【正文】 就在于：第一，生產(chǎn)過程在改良；第二，服務(wù)過程在改良；第三，它賣的是物美價(jià)廉的東西。它只要把這個(gè)成功商業(yè)模式加上它的品牌交給加盟者，就是第二代連鎖店的開始。所以第二代特許經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是授權(quán)給你一個(gè)商業(yè)模式、商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式。在這種模式下，還是由沒有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)加盟為好。最好加盟者什么都不懂，總部希望他完全照總部的模式去做，無(wú)論商品、管理、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)等都依照總部的模式去做?！景咐颗_(tái)灣連鎖店賣茶葉蛋臺(tái)灣的“七十一便利店”是臺(tái)灣統(tǒng)一公司開辦的便利店。當(dāng)時(shí)美國(guó)總部要求臺(tái)灣總部在店里賣漢堡。臺(tái)灣的加盟者說(shuō)我們要賣茶葉蛋，美國(guó)人一聽到這個(gè)名字就說(shuō)不行，我們的店里不能賣這種東西。這是人家的商業(yè)模式里沒有的商品?，F(xiàn)在臺(tái)灣的加盟店平均一家店大概一天賣100個(gè)茶葉蛋，一個(gè)茶葉蛋大概臺(tái)幣5塊錢，總共有4000家商店，賣365天，光是這個(gè)商品一年銷售額就上億元。198。連鎖經(jīng)營(yíng)使自己的東西在零售店賣，縮短了營(yíng)銷通路，毛利率提高，利益爭(zhēng)執(zhí)較少，利潤(rùn)得以提高，也消除了渠道、利益沖突和竄貨的影響。各種特許形態(tài)的比較特許加盟FC特許人特許人為主特許人為主所有權(quán)特許人特許人被特許人為主被特許人經(jīng)營(yíng)權(quán)特許人被特許人被特許人被特許人統(tǒng)一統(tǒng)一原則統(tǒng)一商品進(jìn)貨特許人統(tǒng)一特許人統(tǒng)一特許人統(tǒng)一原則統(tǒng)一營(yíng)業(yè)利潤(rùn)特許人與被特許人分享被特許人為主歸被特許人價(jià)格統(tǒng)一售價(jià)統(tǒng)一售價(jià)統(tǒng)一售價(jià)售價(jià)彈性空間大經(jīng)營(yíng)技術(shù)由總公司任命店長(zhǎng)被特許人任店長(zhǎng)被特許人任店長(zhǎng)表42 特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表（二）項(xiàng)目直營(yíng)RC特許經(jīng)營(yíng)FC自愿加盟VC市場(chǎng)因新店開發(fā)而擴(kuò)大市場(chǎng)因新店開發(fā)與既存店加盟而擴(kuò)大市場(chǎng)因新店開發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場(chǎng)因既存店加入而擴(kuò)大市場(chǎng)受限于資金條件，比FC，VC慢受限于資金條件，比FC，VC慢可以迅速開店總公司規(guī)定援助依營(yíng)運(yùn)手冊(cè)實(shí)施（按總公司指示）依合同內(nèi)容依合同內(nèi)容依合同內(nèi)容特許人派駐人員自由利用第九講 特許經(jīng)營(yíng)合同總部跟加盟者之間的關(guān)系，叫做特許合同關(guān)系。（一）特許人組織圖53 特許經(jīng)營(yíng)規(guī)劃管理結(jié)構(gòu)圖（二）特許經(jīng)營(yíng)合同合同的主客體主體特許人，在合同中稱為甲方；客體被特許人，合同中稱為乙方。【自檢51】同仁堂與王先生擬定了一個(gè)特許合同，授權(quán)王先生使用它的商標(biāo)，王先生代表個(gè)人在合同上簽了字，請(qǐng)問這個(gè)合同有效嗎？為什么？ 見參考答案51授權(quán)許可① 授權(quán)的內(nèi)容主要就是商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)技術(shù)等。但是如果你是剛開始做，還是從時(shí)間比較短的開始好，不過也不要太短，剛開始三年比較合適，然后從三年變成五年。等慢慢互相理解以后，把這個(gè)時(shí)間定長(zhǎng)一點(diǎn)。這樣容易出現(xiàn)問題，加盟者會(huì)提出，周圍不能再有加盟店，否則會(huì)影響我的生意,實(shí)際上也不見得。198。之后總部給你的東西是：第一，商標(biāo)；第二，商號(hào)；第三，培訓(xùn)；第四，經(jīng)營(yíng)管理軟件；第五，SOC、SOP標(biāo)準(zhǔn)座位流程、標(biāo)準(zhǔn)座位課程。② 權(quán)利金加盟者交了費(fèi)用之后得到總部授予的一項(xiàng)權(quán)利，這就是權(quán)利金的概念。