【正文】 ，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。而對于買方來說，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬如果買方手頭一時較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金交易一次清款的模式，找到一種更科學的交易方法呢？ 　　經(jīng)過一番深思熟慮之后，霍英東決定采用“預(yù)售樓花、分期付款”的辦法?？紤]客戶的困難，可以采取分期付款進行。對于一般工薪階層來說，他們要一次拿那么多錢確實很因難。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。所以霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的發(fā)展道路。 　　從以上例子可以看出，銷售不配合適當?shù)呢攧?wù)金融手段，是很難在市場競爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財務(wù)金融知識并在銷售中加以靈活應(yīng)用，就可以贏得更多的商機。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實踐中提高管理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。管理是一種科學，而更是一種技術(shù)，在了解顧客需求之前，銷售經(jīng)理要做的是了解你的下屬的需求。銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，對人類基本的需求的認識程度有利于提高對顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。馬斯洛（Abraham?。?943年在其《人類動機理論》一書中提出的。 　　我國也有“食色，性也”的說法。如果一個人缺少食物、安全、愛情和尊敬，他對食物的要求比對其他任何事物更為強烈。對于那些長期受饑鋨的人來說，所謂極樂世界就是有充足的食品的地方?！懊褚允碁樘臁币渤浞终f明了我國幾千年來人民實際上的生活水平。正是這種需要而不是生理上的饑餓，對人們的機體起著統(tǒng)治的作用。這就是我們所說“人的基本需要組織起來成為相對的優(yōu)勢需要等級”的意思。饑餓得到滿足后，在個人的現(xiàn)行活動中應(yīng)變得無足輕重了。安全需要 　　如果生理需要已經(jīng)相當好的得到滿足，就會出現(xiàn)一系列新的需要，概括地稱之為安全需要。一個和平的、順利運轉(zhuǎn)的社會使它的成員們感到有充分的安全保障，免于野獸、罪犯、襲擊和謀害等等迫害。我們所看到的安全需要的表現(xiàn)在這一類現(xiàn)象上，例如，人們普遍喜歡得到有固定任期和保障的職為業(yè)，普遍愿意有儲蓄以及各種保險。人們有一種趨向，要求有某種宗教信仰或世界觀，使宇宙和宇宙中的人結(jié)合起來成為一個和諧一致而富有意義的整體。所以，一般的科學與哲學部分地是由于安全需要的動機而產(chǎn)生的。 　　這時，人們就感到從來沒有這這樣迫切地要求得到朋友、情人、妻子和兒女。他迫切地要求達到這個位置，勝于世界上其他一切事物。受到尊敬的需要 　　在我們的社會中，所有的人（除少數(shù)病態(tài)者外）都有有一種需要或欲望，要求保持自尊和自重，并得到別人的尊敬。其次，還有一種欲望，那就是要求名譽或威信，表揚，注意，重視或贊賞的欲望。如果這種需要得不到滿足則使人感到低人一等，軟弱或無能為力。 　　一個作曲家必須要作曲，一人美術(shù)家必須繪畫，一個詩人必須寫詩，這樣才能最終感到愉快。這種需要就是自我實現(xiàn)的需要。在這一個人身上可能表現(xiàn)為要求成為模范母親的欲望，在另一個人身上則可能表現(xiàn)為要求成為一個體育明星的欲望，在第三個人身上可能表現(xiàn)在繪畫或創(chuàng)造發(fā)明方面。 　　這種自我實現(xiàn)需要的明確出現(xiàn)，建立在生理的、安全的、感情的和受人尊重的需要已經(jīng)得到滿足的基礎(chǔ)之上。在我們的社會中，基本滿足的人只是極少數(shù)的例外。最占優(yōu)勢的目標獨占全部意識，并趨向于自動地組織體內(nèi)各種智能的運用，占次優(yōu)勢的需要的作用被減到最低限度，甚至被遺忘或被否定了。 　　 　　