【正文】 準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投資者報(bào)告。這里，／＝20％。 　　銷售價(jià)＝毛利十成本 　?。ィ剑ナ?00％ 　?。ィ?，因此： 　　以銷售價(jià)百分表示的毛利＝ ％／ ％＝25％ 　　?！　　?．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 　　　 　　應(yīng)收賬款的管理　　　企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來(lái)不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式。 　　對(duì)應(yīng)收帳款的管理時(shí)遵循的原則有以下幾條：　　　財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時(shí)計(jì)算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋繪業(yè)務(wù)部門(mén)，共謀收賬對(duì)策。銷售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理 　　銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反映和監(jiān)督．銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門(mén)的整體經(jīng)濟(jì)效益水平，并提供準(zhǔn)確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有這樣才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)作出科學(xué)預(yù)測(cè)。財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體，財(cái)務(wù)為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)但不依附于銷售業(yè)務(wù)。現(xiàn)金交易對(duì)交易雙方來(lái)說(shuō)都不容易，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人提著現(xiàn)款排著隊(duì)來(lái)等候發(fā)貨了。 　　一個(gè)好的銷售經(jīng)理就可以是半個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理，從銷售的環(huán)節(jié)籌措資金，同樣是在銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍之內(nèi)。 　　當(dāng)時(shí)一套住宅單元，大約需要1萬(wàn)至2萬(wàn)港元。霍氏首創(chuàng)的預(yù)售樓花，被后來(lái)許多開(kāi)發(fā)商競(jìng)相效仿，也贏得了“香港樓花之父”的稱號(hào)。 　　需求層次論是由美國(guó)行為科學(xué)家亞伯拉罕 　　當(dāng)一個(gè)人的機(jī)體受到某種需要的統(tǒng)治時(shí)，表現(xiàn)出一些奇異的特征：他對(duì)生命前途的整個(gè)哲學(xué)觀念也隨之發(fā)生了變化。 　　只有那些未得到滿足的需要才能對(duì)機(jī)體起統(tǒng)治作用而形成其行為。 　　從更廣闊的方面來(lái)說(shuō)，這種謀求安全與穩(wěn)定的企圖還表現(xiàn)在人們普遍地喜愛(ài)熟悉的和自己已知的事物，而不喜愛(ài)陌生的和未知的事物。人們渴望同人們一般地建立事情人的聯(lián)系，要求在他所處的群體中占有一個(gè)位置；人們會(huì)以高度的激情爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。進(jìn)而使人容易產(chǎn)生嚴(yán)重的沮喪情緒或神經(jīng)質(zhì)的傾向。它不一定是一種創(chuàng)造性的沖動(dòng)，但是一個(gè)有創(chuàng)造能力的人是會(huì)采取這種形式的。赫茨伯格（Frederick Herzberg）同莫斯納和斯奈得德曼合作進(jìn)行了一項(xiàng)試驗(yàn)研究，目的是驗(yàn)證下述假設(shè)：人類在工作中有兩類不同性質(zhì)的需求，即作為動(dòng)物要求避開(kāi)和免除痛苦和作為人要求在精神上不斷發(fā)展、成長(zhǎng)。這5種因素是：良好的公司政策與管理方式，良好的上司監(jiān)督，工資，人際關(guān)系，工作條件。 　　人具有兩種需要：本能需要和心理需要。因此，必須對(duì)他們進(jìn)行說(shuō)服、獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、控制； 　　必須指揮他們的活動(dòng)。人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽。壓力引起反抗：限量生產(chǎn)，敵對(duì)情緒，工會(huì)運(yùn)動(dòng)，消極怠工等等。 　　他們只能創(chuàng)造出一些條件來(lái)鼓勵(lì)他并他便于為自己尋求這些滿足，也可以用不提供這些條件來(lái)使他不能得到滿足。因?yàn)楣芾碚軐W(xué)所依據(jù)的人的需要目前已不是重要的行為激勵(lì)因素。它不同于“控制管理”。由IBM和底特律愛(ài)迪生公司首先提出這一概念，同Y理論十分一致。上級(jí)在這個(gè)過(guò)程中當(dāng)然起著重要的作用，這事實(shí)上比傳統(tǒng)方式要求有更高的能力。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，員工的創(chuàng)造力決定企業(yè)的興衰，又究竟是什么決定了員工的、創(chuàng)造力的大小呢？ 　　