購買心理機制，要充分結合顧客的人性化需求，加強顧客關系的管理。，找準品牌定位，通過整合營銷來突出品牌個性 像多美滋、美贊臣等美國奶粉巨頭都有一套很有價值的營銷理念，總結起來最重要的不過是以顧客為本，以寶寶為本，將顧客放在首位。當然學習是為了更好的創(chuàng)新。給品牌定位是乳品企業(yè)必不可少的，其中企業(yè)類型及所具有的優(yōu)勢將在品牌定位及塑造品牌個性上具有決定性的影響。只有認清自身優(yōu)勢基礎上的品牌塑造，才能形成差別化的營銷優(yōu)勢。 ，提高產品質量 質量是品牌的基石，沒有好的產品質量，無從謀劃品牌的塑造。結束語以上只對父母購買嬰兒奶粉心理機制的微微探索，還不足以拿到理論層面上，文中還有很多不成熟和不完善甚至是可笑的地方，但卻是我大學四年學習廣告學的一些積累和認識。我國的嬰兒奶粉品牌暫時遇到的挫折，相信我們中國人一定會用自己的智慧力挽狂瀾，使國產奶粉品牌做大，可與世界奶粉巨頭相抗衡?！咀⑨尅?① 馮啟﹒淺談中國嬰幼兒奶粉行業(yè)的市場格局﹒乳品與人類﹒2008年② 中國質量新聞網﹒2008/11/28③ 趙 勇﹒消費者沖動購買行為心理探析與管理﹒華中科技大學學報﹒2008∕01④ 弗洛伊德﹒人類心理防御機制的分析﹒九州出版社﹒2005年9月版⑤ 施恩﹒《職業(yè)的有效管理》﹒三聯(lián)書店﹒1992年6月版⑥ 馮麗云﹒營銷心理學﹒經濟管理出版社﹒2005年5版 ⑦ 黃合水﹒《廣告心理學》﹒高等教育出版社﹒2005年⑧ 胡偉﹒4P組合在嬰幼兒奶粉行業(yè)的演變及影響﹒中國營銷傳播網﹒2007∕05∕30⑨ 彼得s influence on consumers﹒Journal of Advertising Research, 1974, 14(3): 4548 [4] Newman J W amp。 Vol. 13(2): 1929[5] 施恩﹒《職業(yè)的有效管理》﹒三聯(lián)書店﹒1992年6月版 [6] 弗洛伊德﹒人類心理防御機制的分析﹒九州出版社﹒2005年9月版[7]馮麗云﹒營銷心理學﹒經濟管理出版社﹒2005年5版[8]董衛(wèi)民﹒市場營銷理論與實踐﹒立信會計出版社﹒2003年10月版[9]薛新光﹒網路營銷﹒中國電力出版社﹒2005年9月版[10]黃維梁﹒論消費者沖動購買行為與商家營銷對策﹒北京商學院學報﹒1999年6月[11]蔡雅琦，施俊琦，王壘﹒沖動性購買行為的研究綜述﹒應用心理出版社2004年3版 The impact of parents to purchase infant formula several psychological mechanismsStudent: Yuan gaosheng 【Abstract】Chinesemade infant formula milk powder brand in the domestic fruitless trips to the market, while imports of milk powder have been out of the question of brand ring, by the parents of all ages. Indeed a lot of reasons, but domestic brands can be easily overlooked is that parents in the purchase of infant formula when the psychological mechanism, the impulse to buy the purchase of psychological mechanisms and the psychological mechanism is a rational consumer to buy two basic psychological mechanism, under which is divided into a number of subpsychological mechanisms play a role is the sum up, the different binations affect consumer buying behavior different. Psychological mechanism to purchase goods with a lot of research to bine purchases, but this paper will be the purchase of psychological mechanisms and their parents to buy baby milk powder to study the act of bining, summing up the experience of some of our predecessors, on the basis of analysis of milk powder brand marketing power , and hope to be able to bring Chinamade milk powder marketing way.【Key words】 the purchase of mental mechanism ；impulse purchase of psychological mechanisms ； rational purchase of mental mechanism ；milk powder marketing14 /