1950年代末期，美國管理學家弗里德里克1959年出版的《工作的激勵因素》一書總結(jié)了試驗研究的結(jié)果。 　　“雙因素理論”即“激勵保健因素理論”。這類稱之為激勵因素。最容易導(dǎo)致職工不滿的也有5種因素，它們的作用時間都不長，而且很少能成為導(dǎo)致職工感到滿意的因素。這類因素稱之為保健因素。 　　 　　即工作滿意感的對立面不是工作不滿意而是沒有工作滿意感，工作不滿意的對立面不是工作滿意而是沒有工作不滿意。有一類因素導(dǎo)致人痛苦，另一類因素導(dǎo)致人愉快。但還有一種人比前一種人有更高層次的需要，他們除了不得不避免痛苦之外，還具有在自我實現(xiàn)中追求快樂的潛在能力（激勵需要）。 　　這就是所謂“X理論”： 　　管理人員要負責為了經(jīng)濟目的而把生產(chǎn)性企業(yè)的各項要素（金錢、物資、設(shè)備、 人員）組織起來； 　　就人員來講，這是一個指揮他們的工作，激勵他們、控制他們的活動，矯正他們的行為，使之適合于組織需要的過程； 　　如果管理人員不這樣積極地干預(yù)，人們會對組織需要采取消極的甚至是對抗的態(tài)度。這就是管理人員的任務(wù)。 　　在這種傳統(tǒng)理論的背后，還有一些附加的信念，雖然不太明顯，但卻廣為傳播： 　　人缺乏雄心壯志，不愿承擔責任，寧愿被人領(lǐng)導(dǎo)； 　　人本性反對改革； 　　 　　管理人員以這些假設(shè)為指導(dǎo)，在完成其任務(wù)時設(shè)想了各種可能性。指揮人們行為的方法包括強迫和脅迫（常常偽裝起來），嚴密監(jiān)督，對行為緊密控制。指揮人們行為的方法包括寬容，滿足人們的需要，以求相安無事。 　　在這種理論指導(dǎo)下，“嚴厲的”做法存在著一些困難。在當今人們需求層次日益提高的環(huán)境下，這種“嚴厲的”管理方法已經(jīng)難以奏效。它常常導(dǎo)致放棄管理 　　可能是為了相安無事，但卻導(dǎo)致對實績的漠不關(guān)心。他們不斷期望得到更多的東西，而給予卻越來越少。正如老羅斯福的“言語溫和，但手中拿著大棒”?！昂}卜加大棒”的做法 　　胡蘿卜加大棒的激勵理論在定一定的環(huán)境中能夠合理發(fā)揮作用。雇傭與否本身就是一種手段。當個人在為其生存而奮斗的情況下，能夠通過這些手段對之進行控制。管理人員不能給一個人提供自尊、同伴對他的尊重或滿足其自我實現(xiàn)的需要。 　　但是，這種條件的創(chuàng)造卻并不是“控制”。這樣，管理人員就發(fā)現(xiàn)自己處于一種奇特的處境。唯一的重要例外是，管理措施沒有造成一種對“公正機會”的信心，因而使安全的需要未能得到滿足。 　　指揮和控制的管理哲學，不論是嚴厲的還是溫和的，已不適合于作激勵之用。 　　他們之所以會這樣是由于他們以往在組織中獲得的經(jīng)驗； 　　激勵、發(fā)展的潛力、承擔責任的能力、愿意把行動指向于組織目標，所有這些全都是存在于人的身上，而不是由管理人員加到人們身上的。 　　管理人員的極為重要的任務(wù)是對組織條件和作業(yè)方法進行安排，使得人們能夠通過把他們自己的努力用于組織目標而最艱地實現(xiàn)他們自己的目標。德魯克提出的“目標管理”。這它不像“溫和的”X理論通常會發(fā)生的那樣放棄管理、缺乏領(lǐng)導(dǎo)標準或其他一些特點。革新思想與措施 　　理論的應(yīng)用總是緩慢的。與Y理論一致的些措施也正在管理的實踐中逐步應(yīng)用： 　　分權(quán)化與授權(quán)。 　　擴大工作范圍。這鼓勵組織中的人員承擔責任，并提供使他們滿足他們的社會需要和自我需要的機會。在恰當?shù)臈l件下，參與及咨詢管理鼓勵人們把創(chuàng)造性力量投向組織目標，使人們在涉及他們自身的事務(wù)上有某些決策權(quán)，為社會需要及自我需要的滿足提供了重大機會。即使簡略地考察一下管理階層實績評價也能看出，它們同X理論是多么地吻合一致。有少數(shù)公司在試行一些新辦法，其中包括由個人自己確定目標，每半年或一年對實績作出自我評價?？墒?，對于許多管理人員來說，這種角色比起通常迫使他們擔任的“裁制者”或“檢驗者”角色要知適意得多。這對自我需要和自我實現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶影響重大得多。