這是一家典型的舊式工廠。大部分人認(rèn)為管理就是作決定，而員工需履行職責(zé)。 　　杰克早期經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)給他一個(gè)啟示，完全依靠理性做出的決策常常發(fā)生偏失。 　　杰克意識(shí)到，事情似乎越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單、概括的幾種規(guī)則，其實(shí)際效果勝過(guò)繁瑣的一本手冊(cè)?，F(xiàn)代管理要取得成功，就必須考慮到員工的需求，充分把握人性，給予員工適當(dāng)?shù)淖杂珊鸵?guī)范。 　　如何確定讓哪些消費(fèi)者失望呢？顯然這是一個(gè)如何調(diào)節(jié)的問(wèn)題。 　　在短缺期間，賣(mài)主特別會(huì)為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對(duì)待（如種族、宗教、性別等）（2）根據(jù)顧客的價(jià)格區(qū)別對(duì)待。在縱向聯(lián)合與依賴市場(chǎng)之間所進(jìn)行的有效權(quán)衡，取決于消費(fèi)者對(duì)利益和費(fèi)用所進(jìn)行的抉擇。如商品住房的市場(chǎng)范圍比別墅的市場(chǎng)范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大；物品隨時(shí)間的變長(zhǎng)而需求更富有彈性。其公式為： 　　Er＝（△Q／Q）／（△Y／Y） 　　Er：房地產(chǎn)商品需求收入彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：房地產(chǎn)商品需求變動(dòng)量； 　　Q：房地產(chǎn)商品需求量； 　　△Y：消費(fèi)者可支配收入的變動(dòng)量； 　　Y：消費(fèi)者可支配收入。需求的變化是房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的因素之一，無(wú)論是政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)或區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)等，都是通過(guò)影響房地產(chǎn)有效需求來(lái)影響房地產(chǎn)投資收益的。房地產(chǎn)商品價(jià)格與需求量呈反比。但是，房地產(chǎn)本身是耐用品，當(dāng)其價(jià)格過(guò)高時(shí)，消費(fèi)者將緊縮人均居住面積，減少其正常的需求量。房地產(chǎn)市場(chǎng)常出現(xiàn)當(dāng)房?jī)r(jià)下跌時(shí)，消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格還會(huì)再降，從而持幣觀望的情況。據(jù)測(cè)算，我國(guó)房?jī)r(jià)相當(dāng)于家庭收入的10倍左右。城市規(guī)模擴(kuò)大和人口的增加，將使需求增加。預(yù)期。替代品。 　　 　　項(xiàng)目　　　　　　　　　均值　　 標(biāo)準(zhǔn)差　 變異系數(shù) 　　 　　商品房銷售面積　　 　　 　　住宅銷售面積　　　　　　 　　個(gè)人購(gòu)買(mǎi)銷售面積　 　　 　　 　　因此，可以看出，導(dǎo)致我國(guó)房地產(chǎn)有效需求變動(dòng)有以下幾個(gè)因素： 　　一個(gè)地區(qū)所有的消費(fèi)者的需求量之和是該地區(qū)的需求總量。 　　需求價(jià)格彈性 　　需求價(jià)格彈性是衡量房地產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響。例如：消費(fèi)者可以由市場(chǎng)為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買(mǎi)一臺(tái)打字機(jī)自己學(xué)習(xí)打字。 　　其次是它掩蓋了商品買(mǎi)賣(mài)的真實(shí)情況。生產(chǎn)者通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)判斷消費(fèi)者是否對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣；消費(fèi)者通過(guò)有關(guān)商品的價(jià)格決定購(gòu)買(mǎi)商品的品種和數(shù)量。 　　聰明的杰克迅速改弦易轍，他給予員工的是一片自由的活土，他手里握著的僅有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)范，這卻把他的公司引向了成功之路。杰出企業(yè)大都忽視復(fù)雜的“真實(shí)世界”而運(yùn)用簡(jiǎn)單的原則來(lái)規(guī)范企業(yè)的行為，杰克在他的管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，高度的概括和抽象，比事無(wú)巨細(xì)的總結(jié)和分析，更接近于問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。他取消了一些繁文縟節(jié)的規(guī)范，簡(jiǎn)化了公司的規(guī)章和操作規(guī)程，代之以簡(jiǎn)單的公司目標(biāo)，在員工間建立親密的小單位和自由發(fā)表意見(jiàn)的品評(píng)圈，員工感到在這兒工作不再有手腳被牢牢捆住的感覺(jué)，他們大腦自由暢想的空間開(kāi)闊了。一個(gè)問(wèn)題有無(wú)限個(gè)解決方法，通過(guò)邏輯推理，數(shù)量分析從中可以先出幾個(gè)較好的方法，但在這幾個(gè)較好的方法中，我們往往難以繼續(xù)分析，確定出一個(gè)最好的辦法。