權(quán)利金實(shí)際上涵蓋了五大系統(tǒng)即O、M、T、I、P，也就是加盟者交給總部權(quán)利金以后，有五大權(quán)力：第一，營(yíng)運(yùn)。第二，維護(hù)。第三，培訓(xùn)。第四，信息。第五，流程。權(quán)利金，通常是一收再收，按合同規(guī)定收。③ 保證金保證金是為了督促連鎖店履行合同而收取的一筆費(fèi)用。但是國(guó)內(nèi)的保證金從來(lái)不還給連鎖店，合同期限內(nèi)如果履約了，那么可以繼續(xù)簽合同；如果沒履約，就沒收了。第十講 特許經(jīng)營(yíng)合同和連鎖店建立流程198。連鎖店退出加盟后，不能與總部在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)互相競(jìng)爭(zhēng)。198。在國(guó)外，容易造成加盟者起訴總部的是終止條款。在我國(guó)很多特許經(jīng)營(yíng)的合同里，隨便違反一條都可以終止合同，這對(duì)加盟者也是不公平的。違約責(zé)任198。爭(zhēng)議解決198。我國(guó)的特許合同中出現(xiàn)的問題甲方、乙方混淆不清198。【案例】?jī)蓚€(gè)同仁堂之爭(zhēng)北京市的同仁堂是中國(guó)最有名的百年老店。北京同仁堂跟成都同仁堂之間有什么關(guān)系呢？如果沒有簽訂一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)合同，規(guī)范雙方的權(quán)利義務(wù)，那么北京同仁堂是北京同仁堂，成都同仁堂是成都同仁堂，兩者是完全獨(dú)立的企業(yè)，中間沒有什么關(guān)系。它不知道，除非我把商標(biāo)授權(quán)給你使用，否則你是不能使用的。在商標(biāo)法里，要授權(quán)別人使用你的商標(biāo)，除了授權(quán)書以外，還必須去工商局備案。第二是成都申請(qǐng)的同仁堂當(dāng)?shù)毓ど叹钟峙鷾?zhǔn)了。而成都同仁堂說(shuō)，我也是國(guó)家批準(zhǔn)的，也是獨(dú)立的公司，憑什么你叫同仁堂，我不能叫同仁堂？這就是由于我國(guó)過去幾年對(duì)著作權(quán)和商標(biāo)權(quán)，對(duì)無(wú)形資產(chǎn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)概念不清楚造成的結(jié)果。店鋪建立流程理念與愿景為什么開店？香港的李嘉誠(chéng)、臺(tái)灣的王永慶已經(jīng)那么富有了，為什么還在工作？同樣的，大家都是為了實(shí)現(xiàn)理想，實(shí)現(xiàn)理念。定位與魅力有三個(gè)定位，一個(gè)叫做業(yè)種，即你要賣什么東西？一個(gè)叫業(yè)態(tài)，即怎樣賣？一個(gè)叫業(yè)位，即在這一行業(yè)中你處于什么地位？魅力就是你的店有什么特色。不管怎樣，總要有特色，而且這個(gè)特色還得是編出來(lái)的。198?；I備期的作業(yè)服務(wù)模塊198?；驹瓌t是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn)，如性別、年齡、收入等將顧客一分為二。198。圖510 顧客分類梯形圖特許成功的要素198。直接創(chuàng)業(yè)者① 有見識(shí)；② 有膽識(shí)；③ 有知識(shí)和常識(shí)；④ 有整合資源的能力。投資者198。加盟者通常都是從打工者變來(lái)的；② 不是創(chuàng)業(yè)家。人分為以上幾種，只有第四類的加盟者才是這里所說(shuō)的“對(duì)”的人。【案例】一位專家講到這樣一個(gè)案例：“我1998年負(fù)責(zé)康師傅德克氏連鎖店的時(shí)候，第一個(gè)加盟者在攀枝花，姓張。然后他就想再做大一點(diǎn)，聽說(shuō)攀枝花那個(gè)地方當(dāng)時(shí)是GDP最高的城市。“這個(gè)加盟者還非常的熱心，說(shuō)你到我們這里考察一下，我已經(jīng)找了一個(gè)非常好的地方。他找的地點(diǎn)更妙，在三樓。你平生看過快餐廳開在三樓的嗎？全世界有這樣的嗎？然后我就跟他們解釋，攀枝花這個(gè)地方，是山溝里的都市，街道之間都有階梯，那邊的人都不騎自行車，大家都是走路，就是要不斷地爬樓梯，所以爬樓梯對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，那里還有在四樓開餐廳的呢。這個(gè)加盟店主從小生意開始做德克氏，然后開咖啡廳、出租車公司、便利店，開當(dāng)?shù)刈畲蟮某?jí)市場(chǎng)、開量販店，而后成了政協(xié)委員，成了私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)是四川省一個(gè)地位比較高的商業(yè)人士。