如果把參與作為一種推銷商品的花招或愚弄人們使之自感重要的手段來應(yīng)用，那不過是一出滑稽戲?！　　?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　案例 杰克公司――把握人性的管理　　一個優(yōu)秀的管理者清楚，一切財富都是人創(chuàng)造出來的。杰克傾盡全部積蓄投資辦了這個小廠。工廠創(chuàng)辦伊始，杰克就訂下一套規(guī)章，規(guī)章訂得非常詳細具體，是他全部知識和經(jīng)驗的積累。杰克堅守著這一成套的原則，并且深入實施到他的管理過程中，他認為，一切都訂得明明白白，他們的管理也就主要靠人，就不能忽視人的非理性面，進行決策就不能單純依靠簡單的數(shù)字分析和邏輯推理。 　　狹隘的理發(fā)分析，導(dǎo)致我們對管理看法的偏失。但斯坦福大學的李維特教授認為：“管理是一拓先機，作為決策和執(zhí)行三者之間交互作用的過程。那就是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。開拓先機是藝術(shù)的直覺過程。要最終做出決定，只有依靠決策的個人經(jīng)驗和修養(yǎng)。在世事紛雜的今天，仍然需要利用直覺來解決問題。直覺是建立在知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)上的。譬如一個人接觸很多欺騙的行為，他很可能把一點蛛絲馬跡也看作是一個騙局的開始，杰克在經(jīng)營中實踐著他對直覺與理性的理解，他通過對員工一系列訓(xùn)練，培養(yǎng)他們的直覺能力，使之成為理性的直覺，并且，著意在許多方面留一些自由的空間給員工。 　　親密的小團體，體現(xiàn)了一種集體的力量，自由不是抽象絕對的，在組織中，自由在作用在于，在即定的目標下，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的任意發(fā)揮，強調(diào)自由，并不是要企業(yè)的一切規(guī)章和程序方法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，而是要盡可能的簡化企業(yè)的這些規(guī)則。他決定丟掉案上的20英寸的政策手冊，代之以“高度生產(chǎn)力的人”的經(jīng)營哲學。杰克早先制訂的原則成為企業(yè)發(fā)展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的發(fā)展。規(guī)范過多，要么如同沒有規(guī)范，要么抹殺企業(yè)的創(chuàng)造力。這是由人的特性決定的，現(xiàn)代管理不可能像泰羅時代僅借助科學管理就可以取得成功 ，現(xiàn)代企業(yè)的員工有著比19世紀末、二十世紀初的員工多得多的需求和欲望，繁文縟節(jié)的規(guī)范限制了員工的自由，做一個按部就班、一切服從的員工永遠不可能滿足他們的高層次的需求。 　　杰克公司早已今非昔比，早年公司的那種沉悶氣氛蕩然無存。對他的公司來說，所得遠遠超過它的付出。早年杰克以最理性、最嚴格的方式管理他的公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被它們騙了。 經(jīng)濟基本知識　　1．市場的功能 　　市場的供需關(guān)系決定價格，在決定價格和產(chǎn)品的過程中，市場系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔等功能。引導(dǎo) 　　產(chǎn)品價格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。 　　通過這種途徑，引導(dǎo)著社會中的資源按消費者的需求方向流動。價格溝通了買主與賣主之間的信息交流。調(diào)節(jié) 　　賣主的供給量限制了消費者在價格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買到更多的產(chǎn)品。最簡單的方法是價格調(diào)節(jié)，在其作用下，價格會上漲。在非市場經(jīng)濟或受控市場經(jīng)濟中，則必須使用其他的方法來來調(diào)節(jié)消費者的短缺。傳遞信息 　　價格系統(tǒng)廉價向市場參與者提供信息。此外，市場還提供在何處能否得到商品的信息。非人格性 　　價格系統(tǒng)對交易發(fā)生作用。