太嚴(yán)密的分析常會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有感情的哲學(xué)，抹殺新思想，不容許錯(cuò)誤。只有那些對(duì)人的能力有信心并且自身也致力于組織目標(biāo)，而不是致力于保持個(gè)人權(quán)力的管理人員，才能夠掌握Y理論的含義。事實(shí)上，絕大多數(shù)這類方案傾向于把人看成是裝配線上等待檢驗(yàn)的一件產(chǎn)品。這些措施使人免于受到傳統(tǒng)組織過(guò)于嚴(yán)密的控制，使他們有一定程度的自由來(lái)指揮自己的活動(dòng)，承擔(dān)責(zé)任，滿足他們的自我需要。這主要是一個(gè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、發(fā)掘潛力、消除障礙、鼓勵(lì)成長(zhǎng)、提供指導(dǎo)的過(guò)程，這就是彼得但是，管理人員由于使得職工的較低需要得到了滿足，就使得自己再也不能應(yīng)用傳統(tǒng)所講的各種方法（報(bào)酬、語(yǔ)言、威脅或其他強(qiáng)迫手段）作為激勵(lì)因素。 　　但是，當(dāng)人一旦已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)纳钏蕉饕奢^高級(jí)需要來(lái)激勵(lì)時(shí)，胡蘿卜加大棒的作法就完全不起作用了。 　　一種流行的作法是“堅(jiān)定而公正”，這是一和兼采取軟硬兩種態(tài)度之長(zhǎng)的企圖。那樣，人們就會(huì)易于控制，接受領(lǐng)導(dǎo)。人天生就以自我為中心，對(duì)組織需要漠不關(guān)心； 　　傳統(tǒng)的觀點(diǎn) 　　X理論 　　管理人員把人力用于組織要求的任務(wù)，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)可大致表述為三點(diǎn)。這兩種感覺(jué)不是相互對(duì)應(yīng)的。其中，贊賞是指對(duì)工作成績(jī)的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。但是，當(dāng)一種需要已相當(dāng)好地得到滿足以后，占次優(yōu)勢(shì)的需要就會(huì)出現(xiàn)，接著就統(tǒng)治了有意識(shí)的生命，而形成行為的組織核心，因?yàn)橐褲M足的需要就不再是活躍的動(dòng)機(jī)因素了。 　　這種需要所采取的形式，在各人之間當(dāng)然有很大的差別。 　　自重的需要得到滿足，會(huì)使人感到自信、有價(jià)值、有力量、有能力并適于生存，對(duì)世界有用而必需。情感需要 　　如果生理和安全的需要都已經(jīng)很好的地得到滿足，那么就會(huì)出現(xiàn)情感歸屬的需要。因此，可以很確切地說(shuō)，他們不再以任何安全的需要作為有力的動(dòng)機(jī)因素。當(dāng)這這種需要得到滿足時(shí)，又有新的（更為高級(jí)的）需要出現(xiàn)，依此類推。具體的講，這意味著一人生活中一無(wú)所有的人來(lái)說(shuō)，非?？赡芩钪饕膭?dòng)機(jī)是滿足生理而不是其他的需要。 　　1．需求層次論 　　了解人的基本需求是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 　　賣(mài)樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了他“花小錢(qián)辦大事”的構(gòu)想。所謂預(yù)售樓花，就是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預(yù)售出去。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少則千萬(wàn)，多輒上億。例如財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫(xiě)出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。　　　因此，零售專賣(mài)必須根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)發(fā)展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；財(cái)務(wù)部門(mén)還應(yīng)積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)。運(yùn)用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。但從另外一個(gè)方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風(fēng)險(xiǎn)是比較大的；同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無(wú)償占用，這部分資金不僅無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，形成機(jī)會(huì)成本，而且還要為之付出一定的管理費(fèi)用。其他融資方式，如省轄承兌匯票進(jìn)行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。財(cái)務(wù)管理，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)資金運(yùn)動(dòng)和價(jià)值形態(tài)的管理，而通過(guò)對(duì)價(jià)值形態(tài)的管理，就是對(duì)實(shí)物形態(tài)的管理，所以說(shuō)財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 　　以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 　　在我們的例子中就是： 　　25％／100％－25％＝25％／75％＝％ 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。 　　毛利通常被表示為百分比。我們應(yīng)該知道一個(gè)企業(yè)為了生存下去，必須在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中補(bǔ)償所有的成本。比如，去年的廣告費(fèi)或以前的研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用，不會(huì)隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售計(jì)劃的相關(guān)成本。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。所以在前例中，如果我們將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 　　實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)＝利潤(rùn)目標(biāo)／單位貢獻(xiàn)毛利＝60000／＝4800（件） 　　要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷售量為：　　　　　　　　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／＝44800（件） 　　盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒(méi)能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：將要售出多少件。 　　要注意的是除傭金外的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。 　　變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動(dòng)的成本。 　　 　　3．財(cái)務(wù)概念 　　一切銷售活動(dòng)的最終目標(biāo)通常都以財(cái)務(wù)項(xiàng)目表示出來(lái)。 　　。 　　。 　　信用證的辦理 　　a.（U業(yè)務(wù)，受國(guó)際商會(huì)第500號(hào)出版物CP500）的約束； 　?。?　??； 　　，可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯。 　　委托收款 　　委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。支票的出票人，為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶的單位和個(gè)人。單位和個(gè)人各種款項(xiàng)結(jié)算，均可使用銀行匯票。 財(cái)務(wù)基本知識(shí)　　財(cái)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)活動(dòng)及所體現(xiàn)的財(cái)務(wù)關(guān)系進(jìn)行管理。社會(huì)營(yíng)銷 　　1971年，杰拉爾德誰(shuí)能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 　　然而，到今它依然是一個(gè)使人們感到有趣而且有爭(zhēng)議的問(wèn)題。只有在搞好戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷組合的制定才能順利進(jìn)行。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion）的營(yíng)銷組合?，F(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。市場(chǎng)觀念提倡:“市場(chǎng)需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么”,“能賣(mài)什么,就生產(chǎn)什么”?！　　∫欢ǖ氖袌?chǎng)營(yíng)銷觀念是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。市場(chǎng)定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)只要能達(dá)到與其平分天下或被消費(fèi)者廣為知曉，就是巨大的成功。特魯特在1972年提出的一個(gè)重要概念。即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則 　　企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)遵循以下四個(gè)原則： 　　 　　因此，企業(yè)只各市場(chǎng)推出單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷方式銷售。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì)分，即按照“用戶要求（追求利益點(diǎn)）”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)“重視服務(wù)”這一子市場(chǎng)。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。因此，還需要采用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費(fèi)者需