所以這個(gè)加盟者，就是我們找到的“對(duì)”的人，人努力，信用好，全心全意管這個(gè)店。198。圖62 開店的吸引力條件分析198。交通條件圖64 店鋪的交通條件示意圖做對(duì)的事情，還要注重質(zhì)量，否則不管有再大的噱頭，質(zhì)量下降了，也是沒用的，一、兩年就倒閉了。【自檢61】中國(guó)餐飲界前幾年喜歡搞“世界最大”。但他們的想法存在著誤區(qū)，誤區(qū)在于： 見參考答案61史瓦辛格當(dāng)影星時(shí)候開的世界上最有名的熱帶雨林連鎖店，店里是熱帶雨林，那里不但有森林、猴子、獅子、大象，還有雨林的聲音、雨林的音樂，在那個(gè)環(huán)境吃東西感覺特別好。北京曾流行殘酷餐廳，里面裝修得像監(jiān)獄一樣，客人過來(lái)，詢問一下，幾號(hào)，吃什么東西？然后把門鎖起來(lái)?？腿讼硎鼙蝗思遗按淖涛?，但最主要的還是東西要好吃，不好吃也沒人來(lái)。圖66 營(yíng)業(yè)額要素分析人們看連鎖店的生意好不好，主要是看你的營(yíng)業(yè)額。平均客單價(jià)乘以來(lái)客數(shù)，就是營(yíng)業(yè)額。管來(lái)客數(shù)和平均客單價(jià)的，叫做中學(xué)生。如果在人流量發(fā)生變化的時(shí)候能采取相應(yīng)的對(duì)策，那就叫大學(xué)生。公司一開始就講究營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額就講究顧客滿意度，一個(gè)是實(shí)的，一個(gè)是虛的，未來(lái)虛的比較重要，現(xiàn)在基本上都是實(shí)的。顧客的客單價(jià)怎么提升？比如餐飲業(yè)，顧客來(lái)了，你叫他多點(diǎn)幾個(gè)菜就提升了；如果開一個(gè)便利店，顧客來(lái)了，你給他多介紹幾個(gè)產(chǎn)品讓他買客單價(jià)就提高了。有很多書籍、很多專家、很多學(xué)者都在講服務(wù)。圖67 連鎖店管理體系連鎖店管理體系的十五字箴言是：天、地、人、事、物、產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)、教、識(shí)、人、工、資。天圖68 環(huán)境管理198。人一個(gè)員工早上剛上班的時(shí)候，主要是檢查環(huán)境，然后檢查倉(cāng)儲(chǔ)、物料。最高峰的時(shí)間，你主要的任務(wù)就是照顧顧客；顧客沒來(lái)時(shí)，你就是照顧商品；顧客離開以后，你是照顧員工。首先，照顧顧客；其次，照顧員工；最后，照顧自己。事圖611 服務(wù)管理198。圖612 商品管理198。銷圖614 銷售管理198。發(fā)圖616 研發(fā)管理198。、識(shí)、人、工、資這5個(gè)字的含義是：198。圖618 教育與培訓(xùn)198。人所有的管理體系，目標(biāo)都集中在人。工圖620 工程管理198。第十二講 開設(shè)連鎖店的步驟198。首先盤點(diǎn)人，考察一下員工素質(zhì)如何，適合做什么工作；其次盤點(diǎn)錢、機(jī)器設(shè)備、制作方法、材料、市場(chǎng)和時(shí)間?！景咐繉?duì)全聚德的建議1998年，全聚德咨詢連鎖店怎么做？站在消費(fèi)者的角度看，全聚德的烤鴨還不如廣東的烤鴨，因?yàn)閺V東的烤鴨是脆皮，皮肉分離，皮很好吃，肉也很好。他們想多開幾個(gè)連鎖店，都沒有想到首先把資源盤點(diǎn)一下。對(duì)那些一般沒有人點(diǎn)的商品，就把它剔除掉，按照八二理論至少可以剔除八成。有了這個(gè)排行榜就知道要維持什么了，然后就越做越專。無(wú)形資產(chǎn)盤點(diǎn)無(wú)形資產(chǎn)盤點(diǎn)主要包括開發(fā)、復(fù)制、管理、交換、信用、資訊、智能等方面的盤點(diǎn)。⑤ ⑥ ⑦ 198。首先要往前看，比如提出5年以后要做100個(gè)億，那么今年應(yīng)該做多少？這叫做超前指標(biāo)。② 規(guī)模大小確立戰(zhàn)略目標(biāo)之后，就要定規(guī)模，還要考慮達(dá)成規(guī)模的方法。⑤ 被特許人招募198。不管是麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪還是家樂福，它們每天的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)都是事先設(shè)定的，根據(jù)就是上面的那些內(nèi)容，所以沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)。③ 工程組④ 督導(dǎo)組198。圖58 市場(chǎng)營(yíng)銷的8P198。.SO，指試營(yíng)業(yè)。靜悄悄地開張，讓員工熟悉商品，熟悉怎么服務(wù)；讓制作部門熟悉怎么制作。找個(gè)黃道吉日，昭告眾親友來(lái)捧場(chǎng)。19