市場交易的這種非人格性有兩個重要意義；首先，市場滿足的是需求，而不是需要。市場對購買力做出的反應(yīng)是冷酷無情的，就這個意義上說，市場沒有良心。在均衡價格下，供給量等于需求量，這時，沒有賣主肯損失利潤去為顧客提供服務(wù)，因為那樣的話顧客轉(zhuǎn)臉就可以把商品賣掉。在價格控制下，由失望的消費者排成長隊使賣主可以在不損失利潤的情況下對買主挑揀。 　　所有的消費者都有必須決定究竟是依賴于市場所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機會，還是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。企業(yè)可以依靠市場提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實行縱向聯(lián)合。而利益和費用是由市場價格決定的。需求彈性是指在其影響因素變化時，需求量變化的具體量度。 　　其公式為： 　　Ed＝（△Q／Q）／（△P／P） 　　Ed：商品需求價格彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：商品需求變動量； 　　Q：商品需求量； 　　△Y：商品的價格變動量； 　　Y：商品的價格； 　　需求價格彈性的一般規(guī)律有：必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；有相近替代品的物品富有彈性；小范圍的市場需求彈性往往大于大范圍的市場，因為小范圍市場的物品更容易找到相近的替代品。 　　分析需求可發(fā)現(xiàn)，價格對需求存在較大影響：隨著價格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價格的不斷降低，彈性隨之而減小。矛盾是顯而易見的：提高價格時，消費者數(shù)量減少；隨著價格的不斷提高，需求彈性不斷增大。價格彈性特點是：需求曲線越趨于平坦，彈性越大；反之，需求曲線越陡峭，彈性越小。需求收入彈性 　　需求收入彈性是指收入變動的比率所引起的需求量變動的比率。 　 需求的收入彈性與一國或一地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平相關(guān)，不同的國家或地區(qū)的值各不相同。當Er的值大于1時，說明需求富有彈性。房地產(chǎn)的需求是指消費者在特定時期、一定價格水平上愿意購買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費者的偏好和城市住宅制度有較強的關(guān)系。有效需求是一定時期消費者正在或準備購買的房地產(chǎn)商品數(shù)量?！　　　　　　　D表23我國1988－1997年商品房銷售情況年份 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 商品房實際銷售面積 其中：住宅 住宅占比率 % % % % % % % % 其中：個人購買 個人購買中比 % % % % % % % % 　　數(shù)據(jù)顯示：我國商品房中住宅所占比重較大，％，比重變動范圍不大。 　　商品房、住宅銷售面積和個人購買面積都呈逐年上升趨勢，但變動范圍不同，其中個人購買面積變動較大。房地產(chǎn)商品價格。 　　居民收入與需求量成正比，而消費結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。 　　一般而言，房地產(chǎn)商品是不可替代的，是生活的必需品。 　　不同的消費者有不同的偏好，經(jīng)濟實力不同的人對房屋的偏好不同。 　　消費者對未來的預(yù)期將影響有效需求的實現(xiàn)。 　　國民經(jīng)濟波動與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當經(jīng)濟處于擴張階段，對房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。城市化水平。 　　2. 房地產(chǎn)的需求彈性 　　房地產(chǎn)需求價格彈性 　　國際上對房地產(chǎn)價格長期的研究結(jié)論是：商品房售價為家庭年收入的合理比例是3至6倍，超過6倍就不能形成買方市場。從這一點分析，我國商品房的價格